总结能力:成长的跳板

<正> 营销行业发展空间巨大,壁垒不多,容易进入和提升。但要想在这一行业实现美好理想,销售人员不但要有吃苦耐劳的精神,坚忍不拔的意志,还要有不断学习和不断实践的能力,而最为重要的一环是能否将学到的知识加以总结和融会贯通.     

学习能力:保持成功的源泉

<正> 案例:张伟是一家软件企业的销售经理,由于他所服务的企业客户分布在不同行业,所以这些客户经常会有各种不同的问题等待张伟解决,但张伟凭着自己快速的学习能力,总能在最短时间内了解客户的企业背景与相关知识,提出有针对性的专业化服务,从而赢得客户的赞誉。有一次,张伟代表公司去参加一家大型房地产企业的软件系统招标工作。除了张伟所在的公司之外,其他几家参与投标的 IT 企业都有着丰富的房地     

抗逆能力:立足之本

<正> 在新经济时代,市场环境对销售人员的要求越来越高,激烈的竞争也让销售人员承担的压力越来越大,只有具有很强的抗逆能力,勇于面对压力和逆境,并勇敢地战胜压力和逆境的销售人员才能在销售领域获得长足的发展,取得一次又一次的成功。案例:刘先生毕业后的第二年,应聘到一家保     

双赢:适合的留下,不合适的离开

<正> 每个人都能胜任销售工作吗有一种说法,即只要经过严格的培训,每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难,而销售又是一个最具挑战性的行业,需要不断调整自己的心境和行动才能适应,把一个性格不适合做销售的人培养成为合格的销售人     

小技巧搞定“巨无霸”——大客户营销的“取巧制胜”实战纪录

风萧萧兮易水寒,壮士奔赴 K 市去。前路茫茫——遭遇"巨无霸"撤柜,身处"回天无术"之境地。此去是一战功成名就还是失意而归?     

形象工程:让培训靓起来

<正>缘起:培训需求提出与分析2005年初,我刚进入这家集团公司当培训经理的第二个月,老总把我叫过去:"小黄啊,咱们公司去年销售业绩一般啊,客户对咱产品是认可的,市场空间也是很大的,为什么咱就没做好啊?那一定是咱人的问题,人的问题第一关是没把人招对,我下到分公司,有些销售人员我一看就不是做销售的料,招聘没把好关啊!我们给竞争对手做的最好的事情就是给自己招一批不胜任的人!"     

销售人员的角色定位

我曾在一家知名饲料集团的某子公司做营销副总．主持该公司全面营销管理工作。刚到这家公司的时候．我总是感到很困惑：每月精心研讨和制定的销售目标为什么月底总是要或多或少的打折扣?经过3个月的市场走访、客户访问、与销售人员交流，发现并总结了6点影响销售业绩的原因：     

利用交叉销售突破业绩瓶颈

在激烈的市场竞争中，无论您是一名销售人员还是市场管理人员．都会抱有着一个美好的愿望。那就是让产品更加顺利和更加多地销售出去。但是实践中的您会经常遇到这样的困惑：当产品销售量达到一定程度之后，再想提高业绩将非常困难，有时候简直是无可奈何。难道市场已经饱和?难道客户的需要都已经通过所买的产品获得了满足?     

政策是死的,人是活的

制定适当的销售政策是公司领导层的事情，灵活运用政策是销售人员的工作。看起来死板统一的销售政策，其实可以有多种解释与执行的方法。     

假如雷锋是个营销员

<正> 在某企业培训时,笔者向受训的销售人员提出一个问题,请大家讨论:假如雷锋是个营销员.他会不会取得良好的业绩?他会以何种方式和客户打交道?经过讨论,大家一致认为,雷锋肯定是一个业绩卓著的营销员。因为,雷锋热情、友善.凡事总为别人着想,全心全意地帮助别人。就算是素不相识的人,雷锋也总是伸出友善的双手帮助他们。如果做了营销员,雷锋一定会给他的客户带来春天般的温暖,使客户乐意和他做生意。     

