建设与业务生命周期相匹配的销售队伍

企业想想要跟上消费者的步伐，销售团队的组织结构和目标必须与业务的开始、成长、成熟和衰落的全部生命周期相匹配。在此过程中，企业特别要思考和改变4个要素；内部销售人员和处部销售合作伙伴应该扮演的不同角色，销售团队的规模、专业化的程度，以及销售人员如何在不同的消费者，产品和活动中分配自己的能力。     

建立销售品动态管理体系

什么是销售品动态管理体系,怎样进行销售品的全生命周期管理,本文着重针对此问题以营销活动需求出发,围绕销售品的设计、定价、评估、优化、目录等方面的内容实施生命周期的动态管理进行介绍.     

集成情境的产品品类生命周期特征知识管理模型

在消费市场瞬息万变和分销资源日益稀缺的今天,如何根据产品品类所处生命周期阶段的差异性,来实现产品品类间分销资源的合理配置,已经成为众多企业关注的焦点。在阐述产品品类生命周期特征知识管理模型的基础上,定义了销售量、市场占有率和销售利润率3类知识“情境”,建立了基于情境认知的产品品类生命周期特征知识推理规则,并结合某零售企业日化产品品类的销售数据进行了实证研究。     

企业市场营销策略分析——基于产品生命周期理论

产品生命周期提供了一套适用的营销策划观点,它将产品的销售时期分成引入、成长、成熟、衰退四个阶段,企业可针对各个阶段不同的市场特点而采取不同的产品、价格、促销等营销组合策略.     

小议产品生命周期

生、老、病、死是每个人必经的阶段。一项新产品在市场上的销售情况及带来的利润，也正如人生一样，会经历不同的起伏跌宕阶段。产品生命周期就是尝试把产品的销售情况划分为几个明显阶段，每个阶段都展示出不同的市场机会和隐忧。理论上，市场经理要根据产品所处的不同阶...     

创新扩散理论对广告操作的有效指导--结合产品生命周期谈起

销售和利润额导入期成长期成熟期衰退期一、问题的提出我们知道,广告操作是在明辨消费人群的基础上有的放矢地投放。但是,在产品生命周期的不同阶段,如何才能找到合适的目标人群,找到目标人群后确定什么样的广告信息和媒体组合才能更好地实现广告效果,这些问题的解决需要创新扩散理论的有效指导。二、传播学视角下的产品生命周期——创新扩散理论的体现1.产品生命周期及其形态图。产品生命周期简称PLC(product life cycle),典型的产品生命周期一般可以分成导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产品生命周期的形态如下图。图1产品生命…     

服务备件生命周期研究

分析了服务备件生命周期与一般产品生命周期的异同,将服务备件生命周期划分为母产品生命周期和停产承诺服务期,用服务备件需求量、服务备件利润、由生产销售和服务备件组成的系统利润3个主要指标来描述服务备件生命周期的特点。建立数学模型,通过仿真模拟得出服务备件生命周期曲线的形态,分析了3个指标函数的特点,并提出将系统利润为零的时刻作为停产的决策点。     

股权激励与盈余管理关系的实证研究——以企业生命周期为调节变量

在划分企业生命周期基础上,选取沪、深两市2008～2010年年报披露实施高管人员股权激励计划的上市公司为研究样本,考察股权激励与盈余管理的关系。研究发现:企业生命周期在股权激励与盈余管理的关系中存在显著的调节作用;成长期,股权激励与盈余管理程度显著正相关;成熟期,股权激励与盈余管理程度不存在显著的相关关系。因此,企业在股权激励方式的选择上,应根据其所处生命周期的不同,采取差异化的策略;同时,政府部门应通过外部监管引导和约束高管行为等途径,避免高管人员尤其是实施股权激励企业的高管人员在经营过程中采取投机行为。     

事业部制组织销售团队薪酬体系设计研究

销售团队是一支不同于知识团队、工作团队的特殊团队，它是由一些年轻人组成的活力团队。对于销售人员薪酬方案的选择，一直以销售人员个人的薪酬方案设计为主，将“团队薪酬”纳入销售员工工资结构的薪酬方案的研究在理论土从新的角度衡量销售人员的价值。本文主要研究的是不同区域的市场容量、消费习惯、渠道特点各有不同，在多变量的前提下，如何设计科学、合理的薪酬体系，抵消地区差异，实现点面平衡，有效驱动销售人员，保证销售团队业务目标的实现。     

