个人住房抵押贷款借款人产品选择行为

1998年至今,中国个人住房抵押贷款市场迅速成长,并呈现出持续增长趋势。从完善个贷服务、降低金融风险的角度出发,深入研究借款人个贷产品选择行为具有现实意义。本文以2001年北京个贷市场实际交易数据为基础,采用二元Logit选择模型,定量分析经济因素、借款人个体属性和个贷产品属性对借款人个贷期限和贷款价值比选择行为的影响。实证研究发现,借款人性别对其个贷产品选择的影响并不显著;高收入借款人相对于中低收入借款人更倾向高比例中短期贷款;购置高价住宅的借款人相对于购置中低价格住宅的借款人更倾向选择中低比例长期贷款;未婚借款人更倾向高比例贷款;年轻借款人和高等教育程度借款人更倾向长期贷款。此外,本文结合对特定人群房价收入比的分析,探讨造成借款人选择行为差异的可能原因。本文基本结论为,借款人个贷期限和贷款价值比选择行为相对合理,不存在绝对高风险人群。     

个人住房抵押贷款之利率研究

运用数学工具，以个贷中的等额本息还款法为例，较为详细地研究了个贷中的利率问题。结果表明：目前我国个人住房抵押贷款采用的是复利率政策，虽然其名义利率较低，但若换算为单利率，则随着贷期限的增 加，利率亦越来越高；从银行的角度看来，发放期限长的个贷更能增加银行的收益。     

美国次贷危机对我国商业银行信贷风险控制的启示

<正>一、美国次贷危机形成的原因美国房地产次贷危机,也叫房地产"次级抵押贷款"危机。所谓次级抵押贷款是相对于优质和次优级抵押贷款而言的,是为信用等级不高、收入较低、债务负担大的借款人提供的信贷服务,需要借款人以住房或其他财产作为抵押。由于借款人的违约风险比较大,因此次级抵押贷款要求的利率比优质抵押贷款高得多,是一种典型的高风险、高收益的业务。发放次级抵押贷款的金融机构为了转移风险和回收资金,往往将其进行证券化,在资本市场出售。这样,次级抵押贷款就变成了资产     

信贷市场的逆向选择风险与银行贷款策略的博弈分析

在信贷市场中企业比银行掌握了更多的投资项目信息,这种信息不对称性将会导致逆向选择风险,加大不良贷款产生的可能性。由于抵押贷款能降低企业的逆向选择行为,银行普遍将抵押贷款作为主要的信贷手段来保障信贷资金安全,提高银行预期利润。从博弈论的角度来讲,逆向选择是在既定的博弈规则安排下,借款人所做出的最佳选择。     

不同收入家庭住房抵押贷款LTV选择研究

本文利用1999年3月到2002年10月北京市个人住房抵押贷款市场的微观数据,应用平行数据模型,研究了不同收入家庭中请个人住房抵押贷款时,贷款利率、房价收入比和家庭收入特征属性对其贷款价值比率(LTV)选择行为的影响。研究结果表明：贷款利率和房价收入比对购房家庭选择贷款价值比率,分别有显著的逆向和正向效应;与房价收入比相比,贷款利率的变化对家庭贷款需求的影响更大;贷款利率和房价收入比对不同收入家庭贷款价值比率选择的影响无差异,但在房价收入比大致相同的情况下,随着家庭收入的提高,居民家庭选择的贷款价值比率会相应提高。     

美国次贷危机对我国商业银行信贷风险控制的启示

一、美国次贷危机形成的原因美国房地产次贷危机,也叫房地产"次级抵押贷款"危机。所谓次级抵押贷款是相对于优质和次优级抵押贷款而言的,是为信用等级不高、收入较低、债务负担大的借款人提供的信贷服务,需要借款人以住房或其他财产作为抵押。由于借款人的违约风险比较大,因此次级抵押贷款要求的利率比优质抵押贷款高得多,是一种典型的高风险、高收益的业务。发放次级抵押贷款的金融机构为了转移风险和回收资金,往往将其进行证券化,在资本市场出售。这样,次级抵押贷款就变成了资产     

我国个人住房抵押贷款风险控制策略

发展我国个人住房抵押贷款，应借鉴国外成熟的风险控制技术和手段，建立风险控制系统。策略是：⑴鉴于我国风险分散体系尚不完善，商业银行应保持适度的贷款额与房屋价值比例；⑵随着其他消费信用产品的开发，要综合考虑并确定还款额与收入比率；⑶建立个人贷款的“信用评分模型”；⑷建立个人信用的联合征信系统。     

从次贷危机看市场繁荣与金融创新

次级按揭贷款及衍生产品的发展次级按揭贷款驶上快车道是在本世纪初,尤其是在"9·11"恐怖袭击之后。为刺激经济复苏,美联储采取了短期迅速减息的政策,短期利率水平在短短一年间由6.5%减至1.75%,降至40年来最低水平。低利率政策使即便定价较高的次级按揭贷款成本也相当低,大批信用级别不高的购房者利用次级按揭贷款购买住房。为满足低收入借款人群的需要,次级按揭市场出现了一些非传统按揭产品。以利率可调整按揭贷款(ARM)为例,借款人可以选择前期免息或低息、中后期高息的还款方式,也可以选择前期只偿还利息、不偿还本金的方式,这些创新产品的特点在于借款人前期只负担很低的偿还额,随后月供额迅速提高,适合未来现金流预期有较大增长的低收入借款人提早拥有住房。类似ARM的次级按揭产品放弃了信贷过程中始终强调的第一还款来源——借款人偿付能力,转而依靠房地产的抵押     

加快住房抵押贷款证券化

住房抵押贷款证券化，就是指将一系列用途、期限、质量相近，并能产生大规模稳定现金流的住房抵押贷款进行组合和包装后，作为标的资产发行证券的融资行为，其最主要的特点是将原先不易为投资者接受，缺乏流动性但能够产生可预见现金流入的资产，转换成可以在市场上流通、容易为投资者接受的证券，作为信贷资产证券化最初的形式，住房抵押贷款证券化起源于60年代的美车，并且很好地解决了当时由于通货膨胀加剧、利率攀升而带来的金融机构长期固定收益无法弥补短期高额负债成本以及资金缺口加大的困境，美国著名经济学家莫迪格利亚尼指出：“资产证券化真正的意义并不在于发行证券本身，而在于这种新的金融工具彻底改变了传统的金融中介方式，在借款人与贷款人之间，架起了更有效的融资渠道。”因此在美国，这种新型的融资方式又被称之为结构性融资。     

当前征信体系建设中的问题及建议

一般来说，征信体系是指包括征信法律、机构、市场、业务、标准、管理和科研等在内的总和，它通过记录和传播企业及消费者个人的信用信息，降低获取信息的成本，改变信用交易双方信息不对称的状况，从而增大失信者付出的代价，缩小欺诈行为的活动空间。征信体系可以发挥以下功能：减少借款人与贷款人之间的信息不对称；帮助贷款人更加准确地评估风险，改善贷款组合的质量；缓解逆向选择问题，降低优质借款人的借款成本；减弱金融约束，提高信贷数量与额度；创建“声誉担保”，即累积的良好信用记录促使当事人更好地重诺守信。     

商业银行证券投资业务的国际比较

本文采用横向和历史对比方法，分析了主要的国际性商业银行和部分中资银行的证券投资业务数据。结果表明：各家银行的资产中，证券投资业务均占据了比较重要的比例，但是重要程度各异；主要的商业银行在按揭抵押债券和资产抵押债券方面的投资比例呈上升趋势，交易类资产的比例也在上升，同时交易收入对银行收益的贡献也越来越大，说明商业银行的风险偏好增大了；同期证券投资的利息收入占比在近五年来没有明显变化；综合考虑证券资产结构和估值状况，花旗银行在次级房贷抵押债券投资方面会受到较大冲击。文章认为分析美国商业银行在次级房贷抵押市场风波中的总体损失，还应重点分析次级房贷的一级市场，即贷款市场。     

如何提高信贷资产质量

一是贷款投入要“优”。对有较好合作前景的存量客户，制定系统的营销措施和客户保有策略；对收益稳定的行业，选择其中的优质项目和客户，适当控制规模；对存在一定风险的新兴行业．在有效控制风险的前提下，从中培育一批标杆型企业。二是贷前调查要“紧”。要注重企业生产能力、经营管理、产品的生产周期、技术含量、市场状况以及法定代表人的品行道德素质等；要把握好第二还款来源，注重抵押手续的齐全、权利价值的设定比例。     

加拿大小额借款人的融资现状

本文考察了行业集中度和保护程度较高的加拿大银行业，中小企业的商业融资和居民（尤其是非优级贷款人）住房融资的情况。结论是中小企业的融资渠道相当充分，但大银行的垄断地位及其对风险的低容忍度，致使高风险项目的融资状况堪忧。风险投资所存在的问题（与大量的、拥有税收优惠政策的工会基金有关），更恶化了那些创新型中小企业的融资窘境。虽然加拿大的住宅金融市场非常发达和复杂，但其次级贷款融资尚处于襁褓阶段，选一步开发（同时避免近年来美国市场的过度发展）将对该市场大有裨益。尽管近来出现了一些创新产品，对加拿大人而言，住房融资的选择仍然非常有限，甚至五年以上的按揭贷款都非常少见。加快证券化将有利于中小企业的商业融资和居民住房融资这两个市场的发展。     

企业关联并购如何选择资产评估机构——基于上市公司的实证检验

并购重组交易中资产评估结果为交易定价提供了价值参考,而评估结果很大程度上会受到资产评估机构选择差异的影响。文章以2011—2021年聘请资产评估机构的上市公司并购事件为样本,探究了上市公司关联并购中的资产评估机构选择行为及其经济后果。研究发现：关联并购更倾向于聘请低声誉的资产评估机构,并且相对于聘请高声誉的资产评估机构,聘请低声誉资产评估机构时的标的资产异常评估增值率更大。进一步研究发现：股权集中度越低、基金持股比例越高、政府与市场的良性互动越不理想,关联并购中越倾向于选择低声誉的评估机构,并且与聘请高声誉的资产评估机构相比,标的资产交易定价与评估值的偏差越大、企业并购后两年和后三年的价值也越低。据此本文提出加强并购关联交易审核、加大投机行为惩戒力度、完善公司内部治理机制等政策建议。     

我国企业融资行为的调查研究分析

本文在大样本调查问卷的描述性分析基础上，对我国不同特征企业的融资行为进行了深入的研究。研究发现：企业负债融资时“重风险轻收益”，忽略或不重视负债税蔽作用，但是融资时首选负债；上市公司与非上市公司目标资本结构呈现二元化趋势；国有企业的负债比率比非国有企业的负债比率高；不同特征企业在负债期限的选择上趋于一致，短期贷款的使用明显优于中长期贷款的使用；发放现金股利时上市公司重视盈利水平和现金流状况，非上市公司重视偿债能力。     

