企业营销人员的大客户开发策略探析

顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来说,80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。因此,开发重要客户,即大客户资源将是企业利润的主要保障与突破口。文章阐述了企业大客户的定义,分析其对企业经营的重要作用,探讨并总结出营销人员在大客户开发过程中可以采取的具体策略。     

论销售人员的水渠定律

如果说企业是水库，市场消费者是农田，则销售队伍就是水。产品自己不会从企业跑到消费者家里，必须通过企业的销售队伍的努力，企业的产品才能实现价值转换，即灌溉农田。因此，笔者始终认为：没有一支强大的销售队伍，便没有企业的一切。问题在于，拉队伍容易，管队伍难，管销售队伍更难。管严了，销售人员没有自主性，就没有积极性、主动性、创造性；管松了，将造成货物丢失，货款难回。对此，首先需要清楚，管理不等于控制。     

企业销售人员的薪酬设计

木材销售工作,受国际金融危机的影响,市场低迷,销售难度加大,企业拥有优秀销售人才对企业的生存、发展更为重要,如何建立一个行之有效的薪酬制度,充分调动销售人员的积极性,使企业的销售业绩不断发展,成为一个急需研究解决的课题.     

企业销售人员的薪酬设计

木材销售工作,受国际金融危机的影响,市场低迷,销售难度加大,企业拥有优秀销售人才对企业的生存、发展更为重要,如何建立一个行之有效的薪酬制度,充分调动销售人员的积极性,使企业的销售业绩不断发展,成为一个急需研究解决的课题。     

企业销售人员的薪酬设计

木材销售工作,受国际金融危机的影响,市场低迷,销售难度加大,企业拥有优秀销售人才对企业的生存、发展更为重要,如何建立一个行之有效的薪酬制度,充分调动销售人员的积极性,使企业的销售业绩不断发展,成为一个急需研究解决的课题。     

大客户销售——选准诱饵钓大鱼（续）

联手演示——让鱼儿感觉你的“好”　演示,是增强客户可信度的最佳方法,对于有些产品来说,在做销售陈述的时候让客户参与演示以增强其兴趣和信心也是关键的一环.毕竟听到的跟看到的是两回事,看到的跟自己动手体验的又是两种不同的感觉.因此,我们要打动客户,就得让他们在演示参与中充分感受到产品的吸引力,并对某个性能有着强烈的赞赏.A电工企业的经理就是通过这种方式“抢”到了一个大单位建房的所有开关订单.     

销售人员谈判的八条锦囊妙计

你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：销售人员卖出更多的产品；不断降低产品制造成本和其他营运成本包括营销成本：以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显．相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法．但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣．而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训．也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。     

怎样制定销售人员的薪酬

<正>科学合理的薪酬制度,既可以有效激励销售人员去努力开拓市场、维护良好的客户关系,又能合理地控制人力成本和销售费用,从而实现良好的经济效益。那么,应该——     

销售人员移情与销售绩效关系研究

移情被认为是影响销售绩效的重要因素,在营销研究领域正受到越来越多的重视,但研究阶段尚浅。文章从移情的单维度、多维度构成以及移情与其他个性特征结合的角度对已有销售人员移情研究进行总结和探讨。     

既要掌握专业知识 又要具备销售能力 专业销售人员难觅

电子工程专业人员职介所是市职介系统专业从事电子工程及相关方面专业人员职业介绍的场所，成立二年多来，为本市电子工业、高新技术企业、中小科技型企业推荐了众多专业技术管理人员，成为本市首家以电子工程命名的职业中介机构。     

销售人员佣金制度批判

<正> 一、销售佣金制可否继续大行其道 在中国,销售被传统地认为仅仅是销售部的工作而已,生产、财务、销售、技术、研发各行其是,缺乏有效沟通、交流与整合。有的企业甚至没有市场与研发部门,更谈不上现代市场营销体系。没有营销体系的企业却不得不参与市场竞争的战斗,销售便成了企业重中之重,销售人员便成为企业核心资源。于是乎,销售佣金制甚嚣尘土,企业把销售佣金制(本文所界定的销售佣金制特指销售人员佣金制)视为促进销售实现的制度利器,为激励销售     

浅谈销售人员的培训

直接面对消费者的销售人员的能力高低在某种程度上成为企业在竞争时取得优势的重要因素。原来＂只要会说话就可以销售＂的时代一去不复返,取而代之的是＂销售人员专业化＂时代的到来。如何做好销售人员的培训,是一个非常有意义的课题。     

浅谈销售人员的培训

直接面对消费者的销售人员的能力高低在某种程度上成为企业在竞争时取得优势的重要因素.原来只要会说话就可以销售的时代一去不复返,取而代之的是销售人员专业化时代的到来.如何做好销售人员的培训,是一个非常有意义的课题.     

销售人员的甄选

销售人员的甄选是管理控制销售队伍的龙头，这个环节控制好了，后边的事情就好办了；如果人选错了，后这的环节就没有多大意义。     

啤酒类企业销售人员绩效管理探讨

当前我国的社会正在面临着巨大的变革,企业所处的市场经济环境变化速度非常的快,所以导致企业在市场上的竞争日渐加剧。我国的啤酒行业从九十年代开始,到如今产量已经居于全世界第一位,所以我国的啤酒市场异常的活跃。因此,啤酒企业要想使自身在市场竞争中占据稳固的地位,不仅需要从营销、产品质量方面入手,同时,员工的人力资源在其中也具有十分重要的作用。啤酒企业需要将销售人员的潜能充分的激发出来,使其产出可以与企业的战略目标达成一致,从而促进企业的发展。而绩效管理就是一个十分有效的工具,能够充分的开发企业的人力资源。本文以成都青岛啤酒西南营销公司垫江分公司为例,对于该企业的销售人员的绩效管理进行分析和探讨。     

浅析销售人员对企业激励策略的响应

激励策略对企业来讲非常重要,为使激励策略能够起到应有的效果,必须认真考虑销售人员对激励策略的期望、心理承受力等因素。只有这样企业的激励措施才能起到一定的作用。     

咨询式销售创造顾客价值

<正>咨询式销售方式与传统销售方式的区别 在一般人的眼里,公司的销售人员的作用无非是一味地高声兜售,侧重于某一特定的产品,由销售人员向消费者强力推销。今天,最好的销售访问是推销员与顾客之间的高度互动式的谈话,他们之间结成良好的关系。销售人员和顾客的努力方向是一致的,即实现价值增值。销售过程是一种均衡式的信息交流,应以信任为基础,从而达成互利的协定。 销售人员已经由传统的销售商品转变到销售商品和服务,再转变到今天销售商品、服务和增值服务。在这一变化过程中,顾客的需要也同时变得越来越复杂,这使得顾客希望能与帮助他们,满足它们特定需要的企业做生意。顾客需要的变化所产生的市场压力也迫使企业从