两张药方

清朝时，内阁大学士永宁病了，请了一个医生来看病，没有治好，于是又请了一个来。后来的这个医生问，前者给你开的药方呢？拿来我看看。     

给答谢会插上创意的翅膀

对保险代理人而言，春节前后是一个举行答谢会难得的时机，为什么这个时期举行答谢会意义重要呢？其一，年终正是保险公司进行总结的时候，这个时机你就有充分的依据去宣传你的公司业绩，同时在这个时期公司也开始制订明年的工作规划，把这些信息传送给你的客户，会让你的客户有同舟共济的振奋心情。让客户和公司同乐的机会并不多见，所以要把握住啊！     

如何做好客户回访？

核心问题：如何提高回访质量？如何通过回访提升客户的满意度？ 当事人：谭微，某保险公司代理人，半年前进入保险行业。 疑难陈述：我进入保险行业半年了，通过自己的努力和大家的帮助，业绩有很大的提升。然而，我发现在保险行业并不是卖出了保险，所有的工作就结束了，你卖出的保险越多，你的工作将会越多、越复杂，因为后续的服务还有很多很多，客户回访就是其中一项必不可少的工作。我知道，做好客户服务是做好保险销售的根本，而客户回访是客户服务的一项重要工作。但是我发现，当客户在我这里投保后，我却不知道如何与客户交往下去，回访的时候也不知道从何下手，以什么样的话题切入。越多客户在我这里买保险，我就越担心客户回访做的不好。我该怎么办呢？[编者按]     

『签约医生』上门村民家中看病

“喂!王医生吗？我母亲服用了你开的药，病情有了明显好转，但现在药已用完了，你今天能再过来给我母亲看看，开一些药吗？”“好的，我走访完预约的前两户，马上去你家。”一大早，山东省滨州市惠民县清河镇卫生院的王日东医生就接到了该镇村民李海打来的预约电话。     

匆匆

燕子去了，有再来的时候：杨柳枯了，有再青的时候；桃花谢了，一有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢？一是有人偷了他们罢：那是谁？又藏在何处呢？是他们自己逃走了罢：现在又到了哪里呢？     

注意用眼卫生 预防眼结石

最近,朋友来访向我咨询道：“你知道，我患有慢性结膜炎多年，反反复复治疗。效果也不是太好。上周五，我到医院眼科去看病，医生检查之后，说我的眼里有‘结石’。我觉得挺奇怪，只听说过胆结石、肾结石，眼睛里怎么也会长结石呢？     

医疗“红包”包了什么?

一位很有医德的医生谈到:我给人治病有40多年,我给病人开过各式各样的处方,使用过很多新技术和药品,然而最终我得出结论——医治人们各种疾病的最佳良药是"爱",而今天向读者打开的医疗"红包"里,只装着两个字:"缺德"。病人给医生"红包",似乎也是一剂给医生开的"药方"。但是"缺德"这剂药,只能加剧社会的"病"。能不能想想其他办法?     

如何让客户喜欢你？

核心问题：如何让客户喜欢你？ 当事人档案：谢志华，某保险公司湖南分公司长沙中心支公司营销员。 疑难陈述：我是保险业的一名新人，刚进入这个行业便发现保险营销就是自我营销，重要的不是你话术背得有多熟，而是如何让客户认可你喜欢你。客户也只有在“喜欢”你以后，才会去认可你的产品和服务。有时候和一些同事闲聊，也经常会有人问：面对客户时我们如何才能打动他们？     

匆匆

燕子去了,有再来的时候：杨柳枯了,有再青的时候;桃花谢了,一有再开的时候。但是,聪明的,你告诉我,我们的日子为什么一去不复返呢？一是有人偷了他们罢：那是谁？又藏在何处呢？是他们自己逃走了罢：现在又到了哪里呢？     

保险为何物？——话术实操版（三）

“保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?下次您不妨试试故事解释法。     

牛肉面的故事——生活中的管理智慧

起因是这样的，我跟朋友在路边一个不起眼儿的小店里吃面，由于客人不多，我们就顺便和小老板聊了会儿。谈及如今的生意，老板感慨颇多，他曾经辉煌过，于兰州拉面最红的时候在闹市口开了家拉面馆，日进斗金啊!后来却不做了？朋友心存疑虑地问他为什么。“现在的人贼呢!”老板说。“我当时雇了个会做拉面的师傅，但在工资上总也谈不拢。”     

