浅谈营销阅人术的应用

<正>读万卷书,行万里路,不如阅人无数。十多年的营销生涯,我喜欢通过观察客户言谈举止,分析其对公司项目的兴趣,话语的真实性,感觉其经济实力,预测其经营能力和发展潜力。下面以我和一名青岛客户     

迈向成功的九大法则

读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路。前人的智慧是我们前进的基石，要成功，当然得踏着成功的脚印前进……     

梦 开始的地方

我主槌拍卖达到千场，拍过的标的包罗万象，委托人、竞买人阅人无数．从内心感激公司给了我那么大的平台，让自己充分地得以锻炼。从业务洽谈．签订委托拍卖合同，到最终的标的物交付，我都熟悉之至。我觉得只要充分熟悉拍卖流程，才能感知业务人员的不易，才会珍惜每一笔业务，操作起来才能知此知彼，百战不殆     

财富如水

我对财富最直观、最深刻的印象来自美国洛杉矾的扑克牌赌场。那时，我在美国打工做发牌员，每天一上牌桌，除了阅牌无数、阅人无数外，便是面对一摞摞、一堆堆五颜六色的筹码。时间长了，就有一种错觉——那些固态的塑料筹码虽然摸上去硬硬的、沉沉的，很有质感，却似乎又是液态的，总在绿色的丝绒桌面上经久不息地流来淌去，只是每副牌下来，流出和淌入的方向常常让人捉摸不定罢了。     

手机——日本未来的营销重点

中国和日本的广告客户需求与媒体的环境是有差别的，我挑出中日共通的部分，和大家分享其经验。     

FBI超强阅人术

乔纳·瓦罗，他曾经担任美国联邦调查局（FBI）干员长达25年时间，是反间谍情报小组的身体语言行为分析专家，退休后成为美国知名的扑克牌教练。 他传授赢得牌局的关键是“70％来自于阅人能力，赌博技巧仅占30％”。     

唐国强代言时风助轻卡销售火爆

春忙之际，时风汽车产销两旺，供不应求。河南许昌一个客户一次购置10台时风轻卡汽车、5台大型时风拖拉机。销售员王军问其原因，朴实感人的话语让人感动，客户李全安说：演艺明星唐国强都为时风车叫好了，我当然买着更放心呀，我自今年2月份承包了一个农场后，为方便运输，我成立了物流公司。     

陶雷：好创意是怎么炼成的

我相信，能给客户带来实际效果的创意方案远远大于那些天马行空的创意方案，而这需要客户理解和配合。我们做出的最成功的创意都是和客户深度合作，深入营销，真正带动客户产品销售的整套上市方案。     

梁淑仪：从投行家到律师合伙人

“投资银行和律师都是需要花费大量时间的行业，相当辛苦。从我性格方面来说，做律师更适合我，但投行的经历能让我更好地从客户角度出发，了解客户需要。”     

我的外贸接单过程

去年7月，我们工厂来了一个香港客户和她的南非客人。接待的是我们总经理，我的顶头上司，还有我。由于客户是香港的，懂国语，那么跟我总经理和顶头上司的交流当然没有问题。我也不用给他们做翻译，况且报价上面当然是由我们老总来了。我把客户的要求和我们谈的条款都记录了下来。其中最吸引我老板降价的是客户准备订一个型号的取暖器2万台，其他型号还有几千台。结果，我老总一下给杀了5毛美金，对一般的取暖器10几块美金来说，这个降价幅度可真够大的。难怪很多采购不愿跟业务员谈，业务远最多也只给个3毛美金，降多了，老板不杀了我们？     

品牌建设的未来趋势：数字化

最近，在去美国的旅行当中，我有幸在硅谷银行会见了来自品牌创意公司Brandworkz的客户，并且还有机会与Facebook，Method和MetaDesign等国际集团的客户进行面对面的交流。这是一次非常棒的旅行一它不仅给我带来了有趣的经历，而且让我很荣幸的见到这些伟大的人物。     