销售人员胜任力模型的构建

销售人员的能力素质直接关系到销售企业的"命脉",然而提高销售人员能力和素质的关键就是提高销售人员的胜任能力,销售人员胜任力的提升有利于业绩的增长,高效完成企业目标,实现企业使命。本文根据胜任力模型的构建流程,设计出销售人员胜任力模型,从而为销售人员的招聘、培训、绩效考核和薪酬管理提供基础和依据。     

高科技成长型企业R&D投入与绩效的关系——基于企业生命周期视角的实证研究

以118家在深市中小板上市的高科技成长型企业为研究对象,对高科技成长型企业R&D投入与其绩效的关系进行了实证分析。研究发现R&D投入对企业销售增长和销售利润具有显著正相关性,引入企业年龄这个调节变量后,回归结果显示R&D投入与销售增长的正相关性在逐渐减小,而R&D投入对销售利润的正相关性在缓慢加强。该研究结果表明,企业生命周期理论对高科技成长型企业技术策略的制定具有重要意义,高科技成长型企业在其发展的不同阶段都要保持必要的R&D投入,以支撑企业的成长性和盈利性。     

顾客对销售人员忠诚的潜在风险及其规避策略研究

企业和销售人员的利益并不是始终一致,有时甚至存在冲突,因此,企业和销售人员往往会各自争取忠诚的顾客.本文在分析各类影响顾客对销售人员忠诚的因素及其对企业潜在风险的基础上,提出了培育销售人员忠诚、加强与顾客的沟通、减少顾客对特定销售人员的依赖等规避顾客对销售人员忠诚之潜在风险的管理对策.     

基于企业生命周期的企业家胜任力模型研究

企业有生命周期,企业在生命周期不同阶段所面临的问题和危机不同,对企业家胜任力的要求也各有侧重.将企业家胜任力理论与企业生命周期理论相结合,以企业生命周期不同阶段的企业家胜任力为主要研究内容,对构建基于企业生命周期的企业家胜任力模型作了初步的研究.     

关于全生命周期成本法

全生命周期成本法,是"累积了产品自制造商和消费者接受到放弃的整个生命周期内发生的成本".产品成本管理不再局限于产品的生产制造过程,而是向前延伸到产品的设计、物流配送和销售;向后延伸到消费者使用、维修及处置.进而将产品全生命周期成本分为开发研究、生产制造、营销、使用维护四个阶段,全面降低成本.     

企业生命周期理论研究进展述评

随着时代背景和研究视角的不同,企业生命周期理论得到不断的深化与拓展,从强调企业生命周期各阶段的划分及判定,逐渐转向研究生命周期不同阶段的企业行为,尤其是融资行为和创新行为.如何解释处于相同生命周期阶段的企业的行为差异和不同企业生命周期演进进程的区别是未来研究需要进一步解决的问题.     

销售人员激励机制设计的系统思考

本文以系统思考的方法对销售人员激励机制进行分析,揭示了销售人员激励扭曲的原因在于销售人员激励机制运行系统中各子系统之间的反馈作用,并提出以反馈激励的方法来有效地设计激励措施并控制销售人员激励扭曲问题。     

调适性销售战略的影响因素及其成功关键

调适性销售作为创新的营销战略,对提升企业绩效意义重大。销售人员的动机、能力和环境制约对调适性销售战略的成功实施具有明显的影响。从战略高度看待调适性销售,着力提高销售人员的信息利用能力,强化销售人员的知识技能培训,是成功调适性销售战略的关键。     

谈中小企业销售人员管理中存在的问题及对策

中小企业自身特点使其对销售人员管理存在诸多问题,文分析了中小企业销售人员管理存在的问题,提出了改革中小企业销售人员管理的策略。     

青海省国有企业销售人员薪酬体系分析

薪酬是企业激励销售人员的主要手段之一,企业销售战略规划与销售人员的薪酬方案之间有着密切的联系。通过对薪酬体系理论的阐述以及对青海省企业销售人员现行薪酬体系的现状和存在问题的分析,提出相关对策性思考,希望对企业建立良好的销售人员薪酬体系有一定的现实意义。     

基于信任关系的销售人员管理控制策略

关系营销的产生和发展,对企业销售人员管理控制也提出了新的要求。但是,以前对销售人员管理控制问题的研究多是从交易导向来分析的,关于信任关系的销售人员管理控制问题研究不多。本文以关系营销理论为基础,分析了企业、销售人员、客户的关系结构及其各种关系结构的稳定性,最后提出了4种基于信任关系的销售人员管理控制策略。