VIP客户流失分析系统的开发与实现

随着外资银行逐步进入竞争激烈的国内金融业,优质客户资源成为各家银行的稀缺资源,特别是高端客户已成为各家金融机构首选的市场目标。银行业的市场竞争已不仅仅是业务份额的竞争,而更多地表现为客户占有量,特别是优质客户占有量的竞争：谁赢得了更多的优质客户份额,谁就赢得了市场竞争的主动权。由此可见,优质客户资源已转化成为一种核心竞争力。这就要求商业银行必须在业务定位、产品功能、市场营销、客户服务等方面确立差异化战略,对客户进行适当细分。VIP客户流失分析系统主要是着眼于优质客户的精细化营销,利用新科技手段进行数据挖掘,针对客户流失这个主题,通过客户细分的方式,将目标客户群切割开来,再针对各个目标客户群的产品持有关联及行为特征,找出每次营销所适合的目标对象群。     

对我国商业银行建立盈利模式的思考

商业银行将先进的技术和信息管理系统与市场智能联成一体，建立完善的客户资源库，并根据不同的选择条件细分出客户群,把有限的资源和革新技术集中在利润最高的微型分割客户群的服务产品上，以此为银行创造可观的利润增长点；商业银行应尽快建立中间业务综合管理制度体系，研究金融市场热点和趋势，抢占市场先机，开创品牌产品，提高银行综合竞争力。     

用OLTP关系数据库管理系统分析数据

随着金融体制改革日益深入,中外银行间的竞争将更加激烈。就个人业务方面,许多银行推出了个人理财服务,以争夺高、中端客户。与此同时,客户的金融需求也呈现出多元化倾向。如果不对客户信息进行收集整理和挖掘分析,客户经理就无法知道谁是能为银行创造利润的高、中端优质客户。目前,竞争的关键就在于,怎样发现优质客户、避免优质客户流失。利用现有的客户资源优势,把零散无序的数据集中起来,转化为对银行有用的信息,挖掘出为银行创造利润的客户,并为这些客户提供更优质的服务,这是数据集中的又一个重要目标。为此,我们设计开发了个人优质客…     

服务优质客户增强发展后劲

中国即将加入WTO，随着外资银行的涌入，银行业竞争将会越来越激烈，争夺的焦点是优质客户，谁拥有了优质客户群，谁就能在市场竞争中赢得主动，建设银行湖南省岳阳市分行把培植能4长期提供结算性资金来源、能来良好经济效益的客户群体作为市场拓展目标，准备用3年时间建立一批优质客户群体。     

浅谈国有商业银行优质客户管理

1897年,意大利经济学家帕列托在对十九世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现:社会的绝大部分所得和财富集中在少数人手中,而其他绝大部分人只拥有少量的财富.这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无所不在,这就是著名的二八法则,即80%的结果,往往源于20%的原因.习惯上,我们往往认为所有客户一样重要,一视同仁,而二八法则恰恰指出事实上存在的不平衡现象:80%的利润源于20%的客户.现代商业银行的经营理念是以质量和效益为中心,追求价值最大化,找出能带来80%的利润,总量只占20%的优质客户,以银行有限的资源,集中力量做好优质客户拓展与维护,是降低成本,提高竞争能力的有效手段.面对激烈的市场竞争,如何培育稳定的优质客户群,取得竞争优势,提高赢利能力是每个商业银行经营者必须思考的重要问题.本文仅就目前国有商业银行在优质客户管理过程中存在的问题及应采取的对策谈谈自己的一些看法.     

