赢得客户──营销的出发点与归宿

赢得客户──营销的出发点与归宿唐美华“客户是什么？”“客户是上帝”这早已成为企业格守的至理名言。“客户是什么？”马克思认为：客户是最终买现物品到商品过程“惊险的一跳”。客户已演变成现代商业行为的中心、出发点归宿。营销的目的就是寻找潜在消费者并把他们要...     

管理快餐

客户至上1992年,IBM成了国际上知名的“亏损大户”。不过,幸运的是,郭仕纳来到了IBM,从而使IBM避过了一场劫难。郭仕纳的秘诀就是从技术至上转移到客户至上。上任伊始,郭仕纳即责令公司的12位产品经理各写一页工作报告,并准备讨论,以在第二天的会上,陈述销售计划的细节,并问他们顾客到底需要什么。“谁在同客户打交道?”他一再地向这些经理们发问,“如果IBM的问题是出在技术上,那么我今天就不会在这儿了。”54岁的郭仕纳解释道。到任后几周内,郭仕纳即把IBM最大的100家客户的首席信息主管请到一家度假村,征询他们对IBM的看法。这是I…     

多一点欣赏，多一点感恩——访嘉禾人寿保险股份有限公司总经理赖观荣

嘉禾人寿成立伊始,就把打造“深受客户信赖的保险公司”作为公司愿景,确立了“以服务树品牌”的经营战略。他们为客户提供高效、便捷、周到的服务,让客户投保前有信心、投保后安下心、理赔时放宽心。基于客户至上的服务理念,嘉禾人寿的优质服务得到了社会大众的广泛认可。2007年,嘉禾人寿荣获由人民日报、消费日报、中国质量信用网联合授予的“消费者信赖的中国质量500强”和“中国十大保险行业质量品牌”荣誉称号,并荣获华夏理财总评榜“保险业最具潜力奖”。2008年,他们又蝉联了“消费者信赖的中国质量500强”和“中国十大保险行业质量品牌”,并先后荣获了“中国人寿保险业最具竞争力十大品牌”、“全国保险行业服务质量无投诉消费者满意企业”等荣誉称号。本期我们约访了嘉禾人寿保险股份有限公司总经理赖观荣先生,请他来谈谈嘉禾人寿在企业文化与品牌打造方面的经验与体会。     

意外险市场：亟待挖掘的金矿——意外险：结缘客户的试金石

团队中常有一些这样一批非常优秀的伙伴：人家愁找不到客户，他们不愁；人家签不到大单、他能签；人家请客户吃饭请不到也请不起，他却很从容地被客户宴请。不明就里的人就说：他有关系、而后感叹一声：人家有背景，我不能比!事实上如何呢？对此我做过专项调研，所得结果与外人所说的恰恰相反，他们的保户来源并不完全凭关系前来，更不是凭自己家人担任什么职务，而是在工作中结缘惜缘，是经营客户的结果。     

人脉资源拓展18招（之一）

美国名公共关系专家戴尔卡耐基说：”一个人的成功只有百分之十五是由于他的专业技术，而百分之八十五则要靠人际关系和他的做人处世的能力。”他的这一论断特别适合从事与社会公众打交道的保险营销员。对于保险营销员来讲，要想取得优异的成绩，除了保险专业知识外，首先要解决的问题是人脉资源问题，即如何才能寻找到准客户，包括他们在什么地方，通过什么途径找到他们，等等。其次才是技巧问题，即如何接近他们，包括用什么方式、什么语言、什么心态，等等。系统性地研究人脉资源的拓展问题，还没有人认真地做过。许多保险营销员在自己的实践中，对于如何寻找高端准保户的问题，或许知道一二，但未必了解全部。反过来，如果了解了全部，那么对于保险营销员来讲，则更有制胜的把握。这就是我们发表这篇章的动机和出发点。     

外刊速览

消费者战略调查:市场营销软件正在失去价值2006年11月的消费者战略调查显示:客户分析、竞争情报和销售自动化方面的软件仅仅满足了60%～75%的使用者的预期。通常情况下,不管对于一项技术怎样大做文章,但是对于它的应用并没有那么广泛。这次谈论的这项技术也不例外,它被认为是能够改变固有的营销模式的。在此次调查中,只有40%～60%的被访者使用了客户分析、竞争情报和销售力自动化方面的软件。那么博客和播客呢?其使用率还足10%,而且使用者对于这些软件的满意度也不尽如人意。问题在于,CIO们不会努力去想他们应该实施什么技术,以及他们应该…     

中国商人

关于江南春,有好几个段子,都是围绕他口若悬河、舌灿莲花的。比如说,他早年一年拜访300个客户,每周都在飞机上度过,据说后来因为他的演讲任务实在过多,公关就把他的讲话汇编成视频,当江南春讲不过来时,视频就在客户面前滚动播出。我还算幸运,赶上了客户来拜访,放的不是视频,而是真人亲自出镜。从江南春身上,我算看到了什么是中国式的商人——对于赚钱这件事,他们有天生的直觉。比如江南春正跟这个做母婴用品的客户兴奋地描述他在台湾超市看到的场景:年轻的夫妻都在疯狂地抢购奶粉,母婴市场将会崛起成为中国最大的市场,在这里能发现很多机会。他还讲了一个很有趣的小故事:在     

质疑“忠诚奖励计划”

