抓住高端

客户是企业生存的基础,但并不是所有的客户都为企业贡献利润。射登(Sherden)把市场营销中流传甚广的80/20规则改为80/20/30,其含义是顶部20%的客户创造了公司80%的利润,底部30%的客户不但没有盈利,还会给公司带来损失。由此可以看出高端客户的重要性,他们是企业真正的“上帝”。 中国移动与中国联通对于高端客户的争夺日益激烈,但是竞争方式过于简单,主要依靠销售促进,一方买手机送话费,另一方就直接送手机。争来争去,结果双方利润都在缩减,而客户的流失率依然较高。究竟如何对待高端客户,提高其忠诚度,同时促进企业的大发展呢?这不是个…     

论发展高端客户推动邮政发展

为实现邮政的可持续发展,文章从巩固和抢占邮政市场资源的角度出发,提出了发展邮政高端客户市场的重要性、运作模式和服务要点,并对由其引发的企业流程再造的方向进行了探讨。     

高端客户—邮政良性发展的核心资源

1　邮政高端客户的基本特征邮政网络连接千家万户 ,邮政服务始于客户、终于客户 ,从市场层面分析 ,邮政属于客户密集产业 ,邮政经营市场的实质是在经营客户 ,邮政经营的过程就是满足客户要求 ,为客户解决问题、创造价值的过程。邮政客户的多少 ,已成为邮政企业经营成败得失的“晴雨表”。同时市场营销实践印证了这样一个原理 :2 0 %的利润由 80 %的客户所提供。这说明 ,其中创造了 80 %利润的 2 0 %客户就是高端客户 ,是客户资源中的焦点客户和稀缺资源。那么 ,邮政的高端客户究竟是由哪些客户所构成呢 ?从市场价值链的角度来分析 ,客户的含…     

常州：电话经理—高端客户综合维系新模式

即将确立的电信业竞争格局中，市场将由资费竞争转化为服务竞争。服务的重点是中高端客户。在原有的维系模式中，仅VIP客户能够享受客户经理的专职服务，而广大的有价值客户所享受的服务与普通客户没有区别。如此，一旦竞争升级，保有压力巨大。     

联想发布高端网络设备构建全线信息化解决方案

近日，联想集团推出了一系列居于国际领先水平的高端网络设备，这将使联想已有的面向企业客户的四条产品线——商用终端设备、高性能服务器、服务器、存储设备完全打通，从而在企业用户市场和政府、行业市场形成最为完备的产品竞争力，成为国内市场唯一能够依靠自有力量为客户提供全线信息化解决方案的厂商。     

吴滩支局的高端客户接待法

江苏阜宁县吴滩邮政支局长期以来十分注重周到服务和个性化服务,并总结、提炼、探索出一套行之有效的高端客户接待法,在当地被传为佳话。1单独接待高端客户是指大客户和一些服务要求较高或社会知名度较高的客户。凡是在窗口办理大宗业务或存款5万元以上的客户,都由支局长单独接     

中级企业客户的虚拟化方法

中级市场是一个非常活跃的市场。如果IT企业希望获得成功，就需要放弃过去对高端市场的执着，在中级市场占领更加有利的位置。于是，全球各大IT厂商都纷纷针对这一市场源源不断地推出了产品和方案，全力满足中级客户的IT需求。     

主攻中高端客户市场——3G时代中国联通的应对策略

在即将到来的3G时代，面对强大的竞争对手．中国联通（以下简称“联通”）应以怎样的态势去面对？这是摆在联通面前的一个难题。因为追随3G而来的绝不仅仅是技术上的升级，换言之．3G的发展不仅仅是技术和标准问题．而是实实在在的市场问题。如何获得这个庞大却又需求不明的市场的制胜权．这是最值得联通考虑的问题。鉴于以往的教训．目前联通采取了慎重对待中高端客户的战略。笔者以为，在3G时代，     

构建客户信用管理体系 促进中高端客户保有

通信行业在经历了爆炸式的高速增长后已逐步进入平缓发展期。客户离网率呈现逐渐增长的趋势,且大进大出现象凸显;高端客户双卡比例超过10%,高饱和、高渗透、低增长、低利润的趋势愈发明显。而客户对业务和服务的体验期望越来越高,尤其对于中端客户,差异和特权成为影响客户选择的重要因素。面对激烈的市场竞争,笔者对"如何稳定存量市场、加强中高端客户保有"的热点难点问题进行了深入探索,建议通过构建三位一体的客户信用管理体系,为不同信用等级的客户提供差异化的业务服务,以优质、诚信、高效的服务强化客户的价值认同,从而大幅降低中高端客户的流失并全面提升客户的感知。     

