试论"苏格拉底方法"在人员推销中的应用

"苏格拉底方法"又称迂回说服法或"问答法",以提问的方式让被说服方去思考,让他自己得出结论并理解说服者要表达的思想,用反问和反驳的方法使对方领悟自己要表达的意思.在人员推销中,此种方法为推销员说服拒绝型客户提供了一种通用的方法.推销员应该在对客户进行合理的细分的基础之上,采用采取不同的策略来说服客户购买,以提高成交率.     

试论“苏格拉底方法”在人员推销中的应用

苏格拉底方法又称迂回说服法或问答法,以提问的方式让被说服方去思考,让他自己得出结论并理解说服者要表达的思想,用反问和反驳的方法使对方领悟自己要表达的意思。在人员推销中,此种方法为推销员说服拒绝型客户提供了一种通用的方法。推销员应该在对客户进行合理的细分的基础之上,采用采取不同的策略来说服客户购买,以提高成交率。     

"装傻"拿下大客户

现今的老板、商人都精明异常,在和客户接触的时候为了显示自己的综合实力,把展现自己的智慧谋略和聪明才智作为获得他人认可的一种必然手段.大家一般都会忽略那种城府不深,谋略不高,有些傻哈哈的商人,也不想以那种有些"傻气"的形象展现客户面前.     

离开心术不正的老板

据调查表明,现在需要人最多的职业就是推销员,而且招人的多数是些中小公司。无庸讳言,初入商界的我们常常会遇到一些心术不正的老板,或者是以你在试用期间工作不合格为由将你辞退,而他却接收了你在此期间发展的全部客户;或者是让你干上一段时间;等他把客户全揽到自己囊中再赶你走;或者是随着你的业务量越来越大,他给你的提成却越来越低,最后让你不得不走人了事……凡此种     

让顾客多说“是”

销售实践中,我们常常看到这样的情况:一个销售员的在客户面前滔滔不绝、口似悬河地介绍自己的产品,几乎让顾客的思维都没有回旋的余地,更没有顾客插话、陈述自己看法观点的机会。结果顾客一离开,这桩买卖便告黄。记住:推销员不是强迫顾客按你说的去购买或消费,顾客也不乐意轻意被你牵着鼻子走,成为你的附庸。推销员的目的在于通过落落大方的热情、恰到好处的介绍与推荐,有效地影响顾客的购买决策。     

让人“买我”又“爱我”——怎样接近客户

对于推销员来说,推销产品首先要推销自己,如果你的顾客对你不够信任,他就不可能相信你的产品,更谈不上购买你的产品。若要人“买我”,先让人”爱我”。推销员若想在客户面前塑造良好的自我形象,关键是要在接近顾客的过程中,使对方感到舒心悦目,亲切融洽,从而为促使交易打下基础。 利益接近法 推销人员在介绍商品时,把商品能给顾客带来的利益放在首位,把购买能获得的各种好处,一五一十讲清楚,从而增强对方的购买信心。这种做法迎合了大多数顾客的求利心态,有时一些客户不明真相,意识不到     

既要"炼金"也要"修道"(下)--创造他人无法拷贝的商业模式

建立到达客户的独特路径如何让客户喜欢你,路径只有一条,那就是以自己独特的方式走近客户,让客户不经意地选择你。EMS快递公司以一个“快”字,领先一步;UPS更是棋高一着:在“快”的同时,帮助客户管理整个供应链,从库存、仓储、运输甚至代收货款,满足客户的需求。美国西南航空公司,以不提供餐食,不转送行李到另一班机,不设固定舱位,不选择长距离航线,不停靠枢纽机场的低服务模式,来满足那些不在乎吃饭,不在乎服务,只要求准点到达目的地的短途飞行乘客。运用不同的资源取舍手法天下资源天下取,就看你的取舍理念和方式对不对,手法精巧不精巧…     

带着创意拜访顾客

20多年里,张涛推销过多种产品,从一个门外汉变成一位推销高手.在别人请教他成功的经验时,张涛说:"推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客.这样,你所遭遇拒绝的机会就会少,你就会受到顾客的欢迎.推销员要做建设性的拜访."     

我的“难寻物品商店”

机会属于有心人1993年,我应聘到一家电器公司做推销员。推销员需要能说会道不怕丢脸,这可难坏了从小性格内向的我。一个月下来,我的销售业绩排在公司的最后一位,这对个性好强的我来说无疑是个打击。深夜人静的时候,我躺在床上辗转反侧,心想,要是有一种业务,能让客户主动来找我,而不用我去找客户,那该有多美啊!     