大多数公司热衷的客户忠诚奖励计划,基于一个基本共识——客户忠诚奖励计划可以锁定消费者,并激励他们为了获得消费赠送而更多地消费,以增加他们的累计消费积分。像“买十送一”之类的积分活动和航空公司的“常客”计划,一直被视为增加公司收     

以客户为中心 让我们说到做到

以客户为中心,消费者就是上帝,类似这样的口号和企业理念我们听得太多,但真正做到以客户需求为原点的企业并不多。那么,以客户为中心究竟意味着什么呢?首先,创造客户价值成为头等大事。客户开始主导市场,即客户的需求及变化正在重塑企业营销的商业模式并改变企业的结构。过去你只生产和销售产品,现在需要把客户分级,并要吸引和留住客户。过去通过增加产量和新     

以优质服务为零售客户提供有力保障

卷烟零售客户是连接品牌与市场、行业与消费者的关键环节。国家烟草专卖局明确提出了＂要始终把为卷烟零售客户提供优质服务作为流通企业根本任务＂那么,什么是＂优质服务＂,如何提供＂优质服务＂,又如何＂始终提供＂？笔者在本文中拟就这三个方面的问题,结合我们的实际予以探索,以期抛砖引玉。     

交叉销售

在为你的客户提供服务的同时，了解一下他们还需要什么别的产品或服务，这会使你的销售渠道价值倍增。     

传统文化+西方经验=创新

企业的员工就是信息化的需求者，如果想唤起他们对企业信息他的重视并融入到信息化过程当中，就必须了解他们的欲望和需求，并且让他们看到并且体验到信息化所带来的成果。在海航内部，员工就是海航信息公司的“客户”，海航很清楚他们想要些什么，然后帮助他实现这种愿望。从2002年开始，海航已经把信息化提到集团核心竞争力的战略高度。在核心竞争力打造的过程中，坚持低成本策略，海航为自己在日益开放的民航市场竞争中，积蓄了能量。     

超级说服力 提升影响力的必修课

<正>不管你是否承认,你始终生活在不 断说服自己、说服别人的过程中,说服 力决定着你选择什么、接受什么、放弃 什么、坚守什么。尤其在销售行业,说 服力更是决定着你成为卓越或沦为平 庸,因为你是否热爱这一行,是否相信 你的产品,是否下定决心寻找准客户、 发现他的需要、说明你的产品带给他的 利益并创造出他的购买的渴望,这一切 都是藉由你的说服能力完成的。 被公认为世界第一股票经纪人的马 丁·雪佛罗,强烈地相信说服力的重要     

Rosemary King: 价值没变但认知变了,金融品牌易沉浮

<正> 品牌策略一般从企业的内部和外部探讨。从外国来说,一般都是你的商业战略是什么?你想使你的客户怎么样看待你?你要认识到谁是你的客户?你想你的品牌在客户头脑里占什么地位? 我们看到美国“运通卡”怎么样理解自己的定位,同时他也想他的客户怎么样看待他。从以上的三点来看,“运通卡“不把自己作为一个信用卡公司,而是作为一个娱乐公司,他想让他的客户把他认为是一个服务型公司;美国“运     

“3.15”不是节日

3月15日——这个日子到底代表什么?有人说它是消费者扬眉吐气的节日,那么,是不是非要等到这一天,千千万万的消费者才能理直气壮地为自己的权益力争?是不是非要等到这一天,那些财产乃至健康甚至生命都受到过损害的消费者才有机会让世人听见他们的申诉?     

Peter的情人

近日陪客户走访成都市场,进行广告效果定量调研。虽然周围朋友很多成都人,也经常拿他们"n"、"l"不分开玩笑,但这却是我第一次走进这块风调雨顺的肥沃土地。本没有什么期待,只要完成工作便好,临行前却被好友Peter的一句话吊起了胃口。他说:"成都,是我永远的情人。"     

在线客户评论对消费者购买决策的影响研究

随着网购人群的不断增长,在线客户评论如何影响消费者做出购买决策这一问题越来越受到关注。通过构建在线客户评论对消费者购买决策的影响研究模型并假设推导,本研究将对后期研究或可带来新的启示和理论支持,并且有利于在线口碑理论的丰富和发展。     

2015,连锁餐厅移动营销将成规模

连锁餐饮不要急于扩张,要关注营销模式的与时俱进2015年,连锁餐厅在移动营销的投入将会进一步加大。在过去的2014年,我们的客户20%来自手机端客户,这说明与消费者保持互动很重要。比如我们不定期向会员推出赠送菜品的秒杀游戏、送优惠券打折券、组织台湾美食品鉴会、教会员做手工焦糖布丁、在母亲节做麻油鸡面等等,无形中增加了客流量。这些都是基于我们用移动营销工具和方法,吸引了大量消费者,并与他们保持密切互动的结果。     

京东下沉

京东自营物流网络正加速下探对电商企业来说,广阔的五六级市场犹如星星之火张永阳是京东商城在山东德州的一名配送员,他面前这位抱着孩子来村口取货的妇女,是他今天送的第一单决递。"这是什么东西?"妇女谨慎地问。"我估计是月饼,您可以回去后打开看看。"张永阳掂量着盒子的尺寸猜测到。"可是我并没有买月饼。""也许不是您买的。您可以问问您的孩子,可能是他们买的。"中秋节前的一天上午,张永阳连续送了三单,有趣的是这三单客户都不     

论客户导向

1890年代“如果我问客户他们想要什么,他们总是说想要更快的马。”