管理快餐

客户至上1992年,IBM成了国际上知名的“亏损大户”。不过,幸运的是,郭仕纳来到了IBM,从而使IBM避过了一场劫难。郭仕纳的秘诀就是从技术至上转移到客户至上。上任伊始,郭仕纳即责令公司的12位产品经理各写一页工作报告,并准备讨论,以在第二天的会上,陈述销售计划的细节,并问他们顾客到底需要什么。“谁在同客户打交道?”他一再地向这些经理们发问,“如果IBM的问题是出在技术上,那么我今天就不会在这儿了。”54岁的郭仕纳解释道。到任后几周内,郭仕纳即把IBM最大的100家客户的首席信息主管请到一家度假村,征询他们对IBM的看法。这是I…     

IBM寻根

IBM公司董事长兼首席执行官郭士纳,如今在美国是一个家喻户晓的大名人,原因就是他在很短的时间里妙手回春,救活了江河日下的IBM公司。1993年,上任不久的郭士纳召开了第一次由作为客户的各大公司首席执行官参加的技术洽谈会,结果是,尽管手下的经理们费了九牛二虎之力,但来宾连20个座位都没有坐满。这次尴尬的会议之后,郭士纳很快发现：IBM陷入困境的症结就在于同客户的关系疏远了,变得盛气凌人、有求无应。于是,他烧起的第一把火就是：“要让IBM寻根”,重塑“客户第一”的企业形象。他不仅要求部下这样做,而且身体力行,把4…     

莱姆：夹缝中的霸主

我们最重要的不是如何去保护自己的领域，不让大公司插手，而是如何保护我们的客户，只要客户对我们的产品有充分的信任，我们就能不断地发展，就算惠普、IBM都在做一样的产品     

巨人也能灵活转身——IBM“软”“硬”之外举兵服务

当IBM无法从单纯的硬件上赚到钱时，它就开始到处买软件公司，并把硬件、软件打包进服务，如今卖服务成了它的新动力，不过这让客户对它既爱又恨。     

让战略从纸上落地

当年郭士纳接手混乱中的IBM时，几乎所有的人都认为IBM不可救药了，媒体和内部人士都认为应该拆分IBM。他们认为信息产业更加细化的今天，没有人愿意和巨型公司打交道。但郭士纳面对残破的现状，并没有随波逐流，而是通过认真的分析后提出：IBM的核心竞争力正是他的系统和规模，于是，他做出了一个几乎令全世界业内人士都惊愕的决定：保持IBM的完成性。重塑公司，向客户提供整体的解决方案。经过一系列的整顿，IBM这头大象走出了泥沼。郭士纳回头总结时说：IBM不能面对现实的心态是系统性的，     

经理箴言

IBM新文化１９９３年９月，我起草了８个原则，在我看来，这８个原则应该能够成为IBM新文化的核心支柱。而且，我还把这８个原则以挂号信的形式邮寄给了IBM遍布全球的所有员工。以下就是这８个原则以及我对它们所代表的基本观点的简要阐述：１．市场是我们的一切行动的原动力。IBM必须将关注点放在为客户服务上，并在这一过程中击败自己的竞争对手。一个公司的成功首先来自于成功的客户服务领域，而不是其他任何地方。２．从本质上说，我们是一家科技公司，一家追求高品质的科技公司。科技将一直是我们的最大的优势所在。我们所需要做…     

反垄断之剑该指向谁？

1969年6月23日，面对美国司法部的压力和几家公司迫在眉睫的反托拉斯法案诉讼以及内部软件开发成本的不断增加，IBM声明：停止向用户赠送软件，从此以后硬件和软件将开始分别定价。而在此之前．为了吸引客户购买自己的产品，IBM一直向客户免费发放相关软件。     

三大IT巨头肉搏战——谁是最大赢家

就热闹程度来说,没有哪一年初的台湾惠普零售商例会,能跟2005年的这一届相比。会场内外,“Evaporate IBM(蒸发 IBM)”的标语随处可见,零售商群情汹涌, 他们巴不得一口把IBM原有PC业务吞进肚子里。类似的景象,也可以在戴尔零售商身上看到,据称他们已经从戴尔台湾公司领到了新年意见书《IBM has gone(IBM已经消失)》。是默契也好,巧合也罢,反正惠普和戴尔发出的信号显而易见,他们正张罗着把蓝色巨人从台湾PC市场上赶出去。这背后更大的阳谋,是借着IBM把PC甩给联想的时机,把IBM在台湾的企业客户,悄悄地勾引到自己家里。     

IBM:新战略布局的中国概念

“你们不能只做中国最好的跨国公司、最好的跨国公司员工,而要做中国最好的公司、中国最好的员工。”2006年11月14日,第一次以IBM董事长、总裁兼CEO身份访华的彭明盛这样勉励他的中国员工们。尽管他这番话的背景是惠普很有可能在2006年一举超越IBM成为世界上规模最大的IT公司,但这丝毫没有影响彭对中国市场的热情和期待。就在彭明盛结束访华的不到半个月,IBM与成都高新技术产业开发区签署战略合作协议,将在成都高新区天府软件园建立成都IBM全球服务执行中心,为中国以及全球的客户提供应用系统服务。而在彭明盛来华之前的11月11日,IB…     

IBM人力资源管理的高绩效秘籍

IBM创立于1911年，前身是计算制表记录公司，1924年改为国际商用机器公司。最初它只是一个生产计时器、穿孔卡、统计分类机、称量器具等产品的小公司。后来转向了计算机领域。近百年来，IBM公司在小沃森称之为“信念的力量”的鼓舞下，力求尽善尽美地服务，终于成为当今美国最大的电子公司，并在计算机领域居于世界领先地位，其服务客户遍及174个国家和地区。但是，IBM的成功使公司产生了自满情绪，     