保险他人，成就自我

在保险业务员刚刚入行的时候，主管、同事会告诉你保险行业中一个不成文的规定，那就是“趋利避害”，也就是讲解可能吸引客户的条款。这本身是无可厚非的，我们在展业的时候总不能对客户说保险对他没有任何意义。然而，这种“趋利避害”的做法并非是推销保险的万全之策，留下的后遗症将让保险代理人在客户心中的诚信度大打折扣。本期“拍案叫绝”栏目让我们听听某保险公司湖北分公司的陈书珍讲述他的经历。[编者按]     

莫让“毒蔬菜”“霸占”餐桌

不久前的一天，城里的姐姐回村走亲戚。快到中午的时候，我问姐姐：“今天想吃什么菜呢？我去街上买些回来。”姐姐一听这话，连连说：“罢了，罢了，不要去街上买，你就到地里割一些韭菜炒炒，再烧点鸡蛋汤就行了，街上买的东西我吃也不放心啊!”姐姐还说：“还是咱家好，都是自己种自己吃，蔬菜瓜果没有一点污染，是真正的绿色食品。现在城里卖的农产品我们都不敢吃了啊!”     

你的唯一出路：推销自己！

如果所有人表现得都一样，凭什么能让客户在众多专业的保险营销员中选择你呢？     

通过转介绍获得优质客户

“我怎样才能得到更多的客户？” 这个问题在保险这一行一再被讨论，身为寿险顾问，我们天天在为增加客源而努力。 我建议诸位把“我如何能得到更多的客户？”改为“我如何能得到更多的优质客户？” 这个问题的答案就在于您手上所能掌握的“转介绍名单”，但是，别人提供给你的客户名单并不保证就是你心目中的优质客户。 仔细检视你目前的客户，如果你对所有的客户都提供相同的服务，你可能从你最好的客户那里获得转介绍名单；也可能从一些很不合作的客户那里得到转介绍名单，目前很多寿险顾问都是这样做的，但这样做并不能使你获得效益的最大化。 每个人都知道“以最少的成本获得最大的收益”这个道理，如果你试着去分析一年内所销售出去的保单，除非所有的客户收入和职业相似，否则我们就可以得到如下的结论： 不管一年内卖出几张保单，总收入的一半均来自20位主客户，也就是说，假设我们成功的使400位客户签下保单，我们总收入的一半还是有赖20位顶尖主客户的支持。 因此，为了得到优质保户推荐的“优质转介绍名单”，我们必须集中火力提升对优质客户的服务质量。[编者按]     

怎样让客户由小变大？

核心问题：业务员如何将有潜力可挖的小客户变成大客户？ 当事人档案：太平人寿福建分公司 李琴 你好!我曾经在贵刊读过《挖小客户的“金矿”》，这篇文章让我深刻地认识到小客户的重要性。大客户固然是“香饽饽”，如果每个保险代理人专门盯着大客户，忽视小客户，小客户的保险需求由谁来满足呢？     

如何对待“流产”客户？

我曾经花了很长时间去跟进一个客户，在这个客户身上，我花费了很多心思。随着对他的逐步了解，我也越来越有信心。可当我向他推销保险的时候，他却断然拒绝了。历经千辛万苦却以失败而告终，我失望的想：他应该是那种顽固派，一般情况下他是不会购买保险的。我觉得再花过多的功夫在这位客户的身上无疑是在做无用功，所以也就没再多和他联系。     

今天你MALL了吗？

周末将至，你计划好去哪欢乐了吗？是逛街购物，还是在KTV欢唱小聚，或是奢侈一次吃一顿大餐……在过去，你是否有这样的窘境呢，逛街的地方没有理想的餐厅，吃过饭后要走上一段路才能找到KTV……如果这个时候再来一场雨，     

如何消除客户的不良情绪？

每天与客户打交道的保险从业人员，难免会遇到客户情绪不好的时候：或因为客户的误解，或是其自身遇到不顺心的事，每当这时，我们应该怎么去面对？如何消除客户的不良情绪，使我们更好地沟通？     

纪实小说《莹莹演义》第二十七集——请蒙上你的眼睛

莹莹到位老客户那里“玩”，三言两语，客户说，他爸出差了，今下午孩子还要开家长会，这可怎么办?“客户”开服装店，自己既是老板又是唯一的伙计，就一个人，走不开。莹莹说，你要放心，我给你看着店面，或是我替你去开家长会。客户说，那最也不客气了，反正孩子你也了解