“客户证照过期”外呼数据分析实践应用

<正>当前,银行同业间竞争越来越激烈,同时又面对互联网金融公司的冲击,银行客户的流失问题日趋严重。在此背景下,通过数据分析挖掘等技术,为客户提供更为精准、更有温度的服务,来挽留或激活客户变得越来越重要。本文以昆仑银行“客户证照过期”外呼数据分析为例,探讨如何利用数据分析挖掘等技术挽留或激活客户。     

实施“以客户为中心”的几点思考

客户是银行最主要的资源,没有客户就没有银行,银行对客户需要的满足能力已成为银行能够与客户保持紧密联系,保持银行核心竞争力的关键所在。而“以客户为中心”的经营理念将是银行业发展中的一个永恒主题。因此,在同业竞争激烈的情况下,认真研究和领会“以客户为中心”这一经营理念的核心问题尤显重要。银行的客户是一个立体性和动态性的概念,客户既有存款客户、贷款客户、中间业务客户,也有三者兼而有之的客户;既有优质客户,也有一般客户;既有现时客户,也有潜在的未来客户;既有本币客户,也有外币或兼而有之的客户;既有法人客户,也有自然人…     

商业银行个人金融业务"一对一营销"策略及其应用

随着科技的进步和经济的发展 ,营销所包含的内容和范围也在不断地延伸和扩大。为客户提供个性化的“一对一营销”应运而生。“一对一营销”是以客户为核心进行运作 ,其主要内容包括客户占有率、客户的保有与开发、与特定客户实现互动 ;其运作步骤包括识别客户、对客户进行差异分析、与客户保持互动、调整产品或服务以满足每个客户的需要。我行个人金融业务的现有营销方式存在很多不足 ,因此应借鉴“一对一营销”策略进行改革 ,具体包括 :导入客户关系管理工程 ,对客户实行分层管理 ;改造网点布局 ,整合业务流程 ,以理财业务内核心 ,为客户提供定制化服务 ;建立一支高素质的客户经理队伍 ;运用营销工具维系优质客户。     

对商业银行推行“二·八”经营法则的探讨

国际上通行的“二·八”法则是指 2 0 %的客户为银行带来 80 %的收益。有统计资料显示 ,在存款市场中 ,2 0 %的黄金客户占有商业银行 80 %的存款市场 ;在贷款客户中 ,2 0 %的黄金客户给商业银行带来80 %的利润。因此 ,从某种意义来说 ,黄金客户就是商业银行的立行之本 ,兴行之基 ,强行之源。认真探讨和深入研究如何争夺更多、更优的客户 ,抢占更大的市场 ,对商业银行的经营管理具有现实而又深远的意义。商业银行“二·八”经营法则的内涵及外延商业银行“二·八”经营法则的内涵就是以“客户为中心” ,对产生不同效益的客户提供差别服务或等…     

关联企业信贷风险的表现与控制

银监会在《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》中,将集团客户划分为四类:第一类是在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制;第二类是共同被第三方企事业法人控制;第三类是主要投资者个人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员(包括三代以内直系亲属和两代以内旁系亲属关系)共同直接或间接控制,通常称之为家族企业;第四类是存在其他关联关系,可能存在不按公允价格原则转移资产和利润现象。前两类客户,一般存在产权意义上的控制公司即母公司,具有比较明显的集团特征。后两类客户,在形式上不存在一家…     

制造企业客户业绩核算的几点构想

以客户为中心的客户关系管理（CRM）是企业营销管理的主要内容，加强客户业绩评价是企业客户关系管理不可或缺的重要环节。本文以制造企业为例，就客户业绩评价的基础平台——客户业绩核算的有关问题谈一点自己的看法。一、 客户业绩核算的重要性客户业绩核算就是将企业在某一客户或客户群体身上实现的产品销售收入和发生在该客户或该客户群体身上的相关成本费用进行配比，以确定该客户或该客户群体为企业所做出的价值贡献。在市场竞争日趋激烈的今天，实施客户业绩核算的重要意义主要有以下三点：（1）有利于正确评价客户为企业创造的价…     

证券投资顾问的利益冲突与信息隔离

证券投资顾问的内部模式和外部模式决定了其必然面临各方面的利益冲突,包括公司与客户、客户与客户、客户与非客户等相互间的利益冲突。通过信息隔离墙制度安排,证券公司投行业务、资产管理业务与客户之间的利益冲突可以避免或得到很好的管理;但是对于经纪业务与客户之间、客户与客户、客户与社会公众之间的利益冲突,则需要其他相关机制作补充,具体包括:对于投资顾问主体及其业务的充分信息披露;投资顾问对外咨询业务的限制;严格的合规检查、评价与问责制度等。     

