产品卖不动,透过现象找方法

<正> 产品在终端卖不动,说白了就是"上帝不掏钱"。"上帝"为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品?我们研究后发现:在下面12种情况下,产品很可能卖不动:1.顾客被竞争对手所"俘获"。2.顾客脑海中的候选品牌没有你。3.顾客没有看到你的产品。4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。5.顾客认为你的产品有缺陷。6.顾客认为你的产品价格不值或太低。7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。8.顾客认为你的产品是杂牌。9.顾客认为你的产品已过时。10.顾客看到你的产品快到保质期了。11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。12.顾客认为你的促销活动不可信。要解决上述问题,需要我们透过现象看本质,从而找到解决方法。针对终端卖不动的"现象"和"产品",我们进行了分类研究,归纳出以下解决方法:     

为现代商业增补道德标准

现代商业:一种综合的社会契约 "顾客是上帝",果真如此,还是言过其实?与其拘泥于商家与顾客之间谁"尊"谁"卑"的细节争议,或者干脆嘲笑某些坐拥万金、财大气粗的商家早把自己当成了"上帝",还不如分析两者之间在现代社会中的实质关系.     

视顾客为朋友

<正> 顾客是指买商品或买服务的人。对商家和顾客之间的关系,不同的人从不同的角度来认识,就有了不同的理解。有人奉顾客是“上帝”,有人称顾客是衣食父母,更多的人则将顾客看成普通的消费者。这些观点都有一定的道理,但仔细推敲一下,就可以看出,这些观点都有点功利主义的痕迹。奉顾客为虚无飘渺的“上帝”,充满着神秘感,不仅没有拉近与顾客的心理距离,反而使商家与顾客之间的关系变     

青岛双星集团——“鞋老大”是一步步干起来的

<正> 顾客不是"上帝",是亲人商家都说"顾客就是上帝",双星人却认为上帝是摸不着看不见的,远不如把顾客当成"朋友"和"亲人",更实在,更亲切。为此,他们成立一支"销售敢死队",背着双星鞋,南下北上,用感情和上门服务敲开了一扇扇紧闭的大门。感情+产品=市场,把顾客当朋友,让顾客感受到双星亲情化服务,这是双星人的营销之策。已经83岁的青岛离休干部宋时珍脚部严重畸形,因出门不便,抱着试试看的态度给双星写封信,没想到双星人三次登门,为她现场测量定做了2双可脚的鞋子,这令她十分感动,感受到双星的亲情服务。这样的小事在双星屡见不鲜。     

对超市提高顾客满意度的思考

<正>当前,市场的竞争主要表现在对顾客的全面争夺,而是否拥有顾客取决于企业与顾客的关系,取决于顾客对企业产品和服务的满意程度。顾客满意程度越高,企业竞争力越强,市场占有率就越大,企业效益就越好,这是不言而喻的。"顾客是上帝"、"组织依存于顾客"已成为企业界的共识,让"顾客满意"也成为企业的营销战略。     

日本：顾客是“上帝”

顾客是“上帝”，这在日本可不是一句口号，在商家心目中顾客是自己的衣食父母，比虚幻的上帝更实在，欺骗和得罪顾客就等于砸自己的饭碗，简直“不想活了”。     

谁说顾客是上帝

商界经常流传的一种说法是“顾客就是上帝”。可以说，这是一个非常卖乖的噱头。这种谬论成立的唯一前提就是“商家都是活雷锋。”商家逐利，天经地义；顾客“上帝”，欺人自欺。试想，谁敢跟上帝要钱？你敢跟人家要钱的人怎么可能是你的上帝？你给上帝捐钱可能还来不及呢。     

Best buy来了，我们去逛逛?