多策并举培育银行新客户——默默耕耘春华秋实获百亿信贷营销实绩

导入语面对激烈的同业竞争、有限的市场空间,谁拥有了广大的客户群,谁拥有持续的客户开发能力,谁就拥有了持续发展的空间。为了在竞争中取胜,商业银行在培育新客户的进程中,传统的单向销售模式正在向与目标客户建立长期合作伙伴的客户关系管理过渡,即银行在服务营销中协同客户努力,帮助客户解决问题,支持客户发展,为客户创造价值,以实现与客户共同发展的目标。     

商业银行如何通过数据仓库实现业务价值

随着竞争日趋白热化,高端优质客户已成为我国各家商业银行的首选市场目标。银行业的竞争重点之一是优质客户持有量的竞争,谁获取更多的优质客户份额,谁就赢得了市场竞争的主动权。由此可见,优质客户资源已成为商业银行的核心竞争力,商业银行为在竞争中脱颖而出,纷纷采用成熟的数据仓库和数据挖掘技术,找出为银行创造利润的价值客户,根据客户消费行为和使用产品的特征,对客户实施精细化的营销服务。     

让营销更“精准”

精准营销的优越之处在于它关注客户反应，并将每一个细分群能带来的确切价值融入到营销活动中，使细分客户群的潜在价值变得可以测量，从而可以确定哪些细分客户群对企业最有价值。     

你的客户盈利吗?

从市场战略来看,企业在市场细分的基础上需要确定目标客户。目标客户能否为企业带来利润直接决定了企业未来的财务成果。因此客户盈利性就成为市场营销决策的关键指标。所谓客户盈利性就是将客户产生的成本与客户产生的收益进行比较。营销学中的20-80定律大家都很熟悉,即20%的客户为企业创造了80%的利润。但是,卡普兰(Kaplan)先生给出了20-125定律,即盈利性最强的20%的客户为企业创造了相当于利     

通过关系营销建立新型的银企关系

国有商业银行银企关系是其形成竞争优势的重要资源，银企关系的塑造是企业文化的一部分，国有商业银行应将巩固优质客户群作为一项长期的战略。目前我国银企关系存在的主要问题是由于目标市场细分不够、有效益的客户群的不稳定以及仍不能避免的行政干预使银企关系不够正常，这些问题主要依靠国有商业银行制定和实施全面的关系营销战略予以解决。其侧重点包括：以客户需求为导向，树立质量、服务和营销融为一体的关系营销观念；科学地进行目标市场选择和定位；完整制定和全面实施关系营销战略；建立和完善营销组织机构，培养高素质的员工队伍。     

实施优质客户发展营销战略

按照国际通行的二八法则:百分之二十的客户能为银行带来百分之八十的收益。当前形势下,银行间竞争的焦点就是对优质客户的竞争,谁能拥有较多的优质客户,谁就能赢得市场竞争的主动权。因此,优质客户的选择和维护关系到业务经营又好又快发展。在争取优质客户的过程中,银行会通过各种营销手段,提供各种便利与优惠,以促使客户在该行     

市场营销:组织和流程再造

“以市场为导向,以客户为中心,以可持续发展的利润最大化为目标”的商业银行市场营销理念已经耳熟能详了。耳熟能详的东西就怕熟视无睹,不去深究,浅尝辄止。围绕“以客户为中心”,我们还有很多文章可做。为客户提供高效优质的全能服务是现代商业银行的宗旨,能否提供高效优质的全能服务包括度身定做更是现代商业银行核心竞争力的重要内容,而且比以往有过之而无不及。这一理念渗透到了所有银行业务和每一个业务流程。未来的银行是全能的银行。要实现高效优质的全能服务就要细分市场、细分客户,并针对细分的市场和客户进行对称性的组织再造和流…     

"跨国"大营销策略

商业银行对公业务的竞争实际就是优质客户资源的竞争。在对公业务客户中，跨国公司客户无疑是一个十分优秀但挑剔的客户群体。一方面，在经济全球化的浪潮中，他们控制着众多的行业和资源，许多都是世界500强企业，是银行客户群体中经营稳定、信誉较好的高端客户，能给商业银行带来丰厚利润的客户，套用帕累托哲学（80／20理论）来说，他们应该是站在商业银行客户中那20％的顶部位置。     

