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近年来,渠道机会主义行为盛行,从各行各业经常发生的经销商窜货事件就可见一般。在渠道管理中,经销商的机会主义行为损害了制造商的利益、同事损害了品牌形象,对交易关系带来了巨大挑战。作为制造商,对掌握渠道终端资源的经销商,应该采取措施减少经销商的渠道机会主义行为。本文将对渠道机会主义行为进行分类并给出其影响因素。 相似文献
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当前社会上,渠道窜货的现象越来越严重。渠道窜货是经销商不经公司销售中心和销入地区的经销商同意,擅自将公司产品销售到非辖区。本文论述了渠道窜货的含义,并从着重探讨了渠道窜货造成的影响。并从减少窜货诱因、厂商管理及对经销商的激励措施等方面提出了防范渠道窜货的措施。 相似文献
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过去,经销商经营名酒可以名利双收,但是现在的白酒市场已是今非昔比,渠道结构和营销重心发生了巨大的变化,作为渠道成员的经销商被无情地卷进了变革的漩涡中,承受着变局带来的阵痛和市场的洗礼。名酒渠道重构,作为渠道成员的经销商何去何从呢? 相似文献
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传统的家电产品营销渠道,存在制造商与经销商之间﹑经销商与经销商之间的冲突不断﹑不利于与消费者的沟通、渠道成本上升导致家电制造企业利润下降等问题,因而难以满足制造商和消费者的需求。本文通过对价值链的分析,提出了对家电营销渠道优化的几点建议。 相似文献
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本文根据目前茶叶行业品牌茶企传统渠道发展现状,提出应制定系统的渠道发展策略,发展专业化的有强大分销能力的经销商团队,培育有实力、有能力、可持续、可协同的经销商团队,实现分销网络区域化、品牌化,实现公司与客户共赢。本文从传统经销商定位、经销商的选择与开发、经销商管理三个方面,论述了品牌茶企传统渠道规划的思路与方法。 相似文献
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经销商绩效评价对于生产商增减渠道成员、优化渠道结构、提高整体销售业绩具有重要的战略意义。层次分析法充分考虑了影响经销商绩效的各种因素,建立了经销商绩效评价指标体系和多级层次分析模型,并结合实例从以产出绩效为基础的定量测量指标和以行为绩效为基础的定性测量指标两个方面进行分析,为客观评价经销商绩效开辟了一条新思路。 相似文献
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渠道是经销商生存的土壤,把渠道价值最大化,经销商才能获得持续利润,才能稳固自己在同行中的地位,赢取和厂家博弈的资格。随着上游厂家、下游终端的变化,经销商开始调整自己的盈利模式,其中采用复合渠道模式是经销商调整的一个重要方向。复合渠道,也可以理解成为渠道组合,即根据厂家产品特性、下游终端需求,对两种或者两种以上渠道进行组合,并通过同类产品延伸,拓宽渠道的宽度。 相似文献
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在目前渠道扁平化的背景下,经销商处于制造商和零售商的两面夹击之中,生存环境艰难,建立强势的经销品牌已经刻不容缓.网络营销的兴起,对经销商构成威胁的同时也带来了无限的机遇,经销商如何借助网络和原.有渠道优势,构建企业核心竞争力,强化渠道地位,是企业所关注的.网络营销对传统经销商带来冲击也带来机遇,应了解经销商品牌建设的重要性,明确自身优势,发现网络中的机遇;落地于借助网络工具,构建网络营销的定位与推广,方能在网络营销的冲击下立于不败之地. 相似文献
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志奇 《现代营销(创富信息版)》2008,(10)
<正>小品牌,拿什么与大经销商"攀亲"?市场饱和、品牌过剩、渠道稀缺,小品牌要流入渠道、铺货行销本来就很难,而进入大经销商的主流渠道更是难上加难。于是业界有一个共识:大经销商只会傍大企 相似文献
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关系营销的提出引起了营销思维方式的变革。区域多家经销商制由于其自身的特点,有着其它渠道模式不可比拟的优势,同时也存在许多必须解决的问题。将关系营销引入渠道管理,特别是区域多家经销商制的管理中,有助于制造商解决渠道中存在的一些问题,保持渠道的稳定和效率。文章主要通过对区域多家经销商制的利弊分析,找出这种渠道模式存在的主要问题,通过关系营销探讨解决之道。 相似文献
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正对于农机经销商来说,传统的渠道销售已经不足以养活公司几十号人,近两年很多经销商的经营重心往项目销售上转,比较成功的经销商项目销售额已经超过了渠道销售,并且利润也以项目销售为主。项目销售毛利率一般情况下也要在35%以上,明显高于渠道,既然项目销售这么挣钱,那么到底该如何搞项目销售呢?笔者总结了几个项目运作较好的经销商的经验和教训,在 相似文献
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本文分析了建材制造行业的发展情况,通过构建层次结构图,得到营销渠道优化的主要影响因素,确定以经销商为导向分析了苏北中小建材企业的渠道现状以及存在的问题。通过对经销商因素进行重点分析,对苏北中小建材企业营销渠道优化提出对策。 相似文献
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传统渠道行为研究以两个渠道成员构成的二元渠道关系为分析单位,而忽略了渠道关系嵌入其中的渠道关系网络的作用。针对这一理论缺陷,文章将社会网络理论中的两个变量——网络密度和网络中心性引入渠道权力、冲突与合作研究框架,从社会网络结构嵌入的角度尝试将渠道权力研究从二元分析向网络分析方向推进。通过对调查数据的分析,检验了经销商群体的网络密度和经销商的网络中心性对制造商渠道权力应用的影响。研究结果表明,经销商网络密度和网络中心性均对制造商应用非强制性权力有显著正向影响,而对应用强制性权力无显著影响。文章研究发现为探索将渠道行为研究从二元分析范式向网络分析转向提供了经验。 相似文献
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文章探讨了由供应商—经销商构成的渠道关系中,供应商角色绩效对经销商感知公平(分配公平和程序公平)的影响及社会互动与合同对上述关系的调节作用,并进一步考察了经销商感知公平对其绩效的影响。实证研究结果显示:供应商角色绩效可以显著地提高经销商对分配公平的感知,但在提高经销商感知程序公平方面作用不显著;社会互动可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知公平方面的作用;合同可以强化供应商角色绩效在提高经销商感知分配公平方面的作用,但无法强化供应商角色绩效对经销商感知程序公平的作用;经销商感知的分配公平可以显著地提高其绩效,但感知的程序公平对其绩效无显著影响。研究结论从渠道情境的角度解释了以往实证研究与理论观点不一致的原因,丰富了现有渠道公平的研究,也为供应商如何有效利用其角色绩效以提高经销商的感知公平提供指导意见。 相似文献
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现在包括五粮液在内的名酒厂对经销商资源的争夺,不再是粗放式的,因为厂家承受了竞争压力,对经销商这个竞争平台也提出了更多的要求。所以经销商网络的整合调整问题变得要突出一些,也复杂一些。所以说渠道问题也是当前五粮液所必须面对和调整好的,甚至还需要思考,现有的渠道是不是一个和五粮液发展规模相适应的渠道。 相似文献