经销商与厂家关系怎么处

经销商(代理商)与厂家的关系，用两个词来形容，就是鱼与水，矛与盾。之所以说鱼与水，是因为经销商与厂家谁也离不开谁。厂家需要经销商将产品推向市场，经销商需要通过经营厂家的产品才能实现利润，双方唇齿相依，唇亡则齿寒。之所以说矛与盾，是因为双方在相互利用的同时，不断地进行斗争。一方面，厂家     

货款回笼:"猫和老鼠"的游戏

作为厂家最头痛的市场问题,莫过于经销商货款难收!特别是存在产品赊销的行业以及中小企业,当经销商欠款达到一个“临界点”,不仅厂家的营销政策执行不了,更有甚者被经销商“套住”反过来指使厂家的     

经销商要学会拜访

除了厂家业务人员或是管理层上门拜访经销商,经销商自己有时候也得上厂家的门,主动来拜访厂家的高层。不管是去告状,还是联系感情,或是争     

巧获经销信息的"九阴真经"

经销商采购新产品,不能一味地听从厂家的宣传和推荐。经销商需培养自己主动分析、独立判断的能力。为此,经销商必须建立新产品信息的收集渠道以及开拓新厂家的快速反应机制。     

渠道扁平化下价值链中经销商地位研究

厂家和经销商的关系经历了一系列的变革,有人生动地描绘说他们从暧昧的情人关系已转变成为亲密的夫妻关系,可由于零售商的第三者插足使厂家和经销商面临着分手的危机。目前,"渠道扁平化"已经成为一种趋势,这是无可辩驳的,许多厂家为了分享更多的利润,甚至采取直控终端的手段,试图把经销商这个群体挤出历史舞台,于是,经销商们忐忑不安地担心起来。本文将从价值链的角度去分析厂家和经销商的关系并寻找经销商在价值链中的地位。笔者认为,即使进入了"渠道扁平化"时代,也并不意味着经销商会消失在价值链条中,厂商都要认清这个事实,尤其是经销商们应该把精力用来挖掘自身的核心能力,在整个价值链条中展现一个新我。     

绕不开的经销商

在现实与目标之间的路上,总是存在许多障碍和问题.所谓的发展过程,其实就是推开障碍解决问题的过程.在厂家的市场发展规划中,在达成目标的路上,也同样存在很多的问题,例如经销商的开发问题、消费者的宣传问题、竞争对手的打压问题等.不过,要是开发市场,首先要解决的就是经销商的问题.     

化妆品代理“伤”

近年来,众多的化妆品生产企业纷纷开始渠道下沉,直达终端,直接和终端零售店合作,虽然做法不尽相同.招摇一点的,在外地市场设分公司,设办事处,建立直销队伍;含蓄一点的派厂家人员长驻经销商,美其名曰是协助经销商管理.实际是搜集经销商的客户信息,沟通与终端零售之关系,其目的不过是削弱经销商的作用,分食经销商的市场,压缩中间商的利润.     

掐死业务员私利之害

不久前，一位负责我朋友经销区域的厂家业务主管，为了响应公司的高档油产品铺市计划，强压着经销商进行产品的铺市工作。许多终端根本不适合的产品，没有进行相关的市场培育，导致消费者不买账，出现了许多前面铺货后面退货的情况。引起了零售商对经销商的产品产生不信任感，严重影响了双方的合作关系。     

如何解决困绕生产厂家的退货难题

在长期的咨询实践中,我逐渐感觉到退货问题是生产厂家最头痛的.下面我谈谈企业如何化解退货风险. 目前,由于很多厂家对经销商退货缺乏很好的应对方法,退换货行为越来越成为厂家的负担.由于压货风险由厂家承担,经销商经常在旺季无所顾忌的大量囤货和大量铺货,淡季则是大量退货,严重误导了厂商的生产决策、原料采购等.那么,退货如何预防,如何进行合理退货,企业该如何应对这种情况呢?     

