关于销售活动中的介绍人

很多销售人员往往倾向于通过介绍人去开展推销活动.他们觉得,通过介绍人的介绍去接近一定的准顾客并展开推销活动能得到准顾客的友好接待,使谈判气氛轻松,有助于成交.在目前大多数有关销售的论著中,也往往把介绍法作为一种常用的、有效的推销方法加以介绍.     

金三角方案的优越性及法律原理

“金三角方案”的设计原理是：公司产品的消费为公司及其连锁经销商介绍顾客资源：公司及其连锁经销商通过店铺或会议等固定地点销售方式向消费介绍来的顾客推销、销售产品;当消费产生之后,消费兼介绍人向新的消费顾客介绍、推销经营顾客资源的方法和佣金（佣金：买卖时付给中间人的报酬,见《现代汉语词典》）制度,形成上下利益关系链并复制。     

一次失败的推销活动

<正>推销的方法很多,介绍接近法是我们常用的一种方法。介绍接近法包括自我介绍和第三方介绍。第三方介绍是指推销人员经第三者介绍接近顾客,其中第三方一般是指推销人员和顾客都熟悉的人。由于是熟人介绍来的,碍于情面顾客几乎无法拒绝推销人员的接近,往往是出于人情而接见推销人员。如果推销人员没有抓住好时机,激起顾客对推销产品感兴趣,顺利地将推销接近阶段发展到推销洽谈阶段,推销活动就会泡汤。     

销售风格与顾客合作倾向的实证研究

在营销活动过程中,推销员的销售风格往往对顾客的购买合作意愿起到至关重要的影响。采用实证方法,检验和发展推销方格理论不同风格的推销员遇到防卫型顾客时,何种风格的推销员更有可能完成任务。研究结果修正了传统的看法:防卫型顾客对强力型与技术型推销员的购买意愿有显著差异,且对技术型推销员的购买意愿高于强力型推销员,表明技术型的推销风格更易为人们所接受。     

建议性话语的推销技巧

<正> 销售中往往有这样的时候,顾客买了一件货,可营业员有时还想推销另一件货。由于顾客缺乏准备,或者对新介绍的产品缺乏了解,往往产生抗拒心理或种种疑虑,这就需要销售人员掌握建议性话语的诱导步骤。一、建议购买配套产品商品已出售,建议购买相关配套产品自然增加销售额。这在产品形式性能多变、顾客审美情     

消费者行为研究

随着社会的发展,现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高,消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理,有效地抓住和激发顾客的购买心理,成功地将顾客变为客户,把产品推销给消费者,以促进消费。而人的行动往往是心理的表现,心理的需要往往会由行动表现出来,在销售的过程中,如果商家能够猜测并且准确地掌握顾客的心理需求,就能够很顺利地与顾客完成交易,将商品推销出去。本文将通过对顾客的心理活动的分析,根据已学知识,提出销售者应怎样针对消费者的心理采取应对策略,达到推销的目标。     

销售员要善于消除与利用逆反心理

在推销活动中,不管是顾客还是销售员都会存在一定的逆反心理。推销员要善于多提问少陈述、分享顾客感受及应用牧群理论来消除逆反心理对销售工作的不利影响,同时也要充分运用顾客的逆反心理,变消极为积极,使之成为新的销售机会。     

抓住客户需求 促进交易达成——以二手房交易为例

顾客的需求是顾客参与推销活动和进行交易的原始动力。满足顾客客观存在或将来会产生的需求,是现代推销学的核心和灵魂。在二手房交易中普遍存在着不能准确把握顾客需求、与顾客沟通方式单一、促进成交技巧不足等问题;通过在与顾客的接触过程中,逐步锁定顾客需求,运用多种沟通渠道,迅速拉近与顾客的距离,积极推荐合适房源,努力促成交易达成可以提升成交率。二手房交易的成交技巧对于其他产品的销售也有着较大的借鉴意义。     

论推销谈判的方法与技巧

随着市场竞争的加剧,商品同质化愈演愈烈,推销员如何与顾客在最短的时间内建立联系,如何将产品有效的介绍给顾客,是每个销售人员都应该值得思考的问题。文章从商品推销的实际出发介绍了推销谈判的方法和技巧,提高谈判的效率。     

推销为何我的客户最多

<正> 第一次出门推销,面对着大街上来去匆匆的行人,心中直嘀咕:我该向谁推销呢? 推销专家说:"获取订单的道路是从寻找准顾客开始的。"没错,找不到准顾客就无法推销产品。然而,准顾客在哪里呢?没有人在脸上贴个标签说:"我需要××产品"呀!推销员必须从茫茫人海中找     

论销售促进

销售促进就是企业针对顾客所开展的除广告宣传、公共关系和产品推销以外各种促销活动的总称。如果合理谋划和实施,销售促进能有效刺激顾客购买,促进产品销售,并且对企业的长期发展也有一定帮助。当然,销售促进的作用在某些情况下是有限的,如果谋划和实施的不恰当,销售促进甚至不利于企业的长期发展。     

排除销售障碍的基本对策

障碍是销售过程的一个组成部分，它不但是本应该料到的，而且是销售过程中的正常现象。当你在给顾客推销商品时，往往要求对方改变他们的行为，而人们在改变原有行为时往往都有抵触情绪，但是，从另一个方面看，销售障碍是探查顾客内心反应的指路标。真诚地提出异议的顾客实际上在帮助你，向你指明距离做成生意还有多远，他们提供的信息可能比你事先收集到的资料还更有价值。在洽谈过程中，你应当不断摸清对方的脉搏，以确定他对你产品有何看法，然后才能去一一排除其中的障碍。     