当今中国市场,品牌之战愈演愈烈。竞争已越来越不局限于传统意义上的大众媒体竞争,而是一个整合的竞争。不但在电视上、报纸上、路边广告牌上有人与你争,商场里更是比比皆是。只要是有消费者的地方,你一定也会看到你的竞争对手。货架上的同类产品越来越多,消费者司空见惯,常常"随手就拿"。在这种充满"随机性"与"不确定性"的激烈竞争环境中,单靠建立鲜明的品牌形象,已远远不能满足销售产品的目的。而产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说,体验营销远不止是简单的感受产品和服务,而是给消费者一种感觉,一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普·柯特勒的话来说,就是以商品为素材,塑造感官体验和思维认同,抓住消费者注意力,为他们制造出值得回忆的感受.并为产品找到新的存在价值与空间。2001年,美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了"第三次浪潮"到来的托夫勒再次向大家预言:服务经济的下一步是走向体验经济,人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动,商家将靠提供体验服务取胜。6年的时间过去了,这一预言正在变成事实,体验式营销正在成为众多商家角逐商场的法宝。随着市场竞争的日趋激烈,顾客满意成为商战的新王牌,而体验营销为企业提供了一种全新的营销模式。它以顾客体验为核心,认为顾客购买的不止是产品和服务,更是一种心理体验过程。基于此,在营销中力求增加顾客购物时的体验价值,使他们在情感上得到一种前所未有的体验,让顾客满意,甚至这种满意要高于顾客的期望和要求,从而达成商家和顾客的"共赢"。家电连锁企业要形成自己的核心竞争力,光打价格战肯定会走向失败,如何积极培育一种具有自己特色的企业文化,为顾客提供体验价值,将成为竞争的新焦点。     

10大商家利器

又逢“金九银十”,上半年被SARS蹂躏惨了的商家现在目的更加单纯:让顾客快点把钱尽数从钱包里拿出来。但是,经过这么多年的锤炼,顾客也不再是容易上商家的“当”。 顾客的意识在改变,那么商家的意识也必须改变,而且要比顾客变得更快,也只有这样才能抓住顾客的“心”。当顾客意识到自己才是“上帝”时,商家就要卖力地舞起“撒手锏”来讨好“上帝”了。     

退换也是 营销术

<正> 如今,顾客购买到了不合格商品就可以到原商场退换,这已不是什么新鲜事了。但是,这种退换还没有达到"自由退换"的水平。商家常常给退换定下许多苛刻条件,设置了重重障碍,尽可能让退换频率降到最低限度。显然,在这些商家看来,退换是一种便宜了顾客而不利于自己的坏事。但是,也有一些聪明的商家并不把退换当作是坏事,相反他们把     

电子商务也要个性化

你的服务“个性”吗 在今天这个时代，个性是一种稀缺的资源。当某个人、某个网站或某种服务被认为是有个性的时候，意味着它们将吸引更多的关注和青睐，而这种关注往往可以转化成丰富的经济资源。企业与商家无时不在追求自身的个性化。享誉全球的美国零售公司劳德斯特罗姆的经营宗旨是：满足任何一位顾客的需要。顾客在与该公司的雇员打交道的时候，在得到满意商品的同时还得到了一系列的咨询和跟踪的服务，顾客与商家的关系并没有因购物结束而中止，这种关系却可能延续顾客的一生。每一类的商品都有自己特定的用户群体，不同群体有着不同…     

利用网络传播共鸣 节日营销一网情深

<正>过节了,如何将节日气氛注入产品和服务?互联网给你一种新通道——商家:以网络为平台从降价转向情感传递节日促销,不只降价一条路,但很多商家都没有办法,大家都降自己肯定不能示弱。比如去年圣诞,当当网推出"2007年度     

“跑腿业” 大行其道

<正> 最近,福建漳州市一家店铺前的业务广告牌上赫然写着:本店提供如下跑腿服务:代办摩托车磁卡;代交水、电、电话费等等。目前,这种"跑腿业"已普及漳州市的城乡。"跑腿先生"、"跑腿小姐"还可以为顾客提供"攻关"服务,因此,此项业务受到人们的欢迎。在德清县     

