电子商务环境下企业的分销策略

在电子商务迅猛发展的背景下,互联网提供了快速、有效的商业信息,从而使分销渠道成员的权力出现了新的配置。制造商和零售商的控制力在不断扩大,传统中间商的角色逐渐弱化,取而代之的是新兴的网络中间商。复杂的渠道关系会导致新的渠道冲突和控制问题。企业只有对所面临的环境做认真客观的分析,才能从自身的实际出发,制定正确的电子商务环境下的分销渠道的应对管理措施。     

基于二元性的渠道冲突管理研究

信息技术的发展给企业经营带来了机遇或威胁。就分销渠道而言,生产商既要对传统分销渠道开展创新活动,也必须引入电子商务渠道。通过比较传统分销渠道和电子商务渠道的特性,文章提出二元性概念,分析了两者冲突的类型及成因,提出了二元渠道协同管理的途径。     

分销密度与品牌宽度:渠道权力的二重均衡

本文利用渠道权力理论深入解析了企业分销密度决策中产生的渠道权力的二重均衡现象:即二元渠道关系中制造商与中间商通过分销密度与品牌宽度选择性程度的交换达成的权力均衡,以及产业中主要生产企业及其主要分销企业共同联结形成的渠道关系网络中权力结构的总体均衡.渠道关系网络中的任何一对二元渠道关系中的分销密度和品牌宽度选择性程度发生变动,或造成等同后果的行为发生,都会引起整个网络中原本相对均衡的权力结构失衡,从而对网络中企业之间的渠道关系造成影响.     

体验型产品渠道冲突解决机制研究——基于O2O双渠道暗箱模型

在电子商务背景下,越来越多的实体企业在传统销售渠道基础上融合了电子商务分销渠道,双渠道混合分销系统在运行过程中存在冲突与矛盾,关于其解决策略问题近年来备受关注。本文在已有研究的基础上,考虑顾客偏好,针对基于信息经济学视角定义的体验型产品,提出O2O双渠道暗箱模型来协调高附加值体验型产品双渠道冲突问题,以发挥传统渠道与电子商务渠道各自的优势。最后结合实际案例说明了该模型的可行性和有效性。     

国外营销渠道合作研究综述

渠道成员之间进行一定的合作,是营销渠道系统得以存在的必要条件。文章从营销渠道合作的内涵界定出发,对国外有关营销渠道合作研究进行了梳理,并指出了国外学者对营销渠道合作研究的特点和后续研究的方向。     

文化型营销渠道构建研究

营销渠道是企业开展商品营销渠道依赖的企业内部与中间商所组成的组织网络,在传统的交易营销理念指导下所形成的交易型营销渠道因现代营销环境的改变和关系营销理念的广泛应用,其地位和作用日益受到挑战和限制。文章认为,改革交易型营销渠道,建立以企业文化为指导的文化型营销渠道是一条重要出路,并结合企业文化理论研究,提出了一个构建文化型营销渠道的思想和路径。     

营销渠道的冲突与协调研究——基于我国食品制造商和直接零售商合作博弈的实证分析

当渠道的非合作导致的冲突被逐渐认识到时,渠道成员就会有意识地开展合作。那么,合作是否确实减少了冲突,增进了协调呢？本文利用博弈理论提出六个假设,然后用现代计量方法进行实证检验,最后得出以下结论：渠道合作博弈优于非合作博弈,渠道成员间倾向于合作博弈,合作博弈下的营销渠道纵向成员（参与方）选择为地位相当者,渠道合作博弈中普遍存在隐性冲突,其程度与成员影响力的运用有关,合作博弈下的渠道成员普遍比较协调,营销渠道成员合作的协调及持续协调与诚信公平相关。     

电子商务与供应链管理变革

文章论述了电子商务环境下供应链管理变革,由于电子商务发展出现了大量的产品现货市场,改变了传统的供应链结构,形成了双渠道供应链系统,并论述了同时利用传统渠道和电子商务渠道的优势以及需要解决的问题。     

渠道权力：依赖、结构与策略

本文借鉴西方营销学者渠道权力问题的研究成果，对渠道权力的来源、运行机理、结构以及渠道成员的权力策略等问题进行了较为深入的探讨。本文认为，渠道权力最终来源于渠道成员的资源获得能力和转化能力，并且从渠道成员相互依赖的角度可以对渠道权力的结构进行分类，在此基础上渠道成员可以选择适合的渠道策略。     

渠道间冲突的几种表现形式

渠道理论的研究主要集中在两大领域,一是研究渠道结构,也就是渠道是如何构成的;二是研究渠道行为,也就是渠道成员是如何认识、建立与处理渠道关系的.但是,两者是血与肉的关系,谁也离不开谁.因此,谈论渠道结构时,总是要谈论渠道行为,谈论渠道行为时,也总是以一定的渠道结构为先天基础.     

