从经销商窜货谈起——关于窜货管理

从广义来说．应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴。所谓窜货（又称为倒货、冲货）．是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动．使所经销的产品跨地区销售，造成价格混乱．从而使其它经销商对经销该产品失去信心．消费者对品牌失去信任。     

论渠道管理中的窜货现象及应对策略

在现代营销实务中，发生窜货现象之本质在于商家及营销人员见利忘义。由于经销网络中的各级代理商、分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其它经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信心，使厂商蒙受巨大损失。因此，如何分析窜货产生的原因及防范是经营者必须面对的问题。     

如何选择中间商

利用中间商销售，要选择合作伙伴，有的企业是由总部直接在各地区挑选经销商作为合作伙伴，有的则是由派往各地区的基层组织挑选合作伙伴。选择经销商建立经销渠道是需要长期维持的经济行为，任何经济行为要想长期良好地维持下去，除了相互友好支持外，更重要的是相互约束、监督、控制，越是追求长期合作，越应加强约束、加强监督、加强控制。[第一段]     

传统家族型经销商：规范化经营四步

传统家族型经销商的发展瓶颈 传统经销商中，有很多从个体经营摸爬滚打出来的且在区域市场具有一定强势地位的经销商，我们称之为传统家族型经销商，他们通常经销同一行业多种产品，此类经销商还有一个最为显著的特点——就是拥有属于自己的经销商场。例如经销家电产品的，这类经销商不是单纯的经销某一家电品牌，往往是黑色家电、白色家电等各类家电二、三十个产品或品牌同时经销，     

经销模式再升级——访成都大宅门酒业销售公司总经理张华

白酒的经销模式是最近行业内谈论较多的话题，市场经济初期的买断经营和OEM，虽然造就了为数不多的“富人”，但是也使市场上出现了一大批短寿的品牌。毕竟不能维护大多数经销商利益的方式，不能称为“模式”，那么经销商应向何方向努力呢？在和大宅门酒业销售公司总经理张华交流时找到了答案。交流中也感受到了宅门文化和大宅门酒的未来……     

经销商如何选择产品

<正>选产品当经销商,有的赚了,有的亏了,真可谓几家欢喜几家愁。同样的努力,为什么结果会天壤之别?除了与具体经营有着重大“干系”外,与其选择经销产品更有着直接的关系。那么,经销商又该如何“斗智斗勇”来正确选择经销产品呢?投资经销的胜败虽然不是由企业决定的,但企业所起到的作用举足轻重则是不言而喻的。因为企业在品牌、产品、服务等众多方面的“为”与“不为”,最终都会在市场上表露无遗。所以,有的企业提供给经销商的是“光明大道”,有的则为其布下了“美丽陷阱”。经销商需要用“脑袋”来选择经销产品。一、企业运营是否健康稳定湖南某市的李姓经销商去年被企业运营的不稳定性“撞”了一下腰：3月份与某专业线企业签订了合同,一次性在商业街、繁华购物城等地装修了三家加盟店,进货近20万元。开张不到三个月,企业就发生了股东全面撤股的事件,迫使该品牌中途退出市场。品牌、产品、服     

突破渠道瓶颈

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破!当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。许多企业也采取了一些相应的渠道激励策略，如加大铺市力度、分品牌找经销商等，并增加了市场宣销投入，企图加大终端布点密度，实现多家分销的经销政策，但效果不理想，有的甚至适得其反，出现渠道萎缩，导致市场很快进入衰退阶段。     

成功拜访客户

笔者多年经验总结：对于经销制式销售产品的中小型企业来讲，特别是知名度不高的产品，选择与公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商可以说已向成功迈出了更重要的第一步!而经销激情与高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的一半!     

