福州白酒市场在萎缩吗？

在福州白酒市场的调查中笔者遇到了这样的尴尬局面：原来一些做白酒的经销商许多都改行了，接连拨通七八个电话差不多都是同一个结果，笔者甚至开始怀疑是不是大家在开同一个玩笑。最后通过多方渠道的打听，笔者终于找到了几位做白酒的经销商，从他们那里笔者听到最多的一句话就是福州的白酒市场在萎缩。福州的白酒市场真的在萎缩吗?笔者就这个问题展开了进一步调查。     

渠道调整中经销商价值的反思

包括五粮液、茅台等在内的几乎所有的白酒企业都在强调要与经销商加强合作，但这种合作显然也是一种厂商之间的博弈。不可否认的是，白酒厂家所做出的每一次渠道网络的调整，都将涉及到经销商的利益和对经销商价值的重估。     

名酒资源再分配经销商的机会在哪里？

过去，经销商经营名酒可以名利双收，但是现在的白酒市场已是今非昔比，渠道结构和营销重心发生了巨大的变化，作为渠道成员的经销商被无情地卷进了变革的漩涡中，承受着变局带来的阵痛和市场的洗礼。名酒渠道重构，作为渠道成员的经销商何去何从呢？     

新环境下的厂商合作应该有新思路

由于白酒市场竞争环境的特殊性．经销商尤其是中小型经销商面临着越来越大的市场压力。一方面渠道、通路的压款拖欠现象有增无减；另一方面，市场费用越来越大，经销商的盈利空间越来越小，这种现象制约着整个白酒市场的成长和发展。     

全国白酒包装现状调查与分析——北方篇

“对于白酒厂商来说，只有对全国各地白酒包装的现状和特点有一个全局的把握，才能在包装设计上有针对性，也才能使包装在销售中发挥出最大的作用”，这是我们上期做的白酒包装如何在经营中发挥出最大作用一文中许多厂商所提到的。为此，我们将邀请各地较知名的白酒经销商代表和相关包装企业与厂家代表对全国各地白酒包装的现状和特点做一评述和分析。本次所针对的区域主要包括东北、北京、河北、山西等北方地区。     

低档酒市场酝酿变局

随着实力型白酒企业纷纷转向中高档酒市场，低端白酒市场的空间正在越来越多地空出来，成为中小企业施展拳脚的舞台。尽管低档白酒市场的利润空间极其微薄，但庞大的市场潜力仍然不可忽视。许多的经销商坦言，虽然高档产品利润高，但基本的生存还是靠着中低档产品。     

选择谁？放弃谁？——解析直销模式下的厂商博弈

渠道的建立与管理向来是白酒．市场运作的主要问题。其中厂家和经销商之间的矛盾是最耐人寻味的。为此，现在有很多企业都在尝试直销，如丰谷最近就在四川成立了由五家一级经销商共同出资组建的直销公司；而在安徽合肥市场，这类直销模式或厂家运用绝对话话权的助销模式却早已风行。从眼下的市场来看。一些厂商的直销业务和渠道分销业务之间的冲突，恰是区域市场上一个常见的问题。     

引导餐饮和烟酒店从冲突走向和谐——个白酒经销商对“后备箱时代”渠道操作的观察

笔者最近去东北出差，邂逅了石家庄的一个白酒经销商。该经销商对目前石家庄市场自带酒水的现象有着很多思考。无独有偶，一些烟酒店老板也反映，随着自带酒水的增加，餐饮渠道和烟酒店渠道的冲突正越来越明显。他们认为，厂方或者总代理作为整个市场的操作者应该视形势的发展而采取相应的措施了。     

口子系列——青海订货会操作实例

每当白酒进入销售旺季，一些白酒企业和白酒经销商们总是习惯性地开展订货会。白酒的订货会依照发起者和规模的大小，大致有以下两种类型：(1)企业发起的大面积经销商订货会，进行渠道促销；(2)经销商发起的区域市场零售商、批发商订货会，这类会议一般在区域市场小范围内举行，经销商通过酒会等活动形式以一定的折扣和奖励来刺激零售商与批发商现场开票、     

旺季将至，四大难关考验白酒商

旺季将至，白酒商又将迎来一个决定一年成败的至关重要的时刻。对白酒经销商而言，一年之计在于冬，那么今年的白酒旺季形势有何变化？经销商又有什么应对策略？笔者以此话题对河南、山西和江苏、辽宁的部分经销商进行了调查。     