战略联盟:营销渠道关系的理想境界

现代营销实践表明,新型的渠道关系应是一种战略联盟型合作伙伴关系。制造商与中间商之间建立紧密型的战略伙伴关系是经济发展的客观要求及社会分工和专业化的必然。制造商与中间商之间既是矛盾对立体,更是利益共同体,战略联盟作为营销渠道关系的理想境界,能够实现厂商双赢。     

基于供应链管理的企业营销渠道创新

传统渠道链的内在缺陷和新竞争模式的外在压力迫使企业必须通过渠道创新以获得新的利润和竞争力。本文在借鉴供应链管理优势的基础上,从组织结构、成员关系和管理模式创新三方面入手,提出渠道构建的逆向模式,以实现渠道的系统优化及各成员的长远利益最大,并使得市场的覆盖更为有效。     

弱势制造商营销渠道联盟构建——基于外贸型中小企业转型内销渠道建设的思考

外贸企业转型内销市场面临品牌弱势、营销人才缺乏、渠道模式建立困难等问题。处于弱势的外贸企业需选择合适的中间商,充分运用利益让渡提高中间商经济上的满意水平,为渠道伙伴提供优质的服务,与联盟伙伴建立良好的沟通机制实现信息共享,从而构建渠道战略联盟;通过实施区域市场深耕策略,提升在渠道联盟中的话语权,巩固渠道联盟的相互信任,提高联盟绩效,以建立稳定的区域营销网络。     

传统商务向电子商务过渡中的渠道变革

经过多年的发展,传统商务向电子商务的过渡中的渠道变革,已经深刻影响了我们的生产与流通。越来越多的企业发现渠道的变革正是商务变革的本质。     

传统营销渠道与现代电子商务营销渠道的竞争与融合

本文探讨在瞬息万变的当今时代中销售渠道之争,传统营销渠道受到现代营销渠道中电子商务的巨大冲击,传统在艰难跋涉,现代在异军突起,两种渠道之争不可避免,但却互有优势和缺陷,更优质的商品与更低廉的价格是消费者追求的目标,两者的融合,优势互补才是发展之道.     

渠道权力与分销密度问题研究

分销密度是影响制造商市场地位的一个重要因素,是制造商渠道决策的重要内容。本文从渠道权力的角度论证了特定市场中的分销密度并不是制造商单方面决策的结果,而是制造商与中间商为平衡相互之间的渠道权力而进行的权力交易的结果。     

传统营销渠道与网络营销渠道冲突的化解对策

网络营销渠道与传统营销渠道并存于同一制造商时会引发新型渠道冲突,冲突最终会导致渠道各成员直接或间接利益损失.本文认为渠道规划的合理性、利益的重新分配、客户资源的争夺、理解上的分歧、目标的相容性都是引发渠道冲突的重要原因,而化解渠道冲突需以“4Ps”策略为指导,可从产品、价格、促销、渠道四方面提出针对性的对策措施.     

以电子商务为基础拓宽企业销售渠道

在我国现代市场经济体制发展过程中,集团户企业、知名企业具有较强的销售渠道,因此企业也具有较高的市场竞争力。作为我国经济体系中的重要组成部分,中小企业如何应对大型企业的销售通路是决定中小企业生存发展的关键。电子商务的出现为中小企业提供了新的发展机遇,实现了中小企业销售渠道的拓展。针对中小企业销售渠道中存在的不足,现代中小企业应正确认识电子商务优势。以电子商务为基础拓宽企业销售渠道,促进企业的健康发展。本文就现代企业如何借助电子商务优势拓宽销售渠道进行了分析与论述。     

选择中间商和自建分销网:跨国公司增强市场控制力的捷径

跨国公司可以通过中间商建立自己的分销网络，建立对国外市场的控制。为了扩大销售网和加强对分销渠道的控制，以便使公司业务和利润稳定，往往建立自己的海外销售机构。跨国公司在华企业的渠道控制策略就是强化竞争优势以适应复杂多变的环境；渠道控制转变为发展同中间商的长期伙伴关系；渠道控制强调服务。     

营销渠道管理的策略研究

权力、合作与冲突是营销渠道管理与控制的重要内容之一,对营销渠道权力的善加运用是管理合作与冲突的前提,也是进行营销渠道成员管理与激励的有效手段.本文主要探讨营销渠道纵向冲突、横向冲突及营销渠道人员管理等几个方面的策略.