挖掘市场 培养总部客户

近年来，邮政围绕大客户开展营销实现的业务规模不断扩大。2009年用邮量万元以上的客户有18．9万户，为邮政带来了180亿元的业务收入，占邮政非金融收入的42％。同时，总部经济开发成效显现，集团公司分别与国家旅游局、中国烟草、中国电信等总部签署合作协议，这为各地邮政企业的大客户营销增添了新的市场机会。与此同时，各地邮政企业对大客户的开发、维护都给予了高度的重视，各省的营销亮点不断出现。     

加快邮政市场营销体系建设

一、邮政市场营销体系建设需要加强邮政企业要实现自我发展，步入良性循环，必须积极开展邮政市场的营销工作，加快市场营销体系的建设。目前，多数市局都按照经营服务部、专业分局、支局（班组）三个层次配备专、兼职营销员，开展市场调查、挖掘大客户、上门揽收业务、市场促销等活动，建立了大客户档案，实行方案营销和目标营销。尽管各局在营销体系建设中做了一些工作，收到了初步效果，但还有一定的差距。如：经营服务部负责市场营销的综合管理，主要忙于完成经济指标、应付日常事务，没有更多地集中精力抓市场营销系统的建设；专业分局…     

推行客户代表制完善邮政专业化营销体系

邮政大客户是创造邮政业务收入的主要来源,是邮政企业赖以生存和可持续发展的基础。随着社会主义市场经济的不断发展和中国加入ＷＴＯ,邮政面临着新的机遇和挑战,切实做好邮政大客户的营销工作,应是邮政企业经营工作的重点。 经过近几年的发展,各级邮政部门基本摒弃了“全员营销”的粗放式经营理念,开始着手组建分层次的专业化营销队伍。但目前各级邮政企业配备的基本是处在执行层面的中、低层次营销人员,而对于从事邮政大客户服务。邮政市场分析、新业务开发研究等工作的高层次营销队伍的组建显然才刚刚起步。为了切实提高邮政企业…     

归类归集 效益之“渠”——广州邮政大客户创新运营模式纪实

掐指算来，今年已经是广州邮政大客户发展中心实体化运营的第三个年头了。两年多以前，广州邮政创立的大客户归类归集管理创新营销机制，在大客户营销工作中的作用不断显现，大客户的层级日益提高、数量持续增长，开启了大客户业务营销的崭新一页，     

邮政大客户管理之惑

邮政企业的大客户是邮政收入的主要来源。稳定的大客户群体能为邮政企业带来持续稳定的收入，促进邮政企业的长远发展。近年来邮政企业非常重视大客户管理，各地按照集团公司加快营销体系建设的部署，逐步建立起大客户管理机构，配备专门的管理人员，从事大客户的管理、开发和维护工作，函件、储蓄、速递等专业部门也尝试性地建立了大客户营销和管理机构。     

邮政大客户的识别与价值挖掘

根据帕累托的20/80原理,企业在数量占20%的客户身上,可能实现企业全部利润的80%。这些为数不多的20%的客户被称为企业的大客户,有时也被称为企业的高价值客户。当然,“20/80”反映的并不是绝对的数字,而是一种少数与多数的关系和趋势。对于邮政企业而言,识别出对邮政贡献率大的那些20%的客户,并不断挖掘其对邮政企业的价值,是做好大客户营销工作、提高邮政经营质量的关键。一、邮政大客户识别的现状分析1.邮政大客户的分类一是根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。综合大客户往往要使用两种或两种以上的邮政产品或服务;专业…     

服务界面明确助力大客户营销

几年来，芜湖邮政致力于大客户营销工作，通过不断摸索、总结，在大客户营销方面取得了较为显著的成效。据统计，2004年截止到9月份，大客户营销为芜湖局带来的业务收入共计1882．13万元，占芜湖全区业务总收入的23．09％。为了推进大客户营销工作，芜湖局重点在以下几方面进行了探索。     

邮政贺卡业务营销应做好“四找”

随着建设有中国特色邮政事业的深入发展,各级邮政企业都加快了邮政业务发展步伐,开展形式多样的邮政贺卡业务营销活动。集镇、广场等人气较旺的地方又是各企业开展邮政贺卡业务营销首选地。笔者认为应做好“四找”,可取得良好的发展业绩。     

如何防止邮政大客户“跳槽”

邮政企业经过多年的发展，已经意识到大客户是企业的生存立命之本，意识到培育大客户的重要性，意识到大客户营销在企业营销中的核心地位。统计表明，开发一个新的大客户所花费的成本，大致是保持一个老的大客户成本的5倍多。如果邮政企业大客户的流失率降低些，企业利润将会有较大的增长。所以，防止邮政大客户“跳槽”意义重大。     

全国邮政加快推进营销体系建设

全国邮政大客户工作座谈会目前召开,会上全面部署了2011年邮政营销体系建设和大客户工作。会议指出,营销体系对邮政业务发展的推动作用越来越大,加快了由传统营销向现代营销、由全员推销向专职营销的转变,使营销能力迈上新台阶。会议就推进大客户营销工作提出三点要求：一是总部客户开发要有新突破,要坚持板块融合、全网联动,落实总部客户开发工作。     