存储卡市场乾坤大,鱼龙混杂我独行

3.15就快要到了,每到这个时候,商家们总是高呼出顾客就是"上帝",而我们这些"上帝"却总是望眼欲穿的期盼不到真正干净安全的市场。在这里原因很多,假货、水货充斥在每个角落,让人不安,既然我们没有能力去改变这一切,那么不如让我们更好的武装一下自己。至少,我们应该有能力去分辨出什么,好让自己不被伤害的太深。其实这里有好多东西要写,不过限于版面的原因,还是先让我们谈谈离我们生活最近的手机水货的辨别吧。     

让记录瞬间不再有残缺 DC购买注意事项

3.15就快要到了,每到这个时候,商家们总是高呼出顾客就是"上帝",而我们这些"上帝"却总是望眼欲穿的期盼不到真正干净安全的市场。在这里原因很多,假货、水货充斥在每个角落,让人不安,既然我们没有能力去改变这一切,那么不如让我们更好的武装一下自己。至少,我们应该有能力去分辨出什么,好让自己不被伤害的太深。其实这里有好多东西要写,不过限于版面的原因,还是先让我们谈谈离我们生活最近的手机水货的辨别吧。     

笔记本电脑选购经验谈

3.15就快要到了,每到这个时候,商家们总是高呼出顾客就是"上帝",而我们这些"上帝"却总是望眼欲穿的期盼不到真正干净安全的市场。在这里原因很多,假货、水货充斥在每个角落,让人不安,既然我们没有能力去改变这一切,那么不如让我们更好的武装一下自己。至少,我们应该有能力去分辨出什么,好让自己不被伤害的太深。其实这里有好多东西要写,不过限于版面的原因,还是先让我们谈谈离我们生活最近的手机水货的辨别吧。     

谨防商家透支你

近年来,商家打折的活动越来越多了,这应该是件可以节省银子的事吧,可你却常常透支。俗话说得好:从南京到北京,买的没有卖的精。这里面的学问多着呢,让我们为家庭透支找个理由吧。一、商家赚钱的"价格游戏"你一定常常光顾那些被公认为是带多少钱花多少钱的地方,钱花得不知不觉,花得心甘情愿,因为东西"便宜"呗。孰不知这恰恰是上了商家的"游戏"圈套。而它的实质就是商家紧紧抓住了消费者的消费心理,与顾客在玩"价格游戏"。让我们把     

商家别怕退货

国内不少的商家偏爱"货物出门概不退换".在美国,你如果对所买的东西不满意,只要收据还在,是可以要求退货的.每年的圣诞节前后是一般人逛街购物的季节,商家趁此可以大卖一笔.挂在圣诞树上的礼物,往往也都连收据一起包在里面,因为对不满意的礼物,新年假日过后就要拿去退.所以节前是购物潮,结账队伍排了长龙;节后是退物潮,顾客服务中心门前也排了长龙.     

挖出空白点立马成独家

<正> 我受四川省粮食局的委托,为该局在成都建起的28层大厦做CS 经营战略策划。我运用 CSI(顾客满意指数)方法以大厦1.5公里为半径进行商圈调查,发现大厦周边已密集了30多家同类旅业,这将意味着这座投资几个亿建成的大厦一开张。就会进入竞争白热化、经营步履艰难的状态。但调查结果又发现了一个新的市场空白点:众多旅业大都采取"大小通吃"的经营法,而忽视了越来越多前来成都的商务顾客显现出的强烈的专业化服务需求。由此,我提出以"商务     

一招鲜

<正> "销售不动手" 继电话购物在石城流行后,眼下一种向购买大件物品的消费者提供"动口不动手"的销售服务正逐渐为越来越多的南京商家所看好。所谓"不动手销售",即顾客在购买音响、空调等高档大件家电时,只消在商场选好品牌、付款后,商家便派出汽车免费载上顾客及所购商品直抵其家门。驶达目的地之后,有关服务人员负责将物品搬下汽