打赢终端争夺阵地战

一、大企业不约而同紧盯销售终端自去年底以来,中国两大石油巨头中国石油化工集团公司和中国石油天然气集团公司全力抢购加油站.据称,中石化将在十五期间斥资313亿元人民币建成成品油营销网络,其中251亿元用于收购加油站.石油巨头对小小的加油站如此看重,匪夷所思.     

中小企业如何决胜终端？

随着市场竞争的加剧,商业流通领域已经呈现出明显的“渠道称王”、“终端决定一切”的趋势。中小企业受制于自身资金、规模、实力、品牌等因素的限制,对终端的需求更迫切,如果缺乏终端支持,中小企业将永无出头之日。那么,中小企业如何决胜终端呢?笔者的观点是:中小企业应该在充分的“知己知彼”的前提下,有效地发挥自己的优势,扬长避短,化短为长,调动起一切现实的和潜在的资源,最终决胜终端,赢得市场。决胜终端要依赖企业整体资源,其中包括4P【Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)、Promotion(促销)】、人力资源、物流资源、销售政策…     

『留言板』

声音:议论杯赛 山西孙先生:我们是第一次参加全国的小组杯赛。攀钢、宝钢等好几个钢铁企业都来了,我们主要是来观摩、学习的,看看能不能把别人的思路和方法带回公司去。我们钢厂开始重视QC小组活动,也就是这一两年的事。以前,我们一万多人的钢铁公司一年才出七八个     

做好终端市场需达到五重境界

在销售终端现场，不是给终端店面人员鼓鼓劲或与经销商老板进行简单沟通就能实现终端市场的管理。管理者只有达到五重境界，才能真正做透做好终端市场。     

奥克斯决胜空调终端市场

2000年奥克斯空调年销量不足50万台；2001年90万台；2002年157万台；2003年达到250万台，奥克斯一年一个新台阶，依靠的就是决胜终端市场。用奥克斯空调全国市场总监李晓龙的话说，“市场是靠打出来的，打市场靠的就是谋略和实践，靠的是用‘辩证法’去化解市场竞争中的各个矛盾。”     

贵州中小型白酒企业重组整合后的渠道管理与终端维护研究

在国内白酒行业整体面临下行趋势的形势下,贵州省的中小型白酒企业都面临着不同程度的生产经营压力。一部分部分企业不得不选择停工,甚至因资金流转不及时而倒闭破产。本文从对流通渠道的开发设计、资源的有效调配、销售终端的拓展与维护等方面入手,对贵州省中小型白酒企业在重组整合后的渠道管理与终端维护对策进行了深入研究,力争解决中小型白酒企业的经营难题。     

农村市场:应合理设置销售终端

市场经济的不断成熟促进了农村消费市场的发展,然而由于在我国农民收入水平相对较低,农村消费人群的分散性和差异性较大,因而客观上加大了农村市场开拓和维护的难度,也使得许多企业在深入农村市场的过程中感受到了茫然与无助。在城乡经济一体化不断推进的过程中,企业对农村市场的成功开     

『宝马』的品牌战略

宝马公司创建于１９１６年，总部设在德国慕尼黑。它是一个生产高档轿车和摩托车的企业集团，业务遍及全世界１２０多个国家，就是在全球经济不景气的情况下，宝马公司的销售量也仍然保持了增长势头，公司连年赢利。２００１年共卖出各种型号的车辆９０．５万部。宝马公司是一家出口导向的汽车公司，其产量的三分之二出口，主要出口到高度工业化国家，如欧共体、日本和美国。接替约阿希姆·米尔贝格的新任董事长赫尔穆特·潘克表示，未来五六年内将向市场推出２０个新牌子的汽车和摩托车，从而使宝马车产品系列增加一倍。在开拓市场方面，他…     

终端市场促销方式

企业在营销活动中易陷入的误区之一,就是过分倾斜广告拉动市场的作用,忽视终端市场的建设.在当今市场上,已有许多生产厂家吸取了失败的教训,开始实现营销战略的转变,由只注重高空轰炸,转向终端营销.搞好终端市场营销,已成为企业销售运作的发展方向.     