推销中的答疑技巧

<正> 多数推销员往往害怕顾客提问,其实顾客提出问题并不可怕,因为,如果顾客连问题也懒得提,则意味着这生意是没指望了。反之,顾客提的问题越多,越表示他对产品的兴趣,只要能很好地回答他的提问,那么,成交的希望就很大了。一次,我去一家单位推销一种     

如何提高推销效率

一个优秀的推销员,其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍,甚至几百倍。怎样才能提高自己的销售效率,成为最优秀的推销员呢? 第一,要善于反思 汤姆是一个推销档案设备的专家,他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意,只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说:你们的办公室档案设备已经过时了,如果使用我们的档案设备,一天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气,一     

复杂型项目的销售策略研究

销售工作因其收入较高,受到很多喜欢挑战的求职者的青睐,销售人员的收入和从事什么类型的销售项目有很大关系,不同的销售项目在难度上有很大差别,难度和收入往往是成正比的。不用主动寻找客户,只需等待顾客上门的店堂式推销相对简单,收入也相对较低,而那些需要主动寻找客户,需要长时间的洽谈沟通,并且交易数额较大、采购流程繁琐的复杂型销售项目难度就非常大了,当然,对于销售人员来讲,收入也非常可观。本文旨在通过对复杂型销售项目特征、销售策略布局、销售策略运用误区等方面的研究,来提升复杂型销售项目从业人员的销售技巧,提高该类销售人员的业务素质和业绩水平。销售工作因其收入较高,受到很多喜欢挑战的求职者的青睐,销售人员的收入和从事什么类型的销售项目有很大关系,不同的销售项目在难度上有很大差别,难度和收入往往是成正比的。不用主动寻找客户,只需等待顾客上门的店堂式推销相对简单,收入也相对较低,而那些需要主动寻找客户,需要长时间的洽谈沟通,并且交易数额较大、采购流程繁琐的复杂型销售项目难度就非常大了,当然,对于销售人员来讲,收入也非常可观。本文旨在通过对复杂型销售项目特征、销售策略布局、销售策略运用误区等方面的研究,来提升复杂型销售项目从业人员的销售技巧,提高该类销售人员的业务素质和业绩水平。     

论成功推销之关键

本文论述了成功推销的五方面关键因素,即在推销工作中,推销人员应能够换位思考,学会站在顾客角度想问题;应该善于寻找潜在顾客;在与顾客会面前,应做好充分的准备;在与顾客交流过程中,能够正确熟练使用销售技巧;成交后,要重视和做好售后服务工作。希望能够为推销人员取得事业成功提供理论帮助。     

信息技术与商场顾客档案

建立顾客档案和利用好顾客档案,已经逐渐成为销售行业取得良好业绩的有效手段,特别在一些特殊的行业,例如:保险销售、大型仪器设备推销等业务中,顾客档案更是成了必不可少的部分.而成功的企业和销售业绩良好的商场往往也都有自己的顾客档案.他们不仅顾客档案完备,并且整理和利用非常充分.有的将顾客信息整理、分类,进行市场定位和市场细分,确定目标顾客和潜在顾客,分别建立顾客档案.有的分析顾客需求情况、影响顾客购买的重要因素,掌握其变化趋势,应用现代信息处理技术,将顾客信息与销售紧密连接起来,可分析某一天,某一品种、某一重要顾客情况.确定重点顾客,重点联系,甚至主动联系、激发他们的消费需求,扩大自己的销售量.据以对绩效进行统计分析和评价,调整营销策略适应市场变化.     

老套路难悦客户 推销艺术要讲创新

<正>贝特格告诉我们销售中也要学会欲擒故纵、出其不意等招数,利用各种资源为推销铺路,尽量从满意的顾客处发展新的业务,不失时机地亮出你的底牌也是很关键的制胜之道。一、欲擒故纵在推销生涯早期,推销大师威尔克斯     

浅析推销活动中客户拒绝购买产品的原因及应对策略

任何推销活动,都离不开两大主体即客户与销售人员。任何推销活动都会遇到客户这样或那样的不同意见,可能是反对意见,甚至是直接拒绝。作为一名优秀的销售人员,应该积极地去面对和应对,而不是放弃或逃避。在推销活动中,销售人员应做到善于思考,洞察秋毫,找到真正被拒绝的原因,并主动采取积极的应对策略。本文从客户、销售人员、产品、价格、企业、服务等原因入手,进行了浅析和探讨,以期引导销售人员认真思考和探索,从而促成销售,顺利地完成销售任务。     

服务人员介入产品推销对企业销售业绩的影响

目前,很多服务企业认为服务人员介入产品推销,通过服务顾客的机会扩大产品销售会起到一石二鸟的作用,服务人员会努力服务到顾客满意,感动顾客购买更多的产品,从而提升销售业绩。论文以具有代表性的美容、美体、理发及健身等典型传统服务企业作为研究对象,基于服务营销三角模型,探究服务人员介入产品推销对服务企业销售业绩提升的影响机制。论文通过研读相关文献,提出研究假设,通过对服务人员与顾客的问卷调查收集第一手资料;运用主因素分析法、判别式分析法进行数据分析和研究,在分析研究与假设检验的基础上提出相关结论与建议。