重结果,更重过程--销售经理考评创新

企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持;买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。三种销售模式的共同特点是：第一，销售已经由企业行为转变为个人行为；第二，均是以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。     

“非典营销”启示录

<正> 因为受传染性非典型肺炎的影响,大型超市、商场和商业街的人流量减少,消费需求也越来越低迷,终端的销售严重受阻,各类快速消费品生产经营企业的销售受到较大冲击,销售额急剧下滑。 非典时期,面对下滑的销售额,销售经理们整天愁眉苦脸,看着销售报表上的数据,不知道如何采取行动来应对。更有营销人员把非典当成借口,整天无所事     

岗位测评的“天龙八步”

岗位测评的方法虽然多种多样，但无论采用何种方法，关键都是要找到适用于所有岗位测评的“公因子”。曾担任过朗讯薪酬经理的人力资源专家张守春认为，这样的“公因子”选择标准有三：一是普适性，即适用于所有岗位，如“销售额”只适用于销售人员，而“学历”则适用于所有员工：二是可量化性，比如选用“领导水平”就很难得出量化测评结果；三是可接受性，即要让管理层和普通员工都能接受。     

郑李锦芬：“冷面”整顿安利

在郑李锦芬“冷面”整顿下，安利的市场销售节节攀升：2001年，销售额为40亿，2002年为60亿，2003年超过100亿元，增长率均在50％以上，店铺销售占总销售额的7成。     

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销售团队总是流水的兵吗？推荐《实现销售人员零流失》为什么销售人员的流动率居高不下？促使销售人员流失有12大因素,都是什么呢？你的公司该如何采取措施创建一支稳定的销售团队？虽然销售经理都痛恨销售团队成员的频繁更换，但是他们却把“铁打的营盘流水的兵”视为无法避免、必须接受的现实，就像面对死亡和税收一样。     

没有无能的下属

产品销售会上，销售额极其令人沮丧。销售经理对老销售员们训斥道：“我已经看够听够了你们拙劣的工作水平和理由。如果你们无法胜任这项工作．会有人替代你们，卖出这些你们每个人都应引以为荣的有价值的产品。”     

销售：究竟是科学还是艺术？

“我怎么老也敲不开客户的门，能不能教我几手高招?”“客户老是给我出难题，有什么诀窍能对付他们吗?”作为一个专门培训销售人员的顾问，我无数次面对销售人员的这类提问，就好像我教的销售学是一台宝利来相机，只要一按快门，马上立拍立现，简直就应该像是变魔术。许多销售经理都会板起久经沙场的面孔，教训嘴上没毛的属下说：“不要指望有什么捷径，成功和业绩只能来自勤奋。”销售经理指的是魔术般的结果来自于艰辛的过程，从这点来说，经理的话百分之百正确。然而，销售     

方法不同——没有无能的下属

哲理的故事 产品销售会上，销售额极其令人沮丧。销售经理对老销售员们训斥道：“我已经看够听够了你们拙劣的工作水平和理由!如果你们无法胜任这项工作，会有人替代你们!卖出这些你们每个人都应引以为荣的有价值的产品!”     

培养理想的销售员

《当代经理人》：我是一家外资企业的营销经理,在这个行业已经做了五年的时间,业绩一直不错,但最近一年多的时间里,我经常发现自己的时间不够用,顾头顾不了尾。而我下面的销售人员却做不了多少事,在这种情况下,我越来越焦躁。请专家帮我“诊断”一下,问题到底出在哪儿？该怎样解决？所有的商业行为中,“销售”往往是最艰巨也是最重要的一环。新世纪的商业竞争将更加激烈,如何在有限的市场范围内开辟出自己的份额并把它逐步扩大,是所有销售经理们面对的难题。尤其是现在通讯和Internet高度发达,仅仅靠几个优秀的销售经理的经验…     

混合销售与兼营行为的纳税筹划

混合销售行为是指一项销售行为既涉及增值税应税货物或劳务(简称"货物销售额")又涉及非应税劳务(即应征营业税的劳务).出现混合销售行为,涉及的应税货物或劳务和非应税劳务只是针对一项销售行为而言的,即两者之间是紧密相连的从属关系.混合销售行为原则上依据纳税人的"经营主业"判断是征增值税,还是征营业税.在纳税人年货物销售额与非应税劳务营业额的合计数中,若年货物销售额超过50%,则征增值税若年非应税劳务营业额超过50%,征营业税.     

