超级经销商的超前性调查

白酒行业正处于一个超级经销商诞生的时代。可以说，在相当长时间内，白酒行业经销商的角色不会消亡，但是和生产行业一样，少数品牌占领多数市场是必然趋势。白酒业经销商也是这样一个特殊的“行业”或者阶层．这个行业也会出现相当的集中度，集中的结果就是出现一批超级经销商：到目前为止，白酒经销商当中已经出现了一批这样的经销商。     

小品牌更要找大经销商

小经销商才会把手中的资源往小品牌倾斜，才会真正重视小品牌，所以小品牌应该选择小经销商。真是这样吗？[编者按]     

区域经理“智斗”大牌经销商

强势经销商凭着自己的优势网络资源，有恃无恐，无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货，更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商，区域经理怎么办？     

让经销商做终端

近年来，一些厂家又开始把自己手中的经销权再度下放给经销商。在经过了一轮——找总代理到自建终端，自产自销，再到把经销权交还给经销商。厂家的经营思路似乎又回归到了起点。究竟为什么会这样？这是否意味着厂家经营思路的倒退呢？     

明基医院陈贻善：填补医疗体制空白

很多人不理解，明基的主业与医疗根本不搭界．为什么突然会想到在大陆这样一个医疗行业还比较封闭的市场冒险呢？这背后有个很有趣的故事。2002年，明基在苏州召开全球性的经销商大会，济济一堂。不料，当天中午外出就餐后，很多人出现腹泻被送到一家苏州大医院。本来，世界各地来的经销商对大陆的酒店、会议设施非常满意．     

平衡利益，实现多赢——对待不同层级经销商的策略

企业在经营的过程中，会遇到大大小小不同的经销商。大的经销商不敢惹，小的经销商也不愿意得罪。结果在销售管理时，出现了很多由于经销商利益无法协调而导致的问题。如何对待不同层级的经销商，企业又该如何把握这个度呢？[编者按]     

经销商发展如何不“断层”？

最近因为两个相关的疑问让笔者一直在思索关于经销商发展的问题。一个就是为什么类似北京朝批、上海海烟、石家庄桥西这样的大型经销商路子越走越宽；而与此同时，曾经在区域市场上盛极一时、做得比较大的经销商却会在短期内一下子就“泯然众矣”，甚至销声匿迹？     

经销商也得学点危机公关

厂家最怕产品出现质量问题。同样，经销商也怕这个，这事说小了，影响产品销售，说大了影响品牌形象。经销商有谁没遇到过这种情况呢？您瞧，张经理这不出事了……     

经销商怎么做好简装酒？

张经理是一个酒类经销商，原来一直在卖中高档酒，采取的是高毛利推动渠道的模式。2005年上半年，张经理发现消费者的消费行为逐渐出现分化，一方面高品质的高档酒继续盛行；另一方面物美价廉的简装酒越来越受到老百姓的喜欢，光瓶酒正在成为一种趋势。迎合市场需求，张经理代理了一个光瓶酒，但是和中高档酒比起来，毛利很低，张经理对此没有信心，感觉到茫然。本刊编辑部近来也收到一些经销商的信息，表现出对代理光瓶酒的兴趣。作为一个经销商，经营这样的低毛利产品，在操作上应该注意什么？     

且行且珍惜——机构异地合作发展之道

异地合作与异地办展，是当下中国会展业发展壮大的必要经历。但与当地政府合作时话要怎么说？与异地会展公司合作“别动”人家什么？异地办展的游戏规则又该如何制定？你就未必清楚了……     

区域强势经销商直该选择区域强势品牌

从中国目前的渠道发展现状来看，绝大多数经销商都是区域性的；而从白酒业的发展现状来看，绝大多数品牌也是区域性品牌，当然有些是全国性品牌，区域性销售。在这种趋势下，我认为区域性的经销商和区域性品牌这两者间有一个结合点，这个结合点就是强强合作，换句话说就是区域强势经销商应该选择区域强势品牌。为什么这样说呢？我有三点看法。     

对我国异地医疗保险管理的探讨

我国的医疗保险政策作出这样的规定：对于参保人按照地域进行管理。但是实际上会出现很多异地就医的情况,这样很容易导致各统筹地区遭遇难题。这篇文章论述了异地就医存在的原因,对管理当中出现的问题进行了分析,同时针对异地医疗保险如何管理提出了合理的建议。     

如何应对大卖场的“刁难”

“店大欺客，客大欺店”这句俗话在酒水行业中表现得尤为明显，但我们经常看到的是“店大欺客”，很少见到经销商在酒店、大卖场中耀武扬威的。随着零售终端的整合，卖场呈现规模化、连锁化的特点，强势的大卖场不断出现。不管爱也好，恨也好，经销商不得不和这些强势卖场打交道，谁让自己想扩大销量呢？在这种情况下，被众多经销商追捧的大卖场，难免就有了些脾气，时不时地“刁难”一下经销商。那么，作为在本地酒水圈中尚有些头脸的经销商，是该“忍辱负重”还是该“揭竿而起”呢？     

