基于大客户营销的工业品营销策略分析

我国的工业品市场随着“智能制造”“制造强国”“大国重器”等目标引领以及经济社会的发展拥有良好的前景和广阔的市场空间。工业品企业在持续发展的过程中，将会明显受到大客户质量管理工作的影响。在今后工业品营销工作中，工业品企业需要和大客户建立良好联系，科学使用大客户营销策略，始终坚持以大客户为主导的销售方式，从而在市场竞争中获取更为有利的条件。文章基于大客户营销背景下的工业品营销策略研究，在简单分析大客户营销内涵和特点的前提下，结合大客户营销中的具体内需和阶段分析，分别从大客户的精准识别细分、企业和客户群体利益关系的调整、产品服务的优化等层面提出了工业品大客户营销的具体策略。     

浅析企业大客户销售战略架构

本文先对大客户作出独特的界定,然后针对性的提出透视采购影响者、战略定位、理解客户需求、构建双赢模式、保持持续成长的大客户销售战略架构,并对架构的各组成部分进行详细的分析,提供了一套解决在大客户销售过程中出现的一系列问题战略方法。     

浅析工业品营销中的大客户战略

工业品企业面对的大客户往往具有较大的规模、较高的市场竞争力，较强的抵御市场风险能力，需求相对稳定，只要能与大客户之间保持稳定的合作关系，公司就基本上有了稳定的销售渠道。工业品企业的营销重点应是致力于提高大客户的满意度和忠诚度，培育良好的大客户关系，通过大客户营销战略来提升企业的营销效率和效益。     

运用销售漏斗提高润滑油企业大客户管理水平

随着国内润滑油市场的竞争日趋激烈,大客户已成为企业重要的战略资源,如何提高大客户管理已被越来越多的润滑油企业所重视.销售漏斗是一个有效的大客户销售管理工具,本文就运用销售漏斗提高润滑油企业大客户管理水平进行了分析和探讨.     

火山变金山的“魔法”——与大客户双赢

<正> 大客户,是金山也是火山销售人员喜欢大客户是因为他能带来稳定的销量,偶尔销量滑坡,只要一个电话,为冲销量让客户压点货那还不是一句话的事。大客户的公司规模大,经营规范,更容易获得公司上层领导和各部门的支持。对销售人员来说大客户就是一座取之不尽的金山,简直可以受用终生。销售人员讨厌大客户是因为其经常向公司提出各种无理的要求,如:更高的销售折扣,更大的信用额度和使用周期等,若厂家不答应,则动辄以换品牌相     

大客户管理在化工企业客户中的应用

科学地客户管理是维持企业生命力的重要手段，从帕累托20／80法则中创造80％销售业绩和利润的20％客户又是我们管理的重中之重，这些大客户关系到企业营销战略的成败。而作为国家物资丰富渠道的化工行业，其除了具有特殊的行业性质也对自身产品及服务的需求有更多规范性，如何通过大客户管理的模型，从战略规划管理，销售流程管理，团队合作管理及客户关系管理等方面为大客户赢得最大化客户的收益率，从而带动自身企业的利润的增长是本文分享的重点。     

如何让销售明星成长为合格的销售经理？

销售明星是企业发展的基石，将销售明星培养成销售经理不但可以让他们感受到个人对企业的价值，另外也可以为其他业务员树立榜样，促进其成长。但是如何将销售明星培养成一个合格的销售经理，并使其团队中产生一批销售明星，则需要企业做详细的思考，这个时候往往需要依靠系统的力量——系统的培训、系统的思路、系统的学习……本期案例介绍了作为企业代表的李宁如何来帮扶他的销售明星——侯明成长为一个真正的销售经理；两位专家也从不同的角度指出了从销售明星顺利转型到销售经理角色的各方面问题。营销管理案例，我们共同探讨。欢迎读者参与交流!     

与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是市场营销的关键

本文通过笔者长期从事市场营销工作的体会，阐述了与大客户建立长期合作伙伴关系的重要性及对企业整体营销战略成功与否的决定性。为此要充分了解大客户的需求，从产品的技术性能、质量服务满足大客户，从公司的高层到每个员工重视大客户工作，和大客户关键人物建立和谐的人际关系。     

用好你的兵：把握销售人员成长周期

一个公司的成长有个成长周期曲线，这个理论已经得到企业的广泛认同；但是销售人员的成长周期曲线还没有人仔细地研究过。对企业来说，销售人员的成长存在周期性，这个周期性的成长过程适合所有从事销售职业的人员，他们从进入销售岗位到最后退出，经历了极为相似的发展历程。这一发现，将有利于企业建立更为先进的训练手段，更快地培育更多的合格销售人员。     

工业品市场大客户营销策略研究

根据管理学“二八原理”,20％的优质客户对企业销售的贡献占到总销售额的80％,这20％的优质客户我们统称为大客户.如何拓展、维护大客户以及提升大客户的价值,对企业意义重大.本文引入关系营销理论,结合中国特色的关系文化,对工业企业大客户营销策略进行了研究,提炼出应从客户感知的服务质量入手提升大客户满意度,从而使大客户保持忠诚度,促使企业健康稳定发展.     

