销售奖励实惠大 刺激员工积极性

<正> 一个新的销售提成奖励办法的出台,使山东德棉集团德州恒丰纺织有限公司在纺织品销售市场异常严峻、市场需求不断萎缩的情况下,销售收入和出口创汇却逐月提高。2002年全年销售棉纱8578.5吨,坯布1050.48万米,实现销售收入28300万元,利税1684万元,其中利润450万元,出口创汇273.61万美元。保持了稳步、健康、快速发展的良好态势。究竟是啥招,有这么灵验呢?刺激开发新客户让销售员有大奔头在新的销售提成奖励办法中规定,凡是销售本公司纱、布产品,销售对象为以前从未和公司发生业务关系的新客户,有一定销售收入并取得效益的人员都可以按奖励办法进行提成。规定中把新客户的范围界定为从发生第一笔业务     

书讯

<正>1《超级销售口才训练方法》作者:王宝玲著中国纺织出版社版次:2009年6月第1版定价:26.00元[内容简介]培养优秀口才不仅是销售员完善自我人生职业生涯必须兑现的一个承诺,也是优化销售市场必须肩负的一项责任。一个销售员拥有一副好口才,就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。本书从八个方面为读者阐述了培养销售口才的实用方法和提升技巧,对销售员提升销售业绩有重要的指导意义。     

不同年龄推销对象心理特点研究

推销是以人为核心的运营活动,推销活动中销售员与客户均会出现多元化的心理,对销售活动中销售员与客户间的距离、客户的逆反情绪与购置习惯等心理问题实施讨论并解析,能够让销售员提升销售艺术,更高效地进行销售。     

实行“小老板”销售制

<正> 该公司将全国各省地划分为10多个销售点片,每片均实行承包。工资、费用、任务、资金回笼一次性包断,每月兑现奖惩。年初,公司将各片承包指标向全厂职工公布招标,谁承包,谁就是"小老板","小老板"即与公司签订销售合同,负责该片切事务。销售片由一、二、三、四传手组成,一传手即"小老板","小老板"聘用下属人员,二传手为老练精干、有丰富销售经验的销售员,三传手为一般销售员,四传手     

福彩销售员社会保险制度建立的影响因素和对策分析

福彩销售员对福彩事业发展贡献很大,但缺乏应有的、必要的保障,社会保险制度建立受制于三个制度性因素:福彩发行部门没有为福彩销售员投保的法定义务;福彩发行部门公益金受财政监管,缺乏灵活的资金使用权;投注站不具备法人资格,无法与打票员签订劳动合同.由福彩行业协会与投注站业主、打票员签订劳动合同,分批建立激励式福彩销售员社会保险制度体系符合当前福彩发行实践.     

销售队伍:控制及薪酬结构研究

为了控制及薪酬结构研究 ,把对销售队伍的控制目地从低到高分为三个层次 :一、避免、减少销售员恶意损坏公司利益的行为 ;二、使销售员努力工作 ;三、保持销售员对公司的忠诚。遵循这三个层次 ,进行了针对性研究 ,指出合理的薪酬安排在销售队伍控制中具有非常重要的作用 ,并给出了具有指导性和可操作性的解决方案     

市场寻“夹缝” 推销须“挤”功

<正> 伟宝粤钢管有限公司销售员梁青梅,凭着过硬的"挤"功,去年头8个月就销售钢管2050吨,拿回现金630万元,在公司百人销售队伍中遥遥领先。一天晚上,在同别人闲谈中,她得知宝鸡清姜地区有一家名叫明端的商贸公司经销水暖建     

改变销售策略 积压产品变零库存

<正> 沐(shǜ)化集团的全导产品碳铵、甲醛、醋酸乙酯等全导产品,曾一度受到大量积压的困扰,究其原因是公司在销售上一直是专业化单项销售,即上马一个产品便新增一个销售部门结果是曾闹出了3个销售员同跑一家企业,各自推销企业一种产品的笑话,不仅浪费了人力物力,增加销售成本,并导致产品大量积压。为此,该公司决定变"各自为战"的专业化单项销售为"集     

GPS技术应用于销售业务员管理控制的研究

随着人们对运输载体的监控、跟踪以及智能化管理要求的提高,由美国研发的全球定位系统GPS技术在我国的应用已从少数科研单位和军用部门迅速扩展到各民用领域,同时GPS产业与移动通信产业的结合使传统业务面临新的发展机遇,这使得企业应用GPS技术进行对销售业务员的管理成为可能。针对企业销售业务员管理中销售业务员不可控的现状,提出相应的改良建议:改变意识;更新公司制度;加强销售员整体素质的提升。使企业能够更好地顺利实施并获得所期望的成效。     

六大销售障碍破解法

<正> 销售生涯的最大障碍不是价格,不是竞争,不是客户的抗拒,而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品,尤其是高价产品,客户常常怀有戒备之心,力求从各个角度证实自己的购买会物有所值,然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈,以及对环境和销售员的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。销     

