经销商应如何与厂家合作?

从一定意义上说,厂家与经销商是一对矛盾。厂家希望经销商更加忠诚,经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。在这种倾向下,经销商如何让厂家形成对自己的依赖呢?顾客是最宝贵的资产对经销商来说,顾客才是自己最宝贵的资产。因此,经     

厂家与经销商，谁是谁的上帝？

许多国内汽车厂家认为，与国外公司相比，国内厂家的优势是经过多年建立起来的完善的销售服务网络，国外厂家进入中国市场，要想建立起完善的销售服务网络还不太容易。厂家一直都声称经销商是厂家的上帝，而实际上，许多经销商却认为厂家根本没有把经销商当作上帝，从某种程度上讲，厂家却是经销商的上帝。经销商与厂家的认识为什么会有差异？经销商、厂家谁应该是谁的上帝？ 高投资、低回报： 经销商队伍很不稳定 经销商普遍反映：汽车销售业的投资回报率尤其是销售轿车的投资回报率非常低，卖车是“高投资、低回报”，大的经销商每个月至…     

渠道扁平化背后的厂商关系

作为经销商,一些最为根本的东西还是要看清楚,要透过表象看本质,例如这个厂家渠道扁平化,砍掉当前的大经销商,其根源是什么?怎么才能在根本上保障自己不被厂家所抛弃。成本账是核心,安全账是次要因素,在厂商与经销商的双向选择中,只有互相得到提升,才能保持良好合作关系。做生意不可能一直一帆风顺,各式各样问题层出不穷亦属正常。厂家与经销商的合作,在渠道扁平化后,似乎发生了微妙变化。找准原因,直抵本质渠道扁平化后,大经销商难以接     

价格混战 肥了二级 瘦了一级

每当市场低迷,为抢夺有限的市场销量,惨烈的价格战都会成为各厂家厮杀的主要手段之一。这种厮杀不仅限于不同厂家之间,甚至在同一厂家不同品牌,或是同一品牌不同经销商之间也并不鲜见。在近期走访市场时,就有经销商向《商用汽车新闻》记者抱怨,经销商之间为争夺订单不惜血本,使得二级经销商“浑水摸鱼”,抢走了一级经销商的客源。本期柠檬茶座邀请了4位卡车一级经销商,请他们谈谈当地的情况。     

厂家销售、服务仍待查缺补漏

厂家和经销商是唇齿相依的两个群体,在往期的柠檬茶座中,经常有经销商就厂商关系发表看法。不久前,一位经销商表示,部分厂家在对经销商的管理上存在严重漏洞。这是怎么回事?本期柠檬茶座邀请了3位不愿透露姓名的卡车经销商,请他们就这个敏感话题畅所欲言。     

上门拜访厂家说些什么

除了厂家人员登门拜访经销商,经销商有时候也得主动上门拜访厂家高层。不管是去告状,还是联络感情,或是争取新品和支持,乃至打听情报,总要注意些要点,尽量做到事半功倍。例如,怎么提前预约、带什么人去、带什么东西去、准备哪些话题、与厂家高层沟通的原则之类的问题,经销商应该如何做呢?     

与厂家首次谈判的要点

作为经销商,每年少不得与各类厂家的业务人员接触,哪怕就是坐在家里,都有若干新厂家的业务代表找上门,寻求合作。面对这种与厂家的首次谈判,具体有哪些方面需要注意,又有哪些细节需要提前考虑?笔者总结了自己做经销商时,应对厂家代表首次上门淡判的一些要点,以供参考。     

经销商短期盈利仍是第一目标

经销商所做的事情都是为了盈利,这样的因果关系是不可颠倒的。在这个问题上,经销商不会有更长远的规划,放长线钓大鱼,所有经销商职业经理人及团队都是短期的。提及即将实施的＂汽车三包＂,笔者认为这个法案离真正落地并顺畅实施还有相当长的距离,还需要认真研究细节。客户说有质量问题,厂家就能找出一千个理由说明不是质量问题,专家组裁判能否做到公正性？有些环节没有好好的想清楚就要实施,到最后大家都不敢卖车,那么经销商这个行业就会萎缩。＂汽车三包＂实施以后,经销商就面临厂家洗牌,先从销售终端洗牌,小经销商倒闭了,大经销商有权了,然后跟厂家博弈,这个顺序不可能逆的。但作为经销商,我们还是做好了应对准备。     

昆钢厂商银业务及风险控制

<正>厂商银业务主要指通过银行、经销商和卖方签订三方协议的方式,由银行为经销商开立并承兑以公司为收款人的银行承兑汇票,卖方按照销售合同及三方协议约定在规定的发货期给予经销商发货的商品销售业务。     

换个角度看“窜货”

在厂家老板看来,"窜货"的主要责任都是出在服装经销商身上,而在经销商来看,这"窜货"本身并没什么错!要想让服装经销商放弃"窜货"给自己带来的既得利益,厂家就得再设法给经销商创造出其他的"利益形式"来。一句话:换位思考,才能从"源头"上解决"窜货行为"。     

