家电行业制造商与零售商之间的冲突与解决方法

制造商与零售商之间的冲突与摩擦在现实生活中大量存在,能否解决好这一问题关系到制造商与零售商之间能否成为战略合作伙伴,并影响到企业的经济效率。本文通过对近几年我国家电行业中制造商与零售商之战的回顾与分析,探讨厂商冲突的内涵、产生根源,提出解决冲突的方法。     

价值一体化解决厂商冲突

厂商之间产生的冲突是产业发展和渠道变革的必然结果。现阶段要避免冲突，走向健康发展的道路，一定要进行厂商价值一体化的调整和改造。     

选择谁？放弃谁？——解析直销模式下的厂商博弈

渠道的建立与管理向来是白酒．市场运作的主要问题。其中厂家和经销商之间的矛盾是最耐人寻味的。为此，现在有很多企业都在尝试直销，如丰谷最近就在四川成立了由五家一级经销商共同出资组建的直销公司；而在安徽合肥市场，这类直销模式或厂家运用绝对话话权的助销模式却早已风行。从眼下的市场来看。一些厂商的直销业务和渠道分销业务之间的冲突，恰是区域市场上一个常见的问题。     

论新时期厂商关系特征技其构建原则

中国经销商（群体）在十多年的渠道变革中经历了从“官商一坐商——行商（服务商）。分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系，即“战略合作伙伴关系”，这是社会分工和专业化的．必然。本文提出，厂商之间既是利益共同体，又是矛盾对立体，联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式，客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。     

厂商渠道纷争——从“竞争”走向“竞合”

在分销渠道管理过程中,厂商之间因为利益关系始终处于一种“博弈”状态,争夺渠道控制权。在目前国内市场,甚至出现了“厂家自建渠道”和“商家自营品牌”的倾向,厂商之间的冲突明显尖锐化。而冲突最终以实力说话,它取决于企业的渠道控制能力。然而,厂商之间除了冲突,还应有合作,合作才是必然趋势,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,它是通往厂商共进双赢的必由之路,也是现代商业社会高度分工和专业化之后的必然结果。所以,本土企业应该积极调整竞争心态,从“竞争”走向“竞合”,追求现代商业竞争的最高境界。     

厂商冲突源于赢利模式先天不同

厂商之间关于风险、责任、利润的种种冲突，都根源于双方先天不同的赢利模式——人家获取利润的习惯与方法不同。主动而系统地缓冲差异带来冲突，才能为合作打下坚实的基础。     

浅析中国家电行业销售渠道冲突——关于家电厂商和大型家电连锁销售企业

随着大型家电连锁销售企业(下面简称家电连锁)的出现,中国家电行业加速进入了成熟期,形成了家电厂商和家电连锁两股力量;而在这两股力量中,家电厂商已经不能占主导地位,更多地要受制于家电连锁。在这种情况下,家电厂商面临前所未有的压力,与家电连锁的冲突不断。那么,本文试图了解引起家电厂商和家电连锁之间冲突的根本原因,并提出有关解决双方冲突有效途径的建议。     

软件工具

软件工具去年，很多工程应用软件都由ＵＮＩＸ转移到ＷｉｎｄｏｗｓＮＴ操作系统上，在不同厂商提供的应用软件之间以及工程设计过程的不同阶段之间开始普遍考虑互操作性的问题，同时，电子设计的主流也开始大量使用形式化验证方法。１９９７年，从ＵＮＩＸ向Ｗｉｎｄｏｗ...     

经销商发展大趋势

以缩短渠道、加强服务功能为使命的渠道革命悄悄在中国兴起．对中国市场产生了深远的影响：深度分销、厂家直销等模式日渐成熟．商超、大卖场的集中涌现使整个销售渠道扁平化：销售渠道越来越短．销售网点越来越多。市场环境的变化决定了经销商原先充当从制造商到终端“搬运工”的运营方式已经落伍．决定了经销商必须利用自身优势与消费者、终端和当地社会资源“亲密接触”．以“服务提供商”的身份联接制造商和消费者．通过对“服务型”产品的研发与推广来获取自己的核心竞争力。这也意味着“两极分化”将成为经销商发展的大趋势．而存在的模式必将慢慢分化为具有不同赢利模式的营销商务公司和个体经销商。深度营销的最终目的是为了占领市场．成为区域强势品牌．其最终结果是令厂商双方共同获取利益。然而由厂商主导的深度营销，引发了厂商之间的思想意识冲突、资源投入的冲突、工作分工的冲突、设备等使用的冲突、利益分配的冲突等新矛盾。解决的根本在于厂商之间达成共赢的共识．在此基础上再辅之以有针对性的解决方案。     

