轻松面对客户的不满

你今天因为客户发脾气而影响了心情吗?营销员最不想面对的就是客户的不满与愤怒，如果处理不好，很可能从此失去一个客户，甚至影响一天的心情。但若一味地想逃避这种状况或一再为自己辩护，那么它就是你销售生涯的绊脚石，只有消除客户的不良情绪，推销才具优势。     

了解特点 古为今用

《西游记》是世人喜爱的文学名著，唐僧、孙悟空、猪八戒，沙僧等几个栩栩如生的人物也家喻户晓。我们寿险营销工作者在欣赏之余，也应得到有益的启迪——如何根据各种人物的不同特点，搞好营销团队的管理，做到古为今用呢？在此，笔者结合《西游记》里的师徒性格，谈谈自己的看法：     

接轨，接什么？〉

早在2001年入世之前，“接轨”这个词就已经在各个媒体的各种版面上和人们混了个脸熟。谈入世，谈如何和国际接轨，谈得热火朝天，乐此不疲。在入世的这三年里，保险业的确为“接轨”这个词做了不少功夫。从各家外资、合资保险公司的纷纷成立，到平安的不断引进高层“外援”，中国人寿的麦肯锡改造，都是“接轨惹的祸”。     

药方与保险计划书

近日，陪一个朋友去看病，在朋友去注射室打针的时候，我帮忙去拿药，拿在手里的药方引起了我的思考：医生在检查之后开的药方，往往都是独一无二的处方。也就是说，你只能按照医生开的处方去抓药，而不得随意对处方进行更改；在吃药的时候，你也必须按照医生的嘱咐进行，不能少吃，也不能多吃。那么给客户做保险计划书的时候是不是也会和医生开的处方一样呢？怎样才能最大限度地满足客户对保险的需求呢？     

优秀是一种习惯

有位学讲，挤牙膏极可以反映出一个人的性格，凡是把牙膏皮挤得齐整的人，办其他事情也都会并然有序。而将牙膏皮挤得乱糟糟的人，办事就比较随意，不太注意整齐。这话讲得很有见地。     

保险，让你更成功

强劲的工作动力 这是一份值得你感到骄傲的工作。因为这份工作提供了以下七个机会：     

签单促成的七大要诀

如果你想提高自己促成能力，请牢记下面的七大要诀，它具有临门一脚的功效。     

面临选择，客户的小算盘

如果你问营销员：“什么事情使你最头疼、最气恼，最不可思议?”，她肯定会告诉你：那就是自己付出了大量的努力，眼看就要水到渠成的业务，却匪夷所思地被别人抢得先机。更令人懊恼不已的是，自己到现在都弄不懂，为什么会这样。其实，问题的关键是客户在面临多种选择时是如何做出选择的?他的心理是如何活动的?     

六个问题，打开“大客户”的话匣子

行销人员都知道，自己从事的工作就是一份不停和各种人打交道的工作。曾有个营销员开玩笑地说，我的工作啊，我的工作就是不断地找人聊天。但是这可不是瞎聊，要聊得好，聊出信任，聊出保单，聊出转介绍客户，可大有学问。很多营销员，特别是新晋营销员感到困惑的都是，好像和客户没什么可聊的，不知道从何聊起。     

推动业绩提升快车

由于受SARS的影响，很多公司在一、二季度已经放松了对业务人员的考核，这样势必也会让业务人员松懈习惯。随之而来的七、八月又是炎热的夏季，烈日当空，自然也会影响到业务人员的活动量，绩差人员更是会以气候为借口，为自己的活动量偏低找理由。九月天气开始转凉，是让他们“动”起来，提高活动率的时候了。     

促成说明，踢好临门一脚

对于客户来说，促成时刻的压力来自于害怕犯错的恐惧，害怕买错商品，害怕花太多钱，害怕被家人埋怨。当客户心里有这样一些恐惧的时候，他们往往会退缩，会打退堂鼓。促成技巧并不是操纵人的技巧，也不是设计让人购买他们不需要的，用不着的，付不起的商品的技巧，促成技巧是帮助客户克服那段紧张时刻的技巧。     

如何成功地进行数据库营销

<正> 近几年出现的信息技术和市场差异化,导致了“数据库营销”这一新的营销方式的产生。在营销领域,数据库营销引起了一场根本性的变革。那么,如何成功地进行数据库营销呢?     

活水之源：培训需求与反馈的系统性思考

一方面，行销伙伴渴望不断获得新鲜的知识和有效的培训，而另一方面，培训部门也为每个月的培训任务忙得不亦乐乎，分身无术。如何在培训规划和培训需求之间寻找到最适当的切合点，更为有效地发挥培训的作用、达到培训的效果、产生培训的效益、从培训角度去推动营销业务快速增长，建立营销培训需求与反馈系统就显得迫在眉睫，而且十分必要。     

车子、房子和保险，一个都不能少——“客户服务月”企划案分享

本着服务客户，倡导拥有汽车、住房、保险21世纪新三大件的新生活的目的，XX人寿北京分公司在第五届客户服务节期间，举办了“行车易爱心家庭自驾游”活动。本次活动共有62辆车，56个家庭，197名客户参加了本次活动。爱心家庭车队在此次活动中还专程为河北省围场县贫困学校的学生送去学习用品，完成了一次难忘的、车轮上的爱心之旅。     

中秋，今夜无人入眠：掀起客户全面接触风暴

今年的中秋，月亮会特别圆，擦去非典的阴霾，天空是这样湛蓝 今年的中秋，月饼将格外甜，一扫沉重的心情，空气是那样新鲜 别样的中秋，别样的心情，别样的你、我、他，在月亮最圆的那一天，让我们拥抱久违的客户们，让我们拥抱新进的兄弟们，让我们拥抱更高的业绩、更强的团队、更亮丽的未来风景线……     

意外险市场：亟待挖掘的金矿——意外险：结缘客户的试金石

团队中常有一些这样一批非常优秀的伙伴：人家愁找不到客户，他们不愁；人家签不到大单、他能签；人家请客户吃饭请不到也请不起，他却很从容地被客户宴请。不明就里的人就说：他有关系、而后感叹一声：人家有背景，我不能比!事实上如何呢？对此我做过专项调研，所得结果与外人所说的恰恰相反，他们的保户来源并不完全凭关系前来，更不是凭自己家人担任什么职务，而是在工作中结缘惜缘，是经营客户的结果。     

业务推动，主管的三个角色

榜样推动 主管不一定是团队中进单最多的人，但一定要做团队中贡最献大的人。 作为主管，对下属最有效，最实际的业务推动，莫过于以身作则，带头展业，带头出单了。     

人脉少，就是业务能力不足

王阳成功法则：广结人脉。尤其是优质人脉。首先要让自己的质量过硬。     

下一站，CMR

谁能最大限度地赢得客户?当然是那些更好、更有效地应对客户需求和市场竞争的公司，于是．方法的变革随处可见。在这样的形势下，一些CRM技术也将进化为更注重客户需求的CMR。