价格差异背景下制造商双渠道冲突与协调

双渠道运作已经成为互联网时代传统企业渠道变革的一大趋势,许多制造商在利用传统销售渠道销售产品的同时也通过网络直销模式进行产品销售,然而网络通路的引入也引发了双渠道间产品销售价格冲突问题。为此,以制造企业不同级别市场双渠道为视角,研究发现一级市场双渠道间价格差异小,渠道间冲突小,制造商的网络通路和传统销售渠道能和平共存;二三级市场渠道价格差异大,制造商和传统零售商利益相背离,彼此缺乏信任,信息出现断裂或失真,造成双渠道冲突。对此,制造商和传统零售商应秉承利益共享原则,积极探寻双方共同利益的契合点来协调双渠道冲突。     

基于共赢理念的双渠道冲突管理研究

网络技术和电子商务的发展使很多制造企业不仅通过传统零售渠道分销产品,而且通过网络渠道直接向消费者销售产品。双渠道策略的实施在实现网络渠道与传统渠道优势互补的同时,也引发了渠道冲突。双渠道环境下的渠道冲突可分为外部冲突和内部冲突。外部冲突和内部冲突会相互影响,相互转化。有效管理企业内外部渠道冲突以求得整个渠道系统利益的最大化,对双渠道运营的企业来说既是机会又是挑战。文章通过构造制造商和传统零售商的博弈模型,分析、比较模型中的局中人赢得,认为可通过模型中部分变量的选择来实现双渠道环境下制造商和传统零售商的共赢。双渠道环境下,对制造商而言,应对外部和内部渠道冲突实施不同的管理策略,对外部渠道冲突进行有效区隔,对内部渠道冲突增进企业内部渠道组织之间的沟通和协调;对传统零售商而言,应直面制造商采用网上直销渠道的现状,争取更大的销售折扣,增加销量,降低成本。     

权力失衡背景下营销渠道冲突的形式与治理研究

营销渠道对于企业来说有着非常重要的作用。本文首先概述了渠道权力与渠道冲突相关理论,并详细分析了权力失衡背景下的零售商与供应商渠道冲突形式,最后在此基础之上提出了基于渠道权力的零售商与供应商渠道冲突治理策略,从而有效保障零售商与供应商之间构建良好的协作关系。     

企业网上销售渠道模式探讨

互联网拓宽了企业的营销渠道,使得网上销售对企业销售渠道模式会产生重大影响,本文分析了企业网上销售渠道的特点,同时也给出了网上销售渠道的三种模式:作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。     

电子商务对渠道管理的冲击与挑战

互联网的普及使越来越多的传统经销商开始参与开展电子商务,许多传统渠道管理的策略和手段在电子商务环境下难以有效地实施。网络销售、团购等新的销售渠道加剧了水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突等渠道冲突的发生,同时网络销售渠道布局的不合理及销售商数量的失控导致渠道过度竞争,由此引发的价格战削弱了渠道价格控制政策的效果。     

网络环境下营销渠道冲突与管理研究综述

随着互联网的发展,很多传统制造商开设了网络营销渠道,然而,他们在享受双渠道策略实惠的同时,也遭遇着前所未有的渠道冲突问题。因此,制造商必须妥善地处理好渠道冲突问题,否则将使他们及零售商的利益受损。文章梳理了网络环境下渠道冲突的相关研究,并探讨了未来的研究方向。     

浅析互联网时代下企业如何解决渠道冲突

近些年来，随着互联网技术快速的发展，人们对其依赖大大加深。网络销售渠道的快速发展改变了以往传统的分销策略。传统的销售渠道已经不能满足人们对产品的需求，互联网时代下企业如何面对和解决冲突显得如此重要。本文通过对新兴的网上销售渠道和传统的渠道分析认为冲突是不可避免的，但是如果可以好好的解决两者的冲突将有利于企业未来的发展。     

新时代解决渠道冲突的策略研究

目前，互联网已成为当今中国的主流媒体之一，影响力巨大。因此基于网络渠道的销售方式也被大多数企业接受，随着网络销售交易规模的大幅度增长，传统渠道与之的冲突在所难免。随着新技术、新文化的到来，网络线上渠道的冲突也越演越烈。在此背景基础上，该文分析了新时代渠道冲突的原因，探讨企业解决渠道冲突的几点相应对策。     

