体验营销:提升客户价值

在当前电信转型时期，由于社会消费层次的普遍升级，导致市场环境的深刻变化．电信客户的体验需求成为受到通信运营商在营销竞争中倾情关注的热点。所谓体验营销，就是一种在新的经济发展浪潮推动下产生的，以业务为道具．以服务为舞台。通过满足人们的各种体验而产生的交易形态模式。它超越了传统的简单买卖形式．使人们在得到物质享受的同时得到精神享受．犹如让消费者置身于咖啡厅．体验到在高雅氛围中品味香醇的社交感觉。虽然目前体验还不能像业务和服务一样可以单独出售，直接给企业带来收益，但它可以通过激发客户的惠顾动机和冲动性购买．扩大企业现有业务和服务的销售，间接地为企业带来收益。因此．能否向客户提供与众不同的、具有鲜明主题内容的体验，关系到通信运营商在市场竞争中的地位。     

基于客户价值的现代服务营销

服务营销是企业为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，它包含纯粹的服务产品营销和基于实物产品的服务营销两类。前者如邮政、金融、旅游、教育行业的服务，后者如IT行业、家电行业产品的售后服务。     

HP明确企业客户市场价值新主张

“专注IT基础设施，缔造动成长企业。”秉承这样一种理念，全球领先的企业级产品、技术、方案与服务供应商，中国惠普有限公司企业计算及专业服务集团（TSG），目前在北京诠释了其对企业客户市场的价值主张，旨在帮助中国企业掌控变化、增强竞争优势，建立经济．高效的适应性IT系统，成功缔造动成长企业。     

用价值留住客户忠诚

在邮储银行连云港市分行看来,请客吃饭、送礼品等举措并不是维系客户的长久之计。随着邮储银行商业模式的日趋成熟,摒弃传统的关系营销,逐步完善以交叉营销为代表的现代金融销售理念,才是银行实现商业化经营的根本。邮储银行,要学会用价值留住客户。     

营销体系建设瞄准客户价值

中国邮政集团公司挂牌后，邮政企业的公司化运作已经迈开了步伐。在邮政向公司化全面转型的关键时期，各级邮政部门高度重视并积极推进营销体系建设。构建公司化营销体系的过程，是对过去营销模式的“扬弃”，既应保留好的做法，又要找出缺陷和不足并加以整改。从地市级现业局来看，过去邮政延续多年的营销体系，最主要的问题就是忽视了客户的因素，过多地面向内部，造成了一定程度上与市场的脱节。要让营销体系发挥作用，需要内外兼顾，使内部机制与外部需求相互协调、有效互动。江苏省无锡市邮政局在这方面作了一些积极的探索。     

关注企业的客户占有率

随着市场经济的发展和市场竞争的加剧，邮政面对的市场环境巳由产品导向的卖方市场发展到以市场导向的买方市场，并正向以客户导向的交互市场发展。在卖方市场，我们面对的是大众营销环境，在保持相同市场占有率的情况下，销售额会随着市场的扩大而增加，此时企业的营销战略是提高销售利润率。     

以“帮客户赢”理念统领市场营销工作

在群雄并起、竞争激烈的市场环境下，邮政企业要想取得长足发展，就必须牢固树立“帮客户赢”的核心理念，站在客户的角度，为客户开发和提供合乎其“口味”的产品和服务，不断满足客户的个性化需求，为客户创造价值，以此赢得客户的认可和信赖，实现邮政企业与客户的双赢。     

为客户的客户创造价值

在商业模式的创新中,最有影响的是GE的服务经济与IBM的系统解决方案。近十年来,中国企业开始以GE、IBM为标杆着手进行转型,系统把握客户需求,提出了＂为客户创造价值＂、＂成就客户＂等理念。如今,为了更进一步满足客户需求,有一些企业将目光瞄向客户的客户。笔者将这种现象定义为＂客户一体化＂。     

电信转型时期的NGN解析

概述 转型是当前电信业最热门的话题，中国电信要从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转型，中国电信的转型内涵，就是向以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标的企业运营模式转变。通过实施内涵和外延型增长结合的策略，实现企业价值的最大化。这种转型观念的实质就是围绕企业自身特点建立相应的商业模式，既看清市场发展和客户需求的大方向——综合信息服务，又把握企业效益和价值——现金和利润。     

现金管理服务成就客户价值

有效地使用现有资金并使之价值最大化,是企业资金管理活动的一项基本要求。同样,在需要融资的情况下,如何使资金使用成本最小化,以保证资金的正常合理流动,也是企业迫切需要解决的问题。企业在资金管理上的这种精细化需求,无疑为商业银行以现金管理服务来拓展银企合作空间、提升客户价值创造了机遇。而这种机遇,也是商业银行实施交叉营销的一个绝佳平台。现金管理服务,是指银行借助集团客户现金管理系统,以资金的流动性管理为核心,以集团型、网络型和连锁型客户为主要服务对象,提供的集账户管理、虚拟账簿、收款管理、流动性管理、融     

