大智慧收服二批商的小聪明

有人就有江湖，在这个和平的年代，商界就是男人们的江湖。在酒水江湖中，每个经销商都有自己一段故事，充满了酸甜苦辣……[编者按]     

如何管理二批商

我是国内某食品制造厂家的一级总经销商，现在面临的问题是，自己发展的二批商在各区域的发展参差不齐，除去地域的差别，我如何管理才能令二批商更好地加强销售？     

把二批商当经销商来管理

<正>一般厂家运作地级市场无非是两种方式:一是厂家设办事处.二是设经销商。如果不考虑由厂家自己或地级区域经销商直接操作的终端厂家产品的     

多管齐下“绑定”二批

<正> 虽然二批存在着不少问题和不足,但二批仍是许多行业和区域市场无法逾越的门槛。在二批不能被一砍了之的现实下,惟有重视和加强对二批的管理才是正确的选择。管理二批的目的并不是让二批对一批和厂家服服帖帖、言听计从,而是要达到三个目的:1.二批的短期利润和长期利润均得到保障;2.二批对一批、厂家的信任度和忠诚度最大化;3.二批的经营     

7天铺货率达到90％的秘密！——一个经销商和二批商的对话实录

王艳玲，是S品牌方便面张家口市区的代理商近期，S品牌在张家口推出了一个新品，王艳玲只用了7天，就使该新品二批进店率达到了90％，要知道二批商一般不喜欢进新品的，而这仅仅是通过电话推销来完成的王经理认为，无论销售什么产品，都可以归结为人与人之间的沟通，她曾经做过速冻食品、蓄电池、工艺品、奶粉等产品，都做得非常出色让人高兴的是王经理本人愿意将她与二批商沟通的体验拿出来与读者分享在文章形式上，为了增强可读性和保持这种沟通的“原汁原味”，本文试着直接将王经理与四种各有代表性的二批的对话过程直接刊登对于中低档方便面来说，对二批商的促销是一个关键的环节．希望本文对广大经销商读者有些启发     

经销商起步阶段要傍大款

我相信，大部分白手起家的经销商在事业起步阶段，所碰到的最大问题除了资金短缺和没有稳定的客户群外，同时也因为大都是二批商，缺乏大厂家的直接支持，最多只是操作一些不知名的小品牌。在年夏一年的奋斗中，他们慢慢积累着资金和人脉，最终浮出水面，成为该地区或该行业的领军人物，受到大品牌大厂家的青睐，但这样的成功例子并很多。更多的经销商仍默默无闻地在商海里苦苦挣扎，但求生活温饱。企业就像汪洋中的一条船，朝不保夕，随时会被大海吞没。[第一段]     

经销商要避免成为厂家的“跳板”

不少厂家名为招商，实为利用经销商在当地的网络。等二批商网络构建好以后，该经销商的作用也到头了，用经销商的话说是“我们成了厂家的跳板”。12月11日，石家庄晋州市的张经理就这种情况给本刊打来了电话。     

借力打力,通过一批管二批

在分销网络的连接上，最邻近的两点是关系最密切、利益最直接的。特别是由上而下的上游，对下面的影响和控制都是最直接和最强有力的。所以，通过一批管理二批是最有效和最经济的管理方式。通过对一批的管理，将之传导到二批，通过和一批建立起牢固的利益关系，使二批处于“不得不服”的境地。     

二批管理八连环

<正> 图1的渠道分销系统是中型地级市场总经销商(或直营分公司)的完全覆盖式渠道结构,红色部分是批发或分销商,代表着三种批发形态:1 县城分销:即在辖区县级市场设置惟一分销商,该分销商在当地县城具有很强的终端覆盖能力,能够直接将产品做到县城的 A 级超市及普通县城零售店,这样的批发商实际上带有准经销商性质,一旦设立就必须建立良好的协作关系。     

掀起二批的盖头来

<正> 二批,无论是在厂家或总经销的眼里,还是在营销人员的眼里,总是颇有争议,或认为二批无用,或认为二批不是个"人物",他们甚至扬言直奔终端,搞终端连锁以架空二批。但不可否认,在目前的市场状况下,二批仍然有着不可忽视的作用。究竟应该如何看待二批?     