关联交易转移定价的税务筹划

价格转让主要应用在关联企业之间，表现为转让定价。转让定价各个国家是有严格规定的，因此进行税收筹划时必须在税法规定的限度以内，不得突破红线，否则容易构成偷税、逃税。具体措施是：关联企业之间的原材料、产品或劳务等采用“高进低出”或“低进高出”等办法，将收入转移到低税负区，把费用转移到高税负区，以达到降低整体税负的目的，特别是无形资产和内部贷款。无形资产一般没有市场参考标准，它的价格转让比货物和劳务更自由和灵活，总公司对下属公司的内部贷款也是一项很好的价格转让措施，     

浅析中小企业融资难

1、银行体系的制度性安排存在缺位。近年来虽然国有商业银行长期为国有企业服务的市场定位有所改变，但是经营战略仍然是面向大城市、大企业的”双大”战略和面向重点客户、重点行业、重点地区、重点产品的”四重”战略，中小企业始终未成为信贷支持的重点。2004年渭南辖区国有商业银行发放的贷款中．仅韩城二电、陕西蒲城发电有限公司、秦岭电厂、龙钢集团、韩城矿务局、省高建集团六家企业贷款占比就达35．6％．     

来自金瞳工程的报道,包括开发生产、销售企业、用户及政府部门的消息

南天自助服务终端中标民生银行 　　 近日,在民生银行总行自助设备的招标中,南天公司的Nantian BST自助服务终端一举中标. 　　 据悉,这是民生银行总行首次采用国产自助服务终端产品.此次中标的Nantian BST白助服务终端,将分布于民生银行全国10余个一级分行. 　　 在此之前,Nantian BST自助服务终端已为工、农、中、建、交、光大、中信、华夏、深发、广发、兴业等多家银行用户所采用.此次民生银行中标,进一步表明银行用户对NantianBST自助服务终端在品质、服务及整体解决方案等各方面的充分认可. 　　 南天公司是一家具有多年金融电子化经验的专业厂商,其Nantian BST自助服务终端之所以屡被银行用户青睐,主要原因在于南天具有完整的产品线、严格的品质保证体系以及完善的售后服务保障体系. 　　 目前,南天已拥有多功能自助服务终端、IC卡圈存机、对帐单打印机、台式、大堂式、穿墙式、壁挂式等系列产品.南天全系列自助服务终端产品的陆续问世,极大地推动了我国银行非现金处理类自助设备的国产化进程. 　　 　　中国银行自助服务终端用户专题研讨会在昆明召开 　　 日前,中国银行总行信息科技部与南天公司共同举办的中国银行Nantian BST自助服务终端专题研讨会在昆明召开.中国银行总行科技部、中国银行各区域一级分行主管科技负责人到会参加. 　　 本次研讨会旨在探讨我国银行系统非现金处理类自助产品的使用现状及未来趋势.同时,南天公司向与会代表讲述了Nantian BST自助服务终端产品从研发、生产、软件直至服务体系的整个过程.与会代表还实地参观了南天的研发与生产制造基地. 　　 　　业界喜讯:非法金卡出版物金融展遭封杀 　　 由中国人民银行中国金融电子公司主办、中国人民银行科技司支持举办的“中国国际金融(银行)技术暨设备展览会“于9月16日在北京中国国际展览中心开幕.本次展览会展出了许多新技术新产品,然而在9月18日的下午,由深圳亚科希资讯公司编辑出版的&lt;金卡工程&gt;成了主角,新闻出版总署、全国扫黄打非办对这本没有国内刊号的非法刊物查封了其展位,没收了其所有的非法出版物,并按出版条例对其进行了查处.此举行动受到了来自金融各界及合法刊物的高度赞扬,这对维护合法刊物的权益、整顿我国出版市场的秩序起到了很大的作用. 　　 　　信用卡被冒用消费谁负责 　　 法院终审判决:失窃者责任自负 　　 失窃的信用卡被人冒用得逞,责任究竟由谁担负?一审法院说“三七开“,信用卡所有人承担70%的责任,商家承担30%的责任.但在8月17日下午审结的二审中,上海市第一中级人民法院终审判决:原持卡人自负其责,商家不予赔偿. 　　 去年3月12日中午,上海市民杨某的拎包被窃,内装身份证与存有6万余元的长城卡一张.杨某于当日报案,并于15时向中国银行信用卡业务部办理挂失手续.在挂失查询时,他即发现1个多小时内,长城卡已被人在“美美百货“未及时、严格审查即受理了被盗的信用卡,遂将“美美百货“告上法庭,要求商家赔偿其全部经济损失. 　　 一审法院审理认为,杨某未尽到妥善保管义务,致使身份证与信用卡同时被盗,既方便了盗用者得逞,又为商家履行审核义务增加了难度,故其应承担七成的责任;而“美美百货“在一定程度上履行了义务,但未尽到严格审核义务,故应负三成的责任.原审法院判决“美美百货“赔偿杨某12546元. 　　 不服判决的“美美百货“上诉至上海市第一中级人民法院,诉称购物人是用压卡方式,即出示身份证并签字来进行消费的,这种消费方式符合国际惯例.营业员的操作程序也完全符合规定标准.被上诉人杨某将身份证与信用卡放在一起,其签字又未备案,故上诉人并无任何过错,造成的全部损失应由被上诉人杨某自己承担. 　　 杨某则称,上诉人的营业员未对身份证照片与犯罪嫌疑人的相貌是否相符进行严格审核;嫌疑人的签字与其本人的签字也不同,且他在信用卡上设有密码,但嫌疑人未用密码就进行了消费.所以,上诉人(即商家)在整个事件中存在疏忽的过错,理应承担相应责任. 　　 上海市一中院经二审审理认为,“美美百货“已按规定要求持卡人出示与信用卡姓名相符的身份证、检查消费签购单上的签名与信用卡背面署名是否相符,并取得了银行超额消费的授权,已履行了相应的义务,对一般注意义务并无疏忽,不存在过错.信用卡被冒用消费与杨某人未妥善保管信用卡和身份证的行为有直接因果关系.据此,法院判决杨某自负其责. 　　 　　西安破获伪造信用卡大额盗款案警示用户务必十分重视存取款安全 　　 日前西安市破获了一起流窜西安、兰州、广州等城市,采用伪造信用卡和盗窃密码办法大肆盗窃他人存款的高智商金融盗窃案件.犯罪嫌疑人王财根已被刑事拘留. 　　 今年6月下旬的一天,一青年手持空白磁卡在西安市一家银行储蓄所的自动柜员机前取款时,被正在值勤的经济民警当场抓获.此青年被移交公安部门审查后得知,他的名字叫王财根,是福建省安溪县农民.王财根交代,今年以来,他与同为安溪县农民的二舅徐建碰合伙,采用先在银行跟踪正在存取款的银行用户,随机盗窃他人信用卡密码和拾取信用卡主人随手扔掉的银行客户通知单,然后伪造信用卡,再到设置在银行的柜员机公开盗取他人存款,并屡屡得手.仅6月11日至20日,王财根就先后在西安市的数字银行窃取了十多张信用卡的帐号和密码,并以转帐和提取现金方式盗窃他人信用卡资金、现金5.5万元.同时,另一犯罪嫌疑人徐建碰也采用同样方法在厦门市盗取他人现金1.9万元. 　　 王、徐两犯罪嫌疑人虽然已经被抓获,并追回了一定数量的被盗窃的资金,但他们的盗窃行为警示我们:银行和用户务必十分重视存取款安全,严防银行卡折的帐号、密码等机密被盗窃.作为银行用户一定要有个人金融机密保护观念和意识,对个人的存折、信用卡、存取款回单等单、证、卡一定要严格保护,万万不可随意处置或随手乱扔;特别是到银行办理业务时,一定要高度警惕,防止他人过于接近自己,防止他人窥视自己的金融机密.作为银行应采取相应措施,改进服务设施和工具,尽可能为用户提供安全的办理业务的环境. 　　 　　江西制订建设事业IC卡应用地方标准 　　 由江西省建设厅组织制订的&lt;江西省建设行业集成电路(IC卡)应用规范&gt;近日通过省标准局审批并送国家标准局备案正式实施. 　　 建设事业IC卡是IC卡应用技术和国家“金卡工程“的重要组成部分,广泛应用于城市交通、供水、供气、园林、物业管理及房地产管理等,它的应用推广可以大大提高建设行业工作效率,提高建设事业信息化管理水平,实现行业信息资源共享,进而全面提高建设事业综合效益. 　　 　　大力拓展联名卡项目万事达卡新发行140万张联名贷记卡 　　 万事达卡国际组织近日在亚太地区成功推出了多种根据不同消费者需求而量身订造的联名卡,提供一系列从产品折扣、增值服务、延长贷款期限到独享会员优惠、知名餐厅和饭店的促销折扣及奖励项目等多种优惠. 　　 最近,万事达卡在中国台湾与著名的太平洋SOGO百货连锁店和金融巨头霖园集团旗下的汇通银行联合推出了万事达卡迄今最大的联名卡.目前,140万太平洋SOGO百货连锁店持卡者将转成为太平洋SOGO汇通银行万事达卡联名贷记卡的持卡者,并终生免交年费;同时,现有的70万汇通银行贷记卡持卡人也将随即成为太平洋SOGO百货连锁店的会员,尽享太平洋SOGO贵宾会员所独有的优惠. 　　 多年来,万事达卡国际组织通过与世界领先的金融机构携手,已向消费者提供多种创新的联名卡产品与服务,以适应消费者不断变化的生活方式.如1999年与澳大利亚联邦银行合作,在澳大利亚联邦银行合作,在澳大利亚推出了第一张借贷合一的联名卡——伍尔活斯例捷银行业务卡(Woolworths Ezy)。这是一种站内银行服务，消费者可在商站中的ATM或POS上进行一系列操作，如存款、取现和查询结余，创造了澳大利亚第一项针对借贷合一卡的奖励项目.此外,万事达卡还在去年与美国AIG信用卡香港有限公司在香港联合推出专业保健意识强的为女性上班族设计的提拉米苏(Tiramisu,一种著名的意大利蛋糕)贷记卡.该卡是香港第一张为持卡人提供免费女性体验计划的贷记卡. 　　 去年11月,吉特航空公司(Jet Airways)、花旗银行与万事达卡国际组织在印度联手推出了第一张航空公司万事达卡联名卡。此卡的设计是为了迎合吉特航空公司识别长期客户的需求，同时凡是用此卡进行消费，便可累积里程。自推出以来，该卡已发行了7000张，卡均消费为每年5万卢比。在日本，万事达卡还于今年6月与UC卡公司和日本最好大旅行社JTB共同推出了针对20多岁的目标消费者的“万事达卡2002世界杯足球锦标赛JTB-UC卡”。 　　 在各方的共同努力下，针对不同消费者的联名卡项目不仅为持卡人带来增值服务，也创造了多家共赢的合作成果。 　　 　　 　　广东银行卡跨行业务发展迅速联网联合工作紧锣密鼓 　　 作为金卡工程中最先开通银行卡信息交换网络并开展跨行交易业务的试点省市之一的广东省,近年来银行卡跨行业务发展十分迅速,使用卡环境得到进一步改善,人们用卡意识不断加强.目前,广东银行卡联网中心(简称“银联“)正在抓紧省内系统标准化的改造工作,以保证在年底前实现人民银行要求的5个试点城市实现全国联网的目标. 　　 2001年，广东“银联”跨银行ATM、直联POS业务持续、快速发展。截止6月底，跨银行ATM总交易量达1940.3万笔，交易金额58.7亿元，分别比去年同期增长76%和76.3%；广东银联POS特约商户累计达4273家，新增777家，直联POS交易总数为418万笔，交易金额21钇元，分别比去年同期增长70.9%和75%。 　　 按今年2月召开的全国银行卡工作会议的部署，带有“中国银联‘标识的各商业银行发行的银行卡将于2003年底前灾现全国联网，而包括广东在内的5个试点省市，则须在今年年底前率先实现联网。根据广东”银联“联网联合标准化改造工作进度计划，广东“银联”联网联合标准化改造工作进度计划，广东“银联”充分发挥协调作用，就如何实现银行卡技术、业务标准化改造与各商业银行进行积极的沟通和研究，以达成共识，统一步调。 　　 日前，他们召开了两次技术会议，就如何实现联网联合在技术上的细节作了认真的讨论，完成了业务改造处理方案，并确定了完成各项技术任务的具体时间。近阶段广东“银联”将与各成员行开展标准化系统测试，同时还将组织各成员行进行银行卡标准化业务培训。 　　 另据消息，目前广州的民生银行、商业银行等中小银行已开始发行有“银联”樗的新版银行卡。