让经销商接受高价产品

高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,就已经被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商接受高价格,是许多企业非常关心和头疼的问题。其实,"价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值"这个原则,不仅适用于     

做一个赚钱的经销商

今天，我们的经销商在非常辛苦地做市场。但是大家满意不满意呢?经销商不满意，经销商感到自己辛辛苦苦干了一年没赚钱；厂家不满意，厂家觉得经销商跟不上厂家发展的步伐，经销商不能圆满执行厂家的营销策略，没有让厂家的产品在市场上做得更好。基于这种情况，经销商应该怎样做才能让自己满意、让厂家满意呢?     

方案承包,厂家省钱我赚钱

有时候人为的一种叫法会限制我们的思维和选择,比如"经销商"的称呼令很多经销商陷于单纯的经销产品、追求产品价差不能自拔。经销商为什么不能"身兼数职"呢?厂家的短板很可能就是经销商的机会,只要抓住机会,经销商完全可以活出花样,比如做厂家的方案承包商——将那些令厂家劳民伤财、效果又低的活动方案揽过来,利用自己的人力和网络优势花小钱办大事,替厂家省钱,为自己赚钱……     

淘宝系列之一——好厂家是“淘”出来的

明摆着的机会谁都会去抓,高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。大厂家,经销商一窝蜂抢;名牌产品,经销商一窝蜂上;下游大客户,经销商一窝蜂争……这样"一窝蜂"争抢下来,真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会"淘宝",发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。本篇是淘宝系列第一篇,经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家,他的慧眼和妙招从何而来呢?     

零售终端的价格，如何有效管控？

终端零售价格的混乱将直接导致中间商(包括经销商和零售商)的利润无法得到保证。使他们销售产品的积极性大大降低。毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱。消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点。这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。     

吃不到嘴的“画饼”别眼馋

每个经销商都喜欢机会,我们身边也不乏经销商因为抓住一个好产品而财源滚滚、声名赫赫的例子,于是很多经销商都潜意识地认为:只要是机会,先抓到手里再说,机会能是坏东西吗?其实,机会本身无所谓好坏,最重要的是它对经销商能起什么样的作用。面对各种各样、令人眼花缭乱的经销机会,经销商不要单凭意愿想入非非,而要仔细分析机会的实际价值,不是自己的机会绝对不要抓,有时候,拒绝比接受更有价值!     

产品瘦身,会算才会“盈”

<正> 经销的产品越来越多!利润却不见同步增长,怎么办?有人缺少营养,便以为是吃得太少,结果吃得多了,又消化不良,营养更是跟不上了。经销商也存在类似的情况,单品利润降低,拼命增加产品,结果又消化不了,经营成了"温吞水"。经销商如何既让自己的胃消化得了,又保证摄取的营养足足的?     

换一种思路管理经销商

<正> 1995年,某家具公司请我给他们的客户做销售技巧培训。当时,我对厂家掏钱为其客户做培训的做法感到惊奇。仅仅过了10年时间,作为一个营销培训师,现在我50%以上的培训是受厂家委托,培训其经销商。这反映了企业经销商管理理念的变化。在不同的时代,企业管理经销商的理念是不同的:20世纪80年代,企业管理经销商的理念是"靠经销商销售"。在产品供不应求的年代,经销商购进货物后就能迅速地将产品销售出去。长虹把产品交     

企业如何快速、有效地招商

有人认为．招商无非就是要寻找经销商．让他们打款进货，经销企业的产品，企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？     

经销“活骨贴膏” 一年就成小富翁

<正>贵州龙里县的杜林,一次在杂志上看到经销活骨贴膏的报道后,便联系厂家索要资料,收到资料认真分析后觉得厂家营销方法可行。经销"活骨贴膏"如果采取最笨的方法,租一间房销售,利用公司传授的技术和药酒泡制方法,采取患者第一次理疗免费,让患者先感受治     

如何应对大卖场促销

说起卖场所进行的特价销售活动，广大经销商应该不陌生，若是双方就这类特价促销事先协商过，经销商能够采取一些规避措施，倒也相安无事，但往往是卖场突如其来地抛出个特价产品，甚至还在公开媒体上刊登广告，大张旗鼓地进行宣传，若所进行特价产品恰巧是某经销商所经销的主力产品，其他卖场、下属二批商、外区分销商、直送的传统终端，乃至团购客户，便会不断地追问、投诉、抗议，让经销商疲于应付，既要向各个客户解释，又要向实施特价的卖场讨个说法，还得压厂家尽快去协调解决。     

