国外“商务领航”的运作模式

随着移动对固定通信替代效应的不断增强,全球的固网运营商纷纷陷入了用户减少和收入下降的困境。为了有效地保有用户和收入,固网运营商开始利用IT市场与电信市场逐渐融合的机遇进行业务转型。2006年,中国电信借鉴国外电信运营商的发展经验,在国内率先推出了商务领航业务,即提供基于电信有线IP宽带网络的信息通信业务,并将该业务与传统的语音业务捆绑提供给客户。以下笔者介绍国外电信运营商与商务领航同类业务的发展情况,以期为国内电信运营商提供借鉴。     

基于用户行为的移动增值业务精确化营销

电信运营商实现转型的关键是发展增值业务。虽然运营商目前推出了各种各样的增值业务，但却陷入了缺乏有效营销推广手段的困境之中。由于业务的个性化及用户的差异化，传统的粗放型营销推广手段（如套餐捆绑、批量开通、全网营销等）营销成本高、营销效率低、效果不显著等弊端不断暴露，已不再适用长尾型业务的推广。运营商发展增值业务的关键是要进行有效的营销推广，而要进行有效的营销推广就需要精确化营销。那么，     

驻点服务——集团客户市场竞争之利器

集团客户驻点服务的必要性 随着全业务运营模式的深入,集团客户依然被视为电信运营商激烈争夺的焦点。电信运营商与集团客户合作的紧密程度或者说电信运营商对集团客户的捆绑程度,     

全业务背景下的社会渠道竞争

社会渠道竞争面临的全业务环境 社会渠道既是运营商发展新增客户、服务存量客户、促进业务销售的重要载体,也弥补了运营商在渠道“毛细化”、“社区化”方面的不足。社会渠道的规模、功能与运营商的业务量、产品类型、市场竞争程度有着密切关系。全业务运营以来,随着3G业务和捆绑型业务的快速发展,社会渠道的作用不断增强,     

面向集团客户的碎片化营销

随着全业务时代的到来,移动业务和固网业务在不断融合,以固带移或以移带固的交叉补贴和捆绑,成为各家运营商利用自身优势领域拓展市场的一项重要战略。同时,随着市场竞争的进一步加剧,对中高端客户的抢夺与保有成为运营商拓展市场的主要目标和方向,而中高端客户集中的集团客户市场,更是市场竞争的焦点。由于集团客户市场具有集团成员多和业务需求多的特点,客户的需求也呈现多样化和个性化,不再是单一的方案和产品就能满足客户的需求,原有的一体化营销策略也逐渐转向碎片化营销策略。     

移动品牌营销走出误区

运营商基于市场竞争需求与运营理念的深化,纷纷推出了声势浩大的品牌营销活动,力图从价格竞争的泥潭中脱身而出,以品牌营销开拓新的发展空间。不过品牌营销目前存在诸多误区:业务品牌和客户品牌难以辨析,品牌营销替代市场营销,公司品牌和地方品牌如何协调统一等问题都使品牌营销的效果大打折扣,运营商的营销成本和收益严重不对称,只有澄清移动通信品牌营销中的这些关键问题,才能发挥品牌营销的扩散效应,树立起运营商强大的品牌形象。     

促进语音增值业务可持续发展

语音增值业务在电信增值业务中占有怎样的地位？它对于运营商具有怎样的意义？如何促进语音增值业务的可持续发展？近日，深圳市东进通讯技术股份有限公司营销中心总经理何书平在接受记采访时这样阐述：首先．增值业务是电信运营商竞争的制高点。因为它是提高客户忠诚度的有效手段．是运营商业务和品牌区隔化的唯一手段．也是运营商未来收入的主     

体验营销在电信增值业务推广中的应用

近年来的移动通信市场，运营商之间的竞争已经升级为增值业务的竞争，运营商不断开发新的增值业务试图抢占先机。两大移动运营商竞相打出移动数据应用的大旗，固网运营商也在小灵通上开发了众多增值业务。然而众多增值业务功能多样，操作复杂，业务的服务性不易被客户所直观感知，缺乏说服力，客户接受起来比较困难，在很大程度上影响了这些新业务的市场拓展。另一方面，随着市场的发展和竞争的加剧，电信市场饱和度进一步上升，用户发展趋缓，存量经营的重要性已成为电信运营商持续发展的关键要素。为有效解决这些问题，运营商开始尝试体验营销的方式，建立一种“先尝后买”的营销模式，以便能够深入市场、贴近用户，以达到推广新业务，同时起到延长客户生命周期，提高用户保有度的目的。     

