如何让新人留存

核心问题：如何让新人留存？有哪些方法和注意事项？ 当事人档案：李岳华，某寿险公司黄山中支营销服务部经理。 疑难陈述：增员一直是保险营销的一大课题，究其原因，是人员的流动性大，造成人力资源的相对短缺。因此，增员并不是最终目的，使其安心留下来，在公司“安营扎寨”，为公司带来业绩，才是根本。     

寿险营销管理的三大策略

当前寿险业蓬勃发展的新形势给寿险营销管理工作提出一个重大课题，即如何把握营销之规律，将中国寿险营销事业推向一个新的阶段，使之永续经营。笔者认为，寿险是经营特殊商品的行业，寿险营销管理工作的核心是以“增员和培训、访量的追求和管理制度的执行”为主要内容的三大策略，即“增员培训就是发展生产力、访量的追求就是坚持与突破、管理就是严肃的爱”。 下面，笔者从寿险营销队伍管理推广实施“三大策略”的重要性和必要性方面谈一些肤浅的认识。[编者按]     

痛并快乐着

做寿险营销养成的习惯，每天晚上我都会坐灯下静思片刻，有时深有感触地想，做寿险营销真的是三种境界：在初次接洽客户面谈时．往往遭到冷遇、排斥和拒绝．真可谓：“昨夜西风凋碧树．独上高楼．望尽天涯路……”：再次拜访时，客户还是不理解，甚至无动于衷，     

开启客户心门的钥匙

有人说，寿险营销很容易，找到合适的客户，嘴皮子一动，把合适的险种一讲，客户认可签车，就算“搞定”了；有人说寿险营销很难做，是三百六十行里淘汰率最高的行业，让人对它望而生畏，敬而远之!是难？是易？只有寿险营销人自己心里明白，甜酸苦辣咸，个中滋味只有局内人才有资格评说。     

“梁山”增员启示

俗话说：“不想当将军的士兵不是好士兵”。以此类推，不想当主管的寿险营员也不是好营销员，所以每一位寿险营销员都要力争晋升为主管，每一位主管都要向高一职级晋升。能否晋升，除业绩外增员成了关键。如何搞好增员呢？北宋时的水泊梁山起义，从三十六好汉，迅速发展到一百单八将，走过了一条由弱到强，由少到多的发展之路，其成功之处值得我们寿险营销在增员时借鉴。     

决战营销——寿险公司营销战略选择

采用何种战略态势：是稳健发展型，还是快速扩张型？ 采用何种业务模式：是个险主导型、银代主导型、团体主导型，还是混合型？ 采用什么样的营销模式：是精兵制的代理人模式，还是低成本快速扩张的增员和组织发展模式？ 机构如何布局：是重点布局，还是全面布局？ 采用何种增长方式：是规模增长型，还是内涵价值增长型；即是靠机构拉动，还是靠内涵增长？ 目标客户选择：是中高端客户，还是中低端客户？[编者按]     

如何成为最受欢迎的人

作为寿险营销人员，我们每天都在和客户打交道，在和客户的接触过程中，首先把自已推销出去，销售就成功了一半。那么如何在最短时间内让客户接受你，使自己成为最受欢迎的人呢？     

拐个弯儿找客户

“声东击西”出自杜佑所著的《通典》：声言击东，其实击西。应用于寿险营销，就是找借口、找理由接近客户，让客户接受寿险理念。     

客户管理：维系客户的纽带

寿险营销可持续发展的实质就是要有客户，保险公司衡量市场占有率的唯一标准也是要有客户。只有在获得并保持一定的客户群的情况下，保险公司才能拥有市场占有率，寿险营销才能获得可持续发展。众所周知，     

心态＋真诚=成功

71岁，已年过花甲，却从事着极具挑战性的行业——寿险营销。而且，2006年她完成了个人寿险业务保费113万元，成为黑龙江寿险业名副其实的业务高手。她有一句口头禅：“站在排头不让，抓住红旗不放，只要有奖必夺”。她就是平安人寿牡丹江支公司绥芬河营销服务部的孟繁珍，采访中，她的那份热情、乐观、豁达感染了笔者。本期“拍案叫绝”让我们听听孟繁珍的展业秘诀。[编者按]     

老化教材何时新？

古人说“十年磨一剑”，以前总觉得夸张了，哪里要用那么长的时间，但随着从事培训工作的时间增加，越来越发现寿险营销工作的内里乾坤无穷无尽。不断发现寿险营销队伍的现实状况，不断发现培训教材中的种种偏差。久而久之．在同事们的眼中我竟然成了一个“颠覆经典营销”的培训工作，这里就借用一下同事们的创意，来谈谈我的“颠覆经典营销理论”吧。     

