十年国寿缘

做销售策划工作多年，每天都在想着怎么激励我们的营销团队、营销伙伴、甚至激励我们的客户。“国寿有缘人”活动开展以来，我积极策划了我省的“国寿有缘人”百万客户大拜访活动，每天又在想着怎么激励我们的伙伴去寻找到更多与中国人寿有缘的准客户、新客户和老客户，     

“有缘”到“有员”必须“有援”——如何借助外援找到更多的保险有缘人

今年下半年以来，不少总公司或省级分公司为抓好人力增长，推出了系列增员方案。如今年8月份中国人寿总公司在全国范围内开展“寻找有缘人”活动，就是立足于强大的国寿现实客户源和潜在准客户缘，为帮助营销伙伴创造更多的增员拜访借口，促进营销团队人力持续健康增长，实现团队扩张与业务发展齐头并进的全国性大型企划活动。但要落实到营销职场，实现活动预期目的，要让伙伴们把更多的优质“有缘人”变成营销队伍里的“友员人”，并不是一件易事，还必须要借助外援的力量。[编者按]     

狼性营销团队的五项修炼

<正>随着我国市场经济的日趋成熟,竞争愈加激烈,企业也在不断地寻求培养营销精英团队的好方法。众所周知,在企业内部管理中,营销人员往往是思维最活跃、最不受约束、流动率最高、最体现个人英雄主义的一群人。培训界提出的狼性团队的思路,尤其适合营销团队的构建,我们需要像狼一样对市场极具敏感、善于学习,像狼一样坚忍不拔、全力以赴,像狼一样极富合作精神,像狼一样具有大局意识、牺牲小我利益的营销团队。     

精英转型主管五步曲

在其他营销领域，只要业务做得出色，就会被升为业务主管，这是“理所当然”的事。而在保险营销行业，这一规则并不确定。不少高绩效团队主管是从一线营销精英成长起来的，但也有很多精英业务做得特棒，但就是只管得好自己，管不了别人，最终无缘于团队发展之路。作为一个保险职场中人，在“团队致胜”的今天，从业务精英转型团队主管，不只是步步高升，     

抚育团队心经

随着自身的不断成熟与进步，建立一支高质量、高效率曲保险营销团队便成为很多优秀营销员追求的一个目标。经营团队便是经营自己的事业，像抚育自己的孩子一样，看着它从襁褓中的要儿一天天长大，一直长大成人。但是任何入都是从零开始，从无经验到有经验再到成熟，初为“父母”还有很多“育儿”的学问需要从头学起。[编者按]     

“幸福”在这里

好的策划，必须有好的宣传造势，才会有好的执行。中国人寿今年8月开展的“寻找国寿有缘人”全国大行动正在火热进行中，为帮助国寿伙伴顺利地找到更多的有缘人，轻松获得有缘客户的第一手资料，真正体验快乐寻找和快乐营销的感觉，本刊特与中国人寿个险部、国寿客户报联合举办“国寿有缘人”全国有奖征文大赛，活动从开展以来，已经收到来自全国各地的征文稿件多篇。从本期起，本刊特辟专栏，从来稿中择优摘登。[编者按]     

生日那天国寿A股上市

2003年8月入司以来，我一直业绩平平，于是开始怀疑自己是否还能胜任这份工作。就在我灰心彷徨之际，在9月10日的国寿客户报上见到了中国人寿在全国寻找“国寿有缘人”的信息。在“缘定今生”一栏里我看到1月9日是中国人寿回归国内A股上市，我惊讶不已，     

刘朝霞：保险皇后

灰姑娘一夜之间穿上水晶鞋戴上皇冠的童话，令多少爱做梦的少女心驰神往。但是，梦想成真的少女却只有一个。而这份幸运而辉煌的皇冠就落到了刘朝霞的头上。2003年2月18日，中国人寿深圳分公司为了表彰刘朝霞8年来一如既往地创造佳绩，用心服务客户，特授予她“特区国寿保险皇后”的称号。     

差异化经营的烽火台——精准定位晨会功能之十

由于保险营销组织结构的特殊性，用来自“五湖四海、各行各业”来形容营销员的人力来源和组成结构一点都不夸张。正如业界营销专家所言：对于稍大一点的营销团队，那就是一个名副其实、包罗万象的“小江湖”。加上从业保险营销对年龄限制具有较大的包容性，老中青三代人同时出现在一个保险营销职场是十分普遍的事情。特别是随着营销团队的发展和壮大，营销员层级开始出现明显分化，职级有升有降，业绩有起有落。这一切的一切，都对晨会经营提出了一个共同的要求：必须实行差异化经营。     

缘分匪浅结国寿

刘艳丽 吉林市分公司船营支公司 我是中国人寿吉林分公司船营支公司的一名乡镇营销员。与国寿相识到成为国寿人真是“缘定今生”。     

增员与留存的对弈

一个坚强有力的营销团队，是现代保险业发展的重要支撑，因此，有效增员是队伍发展以保证营销目标实现的关键。但从目前保险业界的状况来看，“增员难”、“留存低”的问题已经十分突出，成为制约保险营销发展的瓶颈。行业里不乏这样增员与留存对弈的现象：辛苦增员，但又难以留存，于是再增员、脱落……形成了一个流动性“怪圈”。针对增员和留存的问题，本期侃侃三人行栏目邀请了太平洋寿险东莞中心支公司总经理叶学辉、民生人寿江西分公司江西本部总经理成伟明、生命人寿河北分公司邯郸中心支公司总经理朱学军就此问题进行探讨。本期担任嘉宾主持的是叶学辉总经理。     