媒体的立体名片

不知道名片是什么时候发明的，反正现在交换名片是陌生人之间结识的最快方法。也不知道媒体什么时候开始用推介会这种方式，反正现在媒体宣传的惯用方法就是推介会。在我看来推介会，就是媒体的立体名片。这张名片应该怎么设计，其实我们说了不算，客户说的才算。我们经常就推介会的话题与客户探讨，听他们的意见。每次办推介会，我们也是首先从客户的角度考虑，考量客户的所需所好。总结一下，我们对这张立体名片，有这样的设计要求：     

销售人员如何灵活运用销售政策——活用带来勃勃生机

很多销售人员为了保证在执行公司销售政策时不出差错，墨守成规，丝毫不敢灵活变通，公司为促进销售而制定的销售政策反而成了他们做市场的“绊脚石”。其实，看起来死板统一的销售政策有多种解释与执行的方法，只要不损害公司利益，又能促进销售。那么，销售人员如何灵活运用公司的销售政策呢?     

让你的员工参与销售

<正> 很多公司失败的原因是他们错过了上千种进行销售的机会,为什么很少有人试图向我推销东西,这一点的确让我困惑不解。有一种观念一直深植在我们的头脑中 销售人员是惟一应该销售东西的人。他们会认为做销售需要特殊本领,其实不是这样。 销售不过是你相信一种产品或服务对你的客户(或是潜在的客户)存在价值。它的确是一个信念问题,但是这种信念应该为公司的每一员     

柒 潘家园:一张古旧的文化名片

正王刚获得的第一件藏品、马未都口中意外的神奇土地、赵忠祥常常流连忘返的福地。您知道是哪里吗?这就是老北京人堪称为聚宝盆的地方一一潘家园旧货市场。提起潘家园,在今天的北京城可谓大名鼎鼎,它早已不再是简单的地名,已经是北京旅游的一张文化名片。在北京,一般人提起古玩市场首先想到的还是潘家园旧货市场。究其原因,那要说到1992年,法国前总统希拉克的夫人到潘家园来淘宝,媒体一阵报道,潘家园名声鹊起。此后,便有人将逛潘家园和爬长城相提并论。     

林泽民：酒是一张文化名片

倒退四年，44岁的老林就是一个44岁的酒盲。如今，在老林的酿酒车间，他可以凭鼻子和舌头及时发现酿酒环节中出现的问题，不算外行。他说，没想到跟酒结缘。     

从赚钱宗师手上赚钱

前一期，我们谈到了如何消除他人的警戒心，这一期，我们将谈谈怎么提升客户对销售人员的信赖感。[编按]     

北京现代的销售流程与销售人员的指导

北京现代汽车有限公司在销售中将客户需求放在第一位．而且提出了“客户关怀”的销售理念。今天我们需要讨论的话题就是北京现代汽车有限公司的销售流程和销售人员的指导是如何为北京现代带来销售额与利润的。     

欧镇江：做好“商业地产”这张名片

欧镇江断言,中国的商业地产领域会迎来一次洗牌,而这次洗牌,恰恰是欧镇江与意汇发展的最好时机。     

另眼看“拒绝”

某事业单位一位处长退休后．不甘寂寞，跑到保险公司发挥余热，做了一段时间后感觉力不从心，打起了退堂鼓。用他的话讲：“这几个月遭受的拒绝比这辈子的还要多!”我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响?他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题：如何看待销售中的“拒绝”问题。     

如何为销售人员减压并提升销售业绩？

21世纪的销售，企业最为头痛的有两件事：一是企业竞争日益激烈所引发的销售扩张问题；一是执行销售扩张战术的销售人员的心理问题，前者是受环境制约，而后者是环境制约下的心理适应问题。销售心理的不成熟或不健康将会产生意想不到的结果，甚至破坏整个销售环境，给企业与个人都造成巨大损失，进而严重影响到销售行业的全面发展。