私人银行的价值主张——实践回顾与方向选择

私人银行商业模式的核心问题是私人银行的价值主张是什么,即它能够为客户提供哪些满足客户需求的产品或服务。本文在简要回顾国内私人银行产品和服务创新实践的基础上研究了私人银行价值主张的方向选择。与按照职业或资产规模的普通分类方法不同,本文认为可以从需求差异角度把高净值客户分为两大类：财富创造型客户和财富增值型客户。财富刨造型客户财富主要表现为企业价值,他们关注的是银行能否提供适当的投、融资解决方案以帮助企业发展,私人银行应当为他们提供整合化的公司金融解决方案;财富增值型客户希望通过资产配置实现存量财富的保值、增值,对收益率比较敏感,私人银行可以突破传统的均值一方差模型,依据WAF框架为他们进行多目标的资产配置。     

基于集团购场景的GBC联动营销效率评价与机制研究

<正>GBC联动营销,是商业银行尤其是机构客户众多的大型商业银行,发挥自身机构客户和对公客户数量众多、质量优良的优势,联动营销机构和法人单位中个人业务的创新性尝试。这种跨专业的公私联动营销,其传统的方式是银行对公客户经理或营销人员联系单位财务负责人或财务主管,通过日常业务接触逐层逐级向单位客户推介银行个人金融产品,或是通过路演、宣讲会等形式向个人客户面对面介绍金融产品和服务。近年来,     

企业应收账款管理初探

一、加强管理,实时监控应收账款1.应收账款的跟踪管理。当应收账款发生前,必须对客户的基本情况有较充分的了解。应收账款一旦形成,企业内部的营销、财务等经营管理部门就要紧密配合,健全账簿记录,定期与客户对账,必要时应列出对账清单,要求客户签字盖章确认。对应收账款的事后管理,主要是定期(半年或一年)对应收账款进行全面清理。按欠款金额大小、欠款时间长短、欠款是否及时偿还等进行整理,并分析其偿还债务能力,以便决定今后是否与其继续开展业务。2.制定和抉择正确的信用标准。企业为有效地控制应收账款,首先要对其客户作较全面的了解和评估,通常采用SC评估法,确定客户的信用等级。其主要内容为:①品行;②偿债能力;③资本;④担保或抵押。通过这种方法掌握客户的有关资     

我国私人银行业务的现状、挑战及其发展对策

一、私人银行业务的基本含义 私人银行业务是向富有个人或家庭提供的银行业务。与一般银行业务相比,它有以下几个特点:(1)强调财富管理能力,它通过为客户提供资产管理服务,确保私人资产保值升值;(2)强调产品与服务的深度和广度,它为客户提供全方位与专业化的服务与产品,设计综合性的解决方案,满足客户特定财务需求;(3)注重个人关系、客户财富的     

谈谈集团客户的风险管理

<正>何为集团客户?根据中国银行业监督管理委员会令(2003年第5号)《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》集团客户是指具有以下特征的商业银行的企事业法人授信对象:⑴在股权上或者经营决策上直接或间接控制其他企事业法人或被其他企事业法人控制的;⑵共同被第三方企事业法人所控制的;⑶主要投资者个人、关键管理人员或与其关系密切的家庭成员(包括三代以内直系亲属关系和二代以内旁系亲属关系)共同直接控制或间接控制的;⑷存在其他关联关系,可能不按公允价格原则转移资产和利润,商业银行认为应视同集团客户进行授信管理的。     

浅谈商业银行的客户流失

一、商业银行客户流失分析的意义 商业银行客户流失,是指商业银行客户由于种种原因而终结与商业银行的所有业务往来的情形,其基本特征是交易锐减、停止交易或清户。商业银行进行客户流失分析,有助于银行客户关系管理者了解客户流失的方式、特征、原因及影响,对客户流失提前预警;有助于尽快发现市场变化、产品和服务缺陷并及时采取补救措施;有助于商业银行客户的维护和保留。通过对客户进行细分,判断客户的行为,潜心研究客户的需求,通过个性化、差别化营销,在合适的时机,将客户最需要的产品,推荐和销售给客户,提高客户的满意度和忠诚度,延长客户的生命周期,在帮助客户实现价值最大化的同时,     