借差异化服务创造客户价值

当前,电信市场竞争的日趋激烈,电信产品的差异化越来越小,各种促销手段陈旧乏新,客户需求千变万化,客户对电信服务的要求也越来越高,电信企业只有实施差异化服务战略,才能在激烈的市场竞争中胜出。具体来说,服务差异化包括服务方便性、服务流程和规范、服务标准、服务人员、客户关系、产品满足客户需求程度、品牌等。     

潜心市场营销实现客户价值

在全国邮政经营服务工作会议上,集团公司提出了“全面推进邮政业务转型发展”的要求,要求备地邮政企业在转型发展中明确“四个战略方向”,成为电商寄递、零售金融、文化创意、公共服务领域有影响力的综合服务商,并且突出转变发展方式、找准目标市场、优化经营模式、强化经营支撑的“四个转型重点”。本刊在此介绍4个省邮政企业潜心客户营销、实现客户价值的做法和经验,以期备单位相互借鉴、开拓创新。     

关注客户感受价值

市场决定竞争走向,为了吸引和保有客户．在全业务竞争中占据先机,各大运营商开始紧锣密鼓地筹划营销案。无论运营商的营销案如何花样百出,其包装的实质——运营商给用户提供的核心产品是一样的,即固定电话服务、移动电话服务和互联网接入这三大产品。在电信核心产品提供方面．经过多年的发展。三大运营商都拥有全国性的网络资源,都有能力提供三大产品。     

关注业务不如紧盯客户

著名管理大师彼得·德鲁克说：“企业的目的是创造客户。企业认为自己的产品是什么，并不是最重要的事情，不能决定企业的前途和命运。而客户认为他购买的是什么，他心目中‘价值’何在，却有决定性影响。”可见，为客户创造价值，是企业经营的出发点，是现代营销的着眼点，是企业可持续发展的前提。     

开放合作,实现客户价值提升

当前,随着移动互联网的高速发展,运营商服务内容不断外延,如今我们可以从运营商处获得出行服务、支付服务、商家优惠、互联网应用特权等,涉及我们生活的各个方面,这些都是运营商在“管道化”危机下不断自我突破和寻求跨界合作的结果。面对自身传统业务的不断下滑与来自新兴互联网企业的多重压力,运营商开始重新审视自身所拥有的资源优势,一改过去独断专行的作风,以开放合作的态度广泛寻求社会资源合作,一方面通过合作树立自身品牌,拉动业务销量;     

客户营销把握关键点

电信市场经营模式由以产品为中心向以客户为中心转变,由大众化营销向针对性营销转变,在适合的时间（客户消费的关键过程阶段）、合适的地方（关键接触点）为客户提供合适的产品服务（满足客户的需求）,以达到营销的核心目标。然而,目前对电信运营企业来说这些转变更多的是停留在理念和意识层面,在实际的营销活动中因缺乏有效的方法和举措与之匹配,尚未真正实现这些转变。     

提高邮政价值创造力的四要素

邮政企业的价值创造力，就是企业整合国家政策资源、市场资源、社会环境资源、企业人财物资源，通过邮政通信服务为国家、社会、客户和员工创造价值的能力。国家的投入通过邮政企业资产增值保值得到回报；社会通过邮政企业建立起畅通的通信服务通道；用户通过企业良好的服务，享受到超值的多层次邮政通信服务；员工通过创造价值的过程，充分实现个人价值，享受邮政发展的成果。     

VMware：为客户创造新价值

根据IT市场研究行业的领先机构Springboard Research公布的研究报告,随着CIO对虚拟化技术的兴趣稳步提升,到2010年,亚太区虚拟化软件和服务的市场规模将达到13.5亿美元,年均复合增长率达到42%。研究报告指出,50%的CIO计划在未来18～24个月内部署虚拟化解决方案,以解决系统容量利用率低、性能差、以及与管理日益扩大的IT基础架构相关的问题。     

实现集团客户市场的新突破

随着3G牌照发放、全业务运营时代到来,各大运营商都在积极寻找新竞争环境下的客户市场。在市场高度竞争的环境下,如何获取集团客户竞争力,有效地为集团客户提供服务,拓展盈利空间,成为摆在运营商面前的一大问题。如何在今后发展中实现集团客户的新突破,就要求运营商正视发展形势,正确认识集团客户的重要性,使集团客户服务营销能够得到更好的提升。     

事半功倍的营销模式

营销之父科特勒很早便提出,＂营销并不是以精明的方式兜售自己的产品和服务,而是一门创造真正客户价值的艺术＂。