制造商渠道多元化与跨渠道冲突：企业规模和跨渠道整合的调节作用

互联网技术和电子商务的发展为企业采用多渠道销售产品提供了有力的支持。采用不同类型的渠道销售产品成为企业塑造竞争力的重要途径,但同时也对企业对多渠道进行管理带来了挑战。文章基于多渠道相关研究,探讨企业渠道多元化对跨渠道冲突的影响,以及企业规模、跨渠道整合对上述关系的调节效应。以185家制造企业为对象,通过问卷调查收集数据,运用多元层次回归对研究假设进行检验。研究结果表明,企业的渠道多元化会激化跨渠道冲突;企业规模正向调节渠道多元化与跨渠道冲突之间的关系;跨渠道整合负向调节渠道多元化与跨渠道冲突之间的关系。     

零售商风险规避对制造商双渠道选择的影响

在随机的市场需求条件下,本文针对风险中性制造商为主导和风险规避零售商为随从的两级供应链,构建了单源渠道和双源渠道情形下供应链Stackelberg博弈模型,对比分析了不同情形下供应链均衡策略的变化。研究结果表明零售商的风险规避只能改变零售渠道的价格,而不会影响制造商批发价格和电子直销价格的制定;电子直销渠道市场份额会影响制造商和零售商决策的制定,减缓零售商的风险规避影响程度,品牌差异策略并不能完全协调渠道间的冲突。     

浅析化妆品的网络营销渠道策略

随着互联网的发展与网络购物市场的快速成长,很多企业纷纷尝试网上销售,化妆品行业也不例外.网络销售渠道的开拓在给化妆品企业带来机遇的同时,也不可避免地与传统渠道产生冲突.分析了化妆品行业网络营销的现状,并提出了整合网络渠道和传统渠道的一些对策.     

互联网渠道类型与管理机制研究

文章在回顾理论研究的基础上,以Appcom公司为典型企业,探讨了互联网渠道的类型、特征及如何有效管理互联网渠道。案例分析表明：互联网渠道包括了直接和间接两种类型,各自具有不同的特征。企业在管理互联网渠道时,一方面可以借鉴原有实体渠道中的管理方式,另一方面需要协调好企业内部各职能部门间、与第三方电子商务平台以及经销商等相关利益者间的关系,并解决互联网渠道与实体渠道间的冲突。文章的研究结论对于试图或者正在尝试互联网渠道的传统企业具有显著的指导意义,同时也拓展了现有的渠道理论研究。     

浅析网络营销环境下多渠道冲突的成因

随着近年来我国电子技术与信息技术的高速发展,在互联网时代背景下,各行各业的营销模式都发生了变化,市场受到了较大的影响。近年来不少企业在传统销售方式上增加了网络营销的方式。网络营销渠道的出现增加了市场的覆盖面、降低了销售成本、为消费者带来了更大的权益,同时也对制造商与销售商的利益结构产生了一定的影响。网络营销作为新的销售渠道,相关制度不够完善,在价格、质量、营销手段与传统的销售方式有一定的差异性,因此网络营销与传统销售模式的冲突日益加剧。多渠道冲突的出现影响了各行业销售所带来的预期绩效,因此如何解决多渠道冲突成为了渠道成员们需要面对的重要课题。而要想解决多渠道冲突带来的负面影响,首先就需要了解网络营销环境下多渠道冲突的成因。本论文就是基于网络营销环境下,对营销多渠道冲突的成因进行的简单剖析。     

供应链双渠道冲突与协调问题研究——基于电子商务下

随着电子商务的快速发展及消费观念的转变,更多传统制造企业在通过传统分销的同时开辟电子渠道直接向终端消费者销售产品,显然,这降低了制造商的交易成本,但也直接导致了传统零售商的利润减少,引起渠道冲突。为此,提出采用产品差异化战略、均衡电子渠道与传统渠道的利益、价格适应策略、电子渠道依托传统渠道网点提供售后服务等对策,协调双渠道的发展,维护二者的共同利益。     

