客户分类方法探析

客户关系管理(CRM)是当今最受管理学界关注的营销与管理策略之一，有效地进行客户分类，是实现客户关系管理目标的前提和保障。客户分类的重要依据是客户价值，客户价值表现为一系列指标体系，选取不同的指标作为分类标准，将产生不同的分类结果。企业应根据经营战略的需求，采取有效的分类方法实施CRM，以利于其个体优势的发挥。     

浅谈客户细分与关系维系

<正>从本质上讲,营销是一门吸引和维系有利可图的客户的艺术。然而,从事营销工作的人越来越感觉到客户越来越难以维系。他们比以往对价格更加敏感,要求得更多,一旦得不到满足就威胁不合作。而且,他们也很容易被越来越多的竞争者所提供的相同或更好的产品或服务所吸引。因此,每个企业都会面临客户流失。如果我们仔细审视我们的客户就不难发现20%的客户为企业创造了80%的利润,然而,却有近一半的利润损失在了30%非盈利客户上。因此,公司每年都应该通过客户审核剔除最差客户以提高盈利水平。要达到这样的目的就必须做好两件事情,一是客户细分,二是客户关系维系。     

煤炭企业客户细分指标体系构建

客户细分的核心是指标体系,选取不同的指标作为细分标准,将产生不同的分类结果,反映企业不同的经营战略目标。传统客户细分体系不能够很好地满足煤炭运销调运客户细分的要求。以客户价值为核心、兼顾分析客户行为特征的方法构建煤炭运销调运客户细分指标体系,有助于煤炭企业有效识别客户,从而有效地指导煤炭企业运销调运决策的制定。     

基于CVE客户价值评价模型的客户关系管理

在钢铁行业竞争日益激烈的情况下,充分利用和发挥客户管理的作用显得尤为重要。济钢销售公司利用CVE客户价值评价模型,建立了一套完善的客户管理体系,通过对客户的科学评价,识别核心客户、重要客户和一般客户,实现有针对性的营销政策和服务,从整体上提高客户的满意度和忠诚度,提升市场竞争能力和抗风险能力,大幅提升了营销业绩。     

基于客户差异性的市场细分变量体系构建与应用——以牙膏细分市场为例

本文从客户之间的基本差异性入手,引入了客户寻求的利益、客户之间的相互影响力、选择障碍、议价能力、收益率这五个具有动态性、多向性的细分变量构建成细分变量指标体系,通过对各细分变量的分析研究,明确了各个变量在细分应用过程中的作用.同时本文通过对市场细分理论中的著名牙膏市场案例比较分析与验证,细分的可操作性与结果的准确性方面都有了比较大的提高,为管理实践提供了可借鉴的思路.同时本文指明了下一步的研究方向.     

基于BP神经网络与PCA的零售业客户细分模型研究

本文结合零售业及其客户消费行为的特点,提出了一套基于客户消费行为分析的零售业客户细分指标体系,采用主成分分析(PCA)和BP神经网络(BPNN)相结合的方法,构建了一种基于消费者行为分析的零售业客户细分模型,最后利用Matlab软件通过零售业客户消费行为的实际数据对该模型进行了测试和验证,结果表明该模型具有良好的适用性和准确性.     

对客户知识管理的四点质疑

客户知识管理(CKM)融合了客户关系管理(CRM)与知识管理的思想.这种管理模式认为,CKM是一种战略进程,将客户从消极的产品购买者变成积极的价值创造伙伴,参与企业的价值创造.CKM勾勒了一幅美好的蓝图,但其实现需要条件.对CKM的4点质疑,即CKM实施中必须具备的条件.     

