留住高价值的顾客

管理营销范式下的企业关注的只是外部顾客，而关系营销范式下的企业顾客包含两部分，即内部员工和外部顾客。因为，摆在任何公司面前的都是两个相互关联的问题，即如何吸引和留住高价值客户、如何招募和留住高生产率的员工。“80／20定律”表明。公司80％的销售收入源于20％的客户。留住这些高价值的客户可以使公司获得高收益。     

企业营销人员的大客户开发策略探析

顾客价值的二八分化现象几乎成了市场中的铁律。对于企业来说,80%的利润来自20%的重要客户,其余20%的利润则来自80%的普通客户。因此,开发重要客户,即大客户资源将是企业利润的主要保障与突破口。文章阐述了企业大客户的定义,分析其对企业经营的重要作用,探讨并总结出营销人员在大客户开发过程中可以采取的具体策略。     

成为银行VIP客户要慎重

根据二八定律，银行20％的优质客户能为银行带来80％的利润。因此，在银行以盈利为主要经营目标的当前，高端客户必是银行竞争的焦点。但由于种种原因，银行客户经理在“拉拢”高端客户时，总会有一些“报喜不报忧”的做法，导致许多客户选错了银行，从而失去了VIP客户应有的待遇和资产保值增值的机会。     

营销管理要警惕二八定律的误区

<正>意大利经济学家帕累托1960年建立了一个数学模型来描述国家不平等的财富分配,发现20%的人拥有了财富的80%。在帕累托经过观察并建立了模型之后,许多人都在他们各自的领域发现了同样的现象。20世纪30-40年代,当时正在美国工作的质量工程师JosephM.Juran爵士认识到了更为普遍的规则,简称为“重要的少数和普遍的多数”,后被称为帕累托定律,也被称作二八定律,即:80%的结果是由20%的可能原因产生的。具体到企业营销管理来说,80%的收入来自于20%的客户,80%的利润来自于20%的产品。二八定律被众多企业所追捧,甚至被列为管理规范加以贯彻执行,但在实践中存在着一系列认识上的误区。     

是“长尾”，还是“二八”？

经济学家说，20％的人手里掌握着80％的财富；管理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人创造80％的财富。生活与工作中，普遍存在着二八现象。 长尾理论，即“只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额，可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌。”如今“长尾”这个非主流经济理论渐渐被市场和管理者认同，用以解释更多的事情：众多非拳头产品的销售额之和，并不比拳头产品的效益低；许许多多非重点的小市场，可以聚合成一个大市场……“长尾理论”的出现，似乎与主流的二八定律产生了冲突。 其实，二八定律中的20％依然重要，而长尾理论则强调了80％的部分，两种经济规律，相辅相成，经理人都必须知晓。[编者按]     

谁是最佳客户？

简单地说，CRM就是用不同的方式对待不同的客户。我们都知道二八法则，20％的客户带来80％的收入，因此，实施CRM的前提就是找出这20％的最佳客户。最佳客户就是高忠诚度、高价值的客户，这两个条件缺一不可。     

二八定律在学生管理中的应用

二八定律也叫巴莱多定律，是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则。本文将运用二八定律进行学生管理，以求以最小的投入达到最好的效果。     

谭启永：让保险成为习惯——平安寿险济南分公司2002年个险第一名

谭启永说做保险要有经营理念，保险营销员就是批发零售商人。他说：“我是代理人，我代理的产品称为保险。保险公司批发给我，我零售给我的客户。”他能成功，是因为他有三条基本的营销原则。     

素质营销：走出专业化栈道

当今保险行销的理念已无定势。历来说法是：保险专业水平高低是决定价值的先决条件，于是，“专业一价值”几乎成了一些保险公司的核心理念，而现在，来自市场观察人士的实际调查却对此说了声“No”，质疑的矛头直接指向呼声渐高的“专业化”。素质营销，是专业为上，还是综合为重?是当“专家”，还是当“杂家”?是仅仅当客户的“理财规划师”?还是应该当客户的“生涯规划师”?如此等等．都涉及到百万保险营销大军的前进方向，相信本会给您某种启示。     

牵手大客户的策略套餐

在传统的营销战略中，企业总是企图把一种产品尽可能地销售给更多的顾客，“顾客是上帝”的经营理念能帮助企业获得更多的市场份额。企业若想成功，必须将经营战略调整为抢占更大的市场份额，向每一个顾客出售尽可能多的产品。而著名经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理表明：事物80％的结果都是因为另外20％的起因。     

