经销商的五种花样管理方法

经销商在如今的市场营销竞争中,随着传统流通渠道的萎缩,越来越多的厂家直供终端,因此需要大量的优秀本地营销人才.这时,很多精明的厂家首先考虑的是从经销商那里去挖人,因为经销商的业务人员是本行业的熟手,一进公司并能迅速展开工作,而且可能他本身在经销商那里也已经为公司做出了很好的业绩.所以很多经销商朋友感到非常困惑,如何管理自己的业务人员队伍和留住人才?以下几种方法不妨一试.     

第一次拜访经销商，该注意些什么

厂家业务人员第一次上门拜访经销商，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起经销商老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名经销商，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。     

第一次拜访经销商,该注意些什么

厂家业务人员第一次上门拜访经销商,就像男女相亲第一次见面一样,相当至关重要.良好的开端就是成功了一半,虽然如何拜访经销商这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍,可是在现实中,还是有很多厂家的业务人员在首次拜访经销商时,在内容及形式方面没有把握好,沟通内容无法引起经销商老板的兴趣,甚至失去合作机会.笔者作为一名经销商,实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时,犯了许多看起来很低级的错误,在此整理出几点,以供各位参考之用.     

带血的价格体系

在与生产厂家的业务人员开座谈会时,经常能接到这样一个问题,如何让经销商遵守厂家所制定的价格体系。每当遇到这个问题的时候,笔者一般反问三个问题:一是贵公司有价格体系吗?二是贵公司要求过经销商遵守价格体系吗?三是贵公司的价格体系上带血吗?一般情况下,收到的答复是:我公司有价格体系,也曾多次要求经销商遵守该价格体系,但是,问题就在于经销商明里暗里的不遵守该价格体系。凡事总有个原因,下面我们从三个角度来分析经销商之所以不遵守厂家价格体系的原因:一、从经销商理解的角度来看价格体系的确,做份价格体系只要半个小时,也不需要多…     

三招说服经销商

一直以来，厂家和经销商既是合作伙伴又是博弈的双方。在博弈的过程中，业务员如何说服经销商用心、专心经营自己厂家的产品成了困扰业务员的最大难题，到底如何才能让经销商顺服和听话是每一个厂家和业务员都企图想挖掘的秘诀。在实战过程中，我见过很多口才一流的业务员为了说服经销商经销自己的产品，     

第一次去见客户

按照常规的培训教程,在厂家业务人员第一次上门拜访经销商时,自然不能空着手去,得带上些东西,计有如下物品:名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本,样品等等.     

经销商与厂家合作攻略

在我国，厂家和经销商之间，一直存在着似乎难以调和的矛盾。 厂家希望经销商更加忠诚，经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。有的厂家已开始有兼并零售终端的倾向，比如宝马在欧洲就开始收购4S店。     

医药企业的渠道及分销

现象:缺乏对经销商市场营销策略上的指导,完全依赖经销商自行做推广,结果没有在某一区域或在某一种市场形成突破。对策分析:这个核心的问题就是厂家在需要的目标渠道上发生认识性偏差,厂家希望由经销商为主体的直接销售工作,始终没有展开,也就是最终要把产品卖出去的权利厂家无法获取,无法按照自己的目标,要求经销商来完成,也容易出现与经销商的矛盾,互相扯皮的现象就会出现,真正伤害到的是市场,伤害到的是厂家与经销商的利益,但最终还是厂家停止发展,失去市场的很多机会。因此,在寻找商业渠道分销体制中,需要对目标任务、目标考核与互相工…     

中小企业厂商结盟=双赢

时光进入到了2003年，各厂家又进入新一轮终端抢占的硝烟大战中，撇开经销商自己做终端?可管理监控的难度，费用的巨额支出令不少规模不大的厂家望而却步；把担子全扔给经销商?在经销商的心目中，厂家和自己绝不是绝对的利益共同体——市场开发起来了，却被厂家一脚踢开。     

是什么毁了美好“联姻”——从一场失败的“联姻”看经销商和厂家利益兼顾

中国有句俗话叫作“强扭的瓜不甜”、“捆绑成不了夫妻”。把这两句话套用在如今经销商和厂家的关系上也是十分贴切的。销售渠道的建设过程,既是经销商和厂家智慧搏弈与实力较量的过程,也是经销商和厂家为各自获取最大利益与避免最小损失的过程。能不能寻找一种模式促使众多经销商和厂家目标一致,共进共退,将全部力量用于开拓市场,最终实现利益一致,使品牌形象和市场占有率迅速提高,实现双赢呢?YK公司在这方面做了一次     

返利，用好这把双刃剑

返利是把双刃剑，如果运用得当可以起到激励经销商的作用，可一旦运用不当，会起到截然相反的效果，成为经销商不良短期行为的诱发剂。为激励经销商，很多企业都会制定返利奖励政策，目的是通过返利来调动其积极性。返利是指厂家根据一定的评判标准，以现金或实物的形式对经销商的滞后奖励，它具有滞后兑现的特点。     

推动业绩提升快车

由于受SARS的影响，很多公司在一、二季度已经放松了对业务人员的考核，这样势必也会让业务人员松懈习惯。随之而来的七、八月又是炎热的夏季，烈日当空，自然也会影响到业务人员的活动量，绩差人员更是会以气候为借口，为自己的活动量偏低找理由。九月天气开始转凉，是让他们“动”起来，提高活动率的时候了。     

8个办法解决 三、四级市场的物流困难

很多企业之所以对三、四级市场望而生畏，原因在于物流困难。小批量提货、频繁配送、难以预测的退换货、给物流造成很大压力；如果要求经销商多备库存，则会给经销商或厂家带来很大财务负担，经营风险也提高了。所以，即使三、四级市场毛利较高，有时也无法抵消更加高昂的物流成本。     

共度难关的时间

根据经销商对厂家从品牌、政策以及人员方面综合服务满意程度的了解，经销商在产品营销、政策制定、加强沟通等方面对厂家提升服务的需求比较强烈。     

降价车型排行榜

无论车市再怎么平淡，岁末年初都是毫无疑问的购车旺季。奖金落袋的、分红兑现的、彩票中奖的、要娶媳妇的、不想再挤火车回家的……很多人都在盘算着购车。为了从厂家拿更多的返点、向银行还款，或者回笼流动资金，很多经销商都会把握时机，在这一期间冲量促销。     

有效激励业务员的考核方案

得力文具在短短五年时间里销售规模从5亿元快速增长至25亿元,吸引了大批销售精英加盟,在传统行业中实现了销售额和利润率同步上升。业务员是人员变动最频繁的职业,如何有效激励并留住优秀业务员是困扰销售管理者的一个难题。笔者对得力文具公司正在使用的业务人员提成方案进行了总结和提炼,它值得管理者们参考。业务人员的收入构成:总收入=月薪+提成奖【点评1】1.该公司的销售体系由总公司-大区-分公司-经销商-零售     

营销模式决定市场的主动权

<正>一、厂家基本上被经销商榨干了 小琴是一中小化妆品企业的销售主管,负责四川市场的开拓。根据公司的一惯做法,开拓新市场的第一步工作就是先找经销商,有了经销商后再来启动终端市场。由于小琴所在企业的产品在外埠市场设有一点知名度,小琴跑了大半个月,才好不容易在一地级市找到一个有点经销意愿的经销商,小琴就像找到了一根救命稻草,抓住了就不放手。 小琴的企业对外埠市场是制定有一套销售政策的,可从小琴与经销商“亲密接触”开始,公司的销售政策就如同一张废纸。 厂家的货物铺底政策是:给经销商的铺底金额不超过15万元,铺底货物不是一次性提供给经销商,而是分做三个     

被误读的“燕宝门”

被媒体误读的宝马经销商燕宝劳资风波反映出经销商在集团化进程中遭遇的困境，同时也暴露出厂家的强势和经销商的弱势     

卡特皮勒公司:顾客就是上帝

卡特皮勒公司是世界上最大的基建和矿山设备制造商，同时在农用机械和重型运输机械领域也占有相当地位，目前公司的价值已超过１６０亿美元。其首席执行官Ｄｏｎａｌｄ Ｖ Ｆｉｔｅｓ在回顾卡特皮勒所走过的道路时认为。公司的竞争优势在于有一个无与伦比的产品分销系统。 在全世界，卡特皮勒公司有１８６个独立经销商，他们出售公司的产品并提供产品支持和服务，为公司与顾客之间架起了沟通与交流的桥梁。除了一些国家新开放的市场．原始设备制造厂和美国政府外。卡特皮勒公司的产品都是通过独立经销商来经销的。这种现象在其他竞争者那里…     

放弃是另一种收获

刚进入寿险业的业务人员常常被片面地灌输了很多误导人的理念，比如“寿险业没有失败，只有放弃”、“比别人多一些坚持，顶尖高手就是你”、“精诚所至，金石为开”、“英雄只是比别人多勇敢五分钟”等等。因为这些理念，我们很多的业务人员得以成功；可是恰恰因为这些理念，也使很多业务人员“含恨”离开寿险业。