理事会名单

钱大群,国际商业机器(中国)有限公司中国区董事长兼大中华地区总裁。IBM1911年创立于美国,是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。IBM运用先进的信息科技,通过全球整合的服务帮助各行各业的客户创造商业价值。2010年,IBM全球营业收入达到999亿美元,在美国共计注册5896项专利,连续18年居世界第一。在中国,IBM中国公司连续八年被评为最受尊敬企业,并在2011年获评中国最受尊敬企业十年成就奖。     

IBM——以服务为导向的供应链管理

IBM凭借其多年的努力在商业上取得了巨大的成功，目前已成为世界上规模最大的公司之一。IBM取得成功的原因不仅是公司注意技术创新，不断提高产品质量的结果，还与公司不断改善自己的生产流程以适应瞬息万变的市场分不开。随着经济的不断发展，消费者的需求内容和结构在不断变化，而一个公司的商业运作模式也只有跟着改变才能适应市场发展的要求。在这种背景下，IBM实行的以服务为导向的供应链管理战略帮助公司适应了这一市场变化，使公司在激烈的市场竞争中取得了主动权。如今供应链管理部已成为IBM公司一个非常重要的部门，它负责管理公司的采购、生产、销售等整个流程。其供应链管理一个非常突出的特点就是以服务为导向进行管理，力求为客户提供完善、周到、细致的服务。     

IT巨头齐集中小企业市场

和全球最大、最具影响力的金融服务机构之一摩根士丹利公司（Morgan Stanley）以及全球最大的日用消费品公司宝洁（Procter＆Gamble）一样，翠微大厦、燕莎商城这样的地区性百货零售商也是IBM的客户，而且翠微大厦和燕莎商城所在的中小企业市场（Small and Middle Business简称SMB）恰恰是IBM、甲骨文、惠普、SAP、SUN等IT巨头最为看重的下一个利润来源。     

理事会介绍

战略合作伙伴钱大群,IBM大中华地区董事长及首席执行总裁。IBM于1911年在美国创立,是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。IBM公司运用先进的信息科技,通过全球整合的服务帮助各行各业的客户创造商业价值,业务遍及170多个国家和地区。2012年,IBM公司全球营业收入达到1045亿美元,净利润166亿美元,在美国共计注册6478项专利,连续20年位居世界第一。在中国,IBM中国公司     

资讯

联想与戴尔的“礼尚往来”尽管社会各界对联想换CEO的事件有各种各样的看法,但应该承认作为一个中国人,该事件还是大快人心的。正如贵刊说的那样,自从联想整编了IBM的PC部门,戴尔就很不高兴,戴尔不怕惠普,惟独惧怕联想,因为联想太想当老大,而戴尔又太不愿意走下神坛。联想自2005年5月完成对IBM个人电脑业务的收购以来公司已经取得了很多业绩:客户保持稳定,出货量创新高;盈利性增长,每股溢利比上季度增长1%……联想集团成功地把IBM业务从收购前的亏损扭转为盈利;充足现金储备,至2005年9月30日,联想的净现金储备为78亿港元。其次联想不…     

企业领导者必知的八种商务谈判技巧

一、合作———谈判永恒的的主题。美国著名谈判专家费雪·尤瑞明曾经指出:“每位谈判者都有两种利益:实质的利益和关系的利益”。合作共识、互惠互利,会使谈判双方既得到实质的利益,又能获得关系的利益。著名的计算机制造商美国IBM公司,参与客户交易时就遵循着这一原则,常常取     

客户理念：从“顾客”到“委托人”

IBM在上世纪90年代初由一家IT公司转型为一家服务公司的过程，已众所周知。引领这次转型的时任CEO郭士纳，由于能让”大象”跳起舞来．而成为世界景仰的传奇经理人。郭士纳的确功不可没，然而．在郭士纳背后，IBM还有一种驱动力量，一种更深层、更根本的驱动力量——客户。     

想做什么——访IBM全球服务部供应链管理专家徐津

一段时间以来,IBM公司频见报端,不是因为该公司又推出了什么新产品,更不是该公司发生了什么值得炒作的新闻,原因只有两个字“物流”。给人的印象,至少说是大多数人的印象,IBM就是一个产品制造商和IT服务商,物流好像离他们很遥远。如此一来,IBM关于物流的宣传造势就令人费解了。IBM到底想干什么呢?尤其是在物流领域他们又想有什么样的作为呢?很多人在问这样的问题。听听记者采访IBM全球服务部供应链     

携手云端·创新未来 IBM建立大中华区云计算中心

（2008年6月24日，中国北京、纽约ARMONK）今天，IBM（NYSE：IBM）在北京IBM中国创新中心隆重举行了以“携手云端·创新未来”为主题的IBM大中华区云计算中心启动仪式。IBM宣布建立IBM大中华区云计算中心，该中心将帮助大中华地区的客户设计和部署自己的云计算设施和程序。     

如何开发客户?

如果客户拥有IBM的商业计算机系统,销售人员不仅要向这些客户推销系统附加的硬件设备,还要着力兜售一些外围设备如磁盘、打孔卡片或新的升级系统.IBM的战略是不仅要获取新客户并保留他们,还要竭力争取从每一个客户身上获得更多的利润或收益.IBM公司推行的这种战略就是客户开发管理.