电子商务时代的推销创新

电子商务从某种程度上改变了传统推销的特定性和双向性,改变了传统推销的交易环境、交易氛围、推销方式,强化了推销以客户为中心原则。电子商务时代要充分运用社会性媒体,实现从传统推销向以网络推销转变。借鉴"病毒营销"和"湿营销"等新营销理论,突破网络推销方式的局限性,一方面要实现推销员与潜在客户沟通方式的转变,即从单向传递转向双向沟通;另一方面要树立"精准推销"和"整合推销"理念。     

“团队”与现代企业基层组织形式

<正> 近年来,一些发达工业化国家愈来愈重视研究一种新的企业组织形式——团队,对促进企业的发展起到了较好的作用。 长期以来,企业采取的是垂直式功能化管理组织模式,而“团队”采取的是扁平式过程化管理组织模式。“团队”是一个集技术、攻关、管理、推销为一体的组织形式。传统的垂直式组织结构是一种金字塔结     

从鞋子推销说起

岛上的人穿鞋吗？答案应该是肯定的。但不同的人对此又有同的看法：据闻，40年代，一家英国鞋厂和一家美国鞋厂各派一名推销员到太平洋某岛上去推销鞋子。这两名推销员赴岛实地考察后，各自给本厂“反馈信息。英国的推销员说：“这个岛上的人均不穿鞋，明大一早我就返回。”美国的推销员说：“捧极了，这个岛上的人都没有穿鞋子，潜力很大，我打算长住此岛。”后经美国推销人员的苦心开拓和诱导，终于唤醒了岛上沉睡的鞋子市场，赚了一笔可观的大钱。面对岛上人的赤脚，两名推销员的不同看法得出了两种不同的结果：一个获得了市场，一个失去…     

不给顾客说“不”的机会——成功推销五秘诀

推销工作的主要手段是说服，推销员要在不断变化和竞争激烈的市场上，说服那些消费需求千差万别的顾客购买同一件商品，有极大的挑战性和困难。营销专家们说：推销员遇到的困难和失败可以说是所有职业中最多的。冷遇、白眼和闭门羹，是所有推销员天天要吃的“家常便饭”。顾客对推销员说“不”时时贯穿推销的整个过程：不让你进门-不让你说话-不相信你的产品-不掏钱购买……，可以说，如何不让颐客说“不”，就等于取得了推销的成功。     

树立创造需求的新观念

现代市场营销观念在经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念五个阶段之后，继续随着实践的发展而不断深化和丰富。近几十年来．随着市场经济发展对市场营销要求的日益提高以及营销专家、企业家们的不懈探索，市场营销理论与实践发展十分迅速，新的营销观念与营销手段层出不穷，创造需求观念就是其中之一。一、创造需求观念的演变创造需求观念可以通过一个典型例子来描述：有美、英两国生产鞋子的企业，各派一名推销员到太平洋的一个小岛上推销鞋子。英国企业的推销员到岛上后发现岛上所有的人都不穿鞋，于是就…     

直销面面观

所谓直销,是指生产企业销售部门或推销员个人,不经过中间商经销产品,而是通过自身的业务活动,直接向各类用户或消费者推销企业产品。目前,世界各地的直销公司已达7000多家。在一些发达国家,其营业额占商品零售总额的45%。据有关专家预测,到本世纪末,全球60%的生活必须品将通过直销方式到达消费者手中。直接推销,可以省去传统销售中的批发、柜台零售等中间环节,直接向消费者推销产品,避免一些积压和浪费,加快产品运转速度,因而颇受消费者欢迎。在直销活动中,为了达到促销的目的,推销单位除派员上门推销、设站、店推销、征订单推销、联合推销、售后服务、订货和展销以及可以利用的节日、会议推销等形式外,主要     

营销的新理念与推销员的素质

世界经济一体化和市场竞争国际化的趋势日益明显，新的营销理念应运而生。营销理念制约企业的发展，也影响到商品推销人员的思想、行为。要实践新的营销理念，适应新的挑战，使企业立于不败之地，就必须努力提高推销人员的综合素质，促进其全面发展。当前，最关键的是要不断地提高推销员的职业道德素质、创业素质、身体心理素质、专业技能和信息素质。     

“隐形推销员”的启示

美国最近出现了一种叫做“隐形推销员”的职业，这些所谓的“隐形推销员”经过严格的职业训练，化装成普通人，在一些场合与目标消费者搭讪，借机推荐产品，消费者往往在浑然不知之中就接受了他们的影响。虽然这一做法遭到了来自道德方面的指责（人们认为这一做法将加深人与人之间的不信任），但据说这种隐形推销的方式取得了良好的效果。培养“隐形推销员”的公司还打算将这一业务推广到世界上其它国家。“隐形推销员”给我们两个启示：第一，口碑是营销沟通的重要方式之一，应该纳入公司营销沟通管理的范畴，不要让它自生自灭；第二，进行…     

企业营销及培训策略分析

营销是一种思维，营销是一种做事的方法，营销更是一种“勾引”。不做总统就做推销员，美国前总统克林顿已经用实际行动在中国证明了这一点；芬兰的领导人在中国鱼市上推销本国进口鱼也证明营销是不分“阶级”的。其实，营销无处不在，不敢正视营销是最大的虚伪。没有营销，企业将不复存在，没有营销人，这个世界将没有色彩。     

提高企业销售业绩的重要推动力——推销人员的管理

一、录用推销人员 这是对推销人员进行管理的基础，一个企业能否录用到一批好的推销人员直接关系着企业推销队伍的基本素质。     

浅谈推销员的品格和个性

在社会主义市场经济体制下,营销工作已成为企业各项工作的重中之重.企业经济效益如何,在相当程度上取决于销售人员是否能卓有成效地工作.如何才能保证完成艰巨的推销任务呢?一些杰出的销售经理认为需仰仗推销员的个性和品格.     

