失效的推销技巧

<正>上世纪的60年代,美国的化妆品行业已经达到了一个空前的高度,而化妆品的零售推销员就成了一个非常时尚而且受欢迎的工作。有4个大学生在毕业后也走进了化妆品推销行业,成了同一家的化妆品厂商的零售推销员,他们4人中有一位瘦小伙,每个月的销售业绩总是遥遥领先于其他同事,一般     

诚信

坐在南下的列车上,刘爱贞心里还在想,老板为什么炒了她的鱿鱼呢?刘爱贞总也想不明白,就把自己被炒鱿鱼的事给坐在对面的中年男子讲了。刘爱贞早先是秦州百货公司的业务尖子,工作中和业务经理有分歧就被“下岗”了,后来去了一家超市打工,老板很器重,让她主持业务方面的工作。刘爱贞一心想着要把工作干好,不辜负老板对她的信任。刘爱贞干了没几天,不知道从哪里冒出两个化妆品推销员,缠着刘爱贞要以最便宜的价向超市推销化妆品。刘爱贞看过样品,怀疑不是正道上来的货,拒绝购进。推销员就许愿说,购了他们的化妆品,刘爱贞会拿到一笔数额不小的回…     

让空调老板买电扇

上世纪70年代的美国,随着空调的逐渐流行,电扇行业受到很大冲击,许多电扇厂商纷纷关门。埃莫森电扇虽然是美国比较有名的老牌子,但销量也下降得十分厉害。埃莫森电扇公司的老板觉得这样下去对公司非常不利,于是决定请一个最优秀的推销员来领导自己的销售团队,改变公司命运。老板从应聘者中初选了包括一名加州小伙子在内的五个人,让他们出去推销,谁推销得多就录用谁。他们拿着产品说明书出发了。他们来到了一个叉路口,一边是通往繁华的闹市区,另一边则通往一座大型空调厂。     

顾客只是一个孩子

上世纪70年代初,一位名叫哈维的美国小伙子,进入了纽约一家百货公司做推销员。 在哈维上班的第一天,老板就告诉他说：“你必须要坚信一点：“顾客就是上帝,顾客永远是对的!”然而,哈维却并没有遵守这一原则,     

让产品背负使命 创文化传奇

<正>120年以前,在珠海一个叫南水的小岛上有两个很要好的小伙子,他们在一个偶然的机会里发明了蚝油,于是两人便合伙到香港开了一个蚝油工厂,因为味道鲜美,蚝油很快成为大家所喜爱的调味品。这一对小伙子中,有一位姓李,通过与饮食界越来越密切地     

"以客为尊,不断求进"

1978年,郭罗桂珍女士在铜锣湾“总统市场”地库购物时,发现一个仅40平方米的化妆品零售柜位出让。目光敏锐的郭罗桂珍意识到这不是一个平凡的柜位,这个柜位蕴藏着无限的商机,在征得丈夫郭少明先生的同意后,他们很果断地盘下了这个柜位。以2万港币为开业启动资金,挂名“莎莎”的化妆品专卖店诞生了。     

烹饪音乐

１２月的北京已是一派严冬气息。这种时候还能与朋友不辞辛苦在外面的餐厅品味音乐，如若不是此地有着超强的吸引力，恐怕不会有太多的人这样做。记者偏偏在进门前就遇到了这样一群人。他们一行６人，与记者一同踏上通往朝外丰联广场的天桥电梯。当记者向他们打听“纽约音乐厨房是否在丰联四层”时，他们带着惊喜笑开了，“我们也要去那儿。”一个女孩说。一个小伙子插话道：“其实差不多每周都来。我从石景山赶到朝阳门，是不是特傻？”这时人群中另一个小伙子笑着说：“我还不是从中关村赶过来？”与他们说笑着走进丰联大厦，上电梯时就见…     

善用从众心理推销不费力

<正> 一个走家串户的推销员,见一家庭主妇正用单缸洗衣机洗衣服,便走上前:"劳您驾,打听一下这些人的住址,您认识吗?"紧接着他点出一大串房主的名字,都住在附近。洗衣者说:"都认识呀,有事情吗?"推销员说:"他们都买了我厂的新型双缸洗衣机,我去征求意见。"洗衣者说:"听说了,他们都很高兴,我也想买一台双缸的,你看还有吗?"这就是利用了人们的从众心理。顾客往往认为一个人的判断可能是错误的,但大多数人的判断就不可能有错误,别人都买的东西肯定好。     

花甲之年的环球之旅

<正>"如果这次去不了南极,恐怕以后就很难去了。单独去一次太贵了,我们在北京问过旅行社,一个人要花14万元,我们夫妻俩个人才花了8万元。旅行社的小伙子跟我们说,他们给潘石屹和王石搞过一次,一个人要20多万元。我说,我要有     

市场:应“创”而生 应“新”而存

四十年代,美国有商家公司派推销员去非洲某地推销皮鞋。甲公司推销员一到目的地,就绝望了。因为该地居民从无穿鞋的习惯。于是甲公司推销员电告公司:糟透了！这里人均不穿鞋,明日一早我就返回。时隔不久,乙公司也派人前往推销。这位推销员在当地转悠了一圈,高兴地连夜给公司发去电报:妙极了！这里人至今尚未有穿鞋的习俗,鞋子的“潜在市场”前景可观。经过乙公司推销员的引导推销,这个地方的居民逐渐学会了穿鞋的习惯,纷纷穿上了乙公司专门为他们所生产的鞋。于是,皮鞋市场迅速在此打开。     

