第二部分：厂商互动 选择从这里开始

本次论坛得到了11家企业的协办支持，不仅涉及白酒，还包括了葡萄酒、黄酒和啤酒。论坛期间，与会的经销商朋友除关心营销话题外，还表现出了代理新产品的强烈意向。许多经销商都希望通过会上的考察了解，选择一两个新的品类或品牌产品进行区域代理，以丰富自身产品结构，增加赢利空间。[编者按]     

装机时侃价四招

1、借刀杀人,找自己所要品牌的经销商购买其他品牌的产品。市场里的经销商一般都会主营一种或数种某品牌的产品,尤其是负责装机的经销商会代理主板、显卡、内存等利润较大的产品:如果您需要进行装机,那么经销商肯定会推荐自己所代理的产品,     

塑造经销商的品牌力——借厂商的品牌,扬经销商自己的风帆

<正> 经销商不仅可以从厂商那里代理产品来获取销售和润,而且应该从厂商那里代理品牌来塑造属于经销商自己的品牌。——营销培训专家尚丰先生 "经销商",一个游离于企业的浪子,不管是一截柜台的个体户还是正规注册的商贸公司,只一句"经销商"就把它隔离于企业之外。其实经销商也是企业,经销商老板也可以成为企业家。目前,经销商之所以不被称为企业,是因为和生产厂商相比,缺乏     

经销商补充产品的三个理念

经销商靠代理一个单品盈利的时代已经过去了，不断补充产品，是经销商保持利润来源的重要手段。但现实的情况是，好的产品越来越难找，因为知名品牌如白酒中的茅五剑、葡萄酒中的张工长等已经被实力强大的经销商所占有，留给中型经销商的大多是。一些二线品牌，而这个市场中，竞争是最激烈的，中型经销商的毛利率也越来越小，于是他们开始抢占三线品牌，以保持利润来源。在这种情况下，小型经销商可选择的产品越来越少，最后只能成为二批，或者代理一些擦边产品。     

经销商最感激教会他经营的企业

很多经销商对我说，“代理一个好品牌固然重要，但最令我感激的是教会我做生意的人”。起点低、素质差、管理乱是经销商面临的普遍问题，销售人员对经销商说得最多的是“打款”、“发货”，很少有厂家会真正关注经销商的成长需求。除了产品之外，经销商急需管理、经营、财务、物流、人力资源等方面的知识。知识和管理是企业提供给经销商的增值产品，是在给经销商“雪中送炭”。     

挣扎在“怪圈”边缘——关注高密度买断市场上的经销商

渠道网络才是经销商真正的财富，无论是开发产品还是代理产品，经销商一定要特别注意对渠道的维护。买断像是一场赌博，使许多经销商深陷其中，又像是一个怪圈，许多经销商挣扎在它的边缘。[编者按]     

经销商二次创业的“三重门”

在酒水圈中，每个经销商都有自己一部心酸的创业史，例如在创业初期，有的为了进一个酒店，软磨硬泡，遭受白眼；有的为了迅速铺货，带领员工背包扫街；有的为了代理产品不再受骗，卧底厂家……经过一次次磨练，一次次积淀，经销商终于拥有了一份属于自己的家业。但发展起来的经销商，似乎还没来得及喘口气，厂家渠道扁平化、营销深度化、销售终端大型化、连锁化的大潮扑面而来。这让经销商犹如穿上了红舞鞋，一刻也不敢停下来，开始了二次创业。     

奸商对付顾客的“三十六计”及破解方法

第三计借刀杀人奸商计谋:每位奸商不可能将电脑的全部配件都自己代理,难免会有个别部件是别人代理的,而他就从其他代理那儿抓货。用别人代理的产品的弊端自然是利润上比自己代理的产品要小,不过如果产品在售出后出现问题,那售后服务也理所当然地不归自己管了。顾客在产品出现问题后肯定要先找购买产品里的经销商,如果赶上您运气,经销商会客气的帮您将产品更换或维修;不过要是赶上您点儿背些,经销商就会毫不客气地将您推向产品本身的代理,这中间肯定又要让您跑好几趟,反正经销商会     

中小经销商的创业

前不久，笔者收到一封来自—个新进入经销商的邮件，在信中，这位经销商朋友写道：“我是甘肃兰州的—个新进入的经销商，我从中国营销传播网看到您写的《如何做一个会赚钱的经销商》这篇文章，感触很深，我以前也是做销售的，去年自己创业，但是一直都没有什么太大的进展，正如您说的，是没有选好—个产品，现在选—个好的产品真是比大海捞针还难，     