约法商超30条未解三大问题——对商务部《零售商与供应商供货交易管理办法》实施效果的前瞻和分析

你知道11月中旬出了一个《零售商与供应商供货交易管理办法》（以下简称《办法》）吗？将来和超市打交道，压力会不会小一点？在这个旨在解决经销商与超市矛盾的《办法》试行伊始，记者和各地深受超市困扰的业内经销商开始了这样的交流。这个《办法》是由商务部市场体系建设司会同多个部门起草并推出的，是整治商业零售企业恶意占压、骗取供应商货款欺诈行为专项行动的一个重要法规，全文共分37条，其中有30条直指让经销商苦恼的商超潜规则。从经销商的反应来看，不知道的人很多，知道的也是将信将疑。但其成效如何，经销商打心眼儿里还是十分关注的。不过，遗憾的是经销商可能来不及兴奋就会失望了。     

激活经销商的几剂“猛药”

什么样的销售政策可以激活经销商？有人一定会说：返利越多经销商越喜欢；产品越好卖、利润越多，经销商越喜欢等等。然而，市场竞争越来越无情，厂家能够给予经销商的政策越来越苛刻。企业能够给予经销商的获利空间也越来越少。但是，如果企业在发展过程中一味地顾及自身利益，重心向渠道下沉，忽视经销商的积极作用，也会给渠道带来伤害。那么，厂家究竟采取什么样的政策，既可以实现销售，又可以达到激活经销商的目的呢？也就是说，给予经销商什么样的渠道政策，可以帮助经销商冲击销售量，最大限度地完成销售目标，从而实现企业和经销商双赢的局面呢？     

悲观主义者走开

对于目前汽车经销商行业出现的新状况，记者采访了北京上海大众页川销售维修中心的副总经理桑瑞林。 《环球供应链》：和两年前车市井喷，经销商纷纷进入不同，现在很多资金从汽车销售渠道中抽出，是否这个行业真的没有前途了？     

好厂家是“淘”出来的

明摆着的机会谁都会去抓，高明的人则是从看似没有机会的地方淘到机会。 大厂家，经销商一窝蜂抢；名牌产品，经销商一窝蜂上；下游大客户，经销商一窝蜂争……这样“一窝蜂”争抢下来，真正得到好处的经销商少之又少。聪明的经销商要学会“淘宝”，发现有潜力的厂家、有潜力的产品、有潜力的下游客户甚至有潜力的人才。 本篇是淘宝系列第一篇，经销商杨斌在一堆饼干厂里淘到了一个刚刚起步、经销条件不高但有无限市场潜力的厂家，他的慧眼和妙招从何而来呢？[编者按]     

经销商宿命：两对“欢喜冤家”

经销商的弱势与生俱来，他们永远在夹缝中挣扎。经销商的命运，永远在找品牌（厂家）做品牌然后被品牌抛弃的怪圈中循环，同时品牌也在找经销商、帮助经销商压经销商比经销商，最后换经销商的怪圈之中发展。这对“欢喜冤家”相互依赖又相互算计，为什么经销商的命运总是飞鸟尽良弓藏，狡兔死走狗烹？为什么在零售卖场面前，经销商更是被压榨得永远伸不直腰？     

借限牌之机 北京经销商“脱胎换骨”

读者朋友们好!欢迎走进本期的《CAM论坛》。 近日，北京治堵新政正式公布实施，业界对此议论纷纷，特别是对广大汽车经销商的影响，人们普遍认为可能造成经销商体系的大洗牌，不少经销商可能面临停业或转业。那么影响是否真的如此？经销商行业的现状如何？此次政策的实施对于经销商体系的建设与完善是好事还是坏事呢？为此，本期特邀三位嘉宾和我们一起探讨这些话题。     

除了赚钱 经销商也渴望尊重

“经销商不像企业．企业要顾及收益、品牌和中长期发展，而经销商，只要有利润还追求什么呢？”——这是某大厂经理在向笔者诉苦时的一段话。除了利润，经销商还要求些什么呢？4月13日，长沙的李广文先生打来了电话．他的声音里充满了浓浓的火药味儿：“厂家都把经销商看成了什么——铺市的工具，还是靠厂家施舍利润才能活下去的寄生者？经销商是独立的，经销商群体也是独立的，经销商要靠利润生存，但这个利润是经销商的“工资”，它只是经销商价值的一小部分。除了赚钱，我们更渴望尊重，被厂家尊重，这个尊重并不仅仅是几个点的年终返利。”