其他商业银行将陆续发行新版银行卡，但之前的旧卡依然可以使用。有关人士指出，新标识银行卡的使用需要各行的技术支持做保证，因此，当前的关键是要搞好银行卡网络的基础建设。 　　 　　 　　粤银行卡数量居全国之冠 　　 据统计,广东省(不包括深圳)至今为止共发行银行卡2600多万张,占了全国发卡量的10%以上. 　　 据悉,以长城卡为例,至今年6月底,中国银行广东省分行累计发行长城卡系列636万张. 　　 目前,广东的银行卡已发展到包括借记卡、准贷记卡、贷记卡、国际卡等在内的系列卡,而市民们的用卡意识也在逐渐提高. 　　 　　上海市黄浦卢湾两区率先使用社保卡 　　 社会保障卡工程开始进入实际运行和使用阶段,&#215;月&#215;日起社保卡率先在黄浦、卢湾两区15万人群中进行试点.本市部分参加医疗保险人员可持社会保障卡在已开通社保卡启用功能的部分定点医院、医疗保险经办机构中使用.今后将逐步扩大试点,直至在全市铺开. 　　 据悉,黄浦、卢湾两区居民中参加本市医疗保险的持卡退休职工可在所属区的所有医院以及其他区的部分市级医院进行就医和结算.试点期间,市民就医可携带“两张卡“--社会保障卡、医保磁条卡,使用两种卡的效果完全一样. 　　 有关工作人员希望参保人员在试点时尽量使用社会保障卡进行就医和结算,以检验本人社会保障卡中的信息准确性和操作使用的可靠性,共同为全市普遍使用社会保障卡办理医疗保险事务和逐步实行社会保障“一卡通“创造条件. 　　 　　捷德数字签名卡入选全国银行卡信息交换中心 　　 日前,作为数字签名卡安全解决方案的提供商,捷德公司参与了全国银行卡信息交换总中心的试点项目,是目前国内为数不多的可提供卡片数字证书的厂商之一. 　　 随着我国银行卡全国联网工作的开展,银行之间的合作以及转账信息的交换将会直接关系到各个银行的切身利益,因此为了安全保障即将到来的大规模的银行之间的异地异行资金的划拨,作为全国各行实现业务联合的基础部门一全国银行卡信息交换总中心选用了PKI技术作为技术保障.任何利用网络传输信息的银行均要向中国金融认证中心(CA)申请证书.证书将以卡片的形式发放到用户手中作为身份的象征.捷德公司于10月开始为北京,上海等地提供数字签名卡,随后其业务将会逐步推向全国. 　　 　　第四次“中国信贷消费调查”结果公布 　　罗铮 　　 为了解我国居民信贷消费的意识和取向,掌握信贷消费在我国的发展现状和趋势,跟踪并监测我国信贷消费的发展状况,2001年二季度,中国经济景气监测中心与万事达卡国际组织就居民信贷消费的有关问题进行了第四次调查,并于日前公布本次调查结果. 　　 此次对北京、上海、郑州、武汉、广州、成都和西安七个城市的2100名居民进行了问卷调查,调查显示居民对信贷消费概念的认知度又有了进一步提高.问卷列出了六种常见信贷消费方式,能够认知全部六种信贷消费方式的人群比例已达10.5%,而在第一次调查中相应比例为5.3%;同时,表示不清楚信贷消费概念的人群比例从第一次调查的8.9%降至本次调查的5.4%.在这六种常见信贷消费方式中,“从金融机构取得抵押贷款进行的消费“、“有抵押的分期付款消费“和“使用信用卡在其信用额度内的消费“仍然是居民最为认知的前三种信贷消费方式. 　　 本次调查认可信贷消费方式的被访者比例达81.6％，与一季度的调查结果相比，上升了2.7个百分点，而不认可的被访者比例则有所下降，这表明信贷消费已经进入居民生活，越来越为大家所接受。具体分析，男性比女性，青、壮年比老年人认可信贷消费方式的程度要高。并且，随着文化程度和收入水平的提高，居民认可信贷消费方式的程度也越高；对于不同城市而言，上海、成都、北京和郑州认可信贷消费方式的人群比例明显高于其他城市，广州居民对信贷消费方式的接受率最低，这些结果与前几次调查结果大体一致。 　　 在信贷消费的潜在需求方面，一些上次调查所得出的结论在本次调查中再次得到了证实，即我国居民将更多地通过信用卡的形式进行信贷消费，而信贷消费的规模表现出小额、多次的特点，其内容则更趋于广泛。本次调查居民对信贷消费额度的潜在需求在1万元以下的人群比例为44.2％，远高于去年三季度的31.9％。而潜在需求在8万元以上的人群比例则由去年三季度的25.2％下降为本次的16.4％。一年来的四次调查均证实，被访者的收入水平与其信贷消费的潜在需求存在明显正相关。月收入1500元以下的低收入者的潜在需求主要集中在3万元以下(60.1％)，而月收入在1501元以上的中、高收入者的潜在需求则主要集中在3万元以上(63.58％)。对信贷资金的潜在需求在1000元以下的主要是月收入1500元以下的低收入者(83.8％)。鉴此，我们认为在目前情况下，大力推广基于收入水平授信信用卡的时机已经成熟，并建议：对月收入1500元以下的低收入者授予1000元的信用额度，对月收入1501-3000元的中等收入者授予1万元的信用额度，而对月收入3000元以上的高收入者则可以授予3万元以上的信用额度。 　　 从本项目的四次调查结果看，进行信贷消费的人群比例稳定上升。在本次调查中有19.8％的被访者在过去6个月中进行过信贷消费，高于前三次调查的17.4％、17.4％和19.1％。我国当前信贷消费的主体是24-50岁年龄组人群，该年龄组人群在过去6个月中进行过信贷消费的比例为23，2％，明显高于平均水平。随着学历、收入水平的提高，其进行过信贷消费的人群比例也提高，这些结果在前几次调查中都得到了证实。 　　 本次调查显示：在过去6个月中，住房、汽车、大件家用电器和手机、电脑等办公通讯用品是累计发生额最大的前四种信贷消费对象，而从人均信贷消费额角度来看，位居前五位的依次是：汽车、住房、医疗保健、旅游和手机、电脑等办公通讯用品。用于教育的信贷消费有较大下降，这可能是由于二季度不是新学年的开学期。值得有关方面注意的是，目前成功开展医疗保健和旅游信贷业务的机构很少，不能满足居民对这方面较强的信贷需求。 　　 分析过去6个月中信贷消费资金的来源渠道，按发生额计算，主要来源于金融机构信贷，所占比例是57.2％，其余依次是：商家提供的分期付款(20.2％)、亲朋好友借款(17.2％)和信用卡(3.6％)；若按发生频次计算，信贷资金的来源依次是：金融机构信贷(47.5％)、亲朋好友借款(30.1％)、商家提供的分期付款(20.1％)和信用卡(12.3％)。从以上数据可以看出，无论按金额还是按频次计算，金融机构信贷都是居民信贷消费资金的最主要来源，而亲朋好友借贷仍然占据着十分重要的地位，预示着“商业化”信贷的发展空间和潜力。 　　 调查显示，被访者在过去6个月中信贷消费对象的前五位依次是：住房及装修、大件家用电器、汽车、手机电脑等办公通讯用品和医疗保健，其所占比例分别是56.4％、12.1％、9.2％、6.8％、6.3％。与上次调查结果相比，旅游、大件家用电器、医疗保健、汽车和住房的累计信贷额有所增加，而教育、日常生活用品、家具和手机、电脑等办公通讯用品则有所下降。通过数据分析，增加的原因有两点：一是季节性因素，象旅游、家电；二是居民消费倾向的变化和信贷消费的发展趋势得到了体现，象汽车、医疗保险和住房。下降的原因主要是二季度不属于这些商品的消费旺季，而手机、电脑等办公通讯用品累计信贷额的下降应归结于其价格的下降。与上次调查结果相似的是，随着收入水平的提高，居民越来越倾向于对住房、汽车的信贷消费。 　　 相对于上次调查，本次被访者信贷消费的意向略有下降，仅有32.8％的被访者表示有意进行信贷消费，而表示无意和不一定的被访者比例分别为30.7％和36.5％。与前几次的调查结果相似的是：从总体来看，男性比女性、高学历比低学历、高收入比低收入者表示出更强的信贷消费意向。 　　 与前几次调查结果一致，住房、汽车和教育依然是被访者未来信贷消费的主要选择，所占比例分别是43.3％、20.7％、11.9％。住房信贷是所有年龄组的首选，尤其是24岁以上的成年人。尽管未来有较多大学以下文化程度和月收入3000元以下的中低收入者十分渴望进行住房信贷消费，但受制于其收入水平，他们中的较多人仍将美梦难圆，这从过去六个月中的信贷消费状况得以证实。研究生文化程度者、24-50岁且月收入在3000元以上的高收入者则把汽车信贷消费作为首选。 　　 由于银行卡尤其是信用卡在居民信贷消费中起着越来越重要的作用，因此本次调查增加了与此相关的问题。调查显示：有40.0％的被访者拥有一张银行卡，32.3％的被访者拥有两张银行卡，拥有三张银行卡的被访者比例为14.5％。在拥有银行卡的被访者中，人均拥有1.86张。比较而言，男性比女性更喜欢拥有银行卡，男性拥有三张以上银行卡的比例为23.5％，而女性相应的比例仅为16.9％。此外，高收入、高学历者比低收入、低学历者表现出对银行卡更强的需求，24-50岁的中、青年比其他年龄组人群拥有更多的银行卡，而成都、武汉、上海和北京四地的银行卡人均拥有量则在七个调查城市中位居前列。 　　 分析信用卡透支功能的使用状况，发现大部分(73.6％)持有信用卡的被访者从未使用过透支功能，经常使用的被访者比例仅为4.2％。进一步分析显示，男性比女性、24-50岁的中、青年比其他年龄组人群、高收入者比低收入者更喜欢使用信用卡的透支功能。随着收入水平的提高，经常使用信用卡透支功能的人群比例呈直线上升趋势。 　　 　　德国艾尔科公司面向中国市场推出新产品 　　 作为专业技术供应商和应用方案提供商,德国艾尔科公司(elko Group International)面向中国市场推出第二代指纹识别核心技术模块、智能卡读写器核心模块和RF射频核心技术. 　　 指纹识别模块采用最新采集技术和安全可靠的指纹算法,为广大的产品开发商、系统集成商和生产商提供更为广阔的二次开发空间,使他们提高产品档次的同时节省了大量的研发成本.指纹识别技术的应用领域十分广泛:门禁/考勤、锁、保管箱、金融/证券、社保、移动通信、电子商务等等. 　　 智能卡读写器技术是德国艾尔科公司最新推出的产品,符合国际标准ISO7816 T=0/T=1,WHOL等;有USB.RS232.PS/2接口;符合PC/SC,OCF,CT-API规格.为方便中国客户不同层面需求,艾尔科公司提供由底层核心技术到整机OEM产品,力求减低成本. 　　 RF射频技术方面,德国艾尔科公司提供RFID感应读/写卡技术(125Khz、13,56Mhz)和EAS商场防盗8.2Mhz,由底层核心技术到整机OEM产品. 　　 德国艾尔科公司中国首席代表房小姐表示,生物识别和自动识别技术是公司今后服务中市场的重点,主要对象是产品开发商、生产商和系统集成商.随着世界经济全球化的快速发展,中国的企业有必要加强与国外公司在技术上的合作,实现优势互补,既可以节省研发资金和时间,又可以保证技术的真正先进性,从而缩短产品上市时间. 　　 　　高校开学,商业银行猛派银行卡 　　 5000多名北京大学新生日前通过持卡成为农行北京海淀支行的客户.各商业银行争抢高校新生的竞争刚刚拉开帷幕.九月是北京多数高校新生报到的日子.这段时间在北京各大学,除了那些不远千里送子女上大学的家长外,最忙碌的就数那些将目光瞄上新生的商业银行了.每年超过100万的高校新生,对于任何一家银行而言都是一个难以忽视的大市场.据报道,北京今年各高校录取的新生就超过10万人. 　　 据悉，农业银行北京市海淀支行需要在一天半的时间内为北大今年录取的5000多名本科生和研究生每人发放一张银行卡。据了解，农行北京分行还将为包括北京林业大学、首都师范大学等首都十多所高校的学生发放银行卡。