“鬼子进村了”——窜货现象新思维

天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，经销商、厂家各为其利，此乃天经地义。因此，处理窜货问题不是生硬的“一刀切”，而是一门商业与权谋的艺术。     

“问题专题”系列之一拯救“问题市场”

在2007年春季糖酒会期间，我刊运营版《渠道》栏目推出了《餐饮终端汇兵》、《拿下商超阵地》等有关终端操作的针对性文章，受到很多厂商的关注。秋季糖酒会期间，《渠道》栏目将整合厂商最关心的市场难题，推出系列专题，包括问题市场、价格问题、危机问题、驻外问题等方面，希望给厂商朋友们以借鉴和参考![编者按]     

11月话题：企业管理经销商之二——支持，让经销商动心了吗？

首打款10万元，返还市场支持费用5万元；年度销售额超过50万，奖励帕萨特轿车一辆；月度返利5％，年度再返10％，双重返利打造百万富翁；合作开始后提供两台运输车辆，厂家报销司机工资和燃油费用；提供完备的财务方案，保证资金回报率在20％以上……在企业的招商书中，种种诱人的支持政策张开大嘴冲经销商笑个不停。但是，经销商们经过“千锤百炼”之后，对上述支持政策的反应却越来越冷淡，很多看似很有诱惑的市场支持正在失去效果。     

家乐福：“深度分食”区域市场的开始？

家乐福中国将管理重心下移，提高各区域运营分权灵活性；这会对中国区域优势型超市集团造成最大的打击。[编者按]     

“拯救问题市场”之五：商家“消极怠工”，怎么办？——从“移情别恋”走向“白头偕老”

M企业是上世纪末期的一家广东饮用水公司，其产品虽然不及乐百氏的品牌价值度高，也没有怡宝“中国饮料行业十强企业”的美誉，但凭借可靠的质量，M牌饮用水顺利成长到今天，尤其在家乡广东，占据着10．3％的市场份额。然而．最近M企业的销售部宋经理查看销售记录时，发现销售情况素来红火的广州的产品销售额比同期减少10．5个百分点。宋经理迅速将情况反映给公司高层领导，公司研究决定派遣宋经理火速赶往广州，进行实地视察与监督。宋经理协同一业务员悄悄到达广州经销商店面，发现该经销商经营M的同时，还经营其他竞争品牌，如乐百氏、怡宝等。在观察中，宋经理亲眼目睹该公司员工极力向顾客举荐其他产品，丝毫没有推荐M的意思。除非有顾客点名要M。经销商才会悻悻地出售……     

几千元投资轻松当老板——加盟“最香源”醒酒神，让你垄断区域市场

一，市场前景 中国13亿人口中至少有5亿酒民的市场，过量汹酒有百害而无一利，醉酒伤身，醉酒失态的事情屡见不鲜。长期饮酒也会酒精成瘾，慢慢患上酒精肝、酒精胃给身体带来严重的后患，有医学资科表明，饮用50克白酒，肝脏需要连续运行46小时才能将乙醇从体内排出。饮用三两三的白酒，即使肝脏辛苦工作一星期，也难以完全将体内乙醇排尽。     

定位清晰，让保健酒市场“看上去真美”

里斯和屈特总结过一个产品定位的典范之作。Stolichnaya牌伏特加酒的广告文案是这样写的：绝大多数的美国伏特加酒，看起来似乎是在俄国制造的。”“Samovar牌在宾夕法尼亚州斯堪利制造；Smirnoff牌在康捏迪克州哈特福制造；Wolfschmidt牌在印第安纳州劳伦斯堡制造。” “Stolichnaya牌伏特加与众不同，它是在俄国制造的。”这一广告登出后，Stolichnaya牌伏特加酒销售开始速增。 面临众多如狼似虎的对手，如果产品缺乏准确的定位，其核心利益就不可能传达到目标消费群，也就很难对市场产生连锁刺激作用。从保健酒市场可以看出来，在短短几年时间里，保健酒市场以30％的速度在增长，但是，由于很多产品的定位不清晰，只是让保健酒市场“看上去很美”，甚至成为一些保健酒产品在市场上遭遇挫折、杳无踪影的致命原因。[编者按]     

让广告下沉，做透市场——剖析安徽经视频道的突围之路

在中国目前的电视媒体格局下，省级地面频道的数量极为庞大，数目不下200个，平均到每个省的数量也是比较可观的。由于覆盖的局限，省级地面频道的影响力受到很大程度的束缚。即使像安徽经视频道、江苏城市频道等强势省级地面频道，也只能在各自的区域市场具有强势的表现，放大到全国的范围，就显得微不足道了。覆盖的有限性。不仅影响到频道的传播力，更为重要的是导致频道的广告经营也受到一定程度的阻碍。因为缺乏直观的了解，很多客户无法对省级地面频道的优劣做出切实的判断，并决定最终的合作。在这种不利形势下，省级地面频道该怎么办，是守株待兔，还是主动出击？要在夹缝中求生存，从目前竞争激烈的红海中突围出来。     

“降火”凉茶让区域市场“升温”——河南都市频道携手加多宝掀起“铁笼足球”热潮

广告不仅是电视的衣食父母,也是检测电视平台优质与否的重要考量标准。在融媒时代,无论是电视亦或是互联网,他们的营销都发生了翻天覆地的变化。在河南都市频道的广告人看来,新的市场环境中,营销传播是以媒体的创新、内容的创新、传播沟通方式的创新去征服目标受众,它超越了以大众营销为核心的1.0时代和以分众营销为核心的2.0时代。可以说,营销3.0时代的核心是人文主义价值。     

