标点销售系列专题之十二销售工作的语言和工具--认识"现实"才能变得"现实"

上期结尾案例所反映的销售与销售管理中常见的“四拍”,行为——拍着脑袋订计划、拍着胸脯作保证、拍着桌子压任务、业绩不好就拍屁股走人——其实并不是什么笑谈,它真实地存在于很多企业的销售和销售管理的实践中。在销售与销售管理领域中出现这些行为,说明销售过程的可控程度很低,销售和销售管理行为的专业性不高。由于缺少对销售过程的把握,制订计划没有依据就不得不拍脑袋;拿不出能够完成计划的证据就不得不拍胸脯;根本不了解销售一线的状况就不得不拍桌子;找不到业绩不好的原因,就不得不找个替罪羊让他拍屁股走人。这些行为的出现并不是销售管理者不想使自己的行为更专业、更有效,不想更好地认识和把握销售“现实”,而是他们缺少一套处理“感觉输入”和使“感觉输入”精制化的专业语言。客户是“人”而非“物”,那些将“活生生的客户人”当成只会重复自己过去行为的“物理装置”的管理方法是无法有效处理“社会认知”所带来的“感觉输入”问题的——与“人”打交道就离不开“感觉和使感觉精制化”的社会认知过程。[编者按]     

"卖"与"买"的沟通

只要你走进商场,你就会发现销售人员只会把你要的东西拿给你,然后喋喋不休地夸赞自己的产品有多好,力图让你马上做出购买的决定。这样的销售人员年复一年、日复一日地做着同样的事情,说着同样的话。消费者碰到这种情形,总是想法“逃开”,因为如果听销售人员的介绍,他们听到的和     

折扣销售财税处理差异例解

企业对外销售中会发生大量的折扣行为,主要有商业折扣、现金折扣、销售折让。在实务中,企业财务人员对其会计和税务处理容易模糊,笔者根据现行的会计和税法相关规定,对企业折扣销售的会计和税务处理进行对比并举例说明。     

"标点销售"系列专题之三选择标准看法和缺席付值--关键人的价值依据

销售和销售管理中，我们经常遭遇这个“价值依据”问题：我们通过“价值角色”来把握关键人，目的是为了协助销售和销售管理人员找到能够提供价值的地方。虽然在产品购买和使用过程中，关键人的“价值角色”能为我们带来一定程度的指导意义．即不同“价值角色”的差键人的价值取向类别往往不同，但涉及到每个具体的关键人时，他们还可以有自己更具体的“价值依据”。     

我国消防产品实施"阳光销售"势在必行

我国消防产品实施“阳光销售”是经济全球化和加入WTO新形势的客观要求。实施“阳光销售”的根本途径是净化市场环境,畅通销售渠道。     

销售中的"旁门左道"

通常的销售战术,其商家大都运用得烂熟,但顾客是越来越"聪明"了研究和充分运用销售心理促销是不容商家忽视的.     

推行"三问"工作机制促思想解放认识统一

今年以来,西区销售营业部将加强基层队伍建设作为重点,将帮助解决基层实际问题作为团队建设与管理的突破口,开展"三问"工作机制,覆盖全年思想政治工作全过程,统一干部职工思想,鼓舞销售队伍士气."三问"工作机制针对当前生产经营和队伍新情况,在销售经营任务压力大、专业化改革难点多等复杂形势下,既保证思想政治工作提前开展,又富有节奏,不间断开展,对促进销售干部和职工队伍建设进行了有益的尝试.     

新企业会计准则下视同销售行为会计核算的再思考

根据我国增值税、消费税相关税法规定,对单位和个人发生的视同销售行为,应计算缴纳增值税和消费税.对于视同销售行为的会计核算实务中有不同的处理方法,本文对视同销售行为是否应作销售处理及如何结转成本谈一些看法.     

无店铺销售在日本

无店铺销售业务是相对于有店铺销售而言的,也称作无固定地点的批发和零售,一般包括访问销售、通信销售、自动销售机销售和网上销售等多种形式,它是有店铺销售的必要补充,是经济社会发展到一定阶段的产物。20世纪60年代以后,随着经济高速起飞,日本无店铺销售的业务的各种业态快速发展。进入90年代,网络经济为无店铺销售业务提供了新的机遇,虽然日本经济近年来停滞不前,但无店铺销售业务仍然保持了平稳增长。     

如何协调销售费用与销售增长

导致不协调的三个诱因 在销售管理中,如果要获得良好效益,就必须对人员和费用加以控制,使其与销售状况相互协调.但在实际经营过程中,这种不协调是经常发生的,因此它便成了管理者面临的严峻挑战.这种挑战主要在以下几种情况下发生:     

新企业会计准则下视同销售行为会计核算的再思考

根据我国增值税、消费税相关税法规定,对单位和个人发生的视同销售行为,应计算缴纳增值税和消费税。对于视同销售行为的会计核算实务中有不同的处理方法,本文对视同销售行为是否应作销售处理及如何结转成本谈一些看法。     

销售折扣与折让的涉税会计处理

随着社会主义市场经济的发展,企业之间的收入结算日益复杂。销售单位为了扩大产(商)品销路,方便定价,鼓励客户早日付款以及妥善处理产(商)品交易中由于质量等原因发生的经济纠纷,广泛采取销售折扣或销售折让的方式。企业对销售折扣或折让,如何确定销售收入与销售税金成为...     

对返利销售行为会计处理的思考

目前，返利销售行为主要发生在商品生产企业和商品批发销售企业，主要方式有现金返利和返还实物两种形式。     

关于增值税"视同销售"和"不予抵扣"情形的会计处理探讨

企业可以将自产产品、外购产品等用于非应税项目、免税项目、投资、分给股东等，根据税法的规定，可作为“视同销售”或“不予抵扣”处理，但会计上，可能作为销售处理，也可能按成本转账。本文从税法和会计两方面分析、探讨对“视同销售”或“不予抵扣”不同情形的会计处理。     

企业销售队伍的现状分析及对销售工作的建议

<正> 销售是企业生产经营的重要组成部分,是企业实现再生产的重要环节,而销售人员则是企业销售的主体。因此,了解和掌握销售队伍现状、销售人员的心理需求,采取有针对性的措施,这对加强销售队伍建设,有效地调动销售人员的积极性,扩大和促进企业销售有着十分重要的意义。最近,我们对无锡市轻工系统企业销售队伍现状和销售人员的心理需求作了一些调查,结果如下。     

无店铺销售风行日本

无店铺销售业务是相对于有店铺销售而言的，也称作无固定地点的批发和零售，一般包括访问销售、通信销售、自动销售机销售和网上销售等多种形式，它是有店铺销售的必要补充，是经济社会发展到一定阶段的产物。２０世纪６０年代以后，随着经济高速发展，日本无店铺销售业务的各种业态快速发展。进入９０年代，网络经济为无店铺销售业务提供了新的机遇，虽然日本经济连续多年停滞不前，但无店铺销售业务仍然保持了平稳增长。日本的自动销售机兴起于上个世纪６０年代，经过４０年发展，技术和管理趋于成熟，销售机设置达到饱和状态，其销售额已…     

销售退回的会计处理

销售退回,是指企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货.销售退回可能发生在确认收入之前,也可能发生在确认收入之后.在确认收入之前发生的销售退回,会计处理比较简单.笔者主要就发生在收入确认之后的销售退回作一介绍.     

论销售折扣、销售折让和销售退回的会计处理

很多经验不够丰富的财务人员。不能正确区分销售折扣、销售折让和销售退回，致使在处理业务时。将三者混淆，发生错误。本文将对三者进行比较和分析，帮助读者理解。     

营销管理中"窜货"现象的分析及对策

“窜货”,即“越区销售”,是一个让很多企业头疼不已的事情,它给企业的营销、管理等方面带来的很大的危害。为了防止“窜货”,企业应立足于建立一个科学合理、健康稳定的销售网络。文章从市场营销学的角度出发,借鉴了客户关系管理(CRM)的知识,对“窜货”现象的成因、危害等进行了分析,同时从短期方案和长期销售流程再造等方面提出了对该问题的解决方案。     

建立自我，追求无我-成功销售大境界的心法和技法

从人类有了交换开始就有了销售，是最古老的商业活动。历史上研究销售之道的人不计其数，有关销售的书籍汗牛充栋。对于一个想要突破的销售来说，到底什么是更高的销售境界呢？对于一个有心从事销售的人来说，到底从哪里着手呢？作为—名多年研究和实践的从业人员，笔者就此谈谈一点看法。