“监”字辈调查篇（一） 高收入“第一监”

企业的盈利能力与销售收入密切相关,因为销售部门的销售业绩好坏将直接决定企业的创收能力。作为销售部门的一把手,销售总监所承受的压力可想而知。就连一般的销售人员都得具有“皮粗肉厚胆子大”的本事,销售总监就更需要见风使舵、八面玲珑了。据调查,在销售总监、市场总监、财务总监、人力总监的总收入排名中,销售总监高居榜首。但天下没有免费的午餐,高收入的代价是巨大的付出,据说销售总监在一个企业中的任期往往不会超过三年,就是因为他们承受了太大的压力。那么销售总监都应该具有什么素质?他们是怎样成为销售总监的?他们又是如何分解他们的压力的呢?     

如何提升销售领导力

“领导关乎成败。”这句话同样适合于销售工作。尤其是在竞争愈益激烈、市场变得日益复杂的情况下,加强对销售业务的领导,就显得越来越重要了。近年来,一批知名的企业纷纷在竞争中落马,人们从各个方面总结这些企业的成败得失,但有一点不能忽视,就是这些企业销售领导力弱。正因为如此,提升销售领导力,对于企业销售业绩的增长和销售战略的实现,就显得相当重要了。     

公司咨询

问:我公司现在的销售部门是由销售总监自己带领过来的队伍组成的销售骨干都非常听销售总监的话。但在具体运作中,公司发现该销售总监职业操守有问题会给公司带来大患,而此时整个销售部门已走上正轨,各销售骨干都已进入状态。现在公司欲更换总监,又担心整个销售队伍出现不稳定,如何才能平稳过渡2浙江薛咏洋答贵公司在处理此事时不妨借用一下“王霸之所以治诸侯者六:以土地形诸侯,以政令平诸侯,以礼信亲诸侯,以才力悦诸侯,以谋人维诸侯,以兵革服诸侯”。对该销售总监的处理方式有两种: 一是转变销售总监的职能。从管理的角度来看,销售总监本身…     

品牌总监的10项职责

许多有战略前瞻眼光的企业出于对品牌的重视,纷纷设立“品牌总监”经理一职,由于它是一个新职位,实践中许多人并不十分清楚“品牌总监”应当做哪些工作,造成“品牌总监”只有其名,却无其实。那么,“品牌总监”作为企业品牌的管理者应该履行哪些职责呢？     

国际营销企业进入国际市场的方式

以何种方式进入国际市场是国际营销企业需要作出的重要战略选择。从经营管理角度看,企业进入国际市场的方式有以下几种模式： 　　1.出口进入模式。分为间接出口和直接出口。间接出口是指企业将自己生产出来的产品卖给国内的出口贸易机构,由他们负责向国际市场销售,企业不直接与外商打交道。直接出口是指将产品直接出售给国际市场上的独立经销商、进口商或用户,或者直接利用外国代理商或销售公司,由他们在国际市场上销售产品。 　　2.契约进入模式。指企业与外商之间以工业产权、技术、管理经验的转移为主要内容签定一种非股权式的契约…     

我国企业信用销售风险防范

信用销售是市场销售发展到高级阶段产生的销售形式。对于企业而言,信用销售已逐步成为企业信用管理的核心和取得市场竞争力的必要手段和主要方式。然而,由于国家信用管理体系不完善,我国大多数企业信用管理机制尚未形成,“销售的信用危机”不时困扰着企业,信用销售在给企业提高销量的同时也给企业带来潜在的风险。因此,在市场尚未建立完整的系统的信用体系的情况下,企业自身应致力于建立科学信用销售管理模式,以防范信用销售风险。     

企业战略及其定位分析

<正> 企业管理与企业的经营是两个不同的问题。管理强调的是企业各方面资源的有效配置和合理的使用;企业经营是在管理的基础上,进一步运作企业,并保持管理的有效性和长期性,同时还要使企业的环境(既包括内部环境,也包括外部环境)始终处于“激愤”、“投向”的状态。企业战略是为使企业能够与其相关的企业有一个“差异”,并根据自己企业的特点或发展目标,制定出自己企业的经营方案、经营模式。     