渠道整合与创新厂商关系

在今天快速变化，竞争激烈的市场上，厂商之间的关系变得越来越扑朔迷离，与以前相比不太一样了。目前厂商之间的冲突是产业发展和渠道变革中的必然产物。由于终端零售商的崛起和厂家品牌资源的集中，使得在产业链的“两端”（厂家和终端）形成了两个“高地”，而渠道尚未从市场的快速变化中转型过来，在产业价值链中失去了“无法取代的地位”，导致腹背受敌——店大欺商、厂大欺商。     

论营销渠道的冲突和重建

随着市场竞争日趋激烈,传统营销渠道链中追求个体利益最大的成员之间难免存在着矛盾与冲突。厂商——消费者顺向渠道模式的内在缺陷是造成冲突不断的根本原因。文章通过对传统渠道引发的冲突进行分析,进而提出逆向重构渠道这一种新的模式。     

制造商如何巧借渠道冲突来实现厂商双赢

渠道冲突是影响制造商和经销商之间的关系(即厂商关系)的重要因素。实践中,人们往往致力于如何避免和化解渠道冲突,并将渠道冲突当成洪水猛兽。然而,冲突有时未必是坏事,它是同时具有建设性和破坏性的。究竟哪种特性占主要地位,主要取决于管理。制造商如果能抓住时机,有目的地制造和有效地处理好渠道冲突,不仅能够给自己带来效益,而且还能够促进厂商关系,实现双赢。     

论新时期厂商关系特征及其构建原则

中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从“官商——坐商——行商(服务商)——分销物流商”的角色演变。时代呼唤厂商之间建立一种“相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展”的新型厂商关系,即“战略合作伙伴关系”,这是社会分工和专业化的必然。本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法。     

高房价与低空置率经济学分析

2003年中国房地产快速发展的一年，中国很多大中城市出现了高房价与低空置率并存的现象。本文指出：供给受到限制和缺乏市场竞争是房价过高的主要原因，大量隐性收入和外来资金支撑了高房价，厂商的炒买行为也加剧了房价的上涨，降低了空置率。     

论新时期厂商关系特征及其构建原则

中国经销商(群体)在十多年的渠道变革中经历了从"官商--坐商--行商(服务商)--分销物流商"的角色演变.时代呼唤厂商之间建立一种"相互依存、荣辱与共、风雨同舟、共同发展"的新型厂商关系,即"战略合作伙伴关系",这是社会分工和专业化的必然.本文提出,厂商之间既是利益共同体,又是矛盾对立体,联盟合作是解决厂商渠道冲突的最高形式,客户关系管理是构建新时期厂商关系的有效方法.     

营销新利器:无店铺销售

“无店铺销售”是指生产商和经销商不通过商店，直接向消费提供商品和服务的一种营销方式。与传统营销方式相比，它避免了中间环节过多，容易导致渠道冲突以及厂商和中间商为保持销售的正常进行．不得不投入大量资金开设店铺、装修设计、广告促销、招聘人员、保证存货，从而导致经营成本大大提升等缺陷。其主要特征包括：(1)经     

本土连锁企业调整竞争心态

中国市场经济经历了突飞猛进的十年。在这个过程中,分销渠道历经数次根本性的变革,特别是连锁经营业态地迅速兴起,挑战了传统制造商的领导地位,使得制造商与经销商、零售商之间的关系变得更加微妙、复杂,并使得厂商之间的利益和地位的冲突越发尖锐和突出。     

渠道大战招招精彩 透析利弊滚滚财来

<正> 渠道冲突是必然的。但我们可以使它最小化。从而密切厂商关系。渠道"战国时代",厂家和经销商之间上演的种种冲突似乎总在验证"只有永远的利益,没有永远的朋友"。     

渠道权力在家电渠道冲突管理中的应用

近年来,渠道冲突在家电业已经成为一种普遍现象,并影响到了家电厂商之间的关系和渠道效率。本文基于渠道权力理论,从家电厂家角度提出运用渠道权力这一重要工具来预防和解决渠道冲突的思路,以使家电厂商通过高效协同的渠道来传递和实现顾客价值,在日趋激烈的市场中赢得竞争优势。     

在扁平化的渠道下架设厂商新干线

长久以来，人们将厂家与经销商的关系比喻为“夫妻关系”、“鱼水情深”、“中美关系”，一系列厂商恩怨纠葛在这个比喻下持续缠绕不清，厂商关系变成一种“猫鼠游戏”，控制与反控制的对弈格局。其实，厂商之间的关系是商业利益的连接，除此之外没有其他的东西。在厂商之间，只有实现利益的双赢才是唯一道德的关系，所有厂商予盾的症结正是违反了这一基本规则。