现代营销竞争的震荡

<正> 10年前,当人们偶而听到“东芝”、“雀巢”……这些名词时,感到十分陌生,然而在今天,势如潮涌的进口货已经扑向我们的身边,成为“妇孺皆知”的牌号。时下各种进口货真所谓“触目皆是”,从“味道好极了”的雀巢咖啡,到“太空饮料”果珍:从来自太平洋彼岸的美国粒粒橙汁到南太平洋岛国新西兰的奶粉;化妆品则呈现进口货与“中西合壁”(中外合资)一统天下的局面,夏士莲、科隆、海飞丝等,名字洋味儿十     

什么是有效的分支机构管理？

在过去一年多的时间里，我觉得业界都在空谈执行力!我们对执行力的理解，也都停留在“说了就去做”、“没有任何借口“之类的幼稚园阶段，忘记了整个企业的文化、发展战略、组织结构对执行层面的影响。这篇文章，将和大家一起探讨分支机构(尤其是驻外营销分支机构)的管理问题。实际上，“执行”的问题，大多出在“将在外，君命有所不受”的这些组织身上。     

隐形推销员的启示

中央电视台介绍,最近在美国出现了一种叫做“隐形推销员”的职业,这些所谓的“隐形推销员”往往经过严格的职业训练,化装成普通人,在一些场合与目标消费者搭讪,借机推荐产品,消费者往往在浑然不知之中就接受了影响。虽然这一做法遭到了来自道德方面的指责。但据说,这种隐形推销的方式取得了良好的效果,培养“隐形推销员”的公司还打算将这一业务推广到世界上其它国家。这则新闻给我们两个启示。第一,口碑是营销沟通的重要方式之一,应该纳入公司营销沟通管理的范畴,不要让它自生自灭。第二,进行口碑营销时,特别要注意营销道德,…     

掌握目标受众的情景化传播

在广告界有一句点击率颇高的说法“我们的广告费用有一半被浪费了,但我们不知道具体是哪一半被浪费了”。关于传播(广告)效果的研究也是多年来学术界的一大热点、难点和持久的话题。笔者就如何实现目标受众的情景化传播提出拙见,以期抛砖引玉。     

试论我国现代企业生产营销一体化的战略管理

伴随着经济体制的深化改革与经济建设的进一步开放以及“入世”的现实形势，现代企业必须在做强、做大上做文章，在这篇“文章”中，生产营销的一体化战略管理应是“文眼”，这就要求我们的企业必须树立生产营销的一体化战略观念。任何企业经济的背后都要牢固树立这些观念，更是企业所有人的观念。同时，更是企业决策层在组织和谋划经济活动时必须遵循的观念，把它作为开展经济活动的指导思想和行为准则，更要把它作为企业经济活动的商业哲学来加以研究。     

第三章谁是我们产品的最佳客户？

新市场破坏是这样的一个创新，它使以前由于缺乏金钱或技能的一大群人，开始购买和使用某种产品以满足他们的这些需要。根据这一观点，我们将使用术语“非消费者”和“非消费”来指这种情况：有某种需要，但过去一直没有出现一个好的解决方案。我们有时候说，瞄准这些新市场的创新者在与“非消费”进行竞争。     

一对一营销的三步流程

90年代初,当互联网尚在母腹中躁动之时,唐·佩珀斯与马莎·罗杰斯出版了其革命性的著作《一对一未来:一次一个顾客地建造关系》,他们在书中描绘了一个企业将采用互动技术和电脑数据库竞争更多顾客份额的未来世界,从而被称之为“顾客服务的革命化处方”。“一对一营销”的核心是以“顾客份额”为中心,通过与每个客户的互动对话,与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系,为客户提供定制化的产品。唐·佩珀斯提出了“顾客份额”新思维:即决定一个企业成功与否的关键不是“市场份额”,而是在于“顾客份额”。“一对一营销”要我们在区分不同的顾…     