业务融合:固网创新主旋律

业务整合与创新 　　固定网络和移动网络的融合（FMC）是当今通信网络发展的一大热点。近年来,随着通信技术的发展和市场竞争的需要,无论是国内固网运营商相继推出的“手机休息站”、“一号通”、“灵通无绳电话”等业务,还是2005年英国电信BT推出的“蓝色电话”业务,都不同程度地实现了有线和无线网络资源的捆绑和共享,既降低了建网和运营成本,提升了运营商的竞争优势,也为日后运营FMC（Fixed/Mobile Convergence）业务积累了宝贵的经验。下面,笔通过对上述四种业务的简单介绍,以求一窥FMC业务的个中玄机。     

iPhone将如何进入中国市场

苹果公司推出的iPhone以其时尚的外形，超酷的体验、强大的多媒体功能和创新的商业模式赢得了全球的广泛关注。截至目前。全球已有多家移动运营商获得了iPhone的独家代理权。苹果公司采用锁卡锁网以及捆绑业务销售模式，从合作运营商那里分成业务收益。鉴于中国移动市场的特殊性，如移动运营商的强势主导地位．机卡分离的营销模式等等。iPhone进入中国市场受到了考验。     

有效选择农村市场营销方式

与城市相比,农村固话、手机普及率和宽带渗透率还比较低,电信业务发展潜力大,因此,国内运营商把农村市场看做拉动未来业务增长的重要战场,纷纷重建农村支局或新设农村区域营销中心,将营销管理中心前置,以争夺农村市场。运营商要想取得成功,需要充分了解农村市场,并采取针对性的营销策略。那么,农村客户有哪些消费特征？又有哪些与之相适应的营销方式？这些问题都需要运营商在农村市场拓展中不断探索和总结。     

3G网承载移动全业务梦想

全业务风席卷全球 近年来,全球各大运营商纷纷加快了成为全业务运营商的脚步,通过业务捆绑、业务融合来提升客户的满意度,增强市场竞争力。其中既有传统固网运营商通过建设或收购移动网络进行统一运营的例子,如法国电信、英国电信,也有移动运营商获取固网进行统一运营的案例，如Vodafone和软银等。     

构建移动通信新营销体系

随着移动通信市场的逐步成熟，客户需求个性化和差异化的特点日益突出，传统的大众化营销模式已不能满足业务发展的需要。为提高电信运营商的经营及服务能力，必须考虑从满足客户需求偏好出发，向客户推出越来越多更具针对性的精细化服务和营销活动，才能保持现有移动通信客户的稳定，提高移动通信客户的品牌认知度。     

建立区域营销服务责任制提升精确营销能力

随着全业务运营时代的到来,国内电信运营商之间的竞争日益激烈,整个电信行业已经告别了高利润时代。企业利润的下降,驱动企业更关注通过精确化营销实现存量市场保有。从目前来看,各大运营商已经意识到了这个问题并做了很大的努力,但是在公众客户的区域营销服务体系方面还存在一定的缺陷：第一,面对规模庞大的公众客户,各大运营商目前主要是以营业厅被动营销和电子渠道外呼营销为主,服务模式的主动眭有所欠缺;第二,     

我拿什么来维系你，VIP客户？

“两有”（市场占有与客户保有）历来是运营商竞争的关键，其中以20％比例创造80％利润的VIP价值群体是三大运营商角逐的核心。随着新一轮电信重组改革的完成以及竞争的不断加剧，2009年被喻为“中高端客户——VIP策反保有年”，一场VIP客户保有的拉锯战随着三大运营商全业务运营的开启也持续升温，VIP营销的根本目的是维系企业与高端顾客群的关系。在泛滥的VIP时代，运营商该如何开展VIP营销呢？     

电信运营商移动行业应用发展策略

随着3G牌照的发放，全业务时代的竞争也拉开了序幕，中国电信、中国移动、中国联通三家运营商展开了激烈竞争。对各大运营商来说，企业客户相对于个人客户，其ARPU高，离网率低，价格敏感度低，业务增长潜力大，对个人业务市场也有较强的辐射和捆绑作用。     

组合营销的实施方法与步骤

为了应对日趋激烈的市场竞 争,许多电信运营商都采 取了产品捆绑(组合营销)的策略。据对美国消费者进行的一次调查,客户购买捆绑产品的主要原因是单一账单的方便性、捆绑产品的综合优势、捆绑产品的总价格低于单个产品价格之和等。     

全业务背景下集团客户业务的思考

集团客户业务是国内三大运营商这几年发展的重点工作之一,集团客户业务怎么定位、怎么发展、怎么评估,一直是困扰电信运营商的问题。这些问题说大不大,因为大家都能看到;说不难又难,因为难不在分析而在取舍。笔者几年来一直在集团客户部门工作,特别是在目前全业务竞争的背景下,对这些问题的感受越来越多,也更激发了对这些问题的思考。     

新业务推出前的评估

盲目推出新业务会给运营商带来非常多的问题,会影响新业务推出的效果。要想成功推出新业务,运营商需要科学评估每项新业务的吸引力和可实现性,综合评定新业务的价值,从而确定是否推出,只有这样新业务才能得到可持续发展。     

亚信:助浙江网通实现业务融合

面对日益激烈的多运营商业务竞争格局,运营商都以”大力提升网络运营效率及业务能力,降低运营成本”作为核心的发展战略。因此,运营商业务的重点将不再是盲目扩张,而是分析有价值客户的需求,及时推出有针对性的服务,并通过简洁、高效的流程提高效率,最大程度地满足