而清华、人大等高校已经和其他商业银行建立了合作关系。例如清华大学的合作对象就是北京市商业银行。 　　 农行海淀支行的程驰行长说，农行为学生发放的银行卡实际上是在普通借记卡的基础上添加了一些新的功能。银行介入高校新生这块业务，对于学生和学校都有好处。农行和北京十多所大学合作，在这些大学发放录取通知书时就为每个学生提供了一个惟一的银行卡号。学生可以在家庭所在地的农行营业网点往这个账号里存入相应的金额，到校后直接到银行处领取银行卡，免去了携带现金的不便。学生要缴纳的学费由银行直接划入银行几户，免去了往年新生缴费的手续。 　　 银行卡也可以方便学样铁管理。国际政治系王老师说，以前学校给学生发放补助都要经过系时寿政人员和学生干部多道手续，而有了银行卡后，学校可以将国家发放的补助直接通过银行划入每个学生的银行账户，减少了学校行政人员的负担。此外，如果学生向农行申请国家助学贷款或商业助学贷款，银行也可以通过银行卡进行发放。 　　 “无利不起早”。银行作为企业，盈利是第一位的。那么，高校新生这一市场能为银行带来什么呢？ 　　 程行长介绍说，与学校的合作可以为银行带来多方面的收益。从短期来看，银行可以增加银行卡的发行数量，而银行卡是今后银行开展零售业务的基础。仅从今年在北大的情况来看，估计农行可以增加5000多张银行卡。此外，学生持有银行卡后，其今后的汇款等业务都要通过银行卡来进行。这将为银行带来可观的汇款和支付等中间业务。 　　 从长远来看，大学生通过数年使用银行卡，可以建立对银行的信赖感。多数大学生毕业以后，个人收入应当处于整个社会的较高水平，买房、买车等支出都需要银行贷款的支持，也将为银行带来相当的低风险信贷消费业务。 　　 此外，由于多数大学生在进入大学前很少和银行发生往来，进入大学后和银行之间的往来既有助于大学生树立信用意识和现代金融观念，也会为将来我国建立个人信用体系积累一部分信用资料。 　　 　　贷记卡发行战即将上演 　　 近年来,信贷消费这种“花明天的钱圆今天的梦“的理财观念已渐为国人所接受.日前,中国经济景气监测中心与万事达卡国际组织公布的第四次“中国信贷消费调查“结果显示,中国人对信贷消费的认可比例已达到81.6%.而继房贷、车贷之后,信用卡将成为我国近年信贷消费增长的新热点. 　　 此次调查对北京、上海、广州、武汉等七个城市的2100个居民进行了问卷调查.结果显示,我国居民对信贷消费的认知度和认可比例明显上升,信贷消费已经进入居民生活,越来越为人们所接受.在过去6个月中,汽车、住房、医疗保健、旅游和手机电脑等办公通讯用品成为人们信贷消费的主要对象. 　　 与此同时,负责此次调查的刘先生分析认为,由于人们的消费理念日趋理性,曾经大幅度拉动消费信贷上涨的房改也已基本完成,对大批量信贷资金的需求随之减弱.因此,居民信贷消费在短期内将趋于稳中略升,至少一年内不会出现爆炸性的增长.但在信贷消费的潜在需求方面,我国居民将更多地通过信用卡的形式进行小额、多次的信贷消费,其消费内容则更趋广泛. 　　 　　德诚公司通过IS09001:2000版质量管理体系认证 　　 据悉,深圳德诚信用咭制造有限公司于2001年8月15日一次性通过英国国家质量保证有限公司的审核,并推荐注册BS CN IS09001:2000版的质量管理体系认证. 　　 作为拥有数十年制卡经验、强大的制卡能力、先进的制卡设备以及完善的销售和服务网络的高新技术企业.深圳德诚公司坚持奉行“质量+服务“的质量目标,以“德招四海客,诚待五湖商“的服务宗旨,投入到新一轮的智能科技的建设中去. 　　 此次成功通过ISO9001:2000版质量管理体系认证标志着深圳德诚公司整体品牌形象的提升和市场核心竞争力的提高,为实现国际化、智能化、现代化企业迈出了坚实的一步. 　　 　　长城国际卡京城促销忙 　　 为配合长城卡发卡十五周年,日前,中行北京市分行以“2002年冬奥会“和“2002年世界杯足球赛“为主题开展了长城国际卡市场营销活动.分行各营业网点通过张贴招贴画、在大型商场和网点前设立咨询台等多种形式向客户进行业务宣传,提供咨询和优惠办卡服务,既扩大了长城国际卡的知名度,又加深了群众对卡的认识和了解,同时也增加了发卡量.据了解,六、七月间北京市长城国际卡发卡量达到1542张,同比增加了近400张.在活动期间该分行还为国家申奥委负责人何振梁先生办理了长城国际卡,并几次派专人到国家足球运动委员会讲解国际卡的使用和还款方式,现场解决用卡过程中遇到的问题,受到体育工作者的欢迎. 　　 　　让在线支付更加安全和方便 　　 世界著名的智能卡解决方案的供应商Gemplus公司与全球电子支付领域的新锐VCHEQ公司展开合作,VCHEQ采用Gemplus的GemPC400、410、430和GemSafe8000,使其个人和企业用户可以安全地从事网上交易. 　　 VCHEQ公司使用Gemplus技术,通过其强大安全的公共密钥体系,为用户提供可靠的信息加密,支持数据的完整性,确保验证及授权的安全性和电子交易的不可抵赖性.对于国际用户来说,可靠、安全和高效是对一个电子支付解决方案基本的要求. 　　 VCHEQ的首席执行官说:“我们与Gemplus的合作具有重要的战略意义,VCHEQ为建立一个强大安全的电子支付系统一直积极地致力于和各领域先进的厂商合作.采用Gemplus的一流技术,可以进一步确保我们更有能力为银行和交易所提供安全、增值的解决方案,特别是利用智能卡固有的特性来满足个人和企业对安全计算的需要.可以说,这一解决方案使我们有了一种更加安全有效的方式,可以在全球范围内实现资金流动,这也是Gemplus和VCHEQ的共同努力使这成为了现实. 　　 　　戴相龙在会见Visa国际组织总裁韦玛刚时指出中国银行卡业要加强整体竞争力 　　 日前,中国人民银行行长戴相龙在京会见了Visa国际组织总裁韦玛刚,双方就中国银行卡业的发展和双方合作进行了友好交谈. 　　 在会见中,戴相龙首先对韦玛刚的来访表示欢迎,并对Visa国际组织向中国银行卡和信用卡发展所提供的支持表示感谢.在谈及中国信用卡发展前景时,戴相龙指出,信用卡为世界各国人民生活带来了很大方便,是世界一种新的物质文明.信用卡的发展与一个国家的消费水平有很大关系.随着中国经济的发展壮大和人民生活水平的不断提高,中国发展信用卡业的物质条件越来越具备,呈现出广阔的发展前景.在党中央、国务院的关心、支持下,中国银行卡业务发展迅速.目前,全国共有55家金融机构开办了银行卡业务,发卡总量已达3.3亿张,今年1至6月的交易总额达48532亿元,全国受理银行卡的银行网点12.9万个,受理银行卡的商店、宾馆、饭店等特约商户约10万户.随着加入WTO的日益临近,中国银行卡发展面临前所未有的机遇和挑战.人民银行和各商业银行都在积极探讨如何做好准备应对挑战,加强中国银行卡业的整体竞争力,以解决银行卡联网通用、联合发展问题,为中国金融业与国际接轨打好基础. 　　 韦玛刚表示,中国的改革开放为中国带来了非常大的变化和发展,存在的问题只是发展中的阵痛而已,Visa愿为中国银行卡业的发展提供支持. 　　 　　吴晓灵在信用卡发展国际研讨会上强调要统一规划统一标准加快银行卡业务发展 　　 在日前召开的由中国人民银行主办,Visa国际组织协办的信用卡发展国际研讨会上,中国人民银行副行长吴晓灵强调:要在统一规划、统一标准的前提下,加快我国银行卡业务的发展.同时,她也指出了今后一段时期内中国人民银行和各商业银行的工作重点.来自国务院有关部委、国家金卡工程办公室、人民银行、各商业银行、邮政储汇局和各城市银行卡中心的代表参加了研讨会. 　　 近年来，我国银行卡业务发展迅速，到2001年6月底，全国共有55家金融机构开办了银行卡业务，发卡总量达3.3亿张；银行卡帐户存款余额3742亿元，仅今年上半年贸易总额达4853.2亿元，比去年同期增长224％；全国受理银行卡的银行网点12.9万个，商户约10万户；各金融机构共安装自动柜员机4.9万台，销售终端33.4万台。 　　 针对当前银行卡发展状况，吴晓灵指出，尽管银行卡业务已逐步为社会所接受，成为各商业银行经营零售业务的主要产品和广大消费者日常生活中不可或缺的支付工具，但目前银行卡业务仍主要局限于借记卡应用领域，国际通行的信用卡在我国的发展情况并不理想。对此，她强调，随着中国加入WTO的日益临近，尚处在发展阶段的中国银行卡业面临着前所未有的机遇和挑战，人民银行和各商业银行应积极探讨如何做好准备应对挑战，加强中国银行卡业的整体竞争力，以解决银行卡联网通用、联合发展问题，为中国金融业与国际接轨打好基础。 　　 她还特别指出，今后一段时期，人民银行和各商业银行应全面推动以下工作的实施；首先，要在“统一规划、统一标准”的原则下，全面加强各项基础设施建设，重点完成银行卡业务处理系统和ATM、POS等受理系统的标准化改造工作，逐步改变过去那种“分散经营、标准各异”的被动局面，实现各类银行卡卡片、受理终端、业务处理流程和服务质量等方面标准的一致； 　　 其次，要加强银行卡业务相关法律法规和制度建设，规范银行卡业务经营中各方当事人的权利、责任和义务； 　　 第三，要充分借鉴国外银行卡业务发展的成功经验，加快我国银行卡业务经营体制改革步伐； 　　 第四，要规范市场竞争秩序、强化监管、防范和化解银行卡业务风险； 　　 第五，要加强宣传和培训工作，全面普及银行卡的申领、使用和管理知识，提高银行卡普及率。 　　 　　汇丰和上海ATM网络连通 　　 香港上海汇丰银行有限公司日前宣布,汇丰和上海市自动柜员机(ATM)网络及信息系统已正式连通,这将使汇丰的客户能够使用遍布上海的2000多台自动柜员机. 　　 这2000多台自动柜员机将陆续标有汇丰的标志,持有汇丰集团成员发行的借记卡和信用卡的客户,可以在这些自动柜员机上提取人民币现金. 　　 　　新型自动柜员机在美问世 　　 日前,美国一家专门生产自助消费机器的公司NCR公司推出了一款新型的自动柜员机,此款机器可为金融机构节省开支、并可扩增收入渠道.近来,不少国外银行已开始考虑使用最先进的大屏幕智能化柜员机来代替老式柜员机,希望可以此增加广告收入.NCR公司称该公司的新款机器正好可以满足银行的需求,使自动柜员机逐渐超越了原先那种单纯的钞票分发机器的范畴. 　　 NCR公司这款被称为“智能90“型自动柜员机是一种独立的机器,其面积是传统机器的两倍,它特有的“免下车“功能将为消费者带来更大便利.“智能90“柜员机内部安装的是最新的微软视窗NT操作系统,其智能化设计可使银行在吸引客户、增加创收等方面有着意想不到的效果. 　　 就“免下车“功能来说,肯定会深受美国的消费者的欢迎,因为其设计非常符合美国人的生活习惯.据美国联邦高速公路管理机构2000年的一份调查报告中显示,被调查者表示自己至少会在上下班途中停一次,去购购物或顺便做些别的事.据NCR公司的市场调研报告称,大多数美国银行也打算将包括自动柜员机在内的、约2/3的银行客户表示希望可以不出汽车车门直接通过自动柜员机完成存取款过程. 　　 此外,“智能90“自动柜员机独特的安全性能设计让银行工作人员省去了现在这种每天运送现金的工序,造价昂贵的保险箱也不再需要,从而降低了银行经营成本. 　　 NCR公司全球销售服务部的一位副总经理透露,“智能90“自动柜员机的设计灵感均来自银行工作人员对日益扩大的旧款机器的反馈意见,以及公司自身对日益扩大的“免下车“市场的认识.可见,新款自动柜员机的问世不仅反映了银行想方设法满足客户需要的愿望,更重要的是:它反映了银行业正朝着通过应用高科技产品使工作时间变得更加灵活的方向发展.     