解密超商

经销商的发展离不开企业，尤其是在经销商实现资本积累的初期，超级经销商的成长之路也是从产品代理和赚取产品差价开始的。考察经销商的发展模式发现，很多优秀经销商的经营转折点是从代理一个或者几个优秀品牌开始的。优秀的合作企业既给了经销商经营运作上的先进理念，也给了他们赚钱的产品，从而奠定了经销商进一步做大做强的基础。     

回归营销本质掌控网络互动传播精髓

媒体行业迅速发展，昨天的新锐营销观点今天就会落伍，广告主与代理公司往往疲于应对不同媒体带来的传播变革。而拥有丰富媒介产品的腾讯却大声疾呼，营销的本质并没有变化，在变革时代中，唯有回归营销的本质，才能推动效果最大化。     

区域竞争，如何避免“为他人做嫁衣”？

来电内容：江苏一个经销商代理的是河南世嘉的杏花村买断产品，而在同一个地区还有其他两家杏花村的经销商，他们分别代理着东北、四川两地的杏花村买断品牌。由于都是杏花村的买断产品，价位也相同，所以也无所谓正宗。这个经销商的销量比较大，为了进一步扩大销量，他准备进行广告投入。但是又怕自己做了投入，给其他三家做嫁衣，如何让市场相信他的酒，广告该如何投入，他很是为难!     

如何摆脱多品类代理之累？

多品类代理并没有给经销商带来更多的利润，反而因此占用了大量的资金，甚至渠道不畅，背上了沉重的“包袱”。那么，经销商该如何减负呢？一方面要精简产品，重点操作，另一方面要对产品结构进行优化组合。[编者按]     

商家贴牌，输在资源配置

白酒行业做贴牌的经销商越来越多，经销商向上游转型拓展空间的勇气值得佩服，但是这种转型的盲目性很强，配套资源的缺失让越来越多的贴牌经销商碰了壁，大量贴牌产品夭折在周岁之前。经销商做代理得心应手，有了自己的品牌后却纷纷落败，其中的缘由值得细细剖析。     

压货要注意量

我完全同意文章中的观点，压货是必须的。除了要完成任务外，压货还有挤压竞争对手的作用。如今的快消品行业，产品的同质化已经到了无以复加的地步，大家都在生产和销售同一种东西。而经销商资金有限，其仓库空间和配送车辆亦有限，因此你不压货，竞争对手照样会压货。另外，当新品开始大张旗鼓做市场的时候，压货还有遏制新品发展的作用。当然，压货可以迫使经销商加大你产品的营销力度。但是压货必须要有量的控制，如果不计终端销售效果而强行压货，在这个终端为王的时代。滞销品最终会让经销商来消化，如果经销商消化不了怎么办？     

弱势者的权势：一个经销商如何占领价值链中的优位

一直以来，经销商在营销价值链中备受上下游挤压，然而原本单纯代理复印机销售的北京立思辰科技股份有限公司却通过不断提供增值服务，扩大了在市场中的话语权和独立性，成为了客户和供应商的外包服务合作伙伴。     

选择新品后，如何优化组合？

有的经销商代理很多产品，在选择新品后，新、老产品是眉毛胡子一把抓，在市场的运作中既没有重点也得不到效益，选择的新品不能得到较好的优化配置。     

如何有效管理经销商

经销商承担着生产厂家和消费者之间产品和资金转移的功能，所以如何有效管理经销商一直是中国营销界和生产企业非常关心的课题。     

强势企业“高压”经销商如何应对

经销商与企业谈判断的过程，都是一个相互角力博弈的过程。面对企业“高的离谱”的年度销售任务，不少经销商高兴不起来。尤其是面对强势的合作企业，离签定销售合同只有两天的时间了，经销商真的不知道该签还是不该签。不签，就会失去一个大品牌产品的代理机会；签，就得面对无法理解更无法完成的高压销售指标。这成为不少食品经销商苦恼的事情。针对这个问题，本刊邀请到上海英昂管理咨询有限公司总经理郭金龙、杭州尚阳机构董事长尚阳、北京和君咨询有限公司总经理程绍珊等我国知名的渠道、经销商问题专家，     

医药企业如何培训经销商

<正> 经销商是企业营销链条中的一个十分重要的环节,我们应该十分重视经销商的管理,把经销商看作是公司的战略伙伴,加强对经销商的培训。一、经销商培训的主要内容对经销商培训的目的在于增强经销商对公司的信任度,提高其营销水准,扩大公司产品的销售,提升公司的营销业绩,建立与经销商稳定、持久的战略伙伴关系。围绕这样一个目的,公司对经销商的