公司动态

茅台指导价大涨至1519元 一瓶53度飞天茅台到底该卖多少钱？4月初，茅台厂家给出了一个答案：1519元。 这是贵州茅台酒股份有限公司（下称茅台股份）给经销商的最新市场供应指导价。“这次公司没有发文，     

用对付美女的方法对待卖场

怎样对付大卖场？是所有供应商一直都关心的话题。提起大卖场,不管是厂家或是经销商,往往是一肚子的郁闷:门难进、人难找、脸难看、话难听、事难办。更要命的是,卖场收起供应商的费用是又快又狠,但卖场给供应商结算货款却是又拖又扣。大卖场像块强大的磁铁,吸引着大量的消费者,却也使得无数厂家和经销商竟折腰。     

供应商快速反应能力对产品经销商忠诚影响实证研究

在以全国152家汽车经销商为研究对象的基础上,运用结构方程模型,通过经销商满意、信任等中间变量对供应商快速反应能力与经销商忠诚之间关系进行研究发现,一方面,与渠道权力等其他因素相比,供应商快速反应能力才是经销商忠诚的主要影响因素,它通过经销商满意和信任间接影响经销商四类忠诚;另一方面,产品供应商应创造趋向于与经销商期望相一致的快速反应能力,使经销商的满意转化为信任,以进一步提高产品经销商的行为忠诚。     

经销商三打"白眼狼"

有一位酒业经销商,2005年代理了四川九里春酒厂出产的九里春酒后,生意比较红火。但到了年底,当地另外一家经销商和厂家联系进了一批货,酒厂将产品发给了经销商,虽然不是九里春酒,产品名称改为大将军酒,但包装却没有改变,而且产品价格比九里春酒在当地的销售价格便宜,出现低价倾     

“财政三角债”应引起高度重视

＂财政三角债＂应引起高度重视陶飞近年来企业三角债在经济领域中形成的怪圈已人所共知。然而，＂财政三角债＂却鲜为人知。所谓＂财政三角债＂是指上下级财政之间相互拖欠的财政预算资金，或中央与地方财政之间相互拖欠，或地方各级财政之间相互拖欠。现就＂财政三角债＂...     

双层博弈框架下的汇率决定--以中美之间关于人民币汇率的争论为例

汇率决定问题，在国内是不同利益集团之间、利益集团与政府之间的相互博弈，在国际是不同国家之间追求各自国家利益的博弈。中关关于人民币汇率的争论体现了两国国内利益集团之间、两国政府之间的相互博弈，非常恰当地体现了汇率决定的国际政治经济学逻辑。     

企业如何在满足经销商需求中实现与经销商“双赢”

在市场竞争日益激烈的今天，企业必须把经销商当做自己的目标顾客。企业应在正确理解销售渠道的内涵并深入地分析经销商的真实需求后，通过满足经销商的需求来实现制造商与经销商的利益双赢。     

汇率决定的国际政治经济学——以中美之间关于人民币汇率的争论为例

本文从国内和国际双层博弈的角度，阐明了汇率决定的国际政治经济学：在国内是不同利益集团之间、利益集团与政府之间的相互博弈；在国际是不同国家之间追求国家利益的相互博弈。中关关于人民币汇率的争论体现了两国国内利益集团、两国政府的相互博弈，非常恰当地体现了汇率决定的国际政治经济学逻辑。     

怎样处理与经销商的关系

贵刊第9期在《经销商贪得无厌怎么办》一文中谈到了商品的定价与对经销商的折扣问题，对我们是很好的启示。作为一家音像企业的经营者，我们也常常在与经销商的合作中感到无所适从。音像企业与经销商的合作，经历了从先收款到发货不退货．到发货象征性地收取一定数额定金允许退货．再到今天的先发货包退货的过程。     

浅析汽车行业网络营销

随着人们生活水平的提高,越来越多的人考取了驾照,并且有了自己的私家车,而大多数人或单位买车信息都是通过网上的查询和咨询得来的,并通过厂家网络营销的方式购得喜爱的汽车。前不久,就汽车经销商分级制度和"2S店+维修站"经销模式的探讨,引起了业界对于汽车经销商营销形式变化的思考。于是,尽管不是刚出现,网络营销模式还是再一次被人们提起。与4S店的"坐销"模式相比,网络营销的主动性和互动性是一个很大的进步。     

强化贷款担保管理

目前，上级规定借款企业之间不得相互担保或连环担保，从实际操作来看，一些优良客户之间因比较了解对方的实力，所以双方存在相互担保，而且相互担保的额度也基本一致。上级规定了不得相互担保后．实际上导致相互担保的企业均失去担保方。如某两企业之间相互担保．现在提出不得相互担保后，两企业都不能为对方提供担保，两个优良客户都需重新更换担保单位。事实上，控制相互担保只能在银行内部实行，在一些贷款大户办理收回再放时，人行系统查询发现他行贷款属相互担保．但农行不属于相互担保，在借款单位无法更换担保单位的情况下，农行也只得默认担保有效。所以．仅靠农行来控制相互担保或连环担保，其它银行我行我素的话，成效甚微。