用“现代客户细分”为企业作营销诊断

现代社会已进入买方市场．几乎每个市场都存在供过于求的现象，为了争夺有限的客户．防止自己的产品被其它产品替代．保持或扩大企业的市场占有率，企业必须为其产品树立特定的形象，塑造与众不同的个性，从而在客户中形成一种特殊的偏好。     

客户关系管理与客户隐私保护

客户关系管理的目的是通过改善企业与用户的关系,达到保障用户对企业的忠诚。客户关系管理涉及客户隐私保护问题。没有良好的隐私保护机制,对客户关系的管理往往会陷入矛盾甚至危机之中。     

供电企业如何树立客户价值观念

我们知道，客户是企业进行生产经营的最终服务对象，客户的满意是企业经营管理的目标之一。供电企业怎样才能建立以客户为中心的运营模式，实现客户价值导向，与客户建立长期的合作发展关系，这是企业进行客户关系管理最终目标。     

价值导向的客户分群——供电企业客户关系管理研究

由市场分析驱动的客户分群模型设计 客户分群的运作原则是群体内部具有最大的相似性、群体之间具有最大的差异性.客户分群必须以终端客户服务产出需求为识别对象,即以客户需求为导向的客户分群,即将有相类似客户需求的客户群体的聚类.     

基于马尔可夫链的细分客户群间歇性购买客户终生价值预测模型

在客户关系管理中,一个至关重要的问题是如何定量预测顾客剩余生命周期的利润潜力,即顾客终身价值,这一问题的研究有利于企业根据顾客的长期价值潜力合理分配资源投入,提高企业运营绩效.而当前的对细分客户群间歇性购买顾客的剩余终生价值进行预测的方法只能预测其部分价值,本文根据马尔可夫链理论给出了一种预测其全部剩余终生价值的方法.     

客户价值——客户关系管理的核心

<正>客户关系管理到底该如何做?仁者见仁,智者见智,企业经营活动的外在表现也就是和各种客户打交道,不论是上游供应商还是下游的业务对象。但不同企业由于其生产模式、业务模式、市场竞争态势迥然不同,所以产品构成、渠道结构、客户组成千差万别。     

浅析中国企业的客户关系管理

客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它是以战略为导向,以信息为支撑的管理模式,强调客户价值以及客户关系的重要性,提高客户的忠诚度.客户是企业最重要的一项资产,是现代市场竞争的焦点.本文结合中国现有的情况提出:要在中国推广和实施客户关系管理,就必须从中国的国情出发,在对国外的管理思想进行吸收的同时,进行创新,提出新的、真正适合中国实际的客户关系管理,才是我国企业竞争取胜的必由之路.     

典型工业客户用气行为研究及客户管理发展思路

受当前国家经济发展增速放缓、油电煤三大能源价格持续走低以及近两年来天然气价格多次调整等因素的影响,我国天然气市场由卖方市场向买方市场转变.对所调研18个行业的78家典型工业客户,运用波士顿矩阵法划分为明星类、现金牛类、黑马类和限制类,分析工业客户的用气行为变化、特点和规律,以及客户对于天然气的核心诉求.提出燃气公司应持续优化客户结构;实施有效的客户分级管理,为优质客户在天然气价格、付款方式、资源保障等方面提供更好的服务;通过提供“综合能源解决方案”加大客户开发力度.     

增强客户管理 提升95598热线服务品质

客户管理又称为客户关系管理,主要用于企业的客户资料管理和销售过程管理．其核心理念是借助计算机系统,将与客户相关的信息以客户为中心进行组织,突出以客户为中心的管理思想。     

客户眼中的LCC

时至8月,字通对于LCC（全生命周期成本管理）的推广渐入佳境。在过去的3个月里,LCC已在国内客车行业引发了一场讨论热潮,从字通本身、客户乃至竞争对手,都对LCC在客车行业中的发展表达了足够兴趣。     

基于供电服务决策的客户信息管理

以客户关系管理理论为指引，把握企业管理、数据管理、信息管理和知识管理的关系，探讨“以客户为中心”的客户信息重构和服务改进方向，将营销信息资源整合到日常客户服务管理的框架体系，推动客户关系的良性发展。     

建立差异化客户管理服务体系

随着市场的放开,油品市场竞争愈来愈激烈。“拥有客户,就拥有了市场”已成为不争的事实。作为油品销售企业,应积极调整传统的管理模式,不断巩固客户关系,采取差异化的客户管理,让客户中的忠诚者得到回报,让若即若离者得到激励,让潜在客户产生消费欲望并付诸行动。