浅析英语表达中的"Chinglish"现象

以汉语为母语的英语学习者经常受到汉语负迁移影响,出现许多"Chinglish",即中式英语表达.他们一方面因不了解英语文化习惯,没有考虑语言的适宜性而使用许多不恰当的表达,另一方面因英汉语言意识和思维习惯差异导致使用词法和句法不恰当的表达.要从熟练掌握英语基础语言知识与技能、对比分析英汉语言习惯差异和加强跨文化交际意识等方面入手,养成英语思维习惯,才能有效地避免"Chinglish"表达.     

我的钱在你的口袋里

假如遇到一个推销员．在你去买东西的时候．他一直用眼睛紧紧盯着你的口袋．你会怎么想？你当然认为他想从你的口袋里掏钱。是的．尽管让你发现了他的企图，他也小会善罢甘休．他会使用各种各样的手段．说服你买他的东西，然后心甘情愿地花掉口袋里的钱。     

推销中ABC法划分客户类型所形成的悖反问题的解决

推销过程中，推销员对市场顾客类型采用ABC分类法进行分类时出现的悖反情况是：从成交额和效益潜力两个角度划分出的顾客不具有同一性，A类客户可能变成B类客户，B类客户可能变成C类客户，并且在时间投入上C类客户投入的时间反比A类客户长。为解决这一问题，通过分析目标市场的市场潜力、不同顾客的需求量及发展前景，提出了需求量与顾客划分类型的同一性，以及推销员必须以成交额为尺度的对策。     

客户不流失 销量不外流

"我们要把‘优质服务月’活动作为常态工作来抓,让服务做到全方位、无死角,切实让顾客得到便利与实惠。"中国石化山东潍坊石油经理赵月强在工作会议上说。一直以来,潍坊石油以客户满意为核心,站到客户角度想问题,力求将     

中国风险投资"醒"了

进入4月,灰暗的冬季北京正匆匆换装披绿,树木花草都醒了似的结束自己的冬眠.以亚洲大酒店里如期举行的"2003中国风险投资论坛"为标志,众位领导、专家、学者、老总嘴里的中国风险投资,也"醒"了般睁开眼,居然是同样的早春,同样的晴朗,同样的让人充满激情.     

认识与处理顾客异议的辨证法

顾客在购买商品的过程中会提出各种各样的购买异议,这是销售活动中的一种正常现象。它是销售成功的机遇,也是必须跨越的障碍,是对推销员驾驭推销态势的考验。推销员要正视顾客异议,以冷静、豁达的态度和辩证的方法分析、处理顾客异议,这是推销员必须具备的基本素质。     

物业管理如何将"节电"落到实处

如何将"节约用电"落到实处,既响应政府"节约用电"的号召,又不能给业主或客户带来不便?本文对不同类型的物业所采取的不同的节电方法进行了分析.     

认识与处理顾客异议的辨证法

顾客在购买商品的过程中会提出各种各样的购买异议，这是销售活动中的一种正常现象。它是销售成功的机遇，也是必须跨越的障碍，是对推销员驾驭推销态势的考验。推销员要正视顾客异议，以冷静、豁达的态度和辩证的方法分析、处理顾客异议，这是推销员必须具备的基本素质。     

带着创意拜访顾客

20多年里,张涛推销过多种产品,从一个门外汉变成一位推销高手。在别人请教他成功的经验时,张涛说:"推销员一定要带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客。这样,你所遭遇拒绝的机会就会少,你就会受到顾客的欢迎。推销员要做建设性的拜访。"     

推销中的3个锦囊

锦囊一:没有互信,话不投机根据一项职业形象与可信度调查报告,推销人员的可信度最低。换句话说,一般人对推销员的言行不太相信。又根据一项针对适婚年龄女性的父母,所做的一种假设性分析,有80%的适婚女性父母,不愿将女儿许配给推销人员,他们认为推销人员的职业形象不佳、可信度低。提高可信度不妨试试下列几种方法:A、以实际行动建立客户对业务人员的信任业务人员往往为了迎合客户的要     

中国IT"海归"要"脱变"

曾经是国内某IT企业的领导人,从海外归来的弄潮者,在失败后毅然选择了离开IT这个伤心之地.后来,他又创办了一个属于自己的非IT公司.敏感的他在选择自己称谓的时候,坚决避开了使用"CEO"的字样.他说,"CE0的形象不太好",而且CEO也会让人想起他是"海归","‘海归'的形象也不好",他觉得.