用管理总经销的方法 管理二批

<正> 2005年7月,就在方便面销售正处于淡季的时候,A 方便面公司却在河南南阳举办了一场别开生面的订货会,邀请的600余名二批商全部赴约,并当场交纳订货款200余万元,开创了该公司历史上淡季订货额最高的先河。这600余名二批商为何对 A 公司如此"钟情"?它有什么魔力如此吸引二批商?A 公司及其经销商管理二批商的诀窍在哪里?让我们看看该公司的具体做法。     

管理二批商 渠道价值链上被忽视的一环

二批往往是渠道价值链上最令厂家、业务员头疼的一环。二批商往往经营多个产品,甚至同时经营相互竞争的多个产品。有人说,二批商就像"墙头草",哪个产品赚钱多就往哪个产品倒,哪里赚钱就往哪里跑。二批商销售产品不积极还不可怕,可怕的是他们经常为了一己的"蝇头小利"窜货、砸价、把市场秩序搞得一团糟。但是,二批商不但直接面对终端,而且直接面对消费者,是厂家销货的重要"出水口",不可丢弃、不可忽视。有什么样的厂家、业务员和总经销,就有什么样的二批商。只要管理得当,就能扬长避短,充分发挥二批商的优势为厂家带来巨大销量。如何管理二批商?方法有很多,就看你怎么用了。     

如何应对大卖场促销

说起卖场所进行的特价销售活动，广大经销商应该不陌生，若是双方就这类特价促销事先协商过，经销商能够采取一些规避措施，倒也相安无事，但往往是卖场突如其来地抛出个特价产品，甚至还在公开媒体上刊登广告，大张旗鼓地进行宣传，若所进行特价产品恰巧是某经销商所经销的主力产品，其他卖场、下属二批商、外区分销商、直送的传统终端，乃至团购客户，便会不断地追问、投诉、抗议，让经销商疲于应付，既要向各个客户解释，又要向实施特价的卖场讨个说法，还得压厂家尽快去协调解决。     

“釜底加薪”,让二批的生意越做越旺

<正> 我曾是一家大型啤酒企业的一线业务员,负责管理和服务一名县级一批商,并协助他进行终端开发和管理。该一批商不但做县城市场,还做乡镇市场,他手下有20个二批。该县因有煤矿资源,经济条件好,消费水平高,是个不错的市场,但竞争也相当激烈,方圆150公里之内就有4家啤酒企业,市场上啤酒品牌竟有21个之多。我服务的 J 品牌是省内第一啤酒品牌,主导零售价在5元以下的中低档产品,占40%左右的市场     

玩转渠道利润魔方——如何制定一批商与二批商的利润空间

如果厂家不顾产品类型、市场目的、经销商消费者认知、竞争环境作用等诸多制约因素,一厢情愿地设计所谓的"巨大吸引力"的利润空间来蒙骗经销商,最终将害了制造商自己。     

如何淘到有潜力的下游客户

经销商一旦拥有了优秀的下游客户，也就拥有了高质量的渠道资源和未来的发展空间。对此，经销商要做到以下两点：一是持续不断地增加下游客户数量，把一些优秀的二批商整编到自己的旗下；二是设法提高现有下游客户的水平，提高双方之间的配合度和对接效率。     

厂家要专营 商家咋出招

近期，宝洁公司在全国拉开了经销商整合的大幕，大量整改和撤换经销商。对于这次调整，宝洁给出的理由是强化专营专注，将现有的经销商改为专营商，独立运作宝洁公司产品。目前，宝洁公司的经销商大部还代理着竞争对手的产品，面对宝洁的“专营压力”，部分经销商放弃了竞品以维系和宝洁的继续合作，而没有答应宝洁公司要求的经销商则惨遭淘汰，商场就这么“残酷”。其实，宝洁公司只是大胆地开了个头儿，其他行业拥有“叫板”经销商资本的企业，也难免会步其后尘，进行经销商专营化改造。在渠道制胜的今天，为牢牢掌控渠道，那些行业内的龙头企业什么招儿部可能想，因为他们有资本向经销商“发号施令”。那么，面对企业如此“专横”的专营要求，经销商该昨办？如何走出这种两难境地？     

如何向不同零售终端提供差异化产品组合

<正>零售业态的细分,必然要求供应商提供不同的商品组合。"一招鲜,吃遍天"的时代已经过去了。零售终端不仅越来越能圈地而且有越来越霸道的趋势。经销商发现,如今他们要学会同各种不同类型的终端商打交道.更要学会按照他们不同的需求和要求去经营产品。如果你的产品想进国内KA店如华联、联华.就先想办法让厂家加大产品在