寿险营销三法：形象、故事、幽默

目前，社会上许多人对寿险营销员看法不佳。除了社会上对寿险营销员的偏见之外，根本原因是许多营销员本身素质较低、展业方式单一，一味地采取死缠乱打，强行推销的方法，所签保单多数是人情单、热情单，没有真正地把寿险理念传递给客户，加之不注重售后服务，签单时紧追不舍，签单后不见踪影，因此引起了客户的反感。如此做法，不但影响了营销员的形象，而且营销队伍中很多人有自悲感，把展业当成压力，那么该如何改变这一局面呢?那就是把寿险行销艺术化，让展业过程充满色彩，使营销本身变成快乐营销，让客户轻松接受寿险理念，愉快地签单。     

寿险营销主管是个什么官？

寿险营销主管首先是个官，虽然这个官有点小，领导不了多少人，但不管大小重要的在于职能。寿险营销主管叫做官，是通俗的理解，也是民间说法，按照学术的术语和理论的解释，寿险营销主管应该叫做管理，寿险营销主管所从事的工作叫做管理，寿险营销主管发挥的职能作用应该是管理职能的作用。     

新人定着 慢功细活

任何行业及企业的发展都需要培训，寿险营销也不例外，而且其对培训的需求和依赖程度更高。寿险营销有二大难，一是销售，二是增员。其关键又在增员。有了好的人才，销售就不难。一个科学、完善的培训体系是企业顺利进行培训的必要保障。新人入司后，由于前职业的不同、个人综合素质的差异、对保险事业的认同程度不一，不少新员在进入新员培训班和新员培训结业后，会出现多次脱落现象，对企业的发展有着一定的消极影响。     

将寿险做成一种“事业”：保险代理人声誉褒贬录

铁打的营盘流水的兵，一直以来，寿险代理人的流失率居高不下，走马换将得十分频繁。追根究底，流失率其实说明了寿险从业人员的一种心态，到底是将寿险营销视为什么，是挣钱的手段，维生的职业．还是为之终生奋斗的事业。？意识可以能动地反作用于物质，不同的心态可以导出不同的行为要想根治寿险营销领域的流失率问题，最关键的是摆正心态，树立起强烈、主动的从业愿望，将寿险营销作为一项终身事业来经营。[编按]     

发现身边的富矿

寻找客户是销售循环的起点，一个成功寿险业务员首要工作是建立良好的工作习惯，许多寿险业务员往往忽略这些基本面的东西，以致逐渐丧失活力，默默引退。 在日常的寿险营销过程中，我们寿险业务员一定要明白，无论你身处何处，千万不要忽视你身边的每一个人，不要忽视交际中的每一个环节。要做到这些，笔者认为应该注意把握住开发准客户的四大方向。[编者按]     

增员与留存的对弈

一个坚强有力的营销团队，是现代保险业发展的重要支撑，因此，有效增员是队伍发展以保证营销目标实现的关键。但从目前保险业界的状况来看，“增员难”、“留存低”的问题已经十分突出，成为制约保险营销发展的瓶颈。行业里不乏这样增员与留存对弈的现象：辛苦增员，但又难以留存，于是再增员、脱落……形成了一个流动性“怪圈”。针对增员和留存的问题，本期侃侃三人行栏目邀请了太平洋寿险东莞中心支公司总经理叶学辉、民生人寿江西分公司江西本部总经理成伟明、生命人寿河北分公司邯郸中心支公司总经理朱学军就此问题进行探讨。本期担任嘉宾主持的是叶学辉总经理。     

如何应对客户投诉？

核心问题：客户投诉，代理人应该以怎样的心态应对，如何妥善处理？ 当事人档案：何勇，泰康人寿潍坊中支公司寿险代理人，入行六个月。 谁也不能保证产品和服务永远不出问题，因此客户的抱怨和投诉无可避免。客户的抱怨和投诉处理得好，可以增强客户的忠诚度，还可以提升企业的形象。处理得不好不仅会丢掉客户，还会影响企业的长远发展。面对客户投诉，代理人应该以怎样的心态应对，如何妥善处理？我们请来三位业内营销专家，请他们为读者解答。     

保险营销之盛世危言

自寿险营销体制进入中国以来，已有十余年的历史，作为这期间风风雨雨的见证人，笔者有幸目睹了寿险营销的大体经过。同时，又被近年来（特别是去年以来）寿险个人营销业务不能承受之痛的一些怪现状所困惑。     

中国寿险营销步入后营销时代

李秋的观点不仅仅是吸引，而是震撼，这种震撼来自于“与众不同”。在他的谈话里，没有人云亦云的庸腐，没有故作奇论的矫情，有的仅仅是“卓尔不群”。他史无前例地将寿险营销以前，后营销时代来进行划分，并称中国的寿险营销从2004年以来全面步入后营销时代。