农业银行应强化个性化服务

在金融市场上,不同的个人客户在年龄、性别、职业、收入和文化以及公司客户在企业规模、产品特性、业务流程、经营状况和风险大小等方面存在差异,因而他们对于金融服务有着自己特有的需求,对客户和市场进行细分,每个层次的客户都可以成为一个潜在的独立市场。事实上没有一家银行能够为所有的客户服务,也没有一家银行能够提供客户所需的所有金融产品．准确适当的定位将是银行发展的起点,所以农行有必要在把握市场需求及其发展趋势的基础上,结合自身的特点,选择具有相对优势的细分市场,在面对有限的客户群时,充分发挥自己的创新能力,为客户提供综合化、个性化的金融服务,使自己成为在该客户群或业务领域中高质量服务的代表。     

房县支行做大小额信贷“蛋糕”

今年房县支行通过科学细分信贷客户市场,灵活实施小额贷款的营销策略,使零售信贷业务得到了有效拓展。截止4月上旬,该行累计发放贷款885万元,占新放贷款的85%。房县地处鄂西北贫困山区,无大型企业,优良客户稀缺。面对有限的金融市场和激烈的竞争局面该行及时转换经营思维,把小额贷款作为拓展信贷的着力点。首先,该行将小额信贷市场划分成三大客户群,即以流通为主的批零客户群,以购房、求     

基于商业分析构建金融服务小区

随着我国经济和金融业的快速发展,商业银行从＂以产品为中心＂向＂以客户为中心＂转变,银行业市场竞争已不仅仅是业务份额的竞争,更多地表现为对优质客户占有量的竞争。谁拥有更多的优质客户,谁就赢得了市场主动权。因此．商业银行把“以客户为中心”作为经营管理的目标要求,立足客户,研究客户、细分客户、服务客户,已是其生存与发展的必然选择。     

银行存款营销重在服务与创新

银行存款营销定位,是指银行应将哪些客户（市场）作为其服务对象,也就是银行的目标市场定位。商业银行面对的客户不外乎企事业、部队、机关、学校和城乡居民等。根据我国的现状,大型企业客户和高收入者只是少数,且这种状况在短期内不会有很大改变,而银行业自身特点要求客户具有极大的广泛性和持久强劲的存储力。据此,银行一方面要把存款市场目标定位于广大中小企业和普通工薪阶层及中等收入者,另一方面要集中优势资源兼顾大型企业和高薪层次客户,     

建立以客户为中心的国有商业银行营销机制

从市场观念讲，商业银行经营的实质是客户而不是资金，竞争的焦点集中在优良客户的争夺上，谁拥有了客户特别是优质客户，谁就拥有了发展的基础，因此，谁就拥有了发展的基础，因此，要转换国有商业银行经营机制，要面向市场，要追求效益的最大化，就要调整经营思想，真正树立以客户为中心的理念，把对优质客户群体的培养，管理、拓宽放在突出位置，加快经营机制的适应性变革和调整，从根本上提高竞争能力和经营效益。     

浅析市场细分在企业营销战略中的作用

市场是某产品的实际购买者和潜在购买者的全体.任何企业,不论其规模多大,都不可能满足所有购买者的所有需要.为此,企业必须根据自身资源条件生产一种或几种产品去满足一部分人的需求,这就要求企业必须进行市场细分,在市场细分的基础上,确定企业的目标市场和定位,这是关系到企业生存和发展的重大决策,是实施各项营略策略的基本前提.     

客户满意经营的深入解析

随着市场竞争的白热化,争夺和保留客户对于商业银行而言越来越重要。没有一定规模的客户群,商业银行就无法生存;没有相当数量的优质客户,商业银行就无法发展。谁拥有数量更多的优质客户群体,谁就占有竞争的主动权和优势。因此,客户满意经营策略受到了越来越多的银行的重视,日益成为银行卡业务的核心理念。 一、客户满意的内涵及其层次客户满意就是以客户为中心,在每一个工作环节均把客户放在第一位。通过满足客户需求,构建值得客户依赖和支持的品牌。客户满意是银行卡业务经营的关键所在。实施银行卡产品客户满意策略的宗旨是“以客户为中心…