“错峰”经营，团队企稳

稳定团队人力是经营团队的基础，是实现团队叉好叉快发展的前提。但当前一个令团队经营者十分头痛的难题是：接踵而至的人力流失高峰不期而遇，人力规模大进大出的事件防不胜防，同时带来剧烈的人力资源流失的冲刷效应，大伤团队元气。受困团队遇到这类问题，要向抗洪抢险专家学习，科学调度，沉着应战，巧妙错开人力流失高峰，实施“错峰”经营，弱化“洪峰冲刷”带来的人力资源流失效应。我国保险业自从1993年学习借鉴“友邦模式”全面推行个人代理人体系以来，团队经营一直在人力流失高峰的峰尖上“跳舞”。中国保险行业协会统计数据表明：从1993年推行个人代理人制度以来，我国先后有2000多万人次涉足保险中介代理，即相当于每50-70人中就有1人从事过保险中介代理，但到2007年，全国仍奋战在营销一线的代理人不到200万人，即从业沉淀率不到10％。随着团队血缘制经营模式的固化，个人代理考核机制的成熟，许多流失高峰就象我国大江大河的汛期一样，呈现周期性的特征，在几个特定的时段和领域发生。而且由于近年来市场主体的剧增和其他因素，人力流失高峰呈现出多样性特征，需要引起团队经营者的高度警觉。     

团队初建的开局五策

团队组织和其他的新生事物一样:难在当初。若把团队看作是一个有机体,它有着生命周期的特征,从孕育产生到成长圆熟是一个过程,像人生一样,也有童少的幼稚脆弱时期,如果在这一时期未加强建设,会使团队很快夭折。"好的开端就等于成功了一半",现在我们需要分析清楚,是什么原因使     

揭秘“五星”团队新内核

打造“五星”团队，是每一个营销管理者的梦想，也是每一个血缘团队经理的梦想。不少著述立足于营销管理者经验指数，从通常的“业绩产能、人力增长、可持续率、综合产能和风险控制等五大项硬件指标完成情况作为评判“五星级”评判标准，但这仅仅告诉人们一个“五星级”评定结果，是用“结果导向、数字说话”的说教式理论传递高绩效团队打造事实，对营销管理者和一线血缘经理经营团队并无多大帮助。笔者凭借经营团队和研究团队的丰富积累，取材多个保险业顶尖高绩效团队样本，立足“逆向思维，由表及里”的文化视角，提炼出高绩效团队最具个性特色的“五星级”特征，以期给广大团队主官和血缘经理以有益启示和帮助。     

新险出炉

中国人寿推出鹤卡．持有国寿鹤卡的客户将可以享受“健康奸帮手”、“国寿资讯通’、“国寿大讲堂”等五大增值服务，同时还可在全国二千余家特约商户享受优惠折扣等。     

是革命还是补课？——再看麦肯锡改造工具的意义

在中国人寿的麦肯锡改造工程中，麦肯锡针对客户需求分析有一个很重要的工具。那就是麦肯锡改造工具(简称“麦改工具”)。那么，“麦改工具”到底意味着什么?“麦改工具”是不是真的作为一种舶来的新生事物，将给我们的寿险营销带来革命性的变化?还是仅仅我们舶来了一个新的名称?     

股权激励：把根留住

团队成员没有归属感，造成了营销团队人力资源的高频流动。一个流浪的人儿在营销团队里能干事创业吗？显然不能。业务他们想做就做，不想做就走人，营销团队对他们的“不辞而别”只有望人兴叹!解决这个问题，除了利用各主体现行的留人策略外，还应尽快创立营销团队股权激励机制，用机制“调整”营销人员没有归属感的心态。[编者按]     

命系“基本法”： 信诚“基本法”修改模式

信诚人寿业务总监董俊武曾于2004年3月3日在《中国保险报》上撰文，对国内各家公司的“基本法”进行解剖分析。他说，目前在中国内地寿险市场上，营销基本法大致可分为三种体系：是以友邦和平安为代表的组织利益发展体系．包括新华、太平洋安泰等：二是以信诚和泰康为代表的个人恒久利益体系．包括中意人寿：三是国寿基本法体系。     

把肉不赘，软肋变强——从消费特点谈农村营销团队增员

从行业龙头中国人寿、牢牢占据“探花”位置的太平洋保险和近年异军突起、跻身前四的泰康人寿的发展壮大史不难看出,当前的农村市场越来越成为保险企业的一块“肥肉”!谁进军农村市场越早,其成长后劲越足,越易成为市场宠儿;谁在拓展农村市场上取得实质性进展,谁就会后来居上,成为市场新秀。但中国人寿、太平洋保险等公司在农村团队建设上徘徊不前、农网业绩上起伏不定、农村营销员流失严重,平安人寿、新华保险等公司进军农村市场进程十分缓慢,我国农村保险密度、深度仍然很低,都说明农村保险是块“肥肉”更是块“软肋”!如何让“肥肉不赘”、“软肋变强”,迫切需要建设一支高素质、高留存的营销团队,需要认真研究中国农村的消费特点并对症下药。     

锻造高绩效团队

保险营销员的绩效水平反映了一个团队的管理水平和营销能力，可以说，团队绩效就是团队的生命线。团队管理者要通过对人才队伍的科学管理，知人善任，用人所长，辅之以科学的激励方式和长效的教育培训，不断提高团队成员的绩效水平，在满足团队成员价值自我实现的需要的同时，促进团队的成长、公司的发展。针对如何提升团队绩效的问题，本期侃侃三人行拦目邀请了新华保险郴州中心支公司总经理卢志雄、太平人寿常州中心支公司总经理李云峰、生命人寿襄樊中心支公司总经理李俊就此问题进行探讨。本期担任嘉宾主持的是李云峰总经理。