如何激励你的优秀销售人员

有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。在产品质量优越的前提下，顾客的忠诚度来源于顾客对企业提供的产品或服务的满意度，而顾客第一次亲密接触企业产品或服务载体的就是企业销售人员，而并非广告。销售代表的精神面貌是企业的一面镜子．销售代表的销售技巧和热情从很大程度上决定了产品的市场占有率，     

Upselling：30秒销售秘诀——如何搭配销售而不丢失你的顾客

最近,北京电视台“第⑦日”一直在关注西单购物中心对顾客强拉硬拽进行销售的话题,实际上,销售有很多技巧,使用得当会收到意想不到的效果。     

论消费心理视角下的微观销售技巧

从消费心理视角下论述了如何运用微观销售技巧,促成顾客选择,实现自身品牌的壮大。     

从营销理念透视销售人员所需素质的转变

营销理论的发展经历了三个阶段:4P、4C、4R,以此作为理论依据构建的销售人员应该具备的素质也发生着改变。本文立足日益激烈的竞争环境,结合营销理论的理念演变路径,分析三种销售人员的素质理论基础,进而分析总结得出在新环境下销售人员所应该具备的素质,并融入较多的创新理念,善于发现、帮助顾客发现并努力满足顾客的潜在需要,懂得运用合理的销售技巧说服顾客,懂得从传统的work hard向work smart转变。     

让顾客掏钱的八招销售技巧

开店营业没有顾客上门会让人很头痛,顾客遛了一圈就走更让人痛不欲生。没有顾客上门也许是宣传不到位,也许是商品不够吸引人。如果很好地宣传还是卖不动,估计就是销售的原因。好的产品+良好的服务态度有时候并不等于有好的生意,好产品+良好的服务+一定的销售技巧,才是销售的硬道理,以下几招可供参考。     

提问——成就销售

随着主动式销售越来越普遍，交易金额越来越大，顾客对决策可能带来的后果越来越谨慎，人们不再像以前那样被“能说会道”的销售人员所轻易打动，“说”的效用正在逐渐递减。     

销售管理调研报告——以南国花锦购物中心为例

销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用,企业要掌握好对销售人员的培训和工作过程的控制,提升企业整体形象;销售员则要研究好顾客的消费心理并处理好与顾客之间的关系,因此,只有正确地掌握处理异议的技巧,才能有效地排除异议,从而出色地完成销售任务。     

电话销售被拒绝的原因

我是一名从事电话销售的一线人员,可以说由于电话销售的成功率非常低,其中的痛苦只有我们一线人员自己才知道,而且我感觉到现在的顾客越来越不耐烦,常常就被直接打断,希望能给我分析一下这其中的原因。     

销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响

通过描述与分析销售标准化对销售绩效的影响,认为企业实施销售标准化有利于提高销售绩效;产品、顾客群体及销售渠道影响销售标准化的创建;销售人员的选拔、培训与考核及销售管理与控制体系影响销售标准化的执行,销售标准化、销售人员选拔培训与考核及销售管理与控制体系综合影响销售绩效;企业应根据所处的发展阶段及市场环境的变化,不断调整销售标准化的流程与构成要素,实现销售流程再造,实施新的销售标准化。     

独特销售主张的生成机理研究

本文认为,独特销售主张(USP)是企业向顾客传递的独特、精炼而又引人注目的利益承诺,其目的是创造积极的顾客反应。要通过顾客满意和竞争对手两种研究方法,分析预期顾客和当前顾客最重要而竞争对手又很难复制的利益,进而提出独特的销售主张。文章提出,客观真实存在的物理特征和利益是独特销售主张让人信服的基础,独特的组织主张可弥补顾客价值和品牌价值之间的缺口,使人信任的理由(RTB)是独特销售主张的支撑和保障,员工培训可使所有员工熟知并支持独特销售主张,利用多种场合与机会展示独特销售主张应变成销售活动的重要组成部分,这些都是独特销售主张发生效力的保障。同时,考虑到竞争对手最终可能复制或超越竞争优势,一个独特的销售主张不可能永久持续下去,需要根据竞争和顾客满意状态的变化,通过竞争对手研究和顾客满意研究,对独特销售主张进行审查和更新。     

论销售促进

销售促进就是企业针对顾客所开展的除广告宣传、公共关系和产品推销以外各种促销活动的总称。如果合理谋划和实施,销售促进能有效刺激顾客购买,促进产品销售,并且对企业的长期发展也有一定帮助。当然,销售促进的作用在某些情况下是有限的,如果谋划和实施的不恰当,销售促进甚至不利于企业的长期发展。     