丰盛农机:“六化”开创销售新局面

吉林省农安县丰盛农机有限公司主要经销拖拉机和玉米收获机等农业机械产品,是一拖东方红、潍柴雷沃等几十家拖拉机厂家和天津勇猛、潍柴雷沃谷神等十余家玉米收获机厂家产品授权经销商。公司占地面积达4万平方米,建筑面积2万平方米。丰盛农机始终坚持“务实求真、诚信为本”经营理念,始终贯彻“终端服务、终端销售、终端售后”的经营指导思想,具有专业化的经营管理团队,形成覆盖全省的经销网络,在德惠、长岭、乾安、松原、扶余等地设有分公司,在全省多地合作设有销售网点,在吉林省农机经营企业中名列前茅。     

直销的魅力

直销，就是经销人员，从厂商拿出产品，直接送到消费者手里，让消费者满意后重复购买为止。     

经销商选品，用“电子眼”代替直觉

选产品是经销商经营活动的重中之重，产品选对了，对经营会产生事半功倍的效果。例如：经销销售力强的产品，即使没有很强的广告、促销支持，经销商仍能取得不错的销售业绩；而经销销售力弱的产品，往往是你花费了很大的精力，投入了很多的资源，市场始终火不起来。[编者按]     

零售终端的价格，如何有效管控？

终端零售价格的混乱将直接导致中间商(包括经销商和零售商)的利润无法得到保证。使他们销售产品的积极性大大降低。毕竟中间商销售产品的主要利润来源于产品的价差。并且，终端零售价格混乱。消费者购买产品时就会设法寻找价格最低的零售网点。这样会减少产品的销售机会。另外，终端零售价格混乱还会影响厂商关系，导致厂家在渠道领域口碑很差，经销商会认为该企业价格管控能力很差，难以赚取稳定的利润，从而拒绝经销该企业产品。     

拉上经销商一起做K/A

仅靠经销商经销,终端表现差;若靠厂家做K/A,物流配送有障碍。两者适度结合,或许是现实的解决之道。     

金华火腿有了防伪标识

获悉绍兴黄酒成为首批原产地域保护产品，日本销售商马上公开宣称．以后没有原产地域产品保护标志的黄酒一律不经销。     

婴幼儿米粉抽样合格率54.2%

目前我国的米粉生产企业有50-70家，且多数为小型生产企业，由于部分生产企业的产品偷工减料、粗制滥造，产品质量问题严重，2002年第3季度，国家质量监督检验检疫总局首次对婴幼儿配方米粉产品质量进行了国家监督抽查。本次抽查涉及了我国婴幼儿配方米粉主要产地，包括北京、黑龙江、广东、福建、江西、四川、浙江等7个省，直辖市的企业生产和经销的产品，产品抽样合格率为54.2%。     

让经销商接受高价产品

高价产品是企业重要的盈利来源,但很多高价产品尚未与消费者谋面,就已经被经销商封杀在渠道中,因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑!如何让经销商接受高价格,是许多企业非常关心和头疼的问题。其实,"价格没有高低之分,只要你让购买者觉得值"这个原则,不仅适用于     

三年每天往返三百里 大老粗经销轩龙洁品赚了

奇怪不？一个地地道道的农民，没店面、没帮手、没文化、没有销售经验，经销轩龙产品七年。却创造了不菲的业绩!凭啥？     

从经销商窜货谈起--关于窜货管理

一、认识窜货 从广义来说,应该将所有跨区域销售的任何未经市场授权之产品都归结于窜货范畴.所谓窜货(又称为倒货、冲货),是指企业营销网络中的各级经销商甚至是销售总部受到利益驱动,使所经销的产品跨地区销售,造成价格混乱,从而使其它经销商对经销该产品失去信心,消费者对品牌失去信任.     

第二季度婴幼儿奶粉抽检评价

国家乳制品质量监督检验中心于2001年第二季度对北京、天津、郑州、石家庄、南京、哈尔滨等六城市市场上销售的婴幼儿配方奶粉实施了国家监督抽查。本次抽检了29家经销企业45个批次的产品，合格产品30个批次，抽查产品合格率为66．7％。此次抽查较全面的涉及了市场销售的进口、三资及国内大中小型企业生产的婴幼儿配方奶粉。企业类型分布较为合理，基本上反映了我国市场上婴幼儿配方奶粉的整体质量水平和技术水平。抽查结果表明：     

向内转型的困难

温州这个地方的企业，差不多都是从做内需市场起家的。温州人的本事是做市场，十万经销员打天下．进而承包商业柜台，然后搞起发达的经销系统，终于带出闻名天下的制造业。温州经济大规模外向究竟起于什么时候？比较一致的回答是在中国“入世”以后。