卡车市场沦陷 经销商乏力

2012年已经过半。进入7月,卡车厂家纷纷召开年中工作会,对上半年市场进行分析,部署下半年工作。而卡车经销商最关注的则是厂家面对如此惨淡的市场有何举措,以及这些举措究竟能否发挥作用。面对上半年的市场颓势,经销商几乎无能为力。"市场真的很差。"不止一位经销商这样对《商用汽车新闻》记者表示。为了更生动地呈现当下的市场面貌,为厂家提供更鲜活的市场案例,《商用     

细分队伍 企业需练好内功

近日,《商用汽车新闻》记者获悉,东风商用车明年将要发展战略经销商,并将战略经销商分为舰队经销商和堡垒经销商。战略经销商将享受VIP服务和金融支持方案。发展战略经销商的意义何在?厂家对经销商的进一步划分意味着什么?本期柠檬茶座邀请了3位重卡经销商,请他们谈谈对此的看法。     

经销商借“司机之家”拓展服务

近一段时间以来,各厂家都想方设法打造服务品牌。其实,提升服务不仅是厂家的工作,也是经销商和服务商所关心的问题。除了提升服务质量、提高备件保障以外,加大服务网络布局也是不少经销商考虑到的方法。近日,有经销商告诉《商用汽车新闻》记者,他打算成立类似于司机之家的维修点。这种服务方式有哪些好处?需要注意哪些问题?本期柠檬茶座邀请了几位卡车经销商,请他们谈谈对司机之家的看法。     

经销商建言厂家 商务政策应恩威并重

进入2012年,不少卡车企业在商务年会上动作频频,这从年会主题上就能略知一二。完善产品、调整结构、转变经营方式、提升售后服务等内容,在各企业的年会报告中屡屡出现。其中,商务政策的调整是与会经销商最关心的问题。在商务年会上,厂家纷纷表态,将更加支持经销商开拓市场,并给出更明晰的帮扶措施。那么,这些措施是否符合经销商的意愿?经历了艰难的2011年,厂家的商务政策又有哪些变化?本期柠檬茶座邀请了3位卡车经销商,请他们谈谈对厂家商务政策的看法与期待。     

服装BBS

迷宫:经销商如何选择好的厂家?作为一家经销商,我们经营和代理一个品牌,要在当地市场上做好,都至少需要三至五年的持续经营和投入。而且我们投入的都是真金白银,肯定不希望自己的投资打水漂,因此最怕选错了厂家。     

经销商找组织

成立经销商组织对组织者要求很高,如沟通能力、号召力、策划能力等,厂家因对经销商了解程度较高,具有组织策划能力和合作经验,最适合组建经销商组织。经销商俱乐部不是常规意义上的本地型组织,而是全国性的。     

如何让经销商为“我”心动

在我国,经销商不仅是＂油盐酱醋＂什么都在经营,而且同类产品中也是卖了好几种,这是一个普遍存在的现象。对经销商而言：什么产品可以赚钱就经营什么,这是明摆着的道理!而我们的厂家呢？对此不仅在合约中限制经销商不得经营相互制约、相互竞争的同类产品,同时还希望经销商在所经营的几款产品中能对自己的产品主动积极些!可多数时候,经销商们不是喜新厌旧,就是毫无激情,这便让我们的厂家伤痛了脑筋。     

索赔灵活否 厂家占主导

某厂家服务站对索赔的操作很灵活,即使过了三包期或者没有在服务站走保的车辆也给予索赔。近日,某重卡经销商向《商用汽车新闻》记者表示。之前,柠檬茶座曾就服务品牌、服务措施对几位重卡经销商进行过采访。通过调查发现,各厂家都把服务放在重要位置,可服务举措大同小异。对于服务,《商用汽车新闻》记者一直想找到各厂家的不同之处。那么,索赔处理方式是不是一种不同呢?本期柠檬茶座邀请3位重卡经销商,请他们谈谈索赔问题。     

新形势下的厂商合作模式

在市场营销领域,经销商掌握着厂家的销售渠道,厂家掌管着货品资源,如何处理好二者关系,使其产生共鸣,最后达到双赢呢?本期,经销商课题研究专家潘文富以白酒市场为例,为大家讲述当前形势下的厂商合作模式。白酒与服装,产品虽然不同,而营销理念却是相通的,相信专家对于白酒市场的分析能给纺织服装的经销商带来新的启示。     

重卡经销商：多品牌代理之痛

之前的"服务大比拼"栏目中,小记走访的大多是各厂家的4S店,至少也是具备销售和维修功能的2S店,就算走访过代理多个厂家产品的经销商,也大多是各个品牌的独立店面。对于那种代理多个品牌并且集中在一个销售区域的经销商,小记走访的并不多。此次在张家口走访经销商,小记给你带来"大代理"之间的服务比拼——