寻找最佳平衡点——电信企业话费收缴模式探析

目前的电信运营商大体可分为固网运营商和移动运营商。从话费收缴状况来看,移动运营商基本上采用预付费方式,并运用信用度管理,根据客户信用度等级的不同给予一定的话费透支,以保障客户的正常通信。所以,移动运营商的话费欠费率、呆坏账率较低,企业的运营风险减小。而固网运营商采用的是预付费和后付费两种并存的缴费方式。由于固网运营商的话费收缴以后付费方式为主,预付费占很小的比例,因而呆坏账率较高,企业的运营风险较大。从各大电信运营商话费收缴的实际效果来看,所有的电信运营商都不同程度地存在话费欠费现象,虽然预付费方式能够降低欠费风险,但这种方式从某种程度上会影响客户的服务满意度,增加客户对通信消费的顾虑感。那么,电信运营商如何才能建立一个既能降低或杜绝企业的欠费风险,又不影响客户满意度的、科学合理的话费收缴模式呢?     

补贴取消，运营商怎么办？

运营商补贴的主要方式 在国际上,电信运营商发展移动用户的主要补贴方式分为终端补贴和话费补贴。终端补贴包括购机送费、存费送机等;话费补贴包括存费送费、套餐折扣、达量折扣等。     

面向集团客户的网格营销

随着3G营销＂战争＂的愈演愈烈,国内运营商在固网、移动网上都不断加大营销力度,终端补贴、话费补贴等传统的营销手段造成产品价格不断降低。与此同时,通信市场逐渐饱和,三家运营商的竞争成为如何划分现有＂蛋糕＂的竞争。为了适应这样的竞争环境,运营商面向集团客户更加推崇网格营销的方式,目前很多公司的营销部门正在逐步布局网格营销。     

外包运营商的选择与监控

随着电信市场竞争加剧,电信运营商纷纷把个人用户和家庭用户作为重点目标,推出了各种优惠套餐。将这些优惠套餐进行市场推广有多种方式,传统的做法是通过媒体发放大量广告,然后坐等客户上门。但是新的市场竞争环境要求电信运营商主动去接触客户,推动客户使用新的优惠套餐。如何     

全业务竞争下的融合之道

全业务竞争下,运营商选择融合发展的三点理由从客户角度出发,满足多样化需求.通信用户的需求若只停留在基础通信需求上,运营商仅需用单产品如宽带、移动套餐等满足即可.但随着技术发展和信息时代变迁,用户需求更深层化及多样化,运营商需以双业务融合或多业务融合的方式同时满足客户的基础通信、娱乐/社交、智能/信息化等需求.例如广东电信针对企业客户推出的整体解决方案,融合了专线宽带、固话、移动套餐、手机、行业应用等业务,同时满足客户的固网宽带上网、固话语音、移动语音、企业办公、员工交流等需求.     

运营商服务PK客户期望，谁是赢家？

所谓“屁股决定脑袋”理论,就是指同样一个人站任柜台的内外,会表现出迥异的态度。比如,电信行业里的“话费套餐活动”,当个体作为客户,总是希望得到更低的价格;而当个体作为运营商的员工时,自然又会希望得到更高的利润。为什么一个柜台就把世界分为两个天地？究其原因。利益是问题的根本。一方面,客户对于服务和价格的期望永无止境;另一方面,运营企业既要让客户满意,又要保持利益最大化,于是,矛盾产生了。     

如何用补贴争取客户

补贴的几种方式 一般来说,运营商进行的与手机终端相关的补贴方式有两种：一是预存话费赠送购机款（也称为终端补贴）,二是购手机赠送话费（也称为话费补贴）。在终端补贴情况下,用户预存一定额度的话费,可在购买终端时得到优惠购机补贴,优惠购机的成本从运营商的营销成本中支出,预存的话费在用户承诺在网时间内按月返还。在话费补贴情况下,用户以市场价购买终端,用户承诺消费额及在网时间,可按月获得一定的话费减免。     

抓住时机，实现流量经营的真正突破

每年的9月，都被三大运营商视为校园营销的黄金月，运营商会集中资源，以存话费送手机或其他实物等优惠策略抢夺学生用户，校园竞争异常火爆。但在今年的开学月，运营商的校园营销手段发生了明显变化，三大运营商不约而同地取消了存话费送手机或实物等政策，取而代之的是存话费送流量，或由手机厂商增送实物，营销力度明显下降。     

如何减少移动客户流失?

随着新技术、新业务的层出不穷,产业融合的不断深化,整个移动通信市场不断发展、普及率不断提升、大量价格敏感的低端用户迅速聚集,移动通信市场的竞争渐趋白热化,移动、联通和电信都在积极地争夺客户,其直观表现为竞相推出各种吸引客户使用的优惠措施,在收获新客户的同时也不断流失老客户。在这种情形下,一些价格敏感的低端用户经常在不同品牌、套餐中跳转,这使得客户流失率已成为困扰各大运营商的共同问题。因而亟待对客户流失的原因进行分析,并采取有力的措施进行改善。     

怎么设计资费套餐更合理?