李宏：可以复制的成功元素

2002年6月，我正式从奥美来到福莱。在我来之前，福莱在中国已经有8年的历史。但是，在客户是谁、给客人提供什么样的产品和服务方面，福莱研究得不够，既缺乏对中国市场和客户的了解，同时又忙于应付，所以做得很辛苦。表面上看，福莱的客户很多，但是就六七个客户服务人员，一年下来会做五十几个客户的事情。每个客户、每单生意能产生价值的地方又特别小，对团队来说精力分散大，资源浪费也多，真正给客人带来有价值的地方也少，这是我们服务业最不愿意看到的。对服务业来说，     

推销员的心态重要

积极的心态，迅速的行动，是Sales成功的关键。被拒绝后，我会想“很好，这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找有需要的客户吧。”     

与孟加拉人做生意之鉴

我有一孟加拉国客户，要进一批价值大概4万美金的货，他要求一部分做L／C，一部分做前T/T，请问孟加拉国客户做L／C可靠吗？在客户接待．产品价格和货运付款上应更多注意什么？     

稳步向前，创造需求——用积极的态度拓步未来的MAXELL营销

约这篇稿子的时候让我有些想笑，和万马堂的沈毅说明了约稿想法后，他很认真地做了稿件要求的笔记后，又很认真地说：“嗯！我知道了，我马上让客户写……”不会吧！？让客户写？什么时候广告公司这么牛了——可以“支使”客户干这干那？而沈毅却平静地说：“很奇怪吗？我们加班，客户还送过PIZZA来呢（你服务的客户就是PIZZA店吧，哈哈——开个玩笑）”。那么，话不多说了，下面就让我们来看看，作为领先的生产数据媒体，能量，影音的IT企业，MAXELL 日立麦克赛尔公司及其代正是公司联手撰写的广告运动是什么样呢？     

我与蜜蜂有个约会

前段时间，我率领一支精锐“部队”，挺进人民大会堂．将其清洗得彻彻底底，每个犄角旮旯都没有残留的污垢。此次“北上”几乎没赚钱，就是打名气。在我的精心布阵下．收效颇大，惹得同行垂涎三尺，客户投怀送抱。     

一次代理商开发的启示

常在河边走，怎能不湿鞋；常在江湖飘，怎能不挨刀？真应了这句话，10多年的代理商开发，我一直以诚信的心态开发和维护客户，却开发出一位非得对簿公堂的客户韩某。她是我几年前在济南一知名商场和厂家的联谊会上认识的，当时她恰恰在寻找项目，简单洽谈后，她答应参加公司下月召开的订货会。     

看我如何争夺客户

故事背景：这个故事发生在200x年7月份左右，地点是江苏昆山，为了尊重剧中人物，我都采用了化名，包括我自己也变成了乔林。这是一个ERP项目的角逐，在我从一个合作伙伴那边得到这个客户有这个需求的时候，却发现客户几乎要确定了。说实话，我是个不撞南墙不回头的人，1％的希望，我会付出100％的努力，于是就有了下面的故事……     

“每个中国企业家天生都是谨慎的”

在我与中国客户工作的3年多时间里，我们最后交付的成果没有一次是完全按最初达成的一致和要求来的，因为每一次我们的客户都会在工作进行过程中或多或少地改变计划。     

总裁也当送货员

每年我都会担当我们的送货员，每年我至少有一天做一个送货员，我也穿上工作服给几百个员工送过货，了解我们京东配送人员的艰辛，同时也能知道配送当中不好解决的问题。举个最简单的例子，客户说京东的服务态度不好，经常打电话，你能不能下楼取？不给我送上楼。这个我没有做配送人员我也不能理解，为什么不能上楼？必须上楼。但是做了之后，你要上楼你会发现，会牺牲大量客户的价值。