考虑零售商销售努力的双渠道供应链定价策略研究

随着电子商务市场的日益成熟,制造商建设线上直销渠道来适应新的商品销售环境成为趋势。制造商线上直销渠道的建立占领了部分原本属于线下零售渠道的市场份额,对线下零售渠道造成冲击。针对双渠道供应链中的竞争,将零售商销售努力行为考虑在内,通过构建博弈模型分别研究了在集中决策模式和分散决策模式下,制造商与零售商的定价策略。研究发现,在集中决策模式下,线下零售渠道与线上直销渠道之间的价格差异随着两个渠道潜在需求量之间差异的增大而增大,并且两个渠道的最优价格分别与其市场潜在需求成正比。在分散决策模式下,两个渠道的最优价格亦与潜在需求成正比,并且线下零售渠道的最优价格随零售商销售努力程度的增加而增加,线上直销渠道的最优价格随着零售商销售努力程度的增加而减少。     

国际分销渠道中的任务冲突和情绪冲突

渠道冲突主要表现为任务冲突和情绪冲突,适度的任务冲突对国际分销渠道的建设和管理具有一定的积极作用,而情绪冲突会降低营销策略的质量和渠道成员对分销渠道的满意程度,对国际分销渠道造成消极的影响。通过构建以互联网为基础的知识共享平台,增强渠道成员自有知识的稀缺性和建立渠道成员间的信任机制,可以有效规避情绪冲突,利用任务冲突,从而促进国际分销渠道的发展和完善。     

基于服务溢出效应下的弱势零售商竞争策略研究

考虑了市场中同时包含一个制造商、一个传统渠道零售商与一个网络渠道零售商的情形,在考虑传统渠道零售商服务对网络渠道零售商需求具有溢出效应的情况下,通过数值仿真进行了灵敏度分析及收益对比,给出了网络渠道零售商从传统零售商与制造商的合作关系中获益的条件等。研究发现,只有在价格竞争水平较低时,制造商才会选择与传统零售商进行合作,零售商之间可以通过提供差异化的价格与服务来实现"双赢",渠道间服务差异对需求的影响程度与服务溢出效应的相互作用是网络渠道零售商能否从这种合作中获益的关键。     

超级零售商渠道权利的外部性研究

目前,国内营销类文献对零售商主导市场问题的讨论主要集中在零售商和供应商的渠道冲突上.本文旨在透过零售商渠道权力增强的现象,全面分析零售商渠道权力的运用对整个市场及生产商、其他分销商和消费者产生的积极和消极影响,提出如何规制零售商渠道行为从而减少其渠道权力的负外部性、促进正外部性的相关对策和建议,以期为提高营销渠道效率和渠道整体利益、规范市场交易秩序提供理论指导.     

互联网对零售企业经营能力的影响

在电商零售发展的背景下,越来越多的实体零售企业增加了电商销售渠道。基于2001-2017年47个零售上市公司的数据,文章运用双重差分模型（DID）,选取了存货收入比与固定资产收入比作为衡量零售企业经营能力的指标,估计了增加电商零售渠道对二者的影响。研究发现：（1）增加电商渠道能够显著降低12%的零售企业库存收入比,提高零售企业的经营能力,该影响具有持续性与递增趋势,且商超类企业改善程度更高;（2）互联网并没有显著影响零售企业的固定资产收入比,说明大型实体零售企业大多采用的是商店与电商渠道共同发展的双渠道策略。研究结果说明互联网有利于零售效率提升,且应该注重电商-商店融合的双渠道新零售业态-构建。     

业态演化对零售商行为作用的理论模型与推论

通过文献研究发现,有关渠道关系的研究十分广泛,但将零售业态作为渠道行为系统的外部影响因素,与渠道行为之间的相关性研究却是理论研究的空白.文章提出一个零售业态演化对零售商作用机理的概念模型,并作如此推论:渠道权力与渠道信任是零售业态演化作用于渠道行为的中介变量,在供零关系中起着基础的作用;同时随着零售业态的演化,供应商渠道权力作用会下降,而零售商信任的作用将提高,进而导致供零的冲突下降、零售商关系承诺、沟通与合作水平增加,而投机行为受到抑制,零售商的满意度随之提高.