现象

借势体育营销的“二八定律” 借势体育营销有一条众所周知的定律．那就是”二八定律”。既所有的体育营销项目．体育项目本身工作只是占全部工作的20％．还有80％的工作却是在体育项目之外，既是为将此体育营销项目做精做透而必须进行的辅助工作，这往往也是决定该项目能否真正让商家赢利的核心工作。     

大客户的客户关系管理

客户无疑是企业最宝贵的财富.在企业财富的贡献中,有一个"二八法则",即20%的大客户提供了企业80%的利润,虽然大客户在整个客户数量中所占的比例较低,但是这些少数大客户往往能够给企业提供更多的利润.在企业营销活动,找到普通客户与大客户的区别,挖掘大客户的需求分析,针对性做好大客户关系管理,已成为企业营销活动的重中之重.     

挖掘“黄金利润”源泉

<正>全成本管理不仅是要构建一套信息系统,它更是对企业制度与流程的转变。因此,它的成功实行对企业的管理水平、人员素质有较高的要求。成本管理理念与工具是支撑"二八定律"的基础。企业只有通过精细而准确的成本分析,才能精准地辨识出到底是什么客户、什么产品与服务贡献了大部分的利润,以便将80%的企业资源投入到这些客户与产品身上。     

E-mail营销的热键

越来越多的公司开始采用E-mail家族营销模式，因为电子邮件营销可以带来许多看得见的好处——因特网使营销人员可以立即与成千上万的潜在的和现有的顾客取得联系，并且所花的费用仅仅是直接邮寄所花费用的一小部分。企业还可利用电子邮件和客户建立较强的关系。研究表明，80％的因特网用户在36小时内会对收到的电子邮件做出答复，而在直接邮寄活动中，平均答复率仅为2％。     

管理客户的盈利能力——确定对企业最有价值的客户

众生皆平等,但对于企业眼中的客户,这句话却并不合理。许多企业更愿意接受二八法则,即20%的客户为企业创造80%的利润,因此,抓住金字塔尖上的高价值客户尤为重要。相对而言,处于金字塔中层的客户盈利性一般,塔底的     

保险的穷人富人论

名的帕累托定律揭示了社会中的二八定律，那么在社会财富的形成和积累中，20％的人聚集了80%的财富，80％的人仅仅占有社会20%的财富。由此我们可以得出现今在我国全民物质生活水平都大幅度提高的同时，也出现了两极分化，就是说，在中国社会出现了富人和穷人的差别。但不管怎么说，     

设计师：保险一笑而过

他们，是不同领域的设计师。他们，不约而同的与保险一笑而过。然而，他们又是最普遍的客户，最能代表大部分客户的想法和认识。有调查显示，80％以上的人认为保险有必要。但是却只有20％左右的人肯定或可能购买。是什么原因造成了这种区别?为什么大家认为保险有必要，却只有少部分人愿意购买呢?或许，您可以从下中得到部分答案。     

生育保险新政动了谁的奶酪

《社会保险法》新近颁布，将于2011年7月1日起施行。对比现行的生育保险政策，该法将给职工生育保险待遇带来新变化。新法赋予男职工未就业的配偶享受生育保险待遇的权利，改写了只有女职工可以享受生育保险待遇的历史。     

2004，中国保险大趋势

2003年，同比增长保持着30％的速度．总资产有望破万亿的保险行业．继续演绎着稚量剧增的动量定律。从银行保险的神话崛起，到电话直销、邮政保险多元营销模式的异军容突起；从迎战“非典”市场迅速反应的SARS保险．到“记者险”，“爱滋病险”等创新险种的纷至踏来；从保险代理人100％持证上岗．到打造业务精英本土人才与国际理念的交汇融合；从中国人寿的麦肯锡企业诊断．到中国人保改制上市的旗舰出海；……2004年承前启后．在信誓旦旦要将保险业做大做强的呼声中．中国保险市场的发展又将掀起怎样的势头?又将以怎样激进的力量震撼人心呢？2004年，你再也不能跟风骑墙，你只能自主实践。因为，你不是旁观者，你就是紧握行业发展趋势的主人翁！     

我到底哪个环节出错了？

核心问题：通过几次顺利的接触，客户表现出对保险的认同与需求，但当我最后一次去跟他签单时，客户却很明确地说，我要在今年的下半年才考虑购买保险，我到底哪个环节出错了呢?