我国成品油市场及营销策略分析

随着我国对外开放进程的加快以及世界经济发展一体化趋势的加强,国内的消费结构发生了巨大的变化,而我国的成品油市场也随之发生了较大的动荡,所以就要求国内的成品油销售企业要加强企业发展战略的创新,在掌握市场发展动向的情况下,对成品油市场销售战略进行创新,从而促进企业的可持续性发展。     

医药产品营销渠道设计创新——渠道逆向创新

整合营销传播创始人唐·舒尔茨教授曾经说过,今后,唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都“同质化”的今天,渠道的差异化竞争应是各企业角力的重点,可以说,市场决战在渠道。制造商应该与分销商紧密合作,使得二者整合成为销售联合体,争取建立自己的渠道竞争优势。渠道的设计与开发是渠道策略企划的重要步骤,合理的渠道设计及开发有助于企业迅速打开市场。然而,在现实的分销过程中,许多企业却面临着艰难的选择,其困惑主要在于渠道的设计。本文就是从另外一个角度来进行思考。一、营销渠道的逆向模式市场营销…     

龙永图：设国外研发中心是企业国际化方向

博鳌亚洲论坛秘书长龙永图日前在杭州召开的“长三角地区企业发展战略高端对话”上指出，到国外设立研发中心，吸收当地优秀人才，建立自己的销售网络，是国内企业参与国际化的发展方向。龙永图指出，随着全球制造业向中国转移，国内企业国际化的主流不是到国外投资建厂，而是在国外搞研发中心，购买销售渠道，吸收优秀人才，获得最新的技术和市场信息。     

年度调薪与调心并行

B公司地处沿海地区,经过十多年的发展,从成立之初的家庭式作坊,发展到年销售额超过3个亿,而且在某一细分市场做到了行业领先、在全行业也有一定影响力的企业。几个月前,公司为加大市场拓展力度,引进了一位销售总监L。L来自行业内另外一家优秀的企业。经过三个多月熟悉情况,L认为B公司销售人员原有的薪酬模式不利于调动他们的积极性,于是提出大幅度调整销售人员薪资模式的建议。老板经过思考和对L总监的信任,批准了他提交的薪资方案,但万没想到,该方案的推出却在全公司激起轩然大波。正是基于这样的背景,该公司邀笔者为公司设计年度薪资调整方案。经过反复讨论、修正,工作最终圆满结束了,回顾这段经历,感慨颇多。     

如何成为理想的销售总监

众所周知。销售员是企业产品的最直接展示者，他们的工作业绩将直接影响企业的经营效益和产品的市场占有率。拥有一批优秀的销售人员并组建一支稳定的销售队伍是企业参与市场竞争并占有一席之地的关键。而销售总监就是通过管理销售业务人员，实现企业产品销售的中层管理人员，是销售团队的掌舵人。销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售总监的眼光和决策，因此，每家企业都希望拥有一位理想的销售总监，以增强企业的实力和竞争力。那么。如何才能成为理想的销售总监呢？     

乡镇企业开拓国际市场的六大经营战略

乡镇企业开拓国际市场的六大经营战略杨忠乡镇企业要想开拓国际市场，须根据企业自身特点，制订出自己的经营战略，包括技术进步战略，信息战略、市场战略、产品战略、价格和非价格竞争相结合的战略，销售渠道战略。一、技术进步战略国际的竞争说到底是技术的竞争。鉴于乡...     