搞懂客户心:我问你说我听

<正>销售过程本质上是一种沟通。真正成功的沟通不在于你给客户说了多少,而在于客户听明白了多少,接受了多少。怎样才能引导、验证客户的听说效果与意图呢?多销售类培训往往强调销售员从企业出发解说自己的观点和产品.说服客户购买,而不是通过分析客户的回应来解决客户问题。这是一个误区."客户的回应比销售员的论述更重要".这是销售沟通之前就应明确的。如何使客     

自我监控人格对销售绩效的影响研究

销售人员绩效高低直接影响公司的生存与发展。现有自我监控与个体绩效的关系研究结果存在不一致。本文以保险销售员为研究对象，采用结构方程和层次回归方法，研究自我监控人格与个体销售绩效之间的关系，研究提出并验证了销售员自我监控人格与销售绩效呈倒“U”型关系的假设，期望能为提高企业绩效和销售管理有所贡献。     

销售管理忌空谈 求真务实创高效

<正> 分享个体成功经验 "克隆"精英团队产品再好,也得卖出去才算数!销售是企业的命脉,用"三分天下有其二"来说明销售员的作用一点不过。加强销售团队建设,提升销售业绩的根本是建立精英销售团队。分析企业中销售代表的业绩分布,大致有下列三种型态:较多企业的业绩分布多属于Ⅰ类型态——精英代表(主管)型,即销售业绩主要由少数销售代表(或主管)达成较大比例,可能是20%的销售代表(或主管)达成公司80%的销售业绩;Ⅱ类型态,属于常规正态分布,业绩与销售代表呈均态分布,企业应"抓两头,带中间"努力提高优秀销售员的比例,同时淘汰业绩很差的销售代表;Ⅲ类型态属于精英     

想听写说教做:六大能力,一个也不能少

<正> 老李是 A 公司负责 B 省区域销售的销售员,以前凭着自己惊人的酒量和能说会道的本领,将 A 公司在B省的销量从无到有、从小到大最终做成了 A 公司的样板市场,老李也连续多年被评为 A 公司的销售状元。但最近一两年,A 公司在 B 省的销量一落千丈。B 省还是 B 省,销售员还是老李,为什么 B 省的销量下滑得如此厉害呢?原因很简单,B 省的市场发生了很大的变化,竞争越来越激烈了,客户也变得越来越精明、越来越难以对付,这对销售员的素质与能力提出了更高的要求,而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩这些简单老把式销售 A 公司的产品。最终,老李没有办法,只好向 A 公司提出辞职。     

销售能力测试

在台湾哈佛企业管理顾问公司培训销售员时，我设计了一套销售能力自我测试题，藉以使销售员了解自己的销售能力，希望您在3分钟时间内，从A、B、C、D四个答案中选择一个。     

做销售也要懂财务

<正>作为销售员或销售管理人员,在销售过程中,经常会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题。很显然,良好的财务知识有助于开展工作。一、常见支付、结算手段:汇票:包括银行汇票和商业汇票(商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇     

构建销售员核心素质的关键子要素研究——以电器和饮料推广为例

销售员在不同的职业发展阶段所应具备的核心素质,及其核心素质具体包含的若干子要素,找寻影响销售业绩的关键素质要素,进而提升销售员的业绩和实现企业的业务目标。本课题研究内容模块结构三级指标研究内容包括:亲和动机、成就动机、工作责任心、工作主动性、仪表举止、外向性、乐群性、耐心、坚韧性、社会知识、市场知识、产品知识、语言表达、倾听、说服力、情绪控制、计划性、时效意识等等。比较分析不同行业间构建销售员核心素质的关键子要素的差异性,笔者提出问题,并对此作相应的建议。     

超越经销商模式

把销售管理链条延伸到终端消费者,成为一汽丰田销售公司市场竞争中的制胜法宝一对准备提取新车的夫妻走上台,销售员快步迎上,将他们带至工作台办理交车手续；手续完成后,销售员又带夫妻俩检查新车,并且把各项使用规则和注意事项娓娓道来；整个过程中,夫妻俩不断提出问题,销售员一一耐心解答……这一幕并非发生在汽车经销店中,而是一汽丰田汽车销售有限公司FT-3全国销售技能大赛2006年总决赛上的模拟场景。按照一汽丰田常务副总     

销售管理调研报告——以南国花锦购物中心为例

销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用,企业要掌握好对销售人员的培训和工作过程的控制,提升企业整体形象;销售员则要研究好顾客的消费心理并处理好与顾客之间的关系,因此,只有正确地掌握处理异议的技巧,才能有效地排除异议,从而出色地完成销售任务。     

销售员必备“六心”

<正>销售技巧一直是广大销售员们热衷探索的问题,其实要取得良好的销售业绩,光从技巧上下功夫是不够的,作为一个销售人员,在不断钻研销售技巧的同时,还必须要努力提高内在修为,笔者认为不妨从以下"六心"入手: