2011年中国寿险理财规划师年会在桂林隆重召开

2011年11月18日，中国人身保险从业人员资格考试项目（CICE）“中国寿险理财规划师年会”在广西桂林市召开，来自行业监管、协会、公司及院校的近200位领导专家及众多CICE会员共聚一堂，就保险业“十二五”规划纲要、金融与保险的发展现状和趋势、中国寿险市场面临的机遇和挑战、保险产品的发展现状和动态、银保、经代、团险等寿险营销渠道的发展和趋势以及寿险理财规划、保险职业教育等议题进行研讨。     

老歌唱出晨会新气象

在寿险营销中，有一句不成的话“寿险营销实际是一种会议经营”。通过这句话，可见会议经营在寿险营销中的作用，当然这也是寿险营销的特殊性所决定。在众多会议经营中，晨会经营具有重要的地位和特殊的作用，是寿险营销经营的重要组成部分之一。晨会经营的质量对营销员的心态调整，基础管理工作的落实和公司企业化的灌输等等各个方面都将起到很大的影响作用。而随着保险业的进一步发展，晨会经营的广泛使用，无论从形式还是实际内容方面，都不同程度地出现了因平淡重复，气氛沉闷，而令参加提不起兴趣，组织“头痛”的尴尬局面。     

人在江湖

10余年前，友邦保险抢得先机，在中国拿到寿险牌照后，其发展势头一直非常迅猛：以2004年为例，友邦保险上海、广州分公司在当地曾一度击败“巨无霸”中国人寿和中国平安，坐上头把交椅。虽然这种好光景并没有保持多长时间，但友邦保险却让众多中资寿险公司感觉到了实实在在的压力．     

新市场环境对我国寿险市场的影响及对策

所谓新市场环境主要是指我国入世后寿险业必须面对的“市场准入”和“国民待遇”等规则，外资寿险公司将享受相同的待遇，我国寿险业将全面与国际接轨，直接面对外资寿险公司的竞争。国内寿险公司如何在两年的保护期内完善机制、规范管理、增强服务、优化产品，是中资寿险公司与外资寿险公司在同场竞技中生存和取胜的关键。     

血液里的加速度追求

2006年是一个分水岭。2006年后的湖南寿险市场,进入了一个真正意义上的战国时代,群雄并起,惨烈厮杀! 2006年后的湖南寿险市场,也是一个被业内誉为安装了“加速器”的大发展市场,众多新公司的加盟和快速扩张,从很大程度上有力推动了这个中部省份寿险业务的裂变! 新公司的进入,采取的是“快”的战略。湖南寿险业的一位资深职业经理人说：“新公司的扩张速度太可怕了,以前我们13年才能勉强将机构开设到地市,他们仅仅花了1年时间;他们可以分公司、中支公司同时筹建;他们可以在很短的时间里拉起一支庞大的队伍!不可思议! 新华保险湖南分公司总经理罗振华对此也深有体会。但面对激烈的市场环境,他以湖南人特有的霸气和睿智,带领新华保险湖南分公司这艘战舰,取得了一个又一个辉煌的战绩!本期“本刊特稿”栏目,让我们一起去探秘他们的成功之路!     

培训讲师的苦、酸、甜

寿险公司是一个大课堂，培训l是寿险营销的“命脉”，一名合格的讲师应当是寿险营销的先行官和引领者。而讲师要想时刻引领潮头，应当学会吃苦药、喝酸汤、尝甜头。     

农村营销分部实战术

事实证明：谁先占领了农村这一块寿险市场，谁就会赢得和占领更多的寿险市场领域。所以建立和发展好农村寿险营销的基层组织农村营销分部，至关重要。农村服务部的建立为农村代理人日常的活动、管理提供了一个就近集中的场所，不但实现了公司对相对分散的农村代理人的有效管理，也满足了农村代理人渴望成为“上班族”的愿望。     

招贤纳士：创业在新华·成就在新华 新华保险宁波分公司诚聘

新华人寿保险股份有限公司成立于1996年8月，是一家全国性的大型专业寿险公司，总资产1562亿元。总部设在北京，在全国各地拥有各级分支机构及营销服务部门1200多个，内外勤员工近20万人。新华保险是中国第四大寿险公司。公司先后获得“中国500强企业”，“最受信赖的保险公司”，“寿险理赔最迅速的保险公司奖”等一系列荣誉。     

新形势下我国中小型寿险公司发展瓶颈的研究

在我国寿险市场寡头垄断的格局中，解决处于弱势的中小型寿险公司的发展瓶颈理应受到重视。运用文献研究法，通过对寿险整体面临的新环境进行分析，再通过大小寿险公司在市场份额、数量及公司策略方面的对比，发现中小型寿险公司同业竞争力不足、营销渠道受限、内部机制不健全等发展瓶颈。最后结合保险监管趋严、消费群体变化的大环境，从营销策略、产品设计以及公司战略上给中小型寿险公司提出了几点建议。     

四大营销法宝定夺农村寿险市场

法宝一，赢得农民信任的实惠服务 服务是打开农村寿险市场“金钥匙”，在服务上贴近农村特点，力求看得见、模得着、得实惠，让农民尝到甜头。在宣传话术上力求通俗易懂，要讲“土话”，抓住农村乡镇逢大集、农村办喜事等集中的时机，兑现理赔案件，发放宣传单，播放录音带，用身边的人、身边的事影响农村客户。XX公司曾探索出一条适合农寿险发展“三个面向、两个层面、一个反馈”的服务体系。三个面向服务方式，即面对面宣传险种特点和服务承诺，向保户发送寿险知识、投保指南、寿险新产品等方面的信息和资料，解答保户提出的问题；面对面承保，     

安全渡过脱落期

但凡有过寿险从业经历的人都有一个深切的体会，入公司到了三个月或六个月时会无所适从。这就像一道坎，咬牙坚持过来，可能又会在这个行业里生存下去，迈不过只能很遗憾地流失，过度的流失人员对寿险行业又形成了更大的阻力，这个坎就是我们所说的“脱落期”。如何渡过脱落期对每位寿险营销员来说都是一个急需解决的问题。     

“洋招聘”为何看淡“经验”

前不久，在中美大都会人寿保险公司成立的媒体见面会上，该公司的营销员招聘广告吸引了笔者：“28岁以上，大学本科以上学历……无寿险业务经验。”为什么不招有经验的人呢?对此，美方投资者、美国大都会寿险公司的发言人回答，在韩国，他们也是用这种标准招营销员，这些毫无寿险经验的人经过系统培训后     

寿险营销管理的三大策略

当前寿险业蓬勃发展的新形势给寿险营销管理工作提出一个重大课题，即如何把握营销之规律，将中国寿险营销事业推向一个新的阶段，使之永续经营。笔者认为，寿险是经营特殊商品的行业，寿险营销管理工作的核心是以“增员和培训、访量的追求和管理制度的执行”为主要内容的三大策略，即“增员培训就是发展生产力、访量的追求就是坚持与突破、管理就是严肃的爱”。 下面，笔者从寿险营销队伍管理推广实施“三大策略”的重要性和必要性方面谈一些肤浅的认识。[编者按]     

通审软件在寿险审计中的运用

当前，随着金融电子化的快速推进，大力开展金融计算机审计已成为不可或缺的审计手段和方法。2003年，武汉市审计局积极运用审计署提供的《通用审计系统(人寿专用)版》(以下简称通审)软件开展寿险计算机审计，成效显著。通过计算机处理了寿险公司数据金额60多亿元，查出线索和违规问题2亿多，不仅拓展了审计领域，提高了工作     

贵州泰康，“绝地”生长

贵州，GDP排名全国倒数，人均GDP全国最末，在这个经济欠发达、欠开发地区，大多数老百姓对保险知之甚少，保费收入在全国占比不到1％。泰康进驻之前，贵州市场上只有4家寿险公司，而这4家公司在各自系统全国排名中均靠后列。在许多人看来，贵州寿险市场十分贫瘠，可谓“寸草难生”，而贵州泰康就是在这个被人视为“绝地”的土地上，演绎出欠发达地区三年快速突破发展的传奇……     

王银成：开快车的军团长

创新推动“做人民满意的保险公司”保费收入1539．3亿，同比增长29％；以39％的市场份额创造全行业48％的利润；仅车险保费就突破1000亿元；在全球可比上市非寿险公司中排名攀升至第八位。在“亚洲保险竞争力排名”中荣获“2010年度亚洲最佳非寿险公司”，     

李良温：黑马非常道

“我们是个新公司，基数比较低，所以成长速度显得快一些。”面对人保寿险的超常规发展，李良温保持着谦虚和谨慎。     

标准化营销，舞动奇迹

如今的寿险市场，人才、渠道的竞争几乎到了剑拔弩张的地步，电话营销、网络营销、电视广告营销、公司代理等新型销售模式不断兴起，传统的代理人制度已经谋求变脸，有的公司开始实行或尝试实行员工制……公司依靠市场自然增长而发展的时代已接近尾声，粗放简单的营销模式已无法适应自身的发展。尤其是中小险企，目前虽可凭借少数精英撑起“半边天”，但公司发展到一定阶段，公司权利链条加长，精英的作用会越来越有限，这个时候公司发展就需要通过规范化、标准化来替代营销的个性化——寿险标准化营销呼之欲出。     

资本高手的多元化战略

入选理由： 经过50多年的发展，中国人寿保险集团公司（下称中国人寿）已发展成为国内最大的寿险公司，是我国保险市场的引领。有“海外运作高手”称号的集团董事长杨超，接任总舵手一年，更是高招频出，2006年完成了一个保险航母多元化的战略转型。[第一段]     

决战2006——新兴寿险公司的战略选择

战略选择是关乎到企业发展的重大课题，特别是在我国已经加入世贸组织的现今。寿险行业作为新的朝阳行业，中资、外资和中外合资寿险企业如雨后春笋般诞生，竞争日趋激烈。机遇与挑战并存，谁能把握住这一难得的历史机遇，成为新的宠儿，战略的正确与否成为成败的前提和关键。本文分为形势分析、历史借鉴和现实选择三个部分，透过大家熟悉的历史事件“大决战”，借鉴解放战争时期我军战略选择的内涵价值和现实意义，针对目前寿险市场竞争的新情况和新问题，对寿险公司竞争力进行了剖析，并对新兴寿险公司的战略选择提出了有针对性的新的解决办法和建议。[编者按]