渠道、品牌和资本

近期最热门的话题，莫过于达能和娃哈哈的纷争了。达能方面坚持“照章办事”，按照商业法理来处理双方纠纷，娃哈哈方面则大打民族情感牌，高呼“十年前上了鬼子的当”。本期产业版特别策划一文，邀请中国食品产业顶级专家团成员对二者的博弈砝码进行了分析。前者手握资本，后者坐拥渠道，尤其是拥有数干家遍布全国的经销商网络，双方的战斗结果看来还需要我们耐心地等待。[第一段]     

白酒，品牌时代结束渠道时代开始？

面对众多白酒在终端的围追堵截，名酒劲旅五粮液、茅台一反保守的常态，公开表示加大对终端的力度。在2004年度销售大会上．五粮液再次强调“三个转变，四个贴近”。强调“经销商销售产品要从一般的批发、分销模式为主转变到以抓终端、抓直销上来”。与往年不同的是，五粮液还调整了返利政策以促使经销商采取行动。     

品牌渠道管理

品牌有不同的层次，在品牌到达消费者的过程中，任何一个环节出问题都将影响品牌价值的实现。渠道中的经销商就是很重要的一环，如果不能取得他们的认同，品牌价值是不可能实现的，而如果取得他们的认同，即便品牌缺乏消费者的认同，品牌价值也能在一定程度上实现。这种认同可以理解为“客户品牌”。     

徽酒品牌渠道认知调查简报

本次调研的目的是充分了解徽酒板块在酒类行业的影响力与活跃度；分析徽酒的营销专长与市场战绩；并预测未来徽酒市场走势。采用随机调查方法，选取全国部分省区的酒类主流经销商访谈调研，收集调研问卷160份：并进行相关市场调查资料补充。徽酒在全国各个地方的品牌认知表现不同，相对而言，安徽、河南、山东等地经销商对徽酒认知度较高，而且比较看好徽酒未来发展。     

雷士照明独特的渠道管理

进入照明行业后,雷士照明创始人吴长江做了几年只赚吆喝不赚钱的生意,但公司遇到真正的困境是在2005年。照明厂家在当时日子并不好过,雷士照明在某个地区的一级代理商因为争夺市场的原因互相打价格战,利润几乎被压缩到了零,各自下属的工程部也在相互较劲,很多经销商不再愿意代理雷士的产品。窜货抢利不仅仅发生在一个区域,让吴长江感到头疼的是,雷士的很多区域都面临着渠道管理上的问题。     

华龙拆分渠道能否增量？

好家庭是华龙今年3月份推出的个中档价位的新品方便面，目前主要是在北方五省重点推广，包括河南(北)。山东（西）、内蒙古等省。据说要等到8月份好家庭会有大的动作，届时好家庭除了增加新品（比如要推出碗面产品及低档产品）外．还有电视广告投入、华龙内部专门负责好家庭的品项部薛志江经理透露，“刚开始以华中和华北为主．等到明年年底（好家庭）会全面覆盖”。他强调好家庭是一个“产品家庭”。     

再论格力渠道变革与未来——自建渠道能否解决最终问题？

2006年第2期杂志我们刊登了格力空调总经理董明珠女士做客央视《对话》节目的精彩内容，董明珠女士详细解读了格力空调渠道建设的历程，从渠道变革的源头．和经销商一起成立区域销售公司．区域销售公司角色和职能的转变等三个方面揭示了如今格力空调的渠道格局。而对许多人关注的格力和国美分手后自建渠道的相关话题，董明珠和现场嘉宾进行了精彩碰撞，上期杂志已经收录了各方精彩观点（有兴趣的读者可以参看本刊2006年第2期），本期就不再冗述。 因为格力的渠道建设是许多营销人高度关注的话题，第2期杂志付梓印发后，我们也收到了各个方面不同的理解和讨论。因此，本期我们特别组织了三篇稿件，希望能让读者对格力渠道变革和新形势下的厂商合作关系有更为深入的理解。也欢迎广大读者朋友通过各种形式把您的观点告诉我们，和更多的读者朋友分享。[编者按]     

渠道创新带来价值

雷士照明的历史只有10年，但就在这短短的时间里，其实现了从零到中国照明行业龙头的跨越。那么，启动资金十分有限的雷士照明是如何获得成功的？     

销售渠道名车志

在销售渠道上，国内逐步形成了以大众、东风和本田为代表的所有品牌统一走整车厂-销售大区-经销商-顾客的四级模式，和以丰田、上海通用为代表的“一个品牌一条渠道”的模式。[编者按]     

区域标杆产品受挫后的渠道整合

区域名牌外遭无良杂牌的伏击,内受渠道冲突的困挠,风头出尽却反而坐困愁城,怎样的渠道整合才能挽狂澜于即倒?     

中国家电业渠道走向何方？

随着市场竞争的加剧，特别是现代商业资本的运作，家电业渠道在短短十几年时间内发生了巨大的变化，呈现出制造商渠道、本土家电连锁巨头、跨国连锁巨头、大百货商场、家电城以及家电经销商组成的散户百花齐放、全面发展的繁荣局面。     

品牌茶企传统渠道规划

本文根据目前茶叶行业品牌茶企传统渠道发展现状,提出应制定系统的渠道发展策略,发展专业化的有强大分销能力的经销商团队,培育有实力、有能力、可持续、可协同的经销商团队,实现分销网络区域化、品牌化,实现公司与客户共赢。本文从传统经销商定位、经销商的选择与开发、经销商管理三个方面,论述了品牌茶企传统渠道规划的思路与方法。     

品牌茶企传统渠道规划

本文根据目前茶叶行业品牌茶企传统渠道发展现状,提出应制定系统的渠道发展策略,发展专业化的有强大分销能力的经销商团队,培育有实力、有能力、可持续、可协同的经销商团队,实现分销网络区域化、品牌化,实现公司与客户共赢。本文从传统经销商定位、经销商的选择与开发、经销商管理三个方面,论述了品牌茶企传统渠道规划的思路与方法。     

渠道革命：合适的就是最好的

在中国，竞争最为激烈的几大行业，如IT、手机、家电等行业，这句战略谚语已被演绎成：得渠道者得天下。     

用直销冲开对手的渠道壁垒

几乎所有外来者都想用直销冲破地头蛇的渠道壁垒,但无不是"赔了夫人又折兵"。问题的症结就在于:直销撕开一道口子之后的起承转合怎么唱?     

开拓国际市场靠直销还是靠营销渠道？

在我们进行国际市场开拓的时候,通常要进行市场调查,寻找合适的经销商。但我们常常发现我们的全球市场战略的实施遭到了经销商的削弱。为了尽快地抢占国际市场,我们采取了直销的方式,但由于成本和其他的原因,最终的结果,还     

万向集团营销渠道整合分析

企业要在激烈的市场竞争中掌握主动,营销渠道的整合将成为极为重要的制胜法宝,万向集团生产企业就是在市场的要求下,进行了营销渠道整合。使企业实现成本、效率和利润水平上的综合提升,赢得竞争优势。     

渠道谋杀品牌？

我们的品牌正在逐渐被渠道谋杀!这不是危言耸听。如今尽管不少品牌厂商在不惜斥巨资进行品牌形象建设推广，打造品牌的个性与风格，但品牌对消费的影响已经越来越弱。在现今的市场环境下，品牌建设存在着越来越多的不稳定因素，品牌发展越来越受到来自渠道特别是强势渠道等外部环境的威胁。