企业应收账款管理之我见

实行“谁销售谁收款谁拿奖”。企业对销售人员的考核,既要有销售额指标,更要有按销售额比例确定的收回现金指标的期限,而且收现指标是最终指标,要做到只有在完成收现指标的基础上完成的销售收入,才能真正成为确定销售人员业绩考评的依据,做到谁销售、谁收款、谁拿奖。     

销售明星：你凭什么做营销经理

从经理“返回”业务员？ 这是一个司空见惯的现象一个顶尖销售人员被提拔为营销经理。遗憾的是公司很快发现那些使这一销售人员脱颖而出的技巧和见识，非但没有促成他（或她）作为营销经理的出色表现，反而成了他成功的障碍。     

营销经理评价指标陷阱

单一的回款、销售额等财务指标,只会让销售经理更关注销售的结果,而忽视销售的过程     

意外的成功

在《创新与企业家精神》一书中，德鲁克对包括“意外的成功”在内的各种意料之外的事件做了系统化的分析与诠释。上世纪50年代，纽约最大的梅西百货公司董事长问了一个让德鲁克满头雾水的问题：“如何让家电用品的销售成长停止下来。”原来，这家百货店主营的是所谓的时尚产品，并认为它的销售额应占总销售额的70％才是正常而健康的。而当时家电用品的销售成长如此之快，以至于占了总销售额的3／5。     

不断促进陕西医药系统经济增长的质量和效益

1997年我省医药工业的主要任务可以概括为:“三加强、二坚持、一提高”.三加强,即加强企业管理,加强党建工作和领导班子建设,加强精神文明建设;二坚持,即工业继续坚持走“优势产品之路”,商业继续坚持“三理功”(好经理、总代理、严管理);一提高,即提高外资利用质量.具体的奋斗目标是:工业总产值14.3亿元,增长9%,工业销售产值21.4亿元,增长11%,工业产销率93%,商业总销售额8.3亿元,增长7.9%,利税6200万元,增长8%,利润1650万元,增长6%,控亏额1500万元.减亏57%.为完成上述任务和奋斗目标,必须重点抓好以下工作:     

巧取芳心

在上个世纪80年代初,耐克公司发现,在公司每年30亿美元的销售额中,女顾客的销售额只占15%。于是,公司总经理托马斯·克拉克决心向女性市场发起挑战,打算到1995年使这一数字增长一倍。公司营销部门认识到,要扩大妇女市场,必须有一种不同的销售方法。“一家销售女式运动装的商店需要有一间更衣室。而大多数体育用品商店却只有一间前面挂帘的小房间。”女装销售经理苏珊·斯库诺弗发现了这一点。为此,耐克公司专门组织起一支销售队伍,直接与零售商合作,以便找出增加女装销量所需的改进。在其中,最成功的做法是利用广告向妇女们的芳心发动攻势。…     

元邦集团与子公司齐头并进

目标：总销售面积达到25万平方米，总销售额达10亿元左右，比2003年增长4倍。战略：以房地产开发为龙头，多行业、多元化发展。实施方案：通过人员管理、体制改革、产品创新等方面把企业做强做大。     

现金净流量法在混合销售纳税筹划中的运用

一、税法的相关规定 混合销售行为是指一项销售行为既涉及增值税应税货物或劳务（简称“货物销售”）又涉及非应税劳务（即应征营业税的劳务）。需要解释的是,出现混合销售行为,涉及的应税货物或劳务和非应税劳务只是针对一项销售行为而言的,两者之间是紧密相连的从属关系。混合销售行为原则上依据纳税人的“经营主业”判断是征增值税,还是征营业税。在纳税人年货物销售额与非应税劳务营业额的合计数中,若年货物销售额超过50％,则征增值税;若年非应税劳务营业额超过50％,则征营业税。     

销售报酬的九种模式

纯佣金制纯佣金制指的是按销售额(毛利、利润)的一定比例进行提成,作为销售报酬,除此之外销售人员没有任何固定工资,收入是完全变动式的.纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用,国内企业运用得也较多.计算公式如下：个人收入=销售额(或毛利、利润)×提成率纯佣金制的实施需要一系列的备件,具体包括：已有人获得众所周知的高额收入；收入一旦获得,有一定的稳定性和连续性；从开始工作到首次提成的时间勿须太长；纯佣金制适用的产品应是单价不特别高,但毛利率又非常可观的产品. 纯佣金制最大的优点就在于销售报酬指向非常明确,能激励销…     

"营销圣训":开发客户的十大黄金技巧

扩大销售额,提升销售能力,使自己成为成功销售人员,与你的开发客房的数量和质量直接相关.