利用“同情心”推销 还需恰到好处

<正>那是一个寒冷的日子,一个瘦小的推销员来到我的办公室推销擦玻璃器,还问我要不要清洗一下窗玻璃,还不时地解释说,“买不买都没关系的。”我正忙着,告诉他不用,他什么也没说就走了。没过几天,他又来了,问的、说的还是同样的话。见我没有拒绝,他就拿出自己包里的东西,干了起来。天很冷,但小伙子却并不在意,照样认真地擦洗玻璃。寒风吹着,他抹在外面的清洁剂,马上就结成冰了,他也被冻得够呛。     

国营广告公司如何走出困境

要回答这个问题,首先要搞清楚为什么国有广告公司会陷入困境?一个企业造不出好的产品,就必然要陷入困境。一个企业没有好的工程师和工人,就造不出好的产品。一个企业的产品不好,它的推销员本领再大,也难有回天之力。     

亲朋好友聚会 也是推销好场所

<正> 我有几个朋友都是干推销的,几年下来都业绩平平。可最后一个下岗的小何却干得风风火火。一问才知道,她发明了一个推销奇招——家庭聚会。原来,小何下岗后经人推荐,成了一家中美合资日用品公司的推销员。这家公司生产的牙膏、洗洁精是世界顶级产品,小何居住的城市并不发达,仅有50 万人口。城市里的有钱人还是有限的,在人群中找到款哥款姐,除了没有许多时间不说,那些冤枉路也走不起。小何想起了周围的有钱的亲属,又想从他们身边找到更多的有钱人。他推销既是上档的产品也是上档的价格,小何将经济较宽裕、比较注重仪表、常用高档化妆品的亲戚朋友一一排列出来,然后拎着大袋产品满城搜索,一个月下来,终于将所有的亲戚、同学、同事全部跑遍,但也只卖了1万多元的产品,效果并不太好。怎样才能突破眼前的困境?小何思来想去忽然醒悟到,这是全球顶级     

残疾人搞推销 为啥业绩不凡

<正> 有家海南在南京的实业公司,想招聘推销员。他们的要求是:形体漂亮,兼有公关气质。招聘启事一出,当即有十五六位漂亮姑娘报名。公司决定从中精选出五名。没成想这时突然又来了三位,而且这三位真够叫人印象深刻:盲人陈良有,肢残者张津明,聋哑人张美岩。听他们说也想人选推销员,总经理当即一口回绝。这时张美岩拿起笔,写出一行文字:"我们能当推销员!"总经理一见这位女士,不仅人长得漂亮,字也写得漂亮,不禁有些动心,但还是不想招聘他们,便也用笔写到:"你们不行,还是找残联和民政,做力所能及的事。"张美岩又写到:"我们自强不息,什么事都能办好!"总经理有些感动,但对他们能否合适仍心存疑虑。张美岩看在眼里,明在心上,便又写到:"我们先义务推销,请你们验证我们的能力。"话已说到这个份上,总经理还有什么好拒绝的呢?这几个残疾人,不顾高温酷暑,往来奔波,到处找路子。一些报社记者为其精神所感动,也为其提供信息。他们找到了高新开发区。人家一见这几个人,认     

优秀推销员的个人特征

<正> 有时单看外表你无法发现,真正的推销人才,就像你即便真的面对原一平,仍不敢相信,他,就是大名鼎鼎的原一平?什么样的人才能成为优秀推销员?许多厂长和经理常这样问我。是的,并不是所有的人都能成为推销员,也不是所有的干推销工作的人都能成为优秀推销员。美国的调查表明,优秀推销员的业绩是普通推销员业绩的300倍。那么,优秀的推销员究竟是一些什么样的人呢?首先,优秀推销员与长相无关——河南一位超级推销员说:"推销成功的人并不     

“点子”敲门

张涛在香港推销界已干了20多年。在这20多年里，他推销过多种产品，从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时，张涛说：“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样，你遭遇拒绝的机会就会少，你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。”     

用人未查明身份 货款被拐跑

<正> 我公司经理领回几名推销员,是在劳务市场上招来的。经理简单询问了每个人曾干过的工作,然后要下了他们的身份证复印件,说了说推销工作要领,第二天就叫他们上班了。在同来的推销员中,有个叫李明的。他声称干过劳务输出,确实赚了一笔,但后来被别人骗了一下,     

“点子“敲门

张涛在香港推销界已干了20多年.在这20多年里,他推销过多种产品,从一个门外汉变成一位推销高手.在别人请教他成功的经验时,张涛说:“推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客.这样,你遭遇拒绝的机会就会少,你就会受到顾客的欢迎.推销员要做建设性的拜访.“……     

"点子"敲门

张涛在香港推销界已干了20多年.在这20多年里,他推销过多种产品,从一个门外汉变成一位推销高手.在别人请教他成功的经验时,张涛说:"推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客.这样,你遭遇拒绝的机会就会少,你就会受到顾客的欢迎.推销员要做建设性的拜访."     

数字财富

<正> 推销中的“931”现象一位保险会司的推销员发现,当初和她一起加入保险公司的有12人,一年后有11人都因为成绩平平洗手不干了,只有她坚持下来而且步入了经理层。她发现一个神秘的现象——931。她每次只要向第9个客户推销,就会有3个客户有投保的想法,而这3个客户中一定会有一个人愿意投保。摸索出这个规律以后,她最终成功了。 931现象并不是个案,而是推销中的一种普遍现象。这种现象被营销专家称为“成效比率”,不同的行业,不同的人,成效比率都不一样。每个推销员都应该掌握自己的成效比率,如广告业务员,跑几家客户能成功一家,需要做到心中有数。只要发现并掌握规律,获得成功的几率就会大大提高。