基于客户终身价值的客户细分研究

一、引言 客户关系管理（customer relationship management,CRM）是电子商务时代企业制胜的关键,其中认知客户价值并保持有价值的客户是CRM的核心活动。客户细分是指按照一定的标准将企业的现有客户划分为不同的客户群。客户细分是客户关系管理的核心概念之一,是实施客户关系管理重要的工具和环节。通过客户细分,企业可以更好地识别不同客户群体对企业的价值及需求,以此指导企业的客户关系管理,达到吸引客户、保持客户、建立客户忠诚的目的。     

基于客户生命周期的客户价值分析

客户价值的评价是客户关系管理的一项重要工作。本文运用客户生命周期理论．分析客户价值的建立机理,在现有研究的基础上提出了一个基于客户生命周期的客户价值模型,该模型描述了计算客户价值的3个主要方面,即客户利润、动态客户保持率和客户生命周期时间长度,分析了客户利润的变化趋势和影响客户利润的4个主要因素(交易量、价格、成本和间接收益)在不同生命周期阶段的变化情况,并对威布尔寿命分布模型用于确定客户保持率进行了探讨。     

浅谈价值导向型客户管理

一、客户管理思想的演变客户管理就是为了提高企业的盈利能力,在以客户为中心的思想指导下,所进行的系统性活动。主要包括判断、选择、争取、发展和保持客户等主要管理过程。纵观企业的成长史,在不同的阶段,企业对客户的理解存在着巨大的差异,从而导致了在客户管理的思想、行为上出现迥然不同的表现。根据其管理思想的差异可划分为三个阶段:企业导向型客户管理、市场导向型客户管理及价值导向型客户管理。1.企业导向型客户管理。这种思想的核心就是其所有的生产经营活动围绕着企业自身进行,企业的中心任务是合理组织内部的各种资源,实现较高…     

客户知识管理与企业竞争优势

客户知识成为企业维持持续竞争优势的关键,客户知识管理是指在企业内部和企业与客户之间获取、散布和运用客户知识,以实现有效获取和保持盈利性客户关系进而获取竞争优势的持续过程。通过培育客户知识管理能力,可以提升客户满意和客户忠诚,提高产品开发的成功率,实现客户价值创新,最终使企业获取持续竞争优势。     

基于客户价值的营销资源分配和关系管理研究

以客户价值和客户关系阶段二项指标为客户营销资源分配基准,结合客户关系管理的三项主要任务：新客户获取、高价值客户保持和危险客户赢回,提出了“以客户为中心”的资源分配整体框架,以及基于客户关系管理三项主要任务的资源投入最优比例模型。根据对不同客户关系阶段特点的分析,应该采取发展阶段、成熟阶段和衰退阶段关系管理策略。     

基于全生命周期利润的客户细分方法

客户当前价值和客户增值潜力是客户全生命周期利润的两个构成部分，据此可对客户进行价值细分。本文给出了客户全生命周期利润、客户当前价值和客户增值潜力的计算模型，讨论了客户价值细分的方法，并针对每类客户提出了相应的资源配置和保持策略。     

解析客户价值管理

客户价值管理是客户关系管理成功应用的基础和核心,对客户生命周期价值进行分析是企业正确区分客户、将有限的资源投放于真正具有高价值客户,进而为企业赢得更高回报的前提。在介绍客户生命周期价值和客户价值管理基本概念的基础上,详细地剖析了实现客户价值民需数据、客户价值分析方法,并着重讨论了客户价值管理的决策内容。     

企业-客户价值评价体系研究

CRM(Customer Relationship Management)是对企业与客户关系的管理,其核心是价值管理,即对两种不同流向的价值流交互创造的过程管理：一种价值流是从企业流向客户,另一种是从客户流向企业。为了表述准确,本文把客户流向企业的价值称为客户贡献,把企业流向客户的价值称为客户价值。对于这两种价值的评价是CRM的核心,这两种价值流的契合点是客户忠诚。本     

现代企业的客户资本管理

客户资本是企业智力资本的重要组成部分，它是指企业与业务往来者之间的组织关系的价值，是客户与企业保持业务往来关系的可能性。本文认为，客户资本是企业与客户共同形成的学习性资产，具有权强的外生性和较弱的投资性。客户资本可通过一系列的指标来度量。企业客户资本的管理应通过建立客户主文件、建设客户关系管理(CRM)系统、设立呼叫中心、进行组织变革和培育适合客户资本管理的企业文化等途径来实施。     