与顾客一道创新

在“创造公司”的种种活动中,研究的终极合作伙伴是公司的顾客,我们提到的所有活动的逻辑思维终点是:公司从内部转到外部去,同顾客一道,从“创造公司”的角度携手创造未来所需的技术和工作系统。把这种活动同传统的市场研究区分开来是非常重要的。绝大多数市场研究工作都理所当然地假设:已经存在某种特定的产品,或者顾客已经知道自己所需。但是,在施乐我们关注的则是目前还不存在的系统,以及目前还没有清晰界定下来的顾客需求。我们的理想是帮助顾客认清自己的潜在需求,然后让他们对系统进行定制,来满足自己的这些需求。在研究工作中,我们实…     

事件营销：蒙牛品牌快速成长的秘密

6年前的蒙牛一无所有，6年后，蒙牛的年销售额就从最初的0．4亿元飙升至2004年的95亿元，在中国乳制品企业中的排名由第1116位上升为第1位，成为了中国市场上一头真正的“猛牛”。当然．蒙牛品牌的快速成长是多方因素综合的结果。纵观蒙牛品牌6年的成长之路，我们可以发现，营销在蒙牛品牌的速成过程中起到了一个至关重要的作用。特别是它对事件营销的娴熟运用，可以说是成就“蒙牛速度”的一个最直接的原因。     

商品有价顾客无价

一家美国超市经理的经理曾经这样说:每当他看到一位满脸愠怒的顾客,马上就会想到又要有５００００美元从他的店中溜走。为什么呢?因为每个顾客平均每周大约要消费１００美元,一年就是５０００美元。他在这一地区生活１０年,就要消费５００００美元。一次不满意就可能使顾客转向其他超市消费。如果再加上向其他人传播该超市的坏话而造成顾客流失,损失就更为惨重。所以他给店员定下两条必须遵守的法则:法则一,顾客永远是正确的;法则二,如果顾客错了,参照法则一。从这则近似幽默的例子我们不难悟出“顾客无价”的道理。其背后是一个取代“生产…     

营销危机的处理艺术

在竞争日益激烈的今天 ,面对复杂的内外部环境 ,企业在经营中难免会出现各种各样的危机 ,而这些危机往往又危及企业的形象和生存。因此 ,当出现危机时 ,企业正确看待危机 ,并注意处理艺术就显得非常重要。一、正确看待危机1、危机可使企业充实服务并改善产品。危机大多数是因企业所提供的产品或服务的缺陷给消费者造成了一定程度的物质或精神上的损失而造成的 ,所以这种信息只要真实 ,就具有很强的针对性。企业可以此为“契机”,通过对这些信息的认真研究 ,最终发现并修正自己的缺陷 ,不断提升产品和服务的质量。这实际上也为企业节省了用以…     

细节营销凭什么

尽管那些晦涩的经营管理理论、复杂的营销模型花费了我们太多的时间和精力，但不少人可能体会到谈及企业管理、营销之事，印象最深的往往不是深奥理论与模型，而是那小小的营销细节和鲜活的管理事例。不敢说“细节决定成败”，但从典籍回归细节的确是抓住了营销的真谛，“营销常因细腻而卓越”！     

去“影响”有影响力的人

长虹自爆出“巨额债务不能收回”的消息之后，外界对长虹一度有诸多猜疑，正在风声鹤唳之际，地方政府表达了对长虹的坚定支持，这也就等于规定了之后的信息传播角度。果然，此后在媒体的后续报道中，就很少出现对长虹前景的担忧，而开始聚焦于长虹如何有效解决这场危机。紧接着，银行方面也发布了对长虹的支持言论，这又为处于危机处理核心的财务解决方案定下了基调，舆论因而变得更稳定。在长虹发布预亏公告后，又有一些分析师，对长虹此举作出了正面的分析和解释，并对长虹表示了明确的信心。地方政府、银行、媒体、分析师等都属于长虹的“意见领袖资源”，此次长虹对这些资源的多层面应用，值得其它企业借鉴。     