“代理退保黑产”的特征识别与处置防范

<正>“代理退保黑产”是以“全额退保”为诱饵,怂恿、诱导保险消费者委托其代为办理退保,从中收取高额佣金,甚至利用代理获取的客户信息进行诈骗的个人或社会团体（张梦雅,2021）。2019年以来,从全国范围看,“代理退保黑产”活动频繁,一些个人或社会团体以牟利为目的,通过网络平台、短信等方式发布“代理退保”信息,怂恿、诱导客户委托其代理“全额退保”,并以此收取客户高额手续费。尤其是在2020年新冠肺炎疫情发生后,     

理财完整规划6件套

步骤1:建立客户关系理财顾问经常被人们誉为财务家庭医生,他的职业追求是,取得客户信赖并努力维持与其一生的良好关系,关注客户一辈子的理财需求。在客户看来,理财顾问要有足够的专业知识与经验,才足以解决自己的财务问题或提出涵盖面较广的建议方案,资历、经验、证照、热诚等都是客户选择理财顾问的标准,在理财顾问看来,要清楚不只是有钱没闲的人需要规划,那些事业心强的年轻人、家庭责任感强的中年人或面临重大家庭变迁者也都需要规划帮助。通过与客户接触可以推销自己的专业,同时激发客户的兴趣。建立关系的方法一般分为以下两种:一是理财顾问在个别产品上已有客户基础,可以先把这种仅止于产品关系的客户转换为全面规划关系的客户,在得到旧客户的认可后,再请旧客户介绍新客户;二是若没有任何客户基础,则需要记住万事开头难,必须克服心理障碍,以广告文宣与陌生拜访来开展第一步。     

电话银行业务的主要风险及审计方法

电话银行是利用电话为客户提供随时随地的24小时人工服务的金融服务渠道,它不与客户直接面对,通过信息系统识别客户后由客户自主或通过客服代表完成后续相关交易,操作流程存在一定的风险隐患,表现为客户信息泄漏、业务不当操     

精心打造ATM广告的未来

ATM广告提供了显著的优势,专家们预测,今后它将朝着以下几个方面发展: 　　随着部署商广告范畴内“一对一”市场的不断增长,ATM部署商将从客户数据库中挖掘有价值的信息,由此生成屏幕、发票或收据广告.首先,广告为各个客户或ATM客户类型量体裁衣而定. 　　例如,银行可以提醒客户,其贷款将在最近到期,或者为卡产品或保险与投资产品作广告.其次,允入场部署商通过所有交付渠道——分支机构、ATM、电话等为客户提供一致的个性化形象.……     

了解客户需求是私人银行第一要义

正私人银行通常是指商业银行等金融机构为私人银行客户及其家族、企业,提供专业化、个性化、综合化金融服务和非金融服务的经营行为。根据中国银监会对此的定义,私人银行客户是指金融资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。从私人银行业务实践来看,私人银行客户不仅指个人,还至少应当包括私人银行客户个人创办的家族企业、基金会等。私人银行客户的消费需求则是由内在或外在、精神或物质刺激所引发,而对银行提供的金融服务和非金融服务产生的消费欲望。了解客户需求,可以明确私人银行服务工作的方向、重点与策略,使私人银行为客户提供的解决方案更加有效,并有利于私     

理财师如何赢得客户

开发新客户的哲学 客户从哪里来呢?其实非常简单,只有两个基本步骤:结识准客户,然后把准客户变为客户."更多的销售来自友谊",要先与准客户建立友谊,成为朋友.每个人都有自己交朋友的方法,可利用同学会、生日会、座谈会、联谊会、车友会、讲座等集体活动;QQ、MSN、E-MAIL、博客等网络工具;手机短信、电话拜访以及陌生拜访和随机问卷调查等方式;还可以在一些专业论坛或杂志上发表自己的观点和主张,以便结识更多的朋友.     

项庄舞剑意在沛公——美国SEC注册会计师新独立性规则述评

一、SEC新独立性规则的出台及主要内容 2000年6月29日美国证券交易委员会(SEC)公布了修订注册会计师独立性规则的建议草案,向公众征询意见.该草案主要拟从三个方面对独立性规则进行修改:(1)注册会计师或其家庭成员与客户之间的经济利益关系;(2)注册会计师或其家庭成员与客户之间的雇佣关系;(3)注册会计师为客户提供的非审计服务的范围.