“来自汽车业的智慧”之一：创造细分市场，获取市场回报

中国制造应该往何处去？从这期开始，我们将尝试采用一种更加轻松、更加碎片化的形式来解读——我们试图在不同的行业，比如在汽车业与互联网、电信、金融、能源等行业之间建立起商业智慧的联系。我们的判断是：中国制造的各行各业在经历了前30年数量上的积累后，在接下来的若干年有必要借鉴其他行业领先者的经验和教训来完成运营质量上的飞跃——即便这些行业表面上看来风马牛不相及。 在所有制造业中，被德鲁克称为“工业中的工业”的汽车业，其经验无疑具有代表性，所以我们选择从中国汽车市场的“三连冠”——上海通用开始我们的思考之旅。从这期开始，围绕汽车业的反思将持续数期，与之对应，我们也将寻找一个与通用在思路上有异曲同工之妙的优秀企业，对两个分处不同行业公司的不谋而合之处展开对比研究。这期我们将从细分市场讲起，对比研究的对象是垂直搜索这一互联网细分市场上的佼佼者——酷讯公司。     

油价“涨” 声一片市场表现各异——10月世界油船运输市场综述

10月国际油价有所上涨。布伦特原油现货价格在每桶65～79美元之间波动走高,平均每桶72．75美元,环比上涨8％。受美国石油库存变化及中国在国庆节后原油需求增加等因素的影响,全球原油油船运输市场在月初沉寂片刻后成交量立刻回升,各船型运价上涨．波罗的海交易所原油综合运价指数从557点波动上升至595点．平均565点,平均环比上升10％。     

董明珠：“营销模式怎么样？让数字说话！”

5月的格力很忙，因为空调卖得挺火。董明珠是在考察市场回到珠海的第二天接受记采访的。一身非常平常的休闲装扮，虽与她连日奔波还未退却倦容有些不怎么协调，但一坐到记射面，还是让记感受到了她特殊的魅力。一谈起格力，谈起当前的空调市场，她的表情丰富了起来，两眼顿时焕发了神采。“‘五一’放假的7天，我们空调卖了20多万套!”     

细分市场，“川味真”欲跳出区域竞争

笔者近日从2005’中国国际调味品博览会上了解到，目前全球调味品市场中．复合调味料占市场份额的80％以上．我国只占到20％．发展潜力很大。会议期间有专家呼吁．中国调味品企业必须强化复合调味品的技术创新开发．同时指出．我国的调味品正向着生产工业化、味型复合化、食用方便化发展。重庆昊元的新品——“川味真”复合调味料也因此而受到众多商家的关注．     

诊断企业文化：如何让员工“公”“私”一致？

几乎每个企业都在宣扬自己的企业文化，但企业文化的本质是不会那么轻易地被人掌握的。如果企业的员工对老板“阳奉阴违”，那么这个企业就该好好“诊断”了。     

对我国外贸市场多元化战略升级的思考——由“国别元”向“区域元”的拓展

一、外贸市场多元化战略升级的创新思路 （一）国际区域经济合作与外贸市场“区域元”的构建 当今世界经济发展中有两大潮流：即经济全球化和区域经济一体化并行发展。贸易集团化趋势明显，区域内贸易地位不断上升，各主要贸易大国都在寻求建立以自己为核心的自由贸易区（FTA）网络。我国顺应国际区域经济一体化的发展大趋势，参与了多层次、多种形式的区域经济一体化组织。截止目前，我国商谈的自由贸易区达到9个，     

外来品牌“反客为主”——浙江地级城市白酒市场开发参考之二

提示：本期入市先锋调查的是丽水、衢州和宁波三个城市的白酒市场。三个市场有许多共性：地产酒风毛麟角且不成气候，外来酒大行其道。高档消费五粮液首屈一指。中档市场上伊力特、泸州老窖、泰山特曲和古井贡四个品牌占据绝大多数份额，品牌相对较少但竞争激烈。小瓶装酒在三个城市都比较流行，消费者对品牌的忠诚度很高。[编者按]     

有需求，让它有市场——“忘拔钥匙提醒装置”推广策划

权威部门曾经统计过，所有新产品中90％是来源于对现有产品的改进和革新，只有大约10％真正来源于从无到有的创新。然而在这仅有的10％中，却也只有微乎其微的产品能够在市场上生存下来，绝大多数的创新都是以失败而告终。     

八月，亮点纷呈；“金九银十”，成色不足 10月，农机市场渐入凉秋？

8个月来农机市场精彩纷呈 我国农机与内燃机行业进入8月以来，双双迎来发展的黄金期。生产销售精彩纷呈，市场需求持续升温，国内外两个市场同步增长。农机工业进入8月份，表现出强大的发展后劲，统计显示，当月工业总产值、新产品产值、丁业销售值和出口交货值分别实现162．38亿元、17．4亿元、     

“十论中国市场体育营销”之二“奥运焦虑症”：解救关键在于建立深度关联

可以理解，随着奥运最后一周年倒计时的临近，中国企业在如何介入和把握奥运营销上，正表现出越来越多的热情，以及由此所引发的焦虑。这一心理现象可移用文艺学上一著名概念“影响的焦虑”来解释：一方面，企业为奥运营销大潮所影响，