自金卡工程的报道，包括开发生产、销售企业、客户及政府部门的消息

江苏银行卡联合工程取得实质进展 　　全省ATM机将联网通用 宁苏锡三市将完全联网 　　 日前人行南京分行辖区银行卡工作领导小组办公室召开新闻发布会宣布：从现在起到明 　　年上半年,江苏银行卡联合工作将完成南京、苏州、无锡三地ATM机(自动取款机)100％联网和POS机(商业消费终端)的联网通用,同时实现与全国银行卡总中心的联网;并争取在年内实现工、农、中、建、邮储五家金融机构在全省的ATM联网通用,最终实现全省ATM联网通用。 　　据悉,近年来,银行卡在江苏发展迅猛,目前全省已先后有10多家金融机构发行各类银行卡2000多万张,平均每2人即拥有一张银行卡,年交易额高达2000多亿元。但在银行卡空前繁荣的背后,各家银行也存在着设备重复投资、市场无序竞争、持卡人用卡不便等问题。通过组织各发卡银行走联合经营之路,不仅有利于改善用卡环境,也有利于银行降低资金风险和经营成本,合理高效地利用社会资源。 　　在人民银行多年的协调下,南京地区11家发卡金融机构终于达成共识,并于去年共同签订了《POS联合公约》,江苏银行卡联合工作也由此驶入了快车道：目前,覆盖宁、苏、锡三市的各主要发卡银行的上干网已经全面建成,28家发卡金融机构和100多家大中小型商户已加入网络,三市已有联网ATM机1550台,占到全省ATM机总数的62％。三市共900多万持卡人在任何一台贴有联网标记的ATM机上均可以直接进行异地、跨行取款和查询。网络交易量也正稳步上升。 　　创智科技闪亮第二届深圳高交会 　　 本刊讯 10月11－17日在深圳举行了第二届中国国际高新技术成果交易会,这一届交易会最大的特色是展览会场全部采用了无线方式进行局域网通信并接入Internet。据悉,深圳市中国国际高新技术成果交易中心与中国无线接人领域的领先厂商创智签定了协议,根据协议,创智集团所属广东创智网络系统有限公司向高交会提供其自行开发的产品Powerise kastKmTM系列无线局域网产品,对高交会整个展览环境进行无线覆盖,保证了参展商可以宽带及可移动方式连接到高交会局域网,并通过局域网专线接入因特网。 　　 创智科技在广电、政府、电子商务、金融网络等新领域的产品开发及其成功则充分证明了他们不仅具备挑战自我、不断进取的能力和智慧,特别是在此次高交会上,其新颖的展台布置、多领域和多层次的高科技产品以及热情周到的服务获得了众多与会者的一致肯定,为其在成为中国最优秀的软件与服务企业奠定了坚实的用户基础。光大银行再次增资扩股 　　 中国光大银行将再次向社会特定法人增资扩股。这是该行自1997年股份制改造以来第二次增资扩股：此次募集的资金主要将用于充实资本充足率,为明年上市做准备。 　　 这次光大银行增资扩股,得到了福建众多知名工商企业的广泛关注。有50多家企业参加了近日中国光大银行福州直属支行召开的增资扩股说明会,这些企业涵盖了电力、交通、电子、通讯、烟草、出版、外贸等行业。会上,福建华汇投资有限公司、福建永宏工艺品有限公司、福建开发区鑫海实业有限公司、福州南电经济发展有限公司等4家企业与该支行签订了参股意向书,现场气氛十分活跃、热烈。 　　 据介绍,中国光大银行这次增资扩股,是以净资产溢价法原定募集15．79亿股新股,后因各方意向认购踊跃,经临时股东大会认可,追加募集2．63亿股,增扩募集18．42亿股新股,增扩后总股权将达61．54亿股,股本增至120亿元。 　　让“牡丹”更加绚丽——工行上海分行开展“牡丹卡个人综合消费贷款”业务 　　 在信用意识日益增强, 信用文化日益浓厚的当今社会, 银行卡的社会角色正逐渐从一种简单的金融工具变为持卡人的“信用证明”。换句话说,信用将成为银行卡新的灵魂。日前,工商银行上海市分行第一支行提出了 “一卡双帐户”的突破性设想,将牡丹卡与个人消费信贷业务相结合,扩大牡丹卡信用范围,创建牡丹卡项下个人综合消费贷款, 从而寻找到了市场切入点。 　　 完全凭借个人的信用来贷款,这在国内还是首次。可以说,这是一项影响牡丹卡前途的新业务,事关全行形象。不需要抵押和质押,借款人只要拥有一张牡丹信用卡,就可以凭借自身信用取得银行贷款。贷款不指定具体用途,借款人可以根据自己的需要随借随还,信用额度在贷款期限内循环使用……信用贷款在休眠了几十年后第一次用于个人消费信贷业务中。一时间,上门咨询、办理业务的人络绎不绝。 　　 在申请办理贷款的客户中,绝大多数为职业和收入较为稳定的工薪阶层,也不乏收入颇丰的高级白领和私营企业主。贷款用途更是五花八门,购物、住房装修、读书深造、旅游、投资炒股……更有一些具有强烈信用消费观念的客户,申请贷款的目的就是为了在工行取得授信额度,建立起个人良好的信用记录。 　　 该项业务的开展,使许多人加入了牡丹卡持卡一族,一些以前从不用卡的客户在实际经济生活中切实感受到使用牡丹信用卡的方便、安全,现在,用卡消费已成为他们主要的消费方式。个人综合消费信贷业务在满足客户需求的同时,也成为工行上海市第一支行新的利润增长点。国际卡益处多多——VISA首席代表熊安平一席谈 　　 南国十月,正值金秋,风尘仆仆的VISA首席代表熊安平先生在赶赴上海的途中,在羊城逗留两个小时,百忙之中抽空接受了我们的采访,向我们畅谈了国际卡的特大好处。 　　 熊先生认为,开发国际卡市场,首先是对银行界大有益处,即有利于银行吸收外汇存款。有利于银行增加收入(收取用卡手续费),有利于银行了解持卡人的消费习惯和掌握高消费群体的信息。以便提高银行的服务质量,有利于银行发展其它金融服务。其次。带给广大消费者,益处多多,主要有三大益处：方便、安拿、省钱。 　　 方便：消费者可免却大量携带外币现金之烦,可以享受“一卡走遍天下”的方便。国外旅游景点的刷卡商户和取款机非常普及,以Visa卡为例,它可在世界各地1900万家特约商户和66万台(国内5000台)ATM机上使用。 　　 安全：让消费者避免大量携带外币现金而成为不法定徒的目标,免却被抢和丢失之忧。还可避免假钞之风险。即使丢失了国际卡,钱不一定会丢失。只要及时报失,钱仍在。 　　 省钱：到国外用国际卡消费比用现金划算。无论消费者在国外刷卡消费时使用的是何种货币,回国后发卡银行向持卡人出示的月结单上所使用的货币总是发卡时持卡人与银行之间约定的货币。消费者无论在国外是在POS机上刷卡还是在ATM机上取款,都可以享受当地银行与发卡行之间交易结帐日的纽约或伦敦外汇交易市场外汇兑换批发汇率,远远好于用现金进行兑换的零售汇率。若消费者没有国际卡,就必须先将人民币兑换成关金携带出国。若在关国以外的国家或地区消费。还需到当地将关金兑换成当地货币,而且在旅游景点的外汇汇率是零售汇率。甚至还高。有的地方汇率比银行挂牌汇率高6～7％左右。这样几经周折,消费者自然会有不少损失。 　　 熊安平先生最后对中国的国际卡发展前景充满信心,他说：“随着中国人民出国消费趋势的日益增强,人们对国际卡的多多益处认识的加深,国际卡的发行必然为中国公民的出国旅游理财助一臂之力。” 　　 (金英、静薇) 　　吉通IP新动向 　　 吉通IP电话从今年九月份起正式开通国内53个城市和国际197个国家及地区的通话业务。吉通公司同时推出了IP卡转帐服务——将要到使用期限的IP卡中的余额,转移到新卡中去——替顾客节约每一分钱。吉通公司也不断拓宽和国内三大网络的链接带宽和国际出口带宽,在原有67M国际出口的基础上,在广州又增加45M国际出口,这意味着全国尤其是广东省的上网速度将有大幅度提高,广东省的企业和个人拥有了更强有力的网络基础支持和更良好的互联网应用环境。斯伦贝谢“理财通卡”令手机服务充满个性 　　 本刊讯：最近,法国斯伦贝谢公司与广东移动通信公司合作推出SIM卡系列增值服务,使广东移动通信公司的用户可以通过“理财通卡”享受手机银行、手机炒股和信息点播等多项个性化服务。 　　 斯伦贝谢为广东移动通信公司提供的基于Java语言Simera32K SIM卡技术的“理财通卡”,除了具有普通手机SIM卡的所有功能外,还具有以下三大增值功能：手机银行、手机炒股和手机信息点播功能。使用手机银行功能的用户可以从远程接入银行,处理余额查询、转帐以及支付电话费等业务操作;手机炒股功能使股民通过手机获得股市信息并进行远程股票交易;手机信息功能则为用户提供天气预报、航班信息和财经新闻等信息类服务。 　　 此外,斯伦贝谢公司还针对银行业务开发了手机银行的解决方案。     