不选最大、只选最好的经销商

寻找经销商的确很重要，可以说在白酒行业选择好了经销商就成功了一半。我选择经销商时遵循两个原则。第一。不找最有钱的，有钱的企业不一定是最佳的合作伙伴。首先他们不一定有思路，另外他们执行力也可能会比较差，因为它有钱囤货，但囤货势必损害其他经销商的利益。     

老名酒回归醉八仙酒顺势兴起

2006是白酒市场整体回暖的一年。名优白酒骨干企业在2006年取得了大幅的业绩增长。随着名优白酒的热销。作为泸州老窖集团的重点品牌。醉八仙酒在全国的发展也步入了发展的快车道。许多经销商对这一正在兴起的品牌给予了重点关注。     

经销商如何“零欠款”启动零售店？

郭经理是河北故城县的一个经销商，今年下半年在集中精力运作一个以简装为主的白酒牌子。由于酒店费用高、账期过长（半年甚至一年结账），所以郭经理把小型超市和零售店作为主攻渠道，然后从这个渠道向其他渠道渗透。想法虽然不错，但是郭经理在开发零售终端的一开始就遇到了很大的阻力，最大的麻烦就是零售店不肯现款现货。郭经理十分烦恼，简装酒的利润空间小，经销商该怎么运作、拿什么打动零售店呢？     

白酒广告，悬旗甚高

白酒与广告，从古至今，结缘颇深。有不少的白酒企业的广告主说：做亦难，不做亦难。当白酒标王轰然倒下的时候，很多人从不同角度反思广告之于白酒推广与白酒品牌的作用与价值，并以此推而广之，反思广告之于产品推广与品牌建设的作用与价值。许多企业(特别是白酒企业)得出这样的反思结论：不做广告是等死，做广告是找死。这固然是有因噎废食，但也可以看出，白酒广告的操作难度甚高。     

超级经销商的超前性调查

白酒行业正处于一个超级经销商诞生的时代。可以说，在相当长时间内，白酒行业经销商的角色不会消亡，但是和生产行业一样，少数品牌占领多数市场是必然趋势。白酒业经销商也是这样一个特殊的“行业”或者阶层．这个行业也会出现相当的集中度，集中的结果就是出现一批超级经销商：到目前为止，白酒经销商当中已经出现了一批这样的经销商。     

大卖场逼急名酒经销商

最近几年，大卖场的快速兴起正极大改变着白酒销售的格局，冲击着经销商的经营思路。在最近的市场调查中，许多名酒经销商坦陈，大量的“苛捐杂税”已经使得现在的名酒经销商们迎来零利润，到了集体撤出大卖场，寻求新出路的关键时刻。而在如何应对大卖场迅速发展的思路方面，经销商们更是表现出困惑和茫然，没有一个清晰的思路。     

品牌区域化给经销商带来什么

本刊第37期刊发了一篇《白酒品牌区域化扑面而来》的文章，最近有经销商给本刊打来电话，结合本篇文章对当前白酒市场的走势发表了自己的看法。其中多数人认为，白酒品牌区域化必将会导致白酒竞争向个别区域集中，随之带来的后果将是白酒的区域化竞争进一步加剧，而作为经销商来说，在这种大的趋势下必将会面临一些新的机遇和挑战。     

山雨欲来的高档酒市场——五粮液大会期间和百年老店总经理韩经纬谈高档酒

五粮液一年一度的经销商大会于12月18日在宜宾召开，与往年不同的是，除了常规的奖励带来的喜悦之外，参会的经销商还各自怀着复杂的心情。因为2003年对于白酒行业和五粮液来说都是不同寻常的一年，是五粮液重新审视白酒产业格局，重新规划和调整企业战略的一年。     

泸州老窖特曲调整经销商结构的思考

笔者在走访广州白酒市场的时候，许多经销商都提到泸州老窖特曲(下文简称泸特)的上升趋势很明显，在同价位产品中处于领先的位置。泸特能取得现在的成绩，很大原因在于厂家对该市经销商策略的调整。     

关注江苏白酒市场回归的三个现象

2005年白酒销售旺季过后，许多地方的经销商都反映白酒市场有了回归的迹象。江苏作为华东白酒市场的重要组成部分。目前也有类似的反映。江苏是白酒竞争非常激烈的区域。徽酒和江苏的地产酒一直是这里的主流。如果说其它地区的白酒回归还是刚刚有了点苗头，那么江苏的白酒市场从促销大战回归理性竞争则已经从深层次体现出来。