基于客户生命周期价值的客户管理策略

本文基于客户生命周期的客户关系管理研究,侧重于企业策略角度,并将CRM界定为选择和管理客户的业务策略。从客户生命周期角度在将客户价值细分的基础上,提出了企业客户关系投入及客户保持策略,旨在为企业经营决策提供指导。     

客户知识与客户价值关系模型及实证研究——基于客户关系生命周期视角

从客户关系生命周期的视角,研究了生命周期各阶段中客户知识与客户价值之间的相关关系,并提出相关假设。采用计量经济学方法建立多元线性回归方程模型,以福建省福州市某第三方物流企业为例进行实证分析。结果表明:在考察期,客户关系水平与客户界定知识子集有明显关系;在形成期,客户关系主要受客户需求影响;在稳定期,客户关系与客户行为、客户价值的关系比较明显;在退化期,客户需求是影响客户关系水平的关键因子。     

基于客户生命周期价值的客户管理策略

本文基于客户生命周期的客户关系管理研究,侧重于企业策略角度,并将CRM界定为选择和管理客户的业务策略.从客户生命周期角度在将客户价值细分的基础上,提出了企业客户关系投入及客户保持策略,旨在为企业经营决策提供指导.     

谈作业成本法在客户价值分析中的运用

一、客户价值分析的内涵 本文所要研究的客户价值是把客户作为企业的一项资源，这种资源能给企业带来的利益，称为企业的客户价值。一般用客户终生价值这种评价方法采衡量客户价值的大小。     

服装企业客户关系管理研究

构造了针对服装企业客户的价值评价指标体系,在此基础上构建了以当前价值、潜在价值为指标的服装企业客户细分模型,对企业客户进行细分,并提出了相应的客户管理策略。     

基于客户价值的企业市场营销策略研究

企业营销策略的制定是基于企业对客户进行有效的细分.本文通过对客户价值概念的分析,建立客户价值量--客户价值增长性矩阵,从动态角度对客户进行了细分.在此基础上,研究了不同类型客户的特点及对企业营销的影响,提出了针对不同类型客户企业应采取的营销策略.     

基于客户——企业视角的客户识别与保留

过去的研究,大多把客户价值作为客户识别的单一标准,而较少关注企业为客户创造的价值。为更有效地识别出值得保留的客户,文章从客户———企业的视角建立了一个双维度客户识别框架模型。保留客户必须了解客户对价值定义,并以最重要的价值维度为中心设计保留项目,从而与客户建立起长期、真正的关系。     

客户选择分析

客户是企业的一项重要资源 ,是企业生存与发展的根本 ,这已成为人们的共识 ,但是我们经常发现许多致力于提高顾客服务水平的企业的盈利能力并不令人满意。文章针对这个问题进行分析 ,指出不同客户对于企业来说具有不同的价值 ,企业应对客户进行区分 ,找出为企业带来最大利润的客户 ,集中企业资源满足这类客户的需求 ,改善企业利润     

基于客户生命周期价值的客户管理

本文主要论述了客户生命周期价值的计量和基于此的客户管理。从客户细分管理和和客户管理的决策两个方面，对基于客户生命周期价值的管理进行了分析，旨在讨论如何通过客户价值的管理实现企业价值的最大化。     

客户忠诚度与客户价值管理关系试探

当前企业管理中最热门的话题恐怕是客户关系管理（CRM）了。客户关系管理讨论的核心问题是企业如何选择客户、发展客户和保留客户,以提高客户价值。但目前客户关系管理大多偏重从营销的角度来管理客户价值,对企业的其他管理方面对客户价值的影响涉及较少。因此,本文拟从整体服务质量的角度出发,来探讨客户价值管理,提出客户价值管理的基本模型,并对客户价值管理的策略作一些探讨。     

客户会计探讨

客户是企业的重要资产,决定企业的价值。文章提出了客户会计的概念,探讨客户会计产生的理论基础,并构建了客户会计的理论框架,以期能够为客户会计的发展提供借鉴。