论现代商业终端销售网络建设

终端是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通过程中最后同时也是最重要的环节。在市场竞争激烈的今天,谁控制了终端,谁就掌握了市场的主动权。终端销售作为一种全新的销售模式,探究终端销售模式的最终目的就是通过把终端作为战略性的销售资源进行有效整合,构建有利于经营者自身的终端市场销售网络,以实现目标产品在激烈的竞争中占领市场,争取尽可能多的市场份额,达到消费者最终获益、经营者赢利和企业壮大发展的目的。     

拍案叫绝“第一次营销”，成就五大市场经典

10年来,中国市场上的经典营销案例不足100个;10年来,中国企业的数目超过了1000000家,此现象发人深思.诚然,经典案例的影响力必须是革命性的,其创新性必须是革命性的.经典案例对成功要求极高,但其背后是存在共性规律的,即企业完美的第一次营销一一产品市场化设计.笔者仅从在中国市场表现非常卓越的5大案例进行分析总结,挖掘出企业制胜市场之道,以飨读者.     

『一品梅』芳香满人间--淮阴卷烟厂『一品梅』创名牌之路

“一品梅”卷烟,自1991年面市以来,走上了一条高起点、大跨度、跳跃式的发展之路。1995年被评为“江苏四大名烟”;1999年被国家烟草专卖局评为“全国名优卷烟”;2001年,再次蝉联“全国名优卷烟”称号;同年被评为“江苏省质量免检产品”;1998年以来,“一品梅”的产销量连年居于江苏全省首位,并跻身全国七强;2002年初,在全国卷烟感观质量评比中,“一品梅”跻身前六名;市场覆盖全国20多个省,并出口至香港、菲律宾等东南亚市场,真可谓“芳香满人间”。     

销售渠道改革之建议

传统销售渠道中的经典模式存在着先天不足，从多方面改革势在必行。本文从四方面提出了重新组合销售渠道之建议。     

从销售终端到消费终端:本土化营销分析

品牌是基础,渠道是关键,决胜在终端。随着营销理论的发展,在愈演愈烈的终端战之中,逐步实现了由销售终端到消费终端的转变。这一转变有助于企业维护长期顾客资产,提高核心竞争力,也加快了企业在国际竞争中的本土化进程。     

产品内涵·顾客偏爱·终端可获--企业实力三要素

据说可口可乐公司追求其产品的无处不在、心中首选、物有所值并让顾客买得到、买得起、乐得买，这为可口可乐公司的百年发展提供了保障。由此我联想到许多关于企业经营实力的论述，实际上最终总是可以归结为产品内涵、顾客偏爱、终端可获这样三个最基本的要素。在这里，产品内涵指的是企业为顾客提供的产品或服务具有真正价值，而不仅仅停留在 纯粹认知概念上的虚幻感觉。顾客偏爱指的是顾客在对企业的产品或服务认可的基础上所产生的某种特别情感偏好，从而在面临竞争时会优先选择本企业的产品或服务。终端可获指的是在顾客决定购买本企业产品或服务时能发地得到其所需的产品或服务，从而为企业带来实在的收入。     

我国手机企业渠道策略的演变

从1994年原邮电部长吴基传打通中国历史上第一个GSM电话，到2005年中国市场3．8亿手机用户的形成，手机从昔日身份与地位的象征变成了一种个性与时尚的代表。在这一进程中，销售渠道扮演了十分重要的角色。从1996年手机通过中邮普泰和中国普天销售发展至今，代理与自建渠道的并存、零售终端的异军突起、大规模连锁销售企业的崛起、新兴渠道的出现等，进一步使手机分销渠道向纵深发展，多种模式达到相互融合。本文将对这一演变过程以及原因进行分析。     

手机营销渠道的模式及零售终端管理

继2001年成为全球最大的手机市场后,中国手机市场日益受到全球厂商关注,一直为国外品牌所垄断的中国市场,也逐渐增加了越来越多的国内品牌.随着手机制造技术的发展与成熟,营销渠道的竞争受到手机厂商及其渠道商们越来越多的关注.营销渠道的选择将直接影响到所有其它的营销决策.选择经销商(中间商)的目的,就在于它们能够更加有效地推动产品广泛地进入目标市场.