论银行卡市场营销

十几年前,人们还惯用“销售”这一字眼;而今天,“营销”已成为商界人士最常引用的名词。这里,我们从营销的理念谈起,进而探讨银行卡的市场营销方式与策略。一、建立全新的营销理念 早期的市场营销,源于商品生产量不断增加、卖方经济向买方经济演变的背景。尽快实现产品销售井减少积压是商家的主要任务,“营销”的概念也由此而生,并逐渐形成以“产品、价格、地点、促销”四环节组成的基本内涵,这一时期的营销主流是“产品导向”。 70年代之后,产品同质化的现实给经营者带来新的挑战。产品制造不再是核心,取而代之的是如何提高竞争力。产品品牌、包装和服务受到注重。日、美等企业创建了CIS(企业形象识别系统)的品牌经营战略。以强化品牌来增强产品的销售能力,一时成为潮流。这一时期的营销主流是“竞争导向”。 到今天,快速发展的信息业和媒体正深刻影响着人们的生活,信息载体之丰富、信息传递之迅速、信息容量之庞杂已达空前,使营销领域面临新的挑战：物理化销售渠道不断发生改变,虚拟网路式的销售通道正在建立;已被各种信息充斥头脑的消费者们,正逐渐丧失辨别品牌的能力和耐心;消费者的差异性在不断加大,忠诚度却更容易消失。新的市场环境带来了营销从理念到形式上的重大变革。 第一个转变：“消费者导向”时代的降临 在“产品导向”式的营销中,产品是经营行为的核心,经营者从此核心出发,进而考虑如何扩大销售。这种“产品—市场—产品”的模式尽管很直观,但却出现了产品与消费者需求脱节甚至可能相悖的问题。而“竞争导向”式的营销,已开始注重产品与消费者之间的关系,突出了产品的附加价值,但从经营者的角度看,还是停留在“人无我有、人有我优”的本位思维层次,仍未超越以产品为中心的模式。 如何实现产品的适销,建立持续盈利？近几年来,研究的对象终于由产品转向利润真正的来源——消费者。竞争和发展促使消费者需求受到了重视。许多行销界人士开始致力研究“AfterMarket”,即从过去只看“如何赢得销售”,转移到“如何为顾客创造持续价值”,“消费者导向”的营销主流开始形成：产品不再扮演决策营销的主导角色,变成了纯粹意义的手段;营销的重点由注重生产和内部改造转变为提高客户服务价值,消费者需求成为各环节的出发点和目标,勾勒出“市场一产品一市场”的营销链。 从“产品导向”到“竞争导向”,直至今日为全球营销界所认同的“消费者导向”,营销的理念实现了“由吾及彼”的思维换位,营销境界得到了升华,一个全新的观念也由此而生： 第一个观念——服务创造价值 这里,“服务”不再是简单和分散的行为;相反,它以发现和满足客户需求为前提,贯穿了包含了解客户、创新产品、改善服务、产品促销等内容的营销全程,并成为营销的宗旨和依据。 在银行卡业中,“服务创造价值”得到更实际的体现。一般的商品在消费者完成认购行为时,利润就已经得到实现,营销的使命也因此结束;银行卡却与此相反,当我们历尽千辛万苦,将一张卡片送到客户手中时,营销的全程却只是刚刚拉开序幕——大量的工作是,必须要建立良好持续的服务,保持有效的沟通与激励,促使客户不断用卡,从中逐渐形成和积累利润。比如：一台电视机被购买后,对厂家而言,商品价值已得到体现;对消费者而言,也肯定会使用这台电视机。但银行卡虽然发放出去,客户却会有各种可能不去使用它,银行将因此无法赢得利润。所以,银行卡是完全意义上的服务性商品,它的使用价值和利润价值,都必须依赖服务才能得以实现。对银行卡而言,服务不仅创造价值,服务本身就是价值。当我们真正学会从客户的角度去考虑产品和服务,并将这种考虑渗透到每个细节中时,客户给予我们的将是意想不到的丰厚回报。 第二个转变：营销已成为“整合的艺术” 现代营销的概念,已超越了销售环节并横跨产品存在的全过程,贯穿经营活动始终,成为经营管理的核心内容。营销的形式也因此发生了重要变化。 (1)营销需要整合。今天的营销人正面临更加复杂和艰难的环境。在考虑围绕消费者需求而创新产品、设计媒体和通路、建立高价值服务的同时,还要考虑营销的时间、环境、竞争者行为以及不可预见的变化等种种因素。行销方式也随之多元化,出现了关系行销、资料库行销、网路行销、互动式电视行销等等。如何化繁为简、并实现综合效益的最大化?“整合营销”(integratedmarketing)成为必然的解决之道：以营销诉求点为中心,综合考虑各种营销的内容与要素,选择最适合的途径与方式,进行有机和立体的提炼与组合,从而使资金、人力与组织形式等营销资源得到合理分布和最佳配置,可大大地提高营销的效率。 (2)营销是行为艺术。整合后的营销兼具塑造品牌、培养与巩固客户、创新产品、提供服务等多方面行为内容,开始走向专业化、艺术化。正如美国体斯公司对营销人员的四条准则要求：“精通产品,如同熟悉自己的孩子;了解客户,如同对待自己的朋友;向每一个人推销,如同面对上帝;善用技巧,如同心理学家。”营销的行为艺术性,就在于将推销途径、公关沟通技巧、行销方式、客户心理研究等多种手段进行组合与运用,在实现丰厚利润的同时,还能带给客户以舒适感受。 营销成为“整合艺术”,正是营销由分散、单一和粗放,走向集约、多元和专工作业的过程。这一转变引发出的另一个观念是： 第二个观念——建立品牌的持续价值 创造并保持坚不可摧的品牌,是每一个营销人的理想。因为,品牌的影响力和忠诚度是实现持续获利的不竭之源。 但是,品牌的树立需要漫长时间的点滴积累。在现实中,因为恶性竞争或出于眼前利益,常常会引致一些短期行为,如降低价格、降低服务标准等,虽然可以快速带来效益,却往往会造成对品牌的致命伤。把精力花在“更多”而不是“更好”上,终究会失去品牌持续的竞争力。对营销人而言,“价值观”比“效益观”更重要,必须要放弃那些粗放的、短期的营销行为。只有坚持品牌的一贯性、独特化风格,坚持一丝不苟地将营销的行为艺术与对客户的服务相结合,才是对品牌的呵护与尊重,才能真正赢得长期的获利能力。 二、银行卡营销目标 明确目标是成功营销的第一步。针对银行卡的运作特点,其营销目标主要可以归纳为五个方面： 1．塑造品牌 调查表明,消费者在购买服装、日用品等商品时,消费心理多数属冲动型;购买银行卡时的消费心理却多属理智型,冲动的成分较少。只有消费者认同的卡品牌,才有可能成为他的选择。同时,品牌的知名度和忠诚度,不仅是可观的无形资产,更是银行卡持续创利的来源。“杰出的产品是工厂里制造的;杰出的品牌是在市场中塑造的”,塑造品牌是银行卡营销的首要目标。建立具有一贯风格、给人深刻记忆和认同感的品牌,是营销成功的标志。 2．发展优良客户 经验表明,银行卡大多数利润只来自于一小部分客户群体。这是因为在同等营销服务环境下,每一张卡的创效能力取决于持卡人的忠诚度和消费能力。因此,尽可能发展高消费能力、高忠诚度、高信用度的持卡人,是实现盈利的关键。 3．促进卡的使用 银行卡的收益来源除发卡手续费之外,主要来自持卡人消费结算带来的商户回扣和卡存款效益。一旦卡发行出去,促进卡的使用就是营销的主要目标。 4．降低退卡率 巩固客户是银行卡营销的重要任务,要尽可能地避免客户流失和转移,对在服务中出现的问题应尽快补救。要知道,失去客户的损失是难以计算的。 5．拓展更多优良商户 商户是银行卡服务的重要环节,商户的数量、层次与服务水准,都是银行卡品质的直接体现。因此,拥有和保持一个范围广泛、经营水平好的商户网络,并以此作为银行卡服务系统的主要构成,是银行卡营销的重要目标。 三、银行卡营销策划 优秀的策划意味着营销成功的一半,策划是市场营销的核心环节。一个好的策划,如果能顺利实施,将会有良好的营销成果。银行卡市场营销的策划需要考虑以下方面。 1．了解客户 这是制定营销策划的开始,也是营销人员需要考虑的永恒命题。只有准确把握客户需求的营销,才具有生命力和竞争力,但在实际中,了解客户的工作常常被忽略掉,很多管理人员还习惯于站在产品的角度、管理的角度、风险的角度、系统的角度甚至一些内部协调因素上去考虑营销,而不是站在消费者需求的角度。这样的营销注定是要失败的,或者是不具有持续获利能力的。现在是改变的时候了,营销人必须首先学会一件事——了解你的客户。 (1)客户基本特征,包括年龄、性别、受教育程度、职业、经济能力等。 (2)客户的需求,包括思维模式、心理趋向、喜好兴趣、尚未满足的需要以及这种需要扩展与成长的可能性等。 (3)客户对品牌或产品的认识程度,包括惯用的品牌、对类似产品使用的频率和数量、存在的问题或误区、对品牌的概念、对产品功能的认知度、品牌忠诚度等。 (4)市场消费走势,包括时尚潮流、商品消费趋势、相关行业动态、预期可能成为热点的消费等。 (5)同业市场状况,包括各个竞争对手的产品趋势、客户来源、经营优势与问题、正在介入的领域、正在进行的行销途径及其目标群体等。 了解客户的手段多种多样,可以借助各种媒体或分销渠道,开展如问卷调查、随机抽样调查、网上测试、直接访问等活动。近年来,行之有效的做法是建立客户资料库,即利用电脑记录最有价值客户的资料,随时追踪了解他们的动态和规律,及时为营销提供应变的依据。在美国,P＆G公司及卡夫食品等都已经建立了4000万户家庭的资料库。对于银行卡业来说,这一做法更具方便性——只需选择一定参数,通过电脑就可统计出相关持卡人的资料。 在充分了解客户的信息之后,应该能够做如下四方面的工作： 明确市场形势,选择最适合发展的领域和最具创利能力的客户来源,并对有关前景进行评估。 明确目标客户群体以及该群体共性,细分其与其他群体的区别。 明确目标客户群体最为鲜明的产品服务需求。 在综合考虑营销成本的前提下,尽可能对目标客户群体做进一步细分,在共性下建立不同特征和需求的细节层面,为营销决策提供更周详细致、更贴近客户需求的依据。 2．设计产品 在了解客户需求、明确目标市场的前提下,可以此为依据进行产品设计。产品设计的策划不仅用于新产品的开发,同时还应经常性地针对市场需求的变化,改造和更新旧有的产品。 (1)设计银行卡产品要包括如下内容： 基本功能,即银行卡的应用领域、服务功能、使用规定等。 附加值功能,即针对目标客户特点,提供特殊服务,如购物优惠、奖励计划、紧急支援等。 形象设计,包括卡片设计,有关的包装、宣传传单、申请表、海报及其它媒体宣传等系列设计。 制定业务规定,包括申领和使用银行卡的系列条款、有关的业务运作流程、后台处理方式、风险防范与处理的规定等。 (2)设计产品的过程中,我们认为需要侧重考虑以下方面： 只有敢于标新独创,并切合客户需要的产品才是胜者。平庸的产品只能扮演追随者的角色而无所作为。因此,产品的设计要注重建立起鲜明的特点,且这一特点应切合目标客户群体的共性,并能实现客户尚未被满足的需求。 所有的产品都必须无条件支援它们的品牌。为什么宝洁、联合利华、IBM等跨国企业能如此成功？秘诀之一就是,其旗下产品全部支持着同一个品牌。因此,无论创新产品还是改造旧有产品,都应遵循统一品牌的法则,维护和发扬已经形成的品牌风格、形象特征、基本属性,并力争通过新的产品设计,为品牌注入新的活力和更深的内蕴。 建立长期发展的目标。我们常选择一些条件成熟的地区进行新产品的试验,在设计过程中也会更多地针对目标实验地的属性,而在卡片功能、系统设计、形象宣传等方面忽略进一步的考虑。这样的做法,从长远看往往会局限产品的发展,并造成不必要的重复和浪费。因此,产品设计中需要注入长期性的考虑,要以有利于提供完整而系统的服务、有利于进一步统一管理和发展为依据,针对产品成长各阶段特点,充分整合各个因素,确保产品的长期集约化发展。 注重风险控制。这是银行卡行业的重要环节。在产品设计过程中需要从各个细节研究如何控制风险的问题。但是,这并不等于为降低风险就却步不前或放弃优秀的产品创意,相反,积极的风险意识应是从及时发现和控制的角度,考虑如何采取措施将风险降到最低限度。 符合有关政策法规。需要考虑央行的政策、相关的技术标准以及关于知识产权、商标、产品的法律规定等。 3．制定价格 价格是营销的重要因素,直接对消费者产生作用。银行卡价格的主要表现形式包括发卡手续费,交易手续费,商户回扣比例,挂失、补卡及换卡等手续费用。制定价格需要考虑以下因素。 (1)盈利目标。即按照商品一般规律,在计算单位成本、确定保本点基础上,依照投资回酬目标,本着消费者与投资方均能接受的原则,建立合理的效益点。 (2)客户实际接受能力。即需要考虑目标客户群体对价格的认同程度,主要应了解在客户心目中,所得到的服务价值是否等同其所支付的价格。 (3)市场竞争与同业价格。即应了解同业在类同产品或同价值服务土的价格以及有关走向,以此作为制定价格的依据。 制定价格的过程中,还应参照一些相关系数,包括：社会平均购买力、产品营销的成本、市场中同质产品的价格比较、向客户提供的无形或有形的附加服务价值、可预测的未来收益率以及随着产品规模上升的收益走势、可控或不可控的风险度等。 4．设计行销 接下来的任务,是设计具体的行销活动形式,促进产品的销售和使用。对银行卡而言,就是要扩大发卡量并尽可能促使持卡人用卡。行销活动是后台创意的直接体现,它能将客户带入营销的过程,从而形成互动。 (1)需要在行销设计中建立如下目标法则： 强化产品诉求点。产品诉求点必定是产品各类特性中最鲜明的部分和最精华的品质,是设计中的华彩,也是产品的个性所在。只有具强烈印象和充分诱惑的产品诉求,才能打动客户的心。产品诉求点可以由产品的功能、品质、服务、包装等诸要素中的一项或几项组成。比如,宝洁公司推出的几种洗发液产品中,“飘柔”强调自信飘逸形象,诉求健康积极的品牌特性;“潘婷”强调“富含维他命E”,诉求点是特殊优良品质;“海飞丝”强调“有效去除头皮屑”,诉求的是护发功能;“沙宣”强调“专业美发”,诉求时尚高贵的品质印象。可见,同类产品可以建立不同诉求点,而恰倒好处的诉求点能使产品富于个性并充满生机。 建立客户忠诚度。客户忠诚度决定他使用银行卡的水平和能力,并直接影响银行的利润。因此,成功的行销应通过有力手段,加深客户对产品的认同与了解,增进客户与品牌的牢固关系,将二者紧密联结,因为忠实的顾客是持续利润的可靠保证。 深入切合客户心理。行销活动的设计中应充分考虑客户的心理特征,包括客户对产品的认知程度、可能出现的问题、对同类产品的反映、对产品的期望等。为此,要认真研究消费环境的特点与需求,重视并听取客户的意见。 有利于产品的中长期发展。行销活动的定位和实施,应遵循产品长久发展的需要。即使是区域性或阶段性的行销,也应尽可能与持续发展目标及战略相配合,不能因短期效益而放弃长期发展的要求,应坚持品牌的一致性和一贯性。 (2)行销活动形式应多样。常用的有赠送礼品、价格优惠、消费积分奖励、酒店预定与折扣、附赠保险、紧急援助等。目前风行全球的“客户忠诚计划”(Brandloyaltyprogram)以重点客户为目标给予特殊的服务和照顾,能有效加强客户与品牌的关系,起到增进客户创利能力的作用。具体方式有： 常客奖励计划。对最经常使用银行卡的顾客予以特殊的奖励和优惠,可以让客户感到自己的忠诚获得了回报。这是留住顾客最直接而有效的方法。 会员俱乐部。对具有一定消费能力和忠诚度的顾客提供会员式服务,包括给予特别权利、定期资讯、购物折扣、会员活动等,进一步提高顾客的忠诚度。 资料库行销。了解并建立客户档案,随时把握他们的动向和需求,按照不同特点的客户给予相应的咨询服务和产品推介,与客户形成互动。 四、银行卡营销通路 营销通路是产品销售渠道、信息传递媒体、客户沟通渠道的总称。建立良好的通路并维持其畅通无阻是营销实施的保障。目前,银行卡行业主要的营销通路有以下几种。 (1)媒体广告宣传。通过各种广告与信息媒体,向目标市场群传达有关产品和品牌的讯息,诉求营销的理念和内容。 (2)人员直销(又称面对面营销)。通过营销人员直接与客户接触的形式,向客户详细介绍有关讯息,更直观地推介产品。 (3)电话营销。通过营销人员给目标客户打电话的方式,介绍产品讯息并做有关咨询。 (4)信函直销。向目标客户个体邮寄产品的广告及说明等印刷品。 (5)会员顾客推荐。以各种奖励形式鼓励会员客户发展新的客户。 (6)申请书摆放。将银行卡申请书及有关宣传资料摆放在客户容易经常看到的位置,如酒店大堂或房间、商场收银台、自动取款机、银行网点柜台等处。 (7)委托第三方销售。与第三方经营机构签定合约,由该机构代理卡的发行与推销。国外有不少银行采取这种形式。 另外还有网上推销、电视直销等。无论哪一种方式,都必须遵循一个重要目的：真正实现与客户的密切沟通。因此,成功的营销通路总是交互式的,不仅传递产品讯息,更可以反馈客户的愿望与要求。 五、银行卡营销要略 最后,让我们一起探讨银行卡营销中特别需要考虑的策略。 1．塑造强势品牌 品牌的重要作用在于：它让与其它同类产品并无二致的产品也能充满神奇魅力,并激发消费者的购买热情。“厂商制造的是物理属性的产品,而消费者购买的却是有情感归依的品牌”。 