为了规避政府的资费管制,电信运营商纷纷推出各自的套餐。面对这些让人眼花缭乱的业务套餐,消费者无所适从,而由于运营商们并不知道哪些套餐真正符合用户的需求,哪些套餐真正能给运营商自身带来收益,因此,许多套餐还让运营商蒙受巨大的收入损失。出现如此混乱局面的主要原因是运营商急于应对竞争、争夺客户,而忽视了套餐设计的基本原则和步骤,是盲目制定套餐的结果。     

奇正之变 不可胜穷

同质竞争激烈．固网运营商之间相互压价：异质分流严重，移动运营商推出的套餐优惠多多；客户采取各种措施节省话费：IP技术推广势不可挡……这让人不禁要问：百年固话真的走到了生命衰退期？不然。实践证明．实施个性化的话务量营销是保有并提升固话收入的有效手段．通过为客户定制个性化的话务量解决方案，百年固话完全能够重现青春。     

国外运营商WiFi业务策略分析

随着无线互联网的快速发展,数据业务量迅猛增加。为了缓解来自数据业务方面的压力,国内三大运营商都在大力推进WiFi业务。普通手机用户可以明显地感受到,机场、高校、交通枢纽等越来越多的热点地区都有运营商的WiFi信号,手机套餐中也几乎都赠送了每月数小时的WiFi上网时间。但是,从中也不难发现,国内各运营商开展WiFi业务仅有语音套餐中包含免费WiFi上网流量、预付费WiFi上网卡等几种形式,最多的是针对校园客户的优惠资费。为此,本文通过对国外运营商的WiFi业务策略进行分析,展示WiFi业务开展形式的多样化,以期为国内运营商提供借鉴。     

资费,你因谁而动?

电信市场竞争日益激烈,价格战此起彼伏。在众多影响电信资费制订的因素中,运营成本和市场环境是最为重要的两个。在未来市场中,电信企业要想取胜,除去资费手段外,优化用户市场结构、提升企业服务质量也极为关键。在经历了邮电分营、政企分开、电信重组、开放市场和引入竞争等之后,电信市场不断开放,各运营商之间的竞争日益加剧这种竞争集中体现在运营商之间激烈的价格战上。从预存话费送手机到短信包月再到通话费包月;从积分奖励到定制手机等,无不显示运营商们的良苦用心。在目前中国的电信市场上资费已经成为决定各个运营商生死存亡的关键。那么为什么电信资费会一降再降,运营成本及市场环境又是如何影响电信企业资费制订的呢?     

意大利电信接手MVNO用户

意大利移动虚拟运营商Noverca计划于今年5月关停其移动业务。据悉,该公司的母公司Acotel集团已经同国内最大的移动运营商意大利电信签订协议,后者将以最高390万欧元的价格接手Noverca的现有用户。Noverca公司目前网内有17万用户,但最后究竟有多少用户选择转网到意大利电信公司网内仍未知。意大利电信在此前发布的一份声明中称:"转到我们网内的用户可以维持之前的套餐‘基本不变’。"而在此前,意大利电信就已经开始为Noverca公司提供移动网络运营业务。截至去年9月底,意大利电信公司在国内拥有3040万移动用户。     

4G 套餐设计应避免流量收入峰值过早出现简

在4G时代,资费套餐作为业务发展的核心该如伺设计,特别是流量产品如何定价,成为业界关注的焦点。本文从资费体系、套餐模式、业务定价、纯数据套餐4个问题人手,对国内运营商的4G资费设计提出相关建议。     

移动资费演变趋势及建议

在移动通信行业技术变革、市场开放度日益提升、互联网替代产品挑战等多重压力下,运营商推出名目繁多的资费套餐,但消费者投诉率却居高不下。本文从常见的移动通信产品定价模式入手,阐述了单价式定价和套餐式定价的优劣势,梳理了国内移动通信运营商资费发展历程,探索资费套餐不同形式背后的社会环境、市场态势、行业运营趋势等,从而为国内运营商资费设计提供合理化建议。     

虚拟运营商有何新玩法？

虚拟运营商最近有一些试放号的消息,其套餐设计并无特色。关于通信资费套餐,实际上来说没有太多创新,再怎么设计,无非还是运营商体系内的一套把通话、流量和宽带业务作整合的做法,而真正的颠覆性价值在于把通信业务作为平台,把其他产业用互联网思维整合起来。随着智能机的发展,手机已经成为新一代的互联网平台,甚至其影响力超过了电脑,借助这个平台,可以开展新一轮的移动互联革命。     

支点 需求 空间——业务模式走向“复合”IPTV业务已成热点

运营商正从“产品导向”转为“客户导向”。在业务模式和产品提供方面，必须充分考虑到客户不断变化的需求，从而更有效地参与市场竞争，强化客户粘合力。运营商已经开始着眼未来网络走向，寻求新的赢利支点，满足用户不断变化的需求，从而有效拓展自身的利润新空间。     

改变电信产品定价混乱局面

目前，各电信运营商的产品定价或多或少都存在一些问题：有的一个价格包打天下：有的存在着上千种资费套餐，不仅用户看不懂，很多营销人员自己也说不清：有的为了促销打折赠送礼品，方案层出不穷，价格战时有发生。因此，亟需建立有效、合理的电信产品定价体系，这也是电信运营商在市场竞争中能否拥有核心竞争力的关键。     

数据挖掘服务精准营销

随着中国电信市场的不断发展,客户对电信产品和运营商的选择越来越多,电信运营商之间对客户的争夺也越来越激烈,市场的实际增长已经趋于饱和,用户对具有个性化的需求将越来越明显,而如何在现有市场中做大做强是国内运营商目前最大的市场机会.