战略改变须先做好人员配置

2008年公司做一个战略改革，用三年时间“垦荒屯粮，续写辉煌”。所以在6月底开始，对市场持保守态度，全面紧缩，不稳的单不做，有一点风险的也不做，否则由销售人员全权承担风险责任。并且对公司所有管理人员说，即使你们不干活我也养你们三年。在这样的战略改变做出之后，由于没有做好相应人员的配置工作，销售总监第一个跟我辞职，紧接着又有一个副总跟我提出辞呈。     

重结果,更重过程--销售经理考评创新

企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持;买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。三种销售模式的共同特点是：第一，销售已经由企业行为转变为个人行为；第二，均是以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。     

现代企业对客户忠诚度的培养模式

展客观需求,使营销良机这枚“种子”,可科学选择符合自身生长的“土壤”,在其中生长出企业营销战略管理优化的“果实”。其中,市场营销战略管理目标,就是种植营销良机的土壤,为此企业应在把握营销良机基础上,分析确定企业需进入市场经济的领域,以此为目标市场规划营销战略管理细则。例如,以餐饮企业为例,其发展特色型较为重要,一旦餐饮企业缺失自己的特色,将很快消失在市场经济的洪流中,无法获取更高经济收益。为此,餐椅企业需洞悉当前节约、环保、绿色健康餐饮消费大环境,找到符合自身发展的营销目标。比如,果蔬绿色健康,均为非转基因有机蔬菜,加之广告、销售渠道、包装、价格和质量等外在营销渠道,对细分市场目标给予落地管理,为市场营销战略管理中促销策略、渠道策略、产品策略、价格策略的“4Ps”营销组合有效落实奠定基础。     

访实战营销专家马飞

马飞,启能(杭州)科技有限公司老总,企业电子商务高级营销渠道专家,中国第五媒体移动营销资深专家、上海、杭州多家民营企业战略顾问。大学毕业在山西某国企业工作一年后,毅然舍弃铁饭碗,只身京漂,成为中国企业网麾下的一员。从小小的业务员到销售明星;从基层的团队经理到浙闽大区的总监;从打工仔到自创启能(杭州)科技有限公司;从互联网到移动互联网……马飞按照自己计划的十年职业生涯,一步步走到了今天,兑现并营销着他“人生就是不断的选择”的理念。     

不可忽视的三个“知名度”

在当前激烈的市场竞争中,对于一个经营得法充满活力的企业来说,需要有以下三个“知名度”。一是产品知名度。俗话说:“好酒不怕巷子深”。其实,在当今市场瞬息万变的情况下,新产品、质量优,但不宣传,无“知名度”,也会陷入死胡同。某市酒厂,生产出颇有风味的优质产品后,由于不注意产品的宣传,坐等买主上门,缺乏“知名度”,光顾者廖廖无几,现在有一些企业产品销路不畅,未必是产品不好。身居“深巷”,等客上门,恐怕是一个重要的因素,这就难免产生“养在深闺人未识”“酿在深巷人未知”的局面。从事商品生产的企业,都有一个产品转化为商品的过程,要尽快销售自己的产品,     

恒大高负债背景下的多元化战略财务分析

<正>伴随着经济的发展,多元化的战略已变成一种趋势,公司多元化发展战略带给企业的是积极的效应还是负面效应?对于房地产上市公司而言,是继续坚持房地产业务,还是选择多元化经营模式?如果选择了多元化经营模式,那么对于房地产而言,又该怎样选择适合自己的多元化发展?本文基于恒大事件的爆发,剖析恒大高负债情况下的多元化战略发展,带来的负面经济效应,给予房地产行业应该如何制定适合自己的多元化发展战略建议,进一步扩展市场业务,从而达到企业增值的目的。     

企业全面信息管理战略及其投资价值评价

企业“全面信息管理战略(Compositive Information ManagementStratagem,CIMS)”是涵盖组织管理、产品研发、生产管理、市场销售等辅助企业综合管理的体系与信息系统集成。企业信息技术应用战略的价值是基于IT在企业组织广泛的生产经营与管理过程中的综合效益体现,而企业全面信息管理战略(CIMS)实现的真正价值不仅仅包括企业经营过程广义的范畴,而且与企业长期的商业经营活动和企业价值链升值过程是相互协调的。