经销商如何选择产品

<正>选产品当经销商,有的赚了,有的亏了,真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力,为什么结果会天壤之别?除了与具体经营有着重大“干系”外,与其选择经销产品更有着直接的关系。那么,经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品呢?投资经销的胜败虽然不是由企业决定的,但企业所起到的作用举足轻重则是不言而喻的。因为企业在品牌、产品、服务等众多方面的“为”与“不为”,最终都会在市场上表露无遗。所以,有的企业提供给经销商的是“光明大道”,有的则为其布下了“美丽陷阱”。经销商需要用“脑袋”来选择经销产品。一、企业运营是否健康稳定湖南某市的李姓经销商去年被企业运营的不稳定性“撞”了一下腰：3月份与某专业线企业签订了合同,一次性在商业街、繁华购物城等地装修了三家加盟店,进货近20万元。开张不到三个月,企业就发生了股东全面撤股的事件,迫使该品牌中途退出市场。品牌、产品、服     

厂商关系:我俩是同学——经销商的内定潜规则

<正>聪明的经销商,为取得厂家的完全信任,有时速战速决,采取厂家最乐意接受的现金结算方式,同时也给自己一份加速资金周转的动力。前段时间去沈阳出差.发现东北特别流行"大哥经济"。看着许多人在心知肚明亲热地叫着别人,,大哥",并与不同阶层的陌生人搭建形形色色利益联盟时我突然想到了传统意义上的厂商关系:大哥与小弟。在市场格局的多元化今天,拥有长远经营思维、先进管理方法以及合理组织机构的新型经销商,他们将以什么样的规则来打破传统厂商经营关系获取更有利的资源颇让业内人士关注。在厂家面前.经销     

贬值中的经销商:如何重回花样年华？

在上游厂家控制市场和下游现代零售商追逐低价的双重挤压下,就连经销商自己都觉得年华已逝,人老珠黄。怎样的改造才能让这个古老的行业更焕青春?     

50岁老太经销“藏妇康”赚来百万家财

<正> 五十岁、仅有初中文化的卜老太月赚10万,她究竟有何营销高招?安徽繁昌县卜永兰(电话:13955355672),自从经销妇科产品藏妇康后,从在六家药店销售开始,现扩展到三十多家药店卖"藏妇康",月收入已达10万元,实在让人羡慕。卜老太当初决定经销藏妇康后到厂家签订合同,并与厂家领导洽谈卖不出去可以退货退款事宜。最后汇款三万元     

区域经理如何避免落入经销商恶意接货的陷阱

当经销商发现区域经理所推销的产品确实有竞争力,而自己又不愿意放弃现有产品时,有些经销商就会采取恶意接货的做法扼杀潜在的竞争对手,即先与区域经理签订独家经销合同,排除其他经销商接货的可能,然后采用高价销售或低价销售的方式做死市场。区域经理可采取的应对策略有:做好市场调查、细化合同条款、适当提高首批进货额、以变应变。     

汽车销售战略应从扩张型转变为自保型——“市变”在即 战略亟待创新

在目前汽车市场比较萧条的情况下，厂家经销商该如何调整经销战略．将是一个非常重要的问题。我个人认为．今年下半年，厂家的战略应该从扩张型经销商战略．转变为帮助经销商生存与自保的自保型战略。     

经销商如何反制厂家

<正> 看了标题,不要以为笔者在给经销商使“歪招”,笔者的用意是让经销商确实做好区域市场,成为区域市场的不可替代者,并让厂家不敢轻易损害经销商利益。由于厂家的强势,厂家在替换经销商时经常不考虑经销商利益,经销商处于弱势一方。处于弱势的经销商如何保障自身的利益,关键在于提高厂家的替代成本。厂家替换经销商的成本越高,经销商在厂家心目中的地位越稳固,就获得了反制厂家的资格。经销商如何提高厂家的替代成本?     

厂家：如何让经销商为你创最大效益

<正>一个想要对方更效忠,一个想要索取政策更实惠,谁能解得了这对"冤家"的疙瘩?厂家对经销商真是又爱又恨!作为厂家和市场的一个中介,不可或缺。但其既可以为企业的成长扬起"顺风帆",也可以化做"绊脚石"。那么,厂家究竟该怎么做才能抑恶扬善,让经销商发挥最大的积极性呢?     

成功拜访客户

笔者多年经验总结：对于经销制式销售产品的中小型企业来讲，特别是知名度不高的产品，选择与公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步!而经销激情与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半!