基于供应链的汽车销售物流运作模式优化研究

本文引入供应链导向的管理思想和理论,对汽车销售物流进行系统分析,并对如何构建一个科学合理的销售物流运作模式提供了一系列优化思想;在汽车销售企业整合物流业务,降低物流成本、增加顾客满意度、提高资源和信息共享程度等方面具有一定的理论和应用价值。     

销售绩效相关影响因素的实证研究

作为企业与顾客之间纽带的销售人员的绩效会直接影响企业的生存与发展。然而,当前国内对于销售人员绩效的影响因素的系统研究尚属凤毛麟角。文章基于国外20多年的相关研究成果,通过文献研究、实地调研和实证研究相结合的方法,揭示出影响我国销售人员绩效的相关影响因素及其作用机制。研究表明:销售人员行为绩效和销售区域设计满意度对销售绩效有显著影响;报酬制度和销售控制体系对销售绩效有显著影响。其中,组织承诺在报酬制度、销售控制体系与销售绩效的关系中起到媒介作用。     

销售人员情商对销售绩效影响机制的研究

随着互联网5G+时代的到来,依旧处于以知识输出式的大部分的销售人员销售成交率低;而反观小部分销售人员根据消费者状况实时反应,迅速调整销售策略,大幅度地提高了交易成功率。因此情商在销售人员身上体现得尤其重要,也成为了企业选择销售人员的基础指标。本研究以感知顾客亲社会行为为调节变量,构建了销售人员的情商、顾客导向和销售绩效之间关系的概念模型,收集211份问卷进行调查,通过SPSS分析表明:顾客导向在销售人员情商和销售绩效之间起到了中介效应;感知顾客亲社会行为在销售人员的情商与顾客导向之间起到调节作用。     

销售工作中如何约见顾客

约见顾客是指销售人员事先征得顾客的同意．在一定时间和地点．以一定方式接近或访问顾客。在实际工作中，特别是在接近日程安排很紧或不易接近的顾客之前．销售人员如果忽视了约见顾客这一环节．有可能影响整个销售工作的正常进行．甚至导致销售工作完全失败。     

销售人员如何赢得顾客信任

国内外许多学者的研究成果表明,在市场营销中,如何赢得顾客的信任是一个永恒的话题。除了顾客自身的因素外,销售人员的动机、专业知识、相似性及可爱程度等因素直接影响顾客的信任,从而要以高质量服务赢得顾客的信任,扩大销售。     

销售人员隐性知识与顾客资产关系研究

本文对顾客资产形成过程中销售人员赢得买方信任的关键因素、作用机理相关文献进行研究和分析,得出了"来自于销售人员的隐性知识及其发挥,是建立顾客信任、进而促成顾客成为资产的先决条件"的初步结论,为销售人员的职业发展、企业针对不同层次的销售人员进行管理、企业的顾客资产管理提供了新的视野。     

浅谈企业构建和谐销售服务

构建和谐销售服务可以从构建良好商业职业道德和诚信文化;完善销售人员职业技能、技巧等职业素养;做好售前、售中、售后服务;建立和完善配套法律法规进行市场环境的监管;从而实现消费者买得放心、安心、舒心,没有过多后顾之忧,对企业提供的销售服务非常满意以及对企业保持高度的认可,同时商业企业也能实现正当、合理、持续稳定增长的经济效益和经营利润,拥有稳定忠诚的顾客,确保企业的长久发展。     

商店布置与刺激销售

<正>我所理解的商店布置是卖场的布局与陈列,以及灯光、装饰物与POP的有机结合.现在越来越多的商店采取自选的销售方式,由于商品的销售更多地取决于顾客的选择而不是营业现场的人员促销,卖场的布局与商品的陈列就成为现代商店重要的销售技术手段.顾客的购买有其自身的规律,如卖场中的走动路线、视觉注视点、环境的影响等.商店的卖场布局与商品陈列必须遵循这种规律,进行科学合理的布局与陈列.商店卖场布局特点     

零售终端人员销售沟通障碍探析

在以药品、服饰、餐饮、百货,以及快速消费品等行业为代表的零售业态中,直接面对顾客的终端销售人员在很大程度上承担着销售决定性的作用,但销售人员良莠不齐的素质能力,致使零售业经常出现顾客不满的现象。本文以人员销售沟通行为为研究依据,重点分析沟通障碍产生的背景、原因和表象,探寻通过沟通模式来减少顾客不满的有效途径。