邮政金融高端客户的维护策略

长期以来,国内银行的业务增长和收入增长主要依赖于对公批发业务,个人金融业务的利润贡献度远低于公司业务。但是目前我国有120万个家庭拥有10万美元以上的存款,这部分客户占中国个人存款总额的50％,为中国银行业创造了一半以上的利润。因此,个人高端客户金融业务已成为众商业银行重点发展的对象和激烈争夺的焦点。     

我拿什么来维系你，VIP客户？

“两有”（市场占有与客户保有）历来是运营商竞争的关键，其中以20％比例创造80％利润的VIP价值群体是三大运营商角逐的核心。随着新一轮电信重组改革的完成以及竞争的不断加剧，2009年被喻为“中高端客户——VIP策反保有年”，一场VIP客户保有的拉锯战随着三大运营商全业务运营的开启也持续升温，VIP营销的根本目的是维系企业与高端顾客群的关系。在泛滥的VIP时代，运营商该如何开展VIP营销呢？     

DM叩响高端市场之门

目前国内营销界对于DM的认知,普遍把它视为面向中小企业和个人普通消费者的一种营销媒介。DM只能徘徊于这类低端市场吗？DM如何才能叩开高端市场之门呢？     

中国邮政储蓄银行发展黄金户策略初探

文章结合广交会"点石成金"的案例,分析了转变思想观念对发展邮政金融业务的启示,介绍了山东省邮政储蓄通过发展黄金户充分挖掘邮政金融高端市场,为客户提供更好服务,同时集聚自身发展动力的经验。     

高端计算:开放标准大势所趋

尽管64位服务器平台形式的高端计算已经出现了近14年之久,但直到最近,它的用户仍始终局限于那些运行 RISC 架构处理器的高端服务器的人群。随着全球数据通信逐渐普及,向更高端计算平台迁移已成为必然。64位计算曾一度被认为是仅用于天气预报的超高端     

分层营销发展DM广告

在江苏省阜宁县城的大街小巷，经常看到身穿绿马夹，上印“邮政DM广告与您同行”字样的DM广告专送人员。阜宁县邮政局广告公司在DM广告市场开发上，按照“一个都不能少”的开发目标，抢占高端客户、拉网一般客户、挖掘潜在客户，使DM广告在阜宁市场的占有率达98％，一季度实现DM广告和媒体广告收入22.33万元，比去年同期增长142％。     

面向集团客户的碎片化营销

随着全业务时代的到来,移动业务和固网业务在不断融合,以固带移或以移带固的交叉补贴和捆绑,成为各家运营商利用自身优势领域拓展市场的一项重要战略。同时,随着市场竞争的进一步加剧,对中高端客户的抢夺与保有成为运营商拓展市场的主要目标和方向,而中高端客户集中的集团客户市场,更是市场竞争的焦点。由于集团客户市场具有集团成员多和业务需求多的特点,客户的需求也呈现多样化和个性化,不再是单一的方案和产品就能满足客户的需求,原有的一体化营销策略也逐渐转向碎片化营销策略。     

用数据去营销

直邮营销的定位误区 直邮营销在国内发展多年，抛去其特有的优势不谈，营销界对其诟病之处大概有三：其一，形象中低端化严重，难以攻人大宗消费品和高端产品、服务的营销领域；其二，直邮宣传的精准营销卖点往往令客户失望，难以达到客户预期；其三，客户的直邮营销投入产出比日益下降，逐渐落后于其他的营销通路。     

在均衡发展中实现融合——汤淇总经理解读重庆电信融合发展之路

电信重组后,三大运营商都步入了全业务运营时代。作为固网运营商的中国电信,在并购CDMA网之后,通过全业务经营,充分发挥企业客户资源以及＂最后一公里接入＂的优势,加强在家庭和企业市场的地位,加快向真正的综合信息服务商转型。 在中国电信集团公司2009年度工作会议上,王晓初总经理明确提出了中国电信今后3年全业务发展的主要目标,这就是：全面准确地落实差异化的移动发展策略,定位中高端市场,通过全业务融合,在更广阔的领域为客户提供综合信息服务,实现有效益的规模发展。     

将金融网点转型进行到底

在银行业务高速发展的背景下，日益激烈的行业竞争、不断增加的客户需求，都迫切要求银行网点加快央转型速度。中国银行业经历三个阶段的网点转型工作后，成效不断显现。现如今，随着利率市场化的逐渐放开、金融脱媒的逐步成长、外资银行业务的拓展及信息技术的应用，银行对中高端客户尤其是高端客户的争夺进入白热化阶段。那么，目前中国银行业零售业务的转型是怎样持续推动的呢？     

中高端手机用户市场分析和开发策略

近年来,中高端手机用户市场开发已成为通信运营商为扩大需求、提高利润收益率、刺激业务增长所采取的一项新计划,这是因为中高端用户市场以其独有的资源优势和消费特点正成为黄金细分市场。据统计,每10O个手机用户中高端用户约占35％左右,而却占其话费总额的65％。中高端用户的APU值是低端用户的10倍左右。而且随着人们