一个强势的品脾,可以给商品以依托,为营销人员带来理想和持续动力,令消费者有归属感。产品可以被抄袭,但强势品牌却无法复制,并能跨越时空历久弥坚。 对一般的商品,消费者在购买之前会注重它的品牌,一旦购买后,品牌印象就不再那么强烈;但银行卡不同,卡品牌会时时在消费者头脑中被唤起：存取现金时一定会想起去发卡银行;消费购物时会注意收银台是否有这个品牌的标志;而卡面上印有的品牌标志,则每每出现在消费者打开钱夹的瞬间,提醒他与品牌的关系。银行卡品牌与客户的接触如此密切,二者的关系因而具有特别之处： 银行卡的服务品质是品牌最重要的保证。有缺陷的品质和不佳的服务会伤害客户用卡的积极性,并迅速降低其对该品牌的忠诚。 客户如果已经认同某种卡的品牌,他会持久使用这一品牌的产品而不易转变。 客户对卡品牌的忠诚度决定他使用这张卡的能力。忠诚度越高,使用频率越高;反之则越低。 客户会向他周围的人推介钱包里最常使用的那张银行卡的品牌。 我们需要针对这些特点,结合营销的方式和途径,建立强势而亲和的银行卡品牌。强势品牌的特点是：高尚的品质、广泛的知名度、鲜明有力的品牌认同、高客户忠诚度。其中,品质与品牌认同最为重要。 (1)客户对产品品质的肯定,是投资回馈的最重要来源。银行卡作为服务性商品,其品质主要体现在服务上,“让使用者更方便”是最重要的一环。银行卡营销必须要努力通过提高服务价值、深挖服务内涵来创造品质。主要的做法有： 不断提高现有服务品质。尽量从客户能产生明显感觉的地方着手,改善原有的服务,努力迎合客户对品质看法的细节,让服务更贴近客户的愿望,提高服务的价值。 不断创新服务。银行卡产品之间的差异不大,均质化程度较高,因此,要建立优秀品质,除提高服务水平之外,还要敢于挖掘和创造产品差异。要站在客户角度去思考如何建立和创新服务。只有敢于改变游戏规则,才能成为竞争的领导者。 在品质和创新上的努力,将为我们带来一项令人惊喜的副产品——越来越高的品牌知名度和忠诚度。 (2)鲜明有力的品牌认同是强势品牌之根本。建立统一和标准的品牌识别系统非常重要。对此,导人CIS形象识别系统是有效的做法,通过对品牌内涵和外在表现形式的统一设计和细致规定,让品牌形象理念化和标准化,从而将营销理念融人品牌形象中,形成具有持久性、一致性风格的鲜明品牌认同。 品牌价值是可以被创造和利用的。“建立强势品牌”作为营销的理想和目标,将贯彻营销全程并形成持续而长远的动力。 2．尊重客户的不同 消费者的差异是一门永远勘不透的学问。美国行销界权威机构Oglivy&amp;MatherDirect发布的研究结果表明：a．每一个客户均不相同,存在生活背景、思维模式、行为方式、个人喜好等各方面的差异;b．每一个客户所能带来的利润均不相同,取决其对品牌的认知程度和忠诚程度。 “消费者导向”的形成,拉开了“以人为本”的营销历程,也带来了“差异化行销”(DifferentialMarketing)的概念。近几十年来,消费者形态特征,包括受教育程度、价值观、媒体接触、品牌认知等各方面都发生了巨大变化,个体差异正在拉大。举例而言,过去通过大众媒体行销的前提是,目标市场对象具有类似同质性,如一个家庭只有一部电话、全家人收看同一个节目等;但现在营销人员除了要掌握客户的同质性(语言、文化等)因素之外,更必须了解和把握客户的差异。 对银行卡业而言,目标市场客户群体的差异性则更明显：据调查,银行卡行业利润一般只来自于约30％的小部分客户。卡的获利并不取决于客户是否愿意认购这张卡,而在于他愿意使用的程度。 每一位客户都是独一无二的,学会尊重客户的差异,是了解客户的第一步,也是行销成熟的开始。差异化行销主要包含两个层面的内容： (1)不同的客户需要不同的营销。细分市场之后,我们便可以发现客户的差异性,而这正是设计产品和行销的依据。要针对不同的客户特点,设计与之相适应的产品和营销,同时还应随时发现客户的变化,快速反应和创新。台湾台新银行针对白领女性特点发行的“玫瑰卡”、新加坡一些银行专门针对刚从大学毕业参加工作的年轻人发卡等,都是成功的案例。 (2)最有价值的客户值得特别的照顾。营销人不是民主的,必须在能获得最多回馈的地方投入力量,对高创利能力的客户更要努力建立和维持他们的忠诚度。民主的做法只会带来风险的增加和投资的浪费。要知道,我们的优秀客户也将是竞争对手的目标;如果对每个客户一视同仁,那么高价值客户回馈给我们的,也将与对其它品牌一样,没有特别的忠诚。利润只来自于有价值的客户,需要对他们进行更深的了解,并不断发现、发展和巩固这一群体,让客户能透过特别的权利、特别的通路、特别的资讯,与我们的品牌紧密结合在一起。 3．联动与合作 市场经济的法则是：“让别人蠃,我可以赢得更多”。 银行卡作为一项现代化的金融服务产品,必将随其自身的发展而逐步走向产业化、规模化的道路,并在不久的将来,成为电子商务这一庞大产业的重要组成部分。因此,银行卡今天的发展,也必然按照市场经济的规律,从粗放走向集约,从独立经营走向产业化,走向联动与合作。随着新世纪的来临,“联动与合作”这一发展主题,将在银行卡行业内得以更充分的演绎,主要体现在以下方面。 (1)与商户共同成长。商户是银行卡服务的重要组成部分,银行卡营销的成功,离不开商户的支持与合作。因此,要积极与商户建立良好的合作与互动关系： 考虑商户的利益。尽可能站在商户角度,考虑如何共同促进消费的增长。商产销售能力上升,卡的收单量才会上升,只有这样,才能与商户建立共同的利益点。 做好对商户的服务。包括对有关商户人员的培训、上门收单、及时沟通与传递信息、经常性访问等,要了解商户的需要和存在的问题．并尽可能迅速解决。 让商户人员操作更方便。我们不能指望商户人员完全熟记和掌握太过冗繁的内容。他们不仅岗位变换快,更有可能根本不具备理解复杂流程的耐心和能力。因此,无论设计商户的受卡环节,还是进行有关培训,都应把握一个原则——尽可能简单易行、化繁为简。 帮助商户解决问题。对商户受卡环节中出现的问题,银行要以积极的态度帮助商户解决;对因银行管理或运作环节疏漏产生的问题,应主动承担责任。 借助商户的客户资源。商户一般都有相对固定的客户群,尤其航空公司、百货公司等大型商户,不但拥有高数量和高消费水平的客户,还有固定的客户沟通渠道。这样的商户是银行合作的理想伙伴,他们的客户群体与银行卡的目标客户之间存在很多共性。银行可以通过与商户发行联名卡、合作宣传与促销等方式,充分运用商户的客户资源和沟通渠道,促进双方业务的共同繁荣。 (2)发展相关市场。一是积极拓展银行卡在一些特定行业的应用,如汽车加油、公共事业费用缴纳、保险费代理、医疗结算等,以发展银行卡功能,拓宽营销渠道,扩大客户来源。二是借助相关产业带动银行卡发展。针对银行卡的特点,可与旅游、保险等行业发展合作,将其部分甚至全部的服务功能纳入卡的服务,如酒店的预定和折扣、租车服务、人身保险等,以实现更高价值的服务。另外,当前正在兴起的电子商务,为银行卡的发展创造了广阔天地,其中已蕴含无限商机。 (3)加强同业联合。同业的联合发展将是银行卡行业营销的总体趋势,这不仅是银行卡产业化经营的必然,也是源于为客户提供更高品质服务的要求,今后一段时期行业联合的特点主要有： 实现资源共享。目前行业联合的主流是实现银行卡服务网络与机具的共享,为持卡人创造“一卡通行”的环境,并以此降低行业的总成本投入,实现现有资源的优化运用,避免恶性竞争带来的资源浪费。 创造公平的营销环境。随着银行卡行业不断成熟,发卡机构日益壮大,同业之间的共同努力将促进行业走向规模化、规范化的稳定发展,并将摆脱过去低层次竞争的困扰,逐渐造就宽松与公平的竞争环境。 共同提高行业水平。资源共享的实现,为同业联合提供了更多的可能和机会。在开发一些垄断性、广域性行业市场时,往往需要同时介人几家银行的力量,协同发展庞大的目标市场。另外,同业问的联合将十分有助于风险的控制,有利于逐步实现客户信用监控管理的行业化、专业化。这一点在国外已有许多成功例子。 演绎新的竞争。同业联合的加强,将促进银行卡行业的更高层次发展。但是,竞争不会因此结束,相反,新的竞争内容和形式正在形成。过去在网点、机具、商户、持卡人数量等方面的竞争已不复重要,短期行为,如价格战等,也明显缺乏长久的生命力。新一轮竞争中,品牌的认同、品牌忠诚度和客户价值已成为新的主题,服务品质、营销手段则已成为最主要的竞争内容。 同业联合的步伐还将继续,但竞争却永远不会停止。联合与竞争,也正是现代市场营销中永恒的主题。