大客户：想要留你不容易

在产品或服务过剩的过度竞争时代，大客户对于各企业的意义是不言而喻的，因此大客户成为各个企业客户资源争夺的重点。在这种背景下，大客户面对各种“诱惑”或者出于自身发展战略考虑，随时都有可能投入其他企业怀抱，或者自立门户而甩掉合作已久的事业伙伴。可以说，大客户拥有足够的“跳槽”资本，并且具有极强的不可控性。那么，大客户“跳槽”都常见原因有哪些呢？     

董明珠的经营智慧

20世纪90年代初，格力还是珠海一家做代工的小厂，董明珠以一般销售员的身份加入，逐渐成长为销售部长、副总经理，再到总经理、董事长。董明珠对格力的成功至关重要，她在产品创新、渠道建设、以及制度建设、企业文化等方面对格力进行改革，使格力发展成为中国优秀制造企业、全球空调行业巨头，格力空调畅销世界一百多个国家。本文将重点剖析董明珠的经营智慧。     

化工销售大客户管理模式

随着高分子技术的推广，化工产品得到了广阔的发展，能够应用于农业、制造业等其他工业领域。正因为其具有广阔的应用价值，使得市场竞争压力空前加大，做好客户管理工作，为客户提供优质的服务，成为了行业内竞争的核心，特别是对于公司产品忠诚度较高的大客户来说，更要对现有的营销策略进行改变，进而保证企业产品销售渠道的持续、稳定。该文主要对化工产品销售大客户管理模式以及其价值效用进行相关的探究。     

加强大客户业扩工程管理 提升电力企业服务水平

优质服务是供电企业的生命线,是供电企业拓展市场的通行证和打造供电品牌的根本途径。作为供电企业优质服务前沿的业扩报装工程,由于其流程时间长、环节多、收费透明度不高,直接影响着供电企业售电量和客户满意度。本文通过对湘潭局去年的销售电量来看,做好大客户的业务扩充工程极为重要,抓好大客户的营销,提高市场占有率,提升优质服务水平,才能实现以经济效益为中心的根本目标。     

深化合作，延伸企业大客户营销

市场营销目标与企业经营目标的重要保证,因此必须明确营销在不同时期具有不同的内涵,铁路货车制造企业市场营销有别于其他企业的营销,本文以QRRS公司与某公司多年合作经历为例,以大客户的定位、评估、开发、培育到建立和维护好持续的客户关系,帮助企业建立和确保竞争优势所采取的系列营销措施,作了较为深入的研究和分析,希望此基础上对QRRS公司今后的发展有所启示。     

我国机械装备制造企业经营策略的发展趋势

我国机械装备制造企业经营策略的问题,关系到中国机械工业发展的前途与命运,是关系到国民经济发展的大问题,因此对我国机械装备制造企业经营策略的研究具有重大的理论意义和实践意义.本文从大客户战略、自主创新、信息化建设、市场营销、管理及人才储备等六个方面探讨了我国机械装备制造企业经营策略的发展趋势.     

项目性销售与管理

<正>大客户销售分为:"面向订单的项目型销售"和"面向客户的大客户销售",这两种销售形式统称为"大客户销售"。面向订单的项目型销售一般包括:建材、建筑机械、仪器仪表、中央空调、系统交换机、IT软件……面向客户     

高端白酒营销大客户制回归？

从去年开始，流行的经销商模式好像有了些变化。像青岛啤酒的营销体系中，大客户制开始回归，其他啤酒企业也在重新审视大客户的价值，并身体力行推行大客户制。现在的名酒企业中，大客户有增无减，重新开发省级市场大客户。除五粮液、茅台外。像泸州老窖（国窖1573）、郎酒、水井坊等都存在这种情况。这种大客户制是一种回归吗？意味着什么呢？     

第三方物流企业大客户管理问题及对策研究

大客户是市场的稀缺资源，也是第三方物流企业的利润源泉。第三方物流企业对于大客户的管理不规范严重影响了企业自身的发展和市场份额的扩大，采取的可行性策略有：正确选择物流大客户；做好物流大客户需求分析；推进实施大客户管理模式；建立一站式服务平台，提高核心竞争力。注意解决项目管理中的关键问题。     

比亚迪：造世界水平的好车

以凭借创新科技和精益求精的态度提升制造工艺,辅以先进的检测技术实施严格的现代化质量控制,在提升销售网络质量的同时,注重企业的文化建设和社会责任建设,比亚迪借助这4点,从无到有,到今天已成长为中国民族汽车行业的领军企业,始终领先其他品牌。