企业销售人员绩效评价体系设计探讨

一、问题的提出当前中国经济快速发展,为企业带来了前所未有的机遇,企业对营销和销售工作的重视达到前所未有的程度(吕涛和聂锐,2005)。市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于重要地位,是企业面对客户、面对市场的窗口,而营销和销售人员则是站在窗口第一线的人,他们在企业中的作用和地位日益重要。销售人员是企业的一项异质性(Heterogeneity)资源(里斯和特劳特,1996)。从某种意义上说,一个合格的推销人员就是一个很好的社会活动家,他视整个社会为自己的天地,具备与不同的人交往的素质和能力(大卫·梅耶,2003)。全世界最伟大的推销员…     

沟通与有效推销

本文以现代市场营销观念为指导 ,提出推销以满足顾客需求为核心 ,实现有效推销的手段是推销员与顾客之间的成功沟通 ,也即产品的推销过程就是买卖双方物质与信息交流达到认同一致的过程。因此有效推销离不开成功的沟通 ,沟通是基础、是手段 ,是实现有效推销的保证。文章论述了有效推销的实质及其与沟通的关系、沟通的过程及影响沟通的因素、恰当运用沟通技巧促使沟通成功几个方面的问题。     

网络营销攻略

一、 营销观念的转变 　　1.宣传方式的变化。以往的营销宣传方式,如报纸、杂志、广播、电视广告和人员推销,是一种“强”式推销,消费者相对来说处于被动接收的地位,而网络营销的主要宣传形式是“网络广告”,它具有如下特点：①经济性,企业投入成本低;②交互性,企业和客户可以相互交流;③友善性,提供舒适的画面和方便的链接;④时效性,信息调整、更新及时;⑤丰富性,同时提供文字、图片、声音等资料;⑥特定性,广告目标直接针对消费群体。在网络广告这种“弱”式推销下,消费者可以随时、方便地查询特定产品的信息（性能、价格…     

老王的经营之道:人和

他办了个生产建材的小厂子，20多年来从未有过一个推销员，自己也从未上门推销过，但产品却一年年自然平稳地被卖掉……[编者按]     

对管理“滑坡”的思考

近年来,由于受经济运行中的一些复杂动态因素影响,很多企业资金紧张、产品积压、亏损严重、效益低下,管理出现了"滑坡"。为什么会出现管理"滑坡"呢?有人认为,一是1991年以来,我国的企业管理在抓法上,从大规模、多专业、频繁式的检查验收、升级、评优、创奖,直接式推动企业强化管理法,转向了以宏观调控为主的间接式引导企业管理法;由全面整顿、企业升级时的14个专业部门对企业考评验收,最后再由一个综合部门评审合格后发放等级证书的管理法,转向以开展"质量、品种、效益年"活动和"转、抓、练、增"活动为重点,外部、内部管理一起抓的系统管理法。企业管理抓法改变了,没有以前那样轰轰烈烈了。二是前些年,企业管理工作     

新时期,如何激发员工潜能?中国人力资源100人2010’(第二届)秋季论坛

序言有这样一群人,他们拥有卓越的企业人力资源管理实践经验:他们在中国人力资源业界拥有广泛的影响力;他们是中国500强企业或者行业前三名企业的人力资源部门最高负责人,他们是"中国人力资源100人"。每半年,他们都会定期聚会,共同交流最新的管理动态、管理理念、管理方法。2010年9月18、19日,杭州,相约在西子湖畔,他们再一次相聚,探讨"如何激发员工内心的潜能"。     

双元性HRM系统、人力资本榫卯与制造业企业突破式创新北大核心CSSCI

当前,中国制造业企业亟待从低端制造向高端智造转型,但已有研究对于驱动制造业企业突破式创新的人力资源要素属性特征并不明确。本研究提出了人力资本榫卯的概念,基于219家制造业企业的问卷调查数据,采用结构方程模型检验了双元性HRM系统、人力资本榫卯属性与制造业企业突破式创新的关系。结果显示:资源导向型人力资源管理可开发人力资本"卯头",协作导向型人力资源管理可开发人力资本"榫眼",人力资本"卯头"对制造业企业突破式创新的直接作用显著,人力资本"榫眼"对制造业企业突破式创新的直接作用不显著;由资源导向型人力资源管理实践与协作导向型人力资源管理实践组成的双元性人力资源管理系统可通过促进人力资本榫卯突现进而驱动制造业企业突破式创新。     

沪上实业奇才刘鸿生

1906年秋,刘鸿生在洋人手下打了一段短工之后,进入英商开平矿务公司上海办事处当"跑街".当时的"跑街",是商业行业的"外事人员",要推销,要催账,要兼做对外联络,接近于现代的推销员与公关人员.这样的一份差事,对于年仅20岁的刘鸿生来说,却是再合适不过的,凭他的才智、机变、灵活、善于迅速察查机彀,是完全胜任的;反过来,这正是实现他借助外商以求发达的设想的最适宜的阶梯.     

企业跨国化的五个步骤

随着我国经济体制改革的深入,企业已经逐步从生产型向生产经营型转变."七五"期间我们的企业应更多地利用外资和引进技术,增加出口,创造更多的外汇,要在继续巩固和发展已有市场的同时,积极开辟新的国际市场,同世界各国和各地区建立和扩大贸易往来.逐步建立和健全在国外的推销系统和服务网络.总之要使企业跟国际市场直接联系起来,经营组织也应用提高经济效益为主的"利润中心"式组织代替阻碍经济效益提高的"机能部"式组织,改变以往封闭型的以产定销和以指令性计划为主的"内向型"组织,形成"新的、以销定产"