成功的市场营销策略

在市场经济激烈的竞争中，顾客第一的观念目前已得到企业界广泛的认同。成功的企业在市场风云变幻中之所以能够大功告成，其重要的一点就是以顾客满意度为标准，不断追求更高的市场占有率。换句话来说，就是成功的企业都有其成功的市场营销策略。这些成功的市场营销策略包括：一、区域策自主要包括两种模式：1．“产地销”——“销地产”策略模式。在市场营销过程中，如何发现、分析和评价市场机会是首要的，选择好自己的目标市场并全力以赴为之服务是保证企业营销成功的关键一环，而要做到这一点需要敏锐的洞察力、果断的决策力和全面及时…     

营销贵在顺势而为

市场风云变幻,驾驭市场的营销将领若逆流而上,则阻力重重;如果能顺势而为,则可达“四两拔千斤”之功效谋势如能达到炉火纯青的地步,征战市场就能做到势如破竹。谋势,理应成为营销将领的看家本领。“自古不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一城。”识势,就...     

企业营销理念的深化——创造顾客

有一则小故事:甲乙两个制鞋企业分别派出一营销人员,到热带的一个岛上进行市场观察.当这两名营销人员跋山涉水、历尽艰辛到达目的地时,他们发现这个岛上的人都赤着脚,--这些岛民根本就不穿鞋.于是,甲企业的营销员报告说,这里的居民就不穿鞋子,他们对鞋子没有任何需求,我们的产品不会有任何市场,不日我将返回;而乙企业的营销员报告说,这里的居民就没有鞋子穿,需求一旦被创造出来,我们的市场将广阔无比,我将留下来开发市场.     

华星化工集团的营销管理

企业工作过去是“产、供、销”，现在是“销、供、产”，计划经济向市场经济转轨，谁能把握市场、占有市场，谁就是强者、胜者。营销工作是企业一切工作的重点。近年来，在化工市场滑坡，农资产品不景气，市场竞争非常激烈的形势下，我们安徽华星化工集团十分注重狠抓营销管理和市场开发。主要做法是：抓营销队伍建设营销队伍的素质取决于销售员的水平高低，销售人员的水平又直接影响企业经营活动的成果。我公司产品的销售市场是面对全国，还要走向世界，在竞争强烈、对手如林的今天，没有一支过硬的营销队伍，难以取胜。我们原有的销售员都…     

故事营销，直指人心

益智故事栏目在《保险文化》杂志开办已将近两年时间，受到了广大读者的好评，栏目刊发的故事给保险营销人员带来了很多实实在在的帮助。那么，“故事营销”如何做呢？使用故事营销能取得什么样的效果？带着这些问题，我们约访了本刊特约撰稿人、大吉保险工作站创办人、“故事营销”的践行者吉方生，请他就我们读者关心的问题做一个详细解答。     

中国企业需补“钙”

中国企业正竭力寻求新的定位，思考、矫正以前所肯定和效仿的“管理模式”。诸多思想敏锐的学者、企业家关注着这场风起云涌的“速变”，并创造出“模式转型”、“三次创业”、“激活”等概念来概括、解释这场风暴，在一定程度上指导着中国企业管理平台的重构。其中，某管理研究中心的专家团队做了一次名为《中国企业管理大体验》的调查，他们发现中国企业在经营管理上仍存在许多弊病。现实警示我们──     

破冰销售困局——糟透了的销售管理

“中国企业目前的销售非常粗放。”“不仅中小企业，中国的大企业也一样。”“企业看似重视营销，其实不然，它就是等着拿订单。”“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识，也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”从销售业务员、营销主管到营销学专家，竞众口一词：这种现象很普遍!企业，就是把东西卖出去，把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上，要么“大爷”的位置伺候着，要么不当人用。但凡没有订单、回款，你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换，他们是企业里最不稳定的那批人。而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧，告诫他们要有如何如何的销售心态，自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来，其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……可严重的问题是，即使这样，企业的销售业绩还是上不去，销售水平仍然很低；同时，中国的市场环境被搞得很乱，尘埃四起!问题究竟出在哪里？当我们把视线转向企业的文化形态时，便发现真正需要提升的，是我们的营销价值理念![编者按]