做好邮政大客户的服务工作

邮政大客户是邮政业务收入的重要来源，只有牢牢抓住邮政大客户市场，才能为邮政企业带来长期、稳定的业务收入，使邮政企业在激烈的市场竞争中掌握主动。因此，切实做好邮政大客户的服务工作，是邮政经营工作的重点之一。 从内蒙古的情况看，业务量大的盟市局在营业局设有大宗用户服务部门，单独为大用户提供用邮服务（主要提供函件、包件、印刷品等传统业务服务），邮政新业务的大客户则由营业窗口服务部门和专业化经营部门同时提供服务。从近几年的运行来看，这种运作方式效果不甚理想。据2000年统计，全区年用邮在万元以上的集团客户共…     

美国邮政如何抓大客户

美国邮政对大客户的服务工作由美国邮政总局下设客户关系部的大客户管理处总体负责。经过多年的实践，美国邮政目前已形成了一套比较成熟的大客户服务体系和管理流程。一、美国邮政大客户的构成美国邮政根据企业客户的用邮量或支付邮资的费用，结合客户交寄的邮件种类、企业成长情况、所处地理位置及所属行业等因素，将其分为三类：１．国家级客户约有２２５家公司。该类客户一年对邮政的业务支出均在１千万美元以上。美国邮政来自于该类客户的收入占邮政总收入的１７％。２．优先客户约有９７００家公司。该类客户一年对邮政的业务支出均在…     

邮政营销锁定VIP——访邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞

在关于市场营销的诸多理论中，“二八理论”是其中的经典之一。由其引发的对于大客户的研究成为企业界的热门话题。近年来，随着邮政营销体系建设的不断推进和深化，大客户工作也成为邮政企业经营管理的重中之重。特别是在邮政转型公司化之后，企业身份的变化将对大客户工作带来哪些影响，如何在新的市场环境中发展大客户，成为各级邮政企业热议的话题。带着这些问题，本刊采访了邮政集团公司邮政业务局副总经理罗高飞，请他介绍一下集团公司对于大客户工作的总体考虑。     

关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见

邮政大客户是创造邮政业务收入的主要来源，是邮政企业赖以生存和持续发展的基础。为切实做好邮政大客户营销工作，抓好邮政企业经营工作的重点，国家邮政局下发了《关于做好邮政大客户市场营销工作的指导意见》。 《意见》明确了做好大客户工作的三个基本原则： 1．超越客户期望的原则。客户的需求是不断提高的，邮政企业只有不断提高服务水平，超越客户期望，才能保证客户真正满意，使其成为邮政的忠诚客户。 2．实现标准化服务的原则。邮政服务是无形的产品，高品质的服务应建立在标准化管理的基础上，以保证服务质量的均一性。 3．采取…     

按需服务效果管理

永安市地处闽中山区,这里的大部分县级邮政局年业务收入在1000～3000万元之间,在所有邮政客户中,几乎找不到真正意义上的大客户,对于山区县局如何开展大客户服务,我们做了一些探索。一、细分目标大客户市场山区县局邮政业务量小,只能从业务量相对较多的客户群中选出目标大客户。能定位为邮储业务大客户的企业只有代发工资类单位客户,其业务集中在每月一次的固定时间段,地域集中在城区和厂矿区。邮递类业务则可划分为各专业大客户。函件专业的大客户中,普通信函的寄递量比较稳定;广告类业务需求集中在节日、庆典前后,地域集中在城区和乡镇;包…     

透视大客户服务营销

广州市邮政局大客户服务中心在过去的一年里,采取“服务营销,以点带面”的策略,对政府机构及金融、公用事业、医药、通信与IT、零售、制造等十几个行业开展大客户服务营销。大客户营销的实践,收到了“二八”理论提到的显著效果,形成了低风险、低成本、高效益的业务增长点。一、大客户服务营销的管理要点1.统一管理,高层次开发为确保对大客户服务的质量,避免内部竞争,维护邮政整体利益,对行业性大客户的营销必须由市局营销机构统一管理和开发。其他提供具体服务的经营单位不得自行与大客户进行商务洽谈。2.标准化与个性化服务相结合为适应大…     

创新大客户服务方式

在江西邮政“二次腾飞”的发展战略中，省局把推进大客户营销战略、变革邮政营销方式作为重要内容，使大客户营销工作取得了积极进展。2004年1～5月，全省大客户增加数、实现大客户收入(除储汇)、大客户收入占全省业务收入比重(除储汇)分别比上年同期增长了16％、35％和120％。     

刍议大客户营销的天时

大客户营销工作是邮政企业营销工作的重点，是邮政企业实现又好又快发展的生命线，寻找营销大客户的天时是大客户营销工作的关键所在。文章重点分析了邮政企业在地利、人和的基础上营销大客户的七个天时。     

本期主题业务：大客户营销

邮政大客户，是指在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较大收益，且相对稳定的客户。目前各级邮政部门对大客户营销工作日益重视。与此同时，大客户也成为竞争对手抢占市场的突破口。因此，邮政必须加强大客户营销工作，为大客户量身定制个性化的服务方案，以此迎合大客户用邮需求个性化、多样化、精细化的趋势，从而巩固和发展大客户，扩大市场份额。     

国家局信息

代办放号竞赛活动再度开展；邮政大客户管理有章可循；邮政